江蘇天目湖賓館創(chuàng)建和打造首家魚(yú)文化主題酒店，其實(shí)，是酒店品質(zhì)、市場(chǎng)、定位、品牌、境界等諸多方面的一次全面升華。魚(yú)文化主題酒店的創(chuàng)建，本身是對(duì)傳統(tǒng)規(guī)范化、程序化酒店的進(jìn)階，尤其是天目湖賓館，是從經(jīng)營(yíng)了十多年的五星級(jí)酒店，向文化酒店的轉(zhuǎn)型升級(jí)；是對(duì)天目湖賓館以往品牌的升值；還是對(duì)賓館可持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、打造百年老店的境界升華。

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轉(zhuǎn)型升級(jí)

天目湖賓館在五星級(jí)酒店的十多年運(yùn)營(yíng)之后，于2015年提出打造首家魚(yú)文化主題酒店，其實(shí)，是他們總結(jié)過(guò)往、規(guī)劃未來(lái)的一次重要的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

五星運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向文化經(jīng)營(yíng)

從五星級(jí)酒店向以文化為主題的精品酒店轉(zhuǎn)型升級(jí)，不是一時(shí)突發(fā)奇想、或隨波逐流， 而是有著深層次的考量。精品酒店，是以文化為主題，以酒店為載體、以客戶(hù)體驗(yàn)為本質(zhì)，是一種具有設(shè)計(jì)感、藝術(shù)性為特定客戶(hù)群體，提供個(gè)性化服務(wù)，充分體現(xiàn)當(dāng)代文化特色或具有獨(dú)特歷史韻味的高端酒店業(yè)態(tài)。

天目湖賓館向文化主題酒店轉(zhuǎn)型升級(jí)，他們把自然環(huán)境、歷史淵源、人文空間、時(shí)代特征、藝術(shù)色彩、產(chǎn)品特色等要素進(jìn)行充分整合，提煉出并圍繞一個(gè)“魚(yú)文化”主題，營(yíng)造“品味文化、體驗(yàn)生活”的獨(dú)特氛圍，讓酒店擁有獨(dú)特的文化韻味。

產(chǎn)品升級(jí)與價(jià)格優(yōu)化

天目湖賓館創(chuàng)建首家魚(yú)文化酒店以來(lái)，由于文化加持，他們十分重視魚(yú)原料的產(chǎn)品質(zhì)量，確保原料生態(tài)綠色，做野生湖魚(yú)。 而有的餐廳做的魚(yú)肴和“砂鍋魚(yú)頭”，原料可能不正宗。天目湖賓館的原料必定是正宗的“野生魚(yú)頭”。在產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)上，賓館還特別嚴(yán)格遵守產(chǎn)品制作的操作規(guī)范程序標(biāo)準(zhǔn)。多年來(lái)，他們精心總結(jié)出了一套《天目湖砂鍋魚(yú)頭36道服務(wù)工序》的標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)魚(yú)頭原料獲取、重量、活魚(yú)在賓館魚(yú)箱中凈養(yǎng)時(shí)長(zhǎng)、宰殺放血、去除內(nèi)臟、在魚(yú)頭何處斬下魚(yú)頭、浸泡要求和時(shí)長(zhǎng)、煎制、煨制、上菜、接封、拍照、以及對(duì)不同客人、上不同部位的魚(yú)頭、使用不同的祝福語(yǔ)等等，共36道程序標(biāo)準(zhǔn)，都有明確精準(zhǔn)的規(guī)范。

上世紀(jì)90年代，天目湖賓館的一道砂鍋魚(yú)頭，從88元/道，到138元/道，到90年代末，升至168元/道；21世紀(jì)的第一個(gè)十年，升至238元、288元；2015年，升至398元；打造魚(yú)文化主題酒店以后，2018年，這道菜又升至438元、499元；到了2024年，已經(jīng)升至599元/道。這在全國(guó)都是少見(jiàn)的現(xiàn)象。

