B2B行業(yè)有其特殊的交易特性，B2B業(yè)務由于其試錯成本高、交易權重高、合作周期長，產(chǎn)品或服務的復雜性高，因此交易合作的決策鏈條長、決策成員多、考評因素多、考評時間長。這就注定在TO B生意中，不可能通過一句刺激的話語就能達成合作，不可能通過一個符號就能成交，不可能通過一次溝通交流就能信任，不可能通過一個廣告沖動就能買單。

在這個復雜的交易前期，賣方所呈現(xiàn)和輸出的內(nèi)容有3種特點：1、要面對多人2、要面對不同人的認知過程3、要面對不同的商洽階段。這就要求B2B的企業(yè)在展現(xiàn)和表達企業(yè)、業(yè)務、產(chǎn)品內(nèi)容的時候要充分考慮不同的因素，在營銷和銷售的時候要嚴格把握企業(yè)說的話和展示的形象。

極致烙印Perfect Brand 是一套通過塑造表達和建立形象幫助TO B企業(yè)高效贏得客戶認知、助力企業(yè)增長的B2B品牌塑造體系。極致烙印體系Perfect Brand System包含兩個核心的部分：極致表達Perfect expression和極致形象Perfect Image。

菲利普·科特勒和彼得·德魯克都曾表達過：“營銷的最終目的就是讓銷售變得簡單?！睜I銷動作的第一步是建立準確完整的表達體系和形象體系。

極致烙印體系Perfect Brand System不是一句話、一個符號，而是一組環(huán)環(huán)相扣、緊密無間、相得益彰、相互呼應、互為補充的溝通要素組成的體系，他是通過內(nèi)容表達和視聽形象來影響受眾，目的是更高效的傳播和傳遞企業(yè)價值，收獲客戶青睞。革文GOWIN極致烙印體系Perfect Brand System是一個語言的技術、是一個形象的技術。能夠把自己企業(yè)表達“好”，把形象建立“好”是一種難能可貴的能力，也是不可多得的技術。

講一個革文GOWIN近期的案例，讓大家更加直觀的理解什么是極致烙印。

最近幾年跨境電商增長迅速，從而跨境電商物流行業(yè)伴隨著大勢快速增長?？缇畴娚涛锪魇莻鹘y(tǒng)國際物流的一個分支，在跨境電商高速發(fā)展的背景下成長起來的業(yè)務形態(tài)。寧波港作為世界第一大港口，年吞吐量高達10億噸，寧波的跨境物流企業(yè)眾多，中景物流就是其中有著十余年底蘊的成長型企業(yè)。今年，中景跨境電商物流品牌曝光眾多，很多跨境電商會議和活動都可以看到“中景跨境”的身影。

極致烙印體系是一個層層遞進、環(huán)環(huán)相扣的呈現(xiàn)過程，首先讓客戶直觀感知到企業(yè)價值和既得利益，然后不斷通過可看可聽可視的話語和形象組合加深價值與利益。

中景跨境首先呈現(xiàn)給客戶的極致表達就是極致宣傳語和極致定位語，宣傳語是簡潔、直觀、有力的讓受眾理解、認知、記憶、傳播的話語，定位語是讓客戶加深認識，增進認知的自我介紹。

做營銷最主要的是抓住客戶核心痛點和需求，需求是客戶基于自己的痛點自發(fā)提出的解決方案，痛點是客戶真實遇到的困難。所以在極致烙印的打造中，不僅僅要考慮客戶需求的對應，更要清楚梳理客戶遇到什么真實的困難。

需求是客戶基于自己的痛點自發(fā)提出的解決方案。

痛點是客戶真實遇到的困難和麻煩。

跨境電商物流從服務板塊上分為頭程、海外倉、尾程，在整個環(huán)節(jié)中有三個客戶重點關注的要素“效率、安全、價格”，這背后代表著客戶實際的痛點，也代表企業(yè)需要提供的價值。效率代表著：服務響應、流程順暢、環(huán)節(jié)專業(yè)。安全代表著經(jīng)驗實力、流程保障。價格代表著：價格優(yōu)勢、綜合質(zhì)價比。企業(yè)在做表達和形象的時候要從客戶痛點出發(fā)，反向挖掘自己的優(yōu)勢特點、核心價值以及需要補充的競爭力，在話語上由淺入深，在形象上一目了然，逐步加強。