市場(chǎng)和消費(fèi)者升級(jí)

天目湖賓館確立“魚(yú)文化主題酒店”以后，對(duì)市場(chǎng)定位升級(jí)，即從原來(lái)的旅游客人，主要面向中高端消費(fèi)群體，包括中高端商務(wù)宴請(qǐng)、家庭聚會(huì)和中高端旅游休閑的客源市場(chǎng)。這些中高端客戶(hù)，與原先的旅游客源定位相比，他們對(duì)酒店的品質(zhì)、文化內(nèi)涵和服務(wù)體驗(yàn)，都有較高的要求。而魚(yú)文化主題，能為他們提供獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，滿(mǎn)足他們對(duì)品質(zhì)生活和文化體驗(yàn)的追求。

關(guān)注文化體驗(yàn)需求，追求個(gè)性化服務(wù)的中高端客人，他們希望通過(guò)酒店，深入了解當(dāng)?shù)佤~(yú)文化，體驗(yàn)與魚(yú)相關(guān)的特色活動(dòng)和服務(wù)，如魚(yú)文化展覽、魚(yú)主題手工制作、垂釣體驗(yàn)等等。

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品牌升值

品牌是酒店的生命力，也是產(chǎn)品的生命力。天目湖賓館董事長(zhǎng)史國(guó)生認(rèn)為，“再好的產(chǎn)品，要想成為品牌，需要去悉心培育和打造，創(chuàng)意是打造品牌的前提。

講好品牌故事

天目湖賓館砂鍋魚(yú)頭的故事不勝枚舉：1982年，75國(guó)駐華大使偕夫人到江蘇參觀沙河水庫(kù)，朱順才大廚調(diào)制的砂鍋魚(yú)頭讓客人贊不絕口。席間，大使及夫人們頻頻以湯代酒，用碗干杯。因此一夜成名，在外交界傳為美談。

1985年，鄧小平到南京考察，天目湖賓館特地派了朱順才大師帶著天目湖的魚(yú)頭和水前往烹制。鄧小平品嘗過(guò)后，讓卓琳告訴餐廳，“這魚(yú)頭是今晚最好吃的一道菜”。從此，朱順才名聲大振。后又名列“中國(guó)名廚”。天目湖砂鍋魚(yú)頭也就不同凡響了！多名黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、文化藝術(shù)界人士品嘗過(guò)天目湖砂鍋魚(yú)頭后也大加贊賞。

2004年，朱镕基到常州考察，他品嘗了朱順才烹制的“鰱胖頭”，高興地稱(chēng)贊朱順才手藝，并拉著朱順才合影。

講好品牌故事，增強(qiáng)了品牌的文化底蘊(yùn)和吸引力，讓顧客在品嘗美食的同時(shí)，感受魚(yú)文化魅力。

塑造品牌人物

天目湖砂鍋魚(yú)頭聲名鵲起之時(shí)，市場(chǎng)上假冒偽劣魚(yú)頭開(kāi)始泛濫，賓館賴(lài)以生產(chǎn)發(fā)展的品牌產(chǎn)品面臨危機(jī)。史國(guó)生當(dāng)機(jī)立斷，塑造品牌人物。賓館充分利用朱順才大師為眾多名人烹制過(guò)魚(yú)頭的經(jīng)歷，并在酒店門(mén)前樹(shù)立兩尊朱順才大師的卡通塑像，將天目湖砂鍋魚(yú)頭的品牌影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。此外，在重要宴席中推出“天目湖砂鍋魚(yú)頭”這道品牌核心菜時(shí)，朱順才大師邀請(qǐng)貴賓或長(zhǎng)者揭封、并與貴賓合影留念；朱順才大師在宴席中象征性為貴敬酒等等，都提升了品牌吸引力和影響力。

申請(qǐng)商標(biāo)專(zhuān)利

天目湖地區(qū)的砂鍋魚(yú)頭，一度時(shí)期魚(yú)龍混雜、良莠不齊，史國(guó)生董事長(zhǎng)果斷決策，及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)，申請(qǐng)專(zhuān)利等一系列的品牌運(yùn)作，并成功獲得了“天目湖砂鍋魚(yú)頭”的商標(biāo)享有權(quán)；還申請(qǐng)注冊(cè)了砂鍋套件的外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利；天目湖砂鍋魚(yú)頭也相繼被認(rèn)定為“常州市知名商標(biāo)”、“江蘇省著名商標(biāo)”、和“中國(guó)馳名商標(biāo)”等等。這些有效地維護(hù)了賓館品牌形象，也從法律層面保護(hù)品牌，提升酒店品牌知名度和美譽(yù)度。

用戶(hù)記住品牌

天目湖賓館確定天目湖砂鍋魚(yú)頭為酒店的品牌核心菜，經(jīng)歷了三次CI設(shè)計(jì)：2001年，注冊(cè)“天目湖牌”、“朱順才牌”砂鍋魚(yú)頭商標(biāo)；2007年，邀請(qǐng)北京CBCT公司，為砂鍋魚(yú)頭進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)并申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利；天目湖賓館為朱順才大師的卡通形象，成為中國(guó)首列為烹飪大師設(shè)計(jì)的塑像的飯店。這些讓中高端客戶(hù)都記住天目湖賓館才是正宗的做砂鍋魚(yú)頭的品牌飯店。所以，民間廣為流傳著一段話(huà)：“到溧陽(yáng)，不到天目湖，等于沒(méi)到溧陽(yáng)；到天目湖沒(méi)吃到砂鍋魚(yú)頭，等于沒(méi)到天目湖；吃砂鍋魚(yú)頭，不到 天目湖賓館，等于沒(méi)吃到正宗的砂鍋魚(yú)頭”。

著力品牌傳播

天目湖賓館將自身定位為“魚(yú)文化主題酒店”。他們圍繞這一主題，進(jìn)行品牌宣傳和推廣，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下多種渠道，宣傳天目湖賓館的魚(yú)文化特色、美食、以及酒店服務(wù)，吸引對(duì)魚(yú)文化感興趣的中高端客戶(hù)，以及美食愛(ài)好者前來(lái)消費(fèi)。他們舉辦與魚(yú)文化相關(guān)的主題活動(dòng)，如魚(yú)文化美食節(jié)、魚(yú)王宴品鑒會(huì)等，邀請(qǐng)客戶(hù)參與。通過(guò)這些活動(dòng)，傳播酒店品牌和魚(yú)文化，提升酒店品牌影響力，同時(shí)，也為顧客提供更多的消費(fèi)體驗(yàn)和互動(dòng)機(jī)會(huì)。

講好品牌故事、塑造品牌人物、申請(qǐng)商標(biāo)專(zhuān)利、用戶(hù)記住品牌、著力品牌傳播等等，這一系列魚(yú)文化創(chuàng)建舉措和動(dòng)作，較好地提升了魚(yú)文化餐飲品牌和酒店品牌的附加價(jià)值。

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境界升華

天目湖賓館從上世紀(jì)70年代末誕生，到現(xiàn)在接近50年；最近這幾年，史國(guó)生董事長(zhǎng)提出，要打造“百年老店 ”的健康、可持續(xù)發(fā)展的愿景。如今，每年都有成千上萬(wàn)的酒店誕生，也有成百上千的酒店歇業(yè)關(guān)門(mén)。提出打造“百年老店”，是中高端酒店堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，是酒店經(jīng)營(yíng)境界的升騰升華。