在跨境電商物流行業(yè)，很多企業(yè)為了滿足客戶的需求和平復客戶的痛點會通過租借海外倉來補充自己海外倉不足，還有的企業(yè)服務頭程然后與其他企業(yè)合作海外倉或尾程從而形成跨境電商物流全鏈路。雖然在形式上形成了全鏈條和全鏈路，但實際上系統(tǒng)閉環(huán)并不嚴謹。剛才我們說到跨境電商客戶主要的痛點是效率、安全、價格。從這里出發(fā)來看，中景跨境從頭程、海外倉到尾程都是自營的，中景跨境從幾年前就布局自主建立海外倉，雖然需要投入高額的成本，但高瞻遠矚的決策讓中景在業(yè)務爆發(fā)之后從服務效率、安全性和價格優(yōu)勢上都很突出，并且在很多航線資源上中景也是“盤主”角色，更加穩(wěn)固了自營。

所以革文GOWIN在打造極致烙印的時候就研究了內(nèi)外部環(huán)境，提煉出了“自營全鏈條”的價值，自營和全鏈條閉環(huán)對客戶效率、安全和價格的痛點高度滿足的解決方案，“省心更高效”是直觀的表達客戶利益，所見即所得，干脆明了，“省心”是所有跨境電商商家的共同心聲，是千呼萬喚的需求，“更高效”即是跨境電商商家的訴求也是終端買家的訴求。本來需要大量語言表述和多角度競爭的內(nèi)容，通過一句宣傳語把核心傳達到位，讓客戶直觀感知，甚至可以不脛而走自主傳播。

打造極致表達宣傳語方法之一：

呈現(xiàn)解決客戶痛點的原因與解決完痛點之后客戶收獲的利益！

B2B業(yè)務是一種絕對理性，相對感性的生意，極致宣傳語讓受眾首先感知，主要是傳遞和傳播價值和客戶利益，因為客戶接觸到宣傳語的場景基本上就了解企業(yè)大概是做什么的，所以先讓客戶感受價值和利益，然后定位語進一步印證我到底是誰?！翱缇畴娚涛锪魅溌贩諏＜摇保@是我們給中景跨境定義的定位，跨境電商物流是客戶定位也是業(yè)務定位，代表著我服務誰，我做什么業(yè)務，全鏈路服務代表著我服務的特點和差異化，專家是我的角色。全鏈路專家基本上也是扣著“自營全鏈條”來的，行業(yè)內(nèi)形形色色的企業(yè)眾多，能做到自營全鏈條的屈指可數(shù)，中景跨境當然是專家角色。這就是一步一步的在層次遞進，上面我們講極致烙印的時候說過，品牌的內(nèi)容要面對多人，要面對不同人的認知過程，要面對不同商洽階段。采購方的采購小組雖然多人，但也都會經(jīng)歷，感知-注意-記憶-聯(lián)想和思維過程，從而形成對企業(yè)的認知。

宣傳語和定位語是感知和注意的強化部分，是極致表達的第一步，然后還要通過更多的極致表達內(nèi)容來印證感知，夯實記憶和價值聯(lián)想，包括企業(yè)品牌的介紹、品牌故事、品牌使命、愿景、價值觀、品牌服務流程、品牌優(yōu)勢和競爭力表述、客戶案例故事等等。