培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才

天目湖賓館是大餐飲、小客房。餐飲營(yíng)收占酒店?duì)I收的 70% 上下。而烹飪?nèi)瞬诺呐囵B(yǎng)，是酒店可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要課題。賓館通過(guò)與當(dāng)?shù)芈糜螌W(xué)校的緊密合作，運(yùn)用現(xiàn)代學(xué)徒制方式，來(lái)培養(yǎng)和儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)烹飪?nèi)瞬拧６鴮?duì)賓館管理人才的培養(yǎng)，2020年4月，賓館通過(guò)建立核心梯隊(duì)，確保公司戰(zhàn)略有可靠的執(zhí)行者；培養(yǎng)未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者；減少關(guān)鍵崗位空缺、或突發(fā)變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)他們，傳遞魚(yú)文化主題，傳遞企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀，增強(qiáng)凝聚力，應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)。同時(shí)，也為有能力、有潛力的員工提供成長(zhǎng)通道，提升員工忠誠(chéng)度，降低人才流動(dòng)，支撐公司長(zhǎng)期發(fā)展。

關(guān)注梯隊(duì)建設(shè)

梯隊(duì)班級(jí)設(shè)有指導(dǎo)老師、班主任、組長(zhǎng)等組織構(gòu)架。指導(dǎo)老師是決定梯隊(duì)成員成長(zhǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵角色，其職責(zé)除了傳統(tǒng)的“傳幫帶”之外，還需要對(duì)所屬梯隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)務(wù)及綜合素質(zhì)提升的幫助；重視成員差異化需求，因?yàn)閬?lái)自不同的部門(mén)、不同的崗位，需求不盡相同；結(jié)合公司對(duì)人才戰(zhàn)略的目標(biāo)，為成員的能力提升和實(shí)戰(zhàn)，提供實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)和舉措。

堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

史國(guó)生先生堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，一是打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。他用專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培育經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有了獲得“中國(guó)烹飪大師金爵獎(jiǎng)”的朱順才大師；培養(yǎng)出了“新長(zhǎng)征突擊手”王群執(zhí)行總經(jīng)理；中國(guó)烹飪大師戚雙喜；還樹(shù)立了國(guó)家級(jí)“青年文明號(hào)”的先進(jìn)典型酒店的餐飲部，集聚了一群具有“工匠精神”的酒店人。二是提升競(jìng)爭(zhēng)高度。他從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度深刻分析到：原料、工藝、價(jià)位這三方面是戰(zhàn)術(shù)層面，別人會(huì)模仿跟風(fēng)；而你要想拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的層次，還需要從戰(zhàn)略層面來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。而品牌建設(shè)、名人效應(yīng)、和文化主題酒店打造，這才是戰(zhàn)略高度。這三點(diǎn)，別人是無(wú)法復(fù)制、無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的。三是突出文化運(yùn)營(yíng)。他們確立酒店核心價(jià)值觀：以“勵(lì)志、追夢(mèng)、創(chuàng)新、和諧”為賓館精神，追求“打造百年老店，做行業(yè)領(lǐng)跑者”的企業(yè)愿景，履行“造福員工、服務(wù)客人、奉獻(xiàn)社會(huì)、回報(bào)股東”的企業(yè)使命，踐行“休閑養(yǎng)生文化、體驗(yàn)健康品質(zhì)生活”的酒店文化。他們?nèi)鏄?gòu)建了“品牌文化、服務(wù)文化、營(yíng)銷(xiāo)文化、團(tuán)隊(duì)文化”四大子系統(tǒng)。他們長(zhǎng)期以來(lái)突出以文化推動(dòng)酒店的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)。而魚(yú)文化主題酒店建設(shè)，是他們堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的落腳點(diǎn)。

史國(guó)生和天目湖賓館堅(jiān)守和打造天目湖砂鍋魚(yú)頭的魚(yú)文化主題和魚(yú)文化品牌，是全方位發(fā)動(dòng)，絕不是一時(shí)興起，而是有著深層次的考量。他們?cè)诓穗忍厣⑵焚|(zhì)管理、優(yōu)化環(huán)境、主題文化等全方位對(duì)魚(yú)文化主題賦能、發(fā)力，是賓館綜合能力的整體提升。他們不僅有砂鍋魚(yú)頭品牌，還有“魚(yú)王宴”、以及其他魚(yú)文化菜品，都很優(yōu)質(zhì)。天目湖地區(qū)的其他酒店做一般的旅游客人，而天目湖賓館定位中高端客戶(hù)，這倒逼酒店的品質(zhì)、人才、文化、戰(zhàn)略的全面提升，這都是堅(jiān)持可持續(xù)運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期主義的生動(dòng)體現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)

江蘇天目湖賓館自2015年創(chuàng)建和打造魚(yú)文化主題酒店的10多年來(lái)，酒店魚(yú)文化餐飲經(jīng)營(yíng)占整個(gè)酒店的餐飲營(yíng)收的60%；而“天目湖砂鍋魚(yú)頭”這一魚(yú)文化的核心產(chǎn)品、核心品牌的經(jīng)營(yíng)，又占到酒店魚(yú)文化餐飲經(jīng)營(yíng)的50%！“天目湖砂鍋魚(yú)頭”品牌及魚(yú)文化經(jīng)營(yíng)的成效可見(jiàn)一斑。

自2015年創(chuàng)建魚(yú)文化主題酒店以來(lái)，賓館先后獲得了“國(guó)家五鉆級(jí)酒家”（餐廳，2016年）；“天目湖砂鍋魚(yú)頭”已成為常州十大美味之首、江蘇十大名菜之一；這道菜于2023年入選第五批江蘇省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項(xiàng)目名錄；賓館還獲得了《酒家酒店分等定級(jí)規(guī)定》最高等級(jí)的“國(guó)家白金五鉆級(jí)酒家”的至樽稱(chēng)號(hào)（2024年）；2022年，天目湖賓館的魚(yú)緣餐廳，在金梧桐中國(guó)餐廳指南東部區(qū)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選中，從146家入圍餐廳中脫穎而出，斬獲2022金梧桐中國(guó)餐廳指南·一星餐廳“殊榮；2022年，“天目湖砂鍋魚(yú)頭”，在第三屆中國(guó)美食節(jié)上，被中國(guó)飯店業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)名菜”。

天目湖賓館自2015年創(chuàng)建和打造首家魚(yú)文化主題酒店的10年多來(lái)，扎根中國(guó)傳統(tǒng)魚(yú)文化、民間民俗魚(yú)文化、溧陽(yáng)在地魚(yú)文化，吸收魚(yú)文化的深厚充足養(yǎng)分，關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者體驗(yàn)需求，把餐飲經(jīng)營(yíng)、酒店經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)，與魚(yú)文化主題有機(jī)結(jié)合，其選題十分精準(zhǔn)、方向明確、意境深遠(yuǎn)。

他們創(chuàng)建魚(yú)文化主題酒店的過(guò)程，著力自主創(chuàng)意設(shè)計(jì)、優(yōu)化店內(nèi)外環(huán)境裝飾布局、尤其是把重點(diǎn)放在魚(yú)文化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和研發(fā)上，注重魚(yú)文化特色管理和魚(yú)文化個(gè)性化服務(wù)，使得他們的創(chuàng)建贏得了市場(chǎng)的認(rèn)同和消費(fèi)者青睞。

他們創(chuàng)建魚(yú)文化主題酒店，實(shí)際上，不光停留在酒店餐飲經(jīng)營(yíng)和酒店的經(jīng)營(yíng)管理層面上的創(chuàng)建，更深一層的意義，可能是酒店經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)型升級(jí)；是對(duì)魚(yú)文化品牌、對(duì)酒店餐飲品牌、對(duì)整個(gè)酒店品牌的再建設(shè)、再升值；更是酒店對(duì)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、打造百年老店的深層次的考量和展望！