極致形象的第一步是極致視覺識別系統(tǒng)，我們也稱為GVIS。極致形象有五個嚴謹?shù)臉藴史謩e是“準確、深刻、體系、精細、差異”。還是以中景跨境為例，在理解了我們通過“自營全鏈條，省心更高效”來傳遞和傳播價值和利益的前提下，視覺如何能夠集中呈現(xiàn)出來。首先中景跨境 LOGO繼承了集團公司的識別基因（整個中景集團的品牌都是革文GOWIN創(chuàng)作），要在集團共性中體現(xiàn)中境跨境的個性。

在傳統(tǒng)的視覺識別系統(tǒng)VIS中輔助圖形起到了貫穿品牌應用場景的作用，我們基于極致烙印的思想，提出了烙印圖形方法。烙印圖形首先承載價值和利益，然后是挖掘受眾對符號的認知。這就是我們極致形象的準確和深刻的標準，中景跨境的烙印圖形運用“藍紅環(huán)形鏈接圖形”為主，雙向延伸流暢清晰，讓“自營全鏈條，省心更高效”的話語印證并放大。“鏈接環(huán)”是受眾認知圖式中的固有能與全鏈條呼應的影像，能夠直接搭載受眾的感知性，讓傳遞和傳播減少認知壁壘和阻礙?！版溄訄D形”對跨境物流的屬性表現(xiàn)的淋漓盡致，行業(yè)特質(zhì)尤為明朗。

極致形象視覺識別體系化和細節(jié)要素要精細化是非常重要的部分，也是B2B品牌化特點性尤為突出的部分。作為B2B品牌需要長時間、多人次、多場景的與客戶進行接觸，理性的交易特征讓客戶對于企業(yè)品牌的審視是多角度多層次和多細節(jié)的。B2B品牌不會通過一個符號形象就讓客戶合作，但B2B品牌可以通過大量的接觸場景和細節(jié)讓客戶感知和認知，一步一步加強客戶信任，減少客戶對于采購風險的結締，因此體系體現(xiàn)在全面和細節(jié)上。

B2B商業(yè)中，有兩個共性的權重價值，是所有B2B企業(yè)都需要具備的價值，那就是“專業(yè)和靠譜”，這是一個共性的價值，是B2B業(yè)務特點而形成的固化，客戶更多時候會通過整個商洽過程和接觸過程潛移默化，潤物細無聲逐步遞進的感知。極致烙印的表達和形象在這時就是無形的推手，推著客戶走向一個成果的好感結果。

區(qū)隔競爭要差異化是極致形象的基本標準，首先在行業(yè)中區(qū)隔其他友商，然后產(chǎn)生獨特記憶與價值。差異化是一個標準也是一個結論，這是“Brand烙印”產(chǎn)生時最為根本的功能，差異要研究的是與誰差異、如何差異的問題，這個問題是極致烙印體系創(chuàng)立之初就啟動的作業(yè)思想。

極致形象除了GVIS還包含了眾多與客戶和受眾接觸的觸點。極致營銷陣地：網(wǎng)站、公眾號、視頻號、展會體系等，極致營銷物資：畫冊、PPT、H5等，所有的形象都應具備“準確、深刻、體系、精細、差異”的標準，這樣才具備營銷性，極致烙印系統(tǒng)就是以營銷結果為導向的體系。

極致烙印Perfect Brand直譯就可以理解為完善的品牌，完美的品牌，其實這是一個過程，先從完善品牌然后走向完美品牌的過程。品牌要先完善，有系統(tǒng)的話語體系和系統(tǒng)的形象體系，只有完善才能形成客戶的認知閉環(huán)，否則客戶的認知將是混亂的，缺失的、偏頗的，甚至是錯誤的。B2B品牌通過極致烙印系統(tǒng)完善表達和形象之后會產(chǎn)生自傳遞和傳播屬性，通過持續(xù)積累品牌資產(chǎn)，逐步走向完美強勢品牌。

革文GOWIN成立于2013年，是一家專注B2B領域協(xié)助TO B型企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的品牌與營銷咨詢服務公司。革文GOWIN專注于品牌戰(zhàn)略、品牌塑造、整合營銷與傳播等企業(yè)品牌營銷全周期閉環(huán)服務。成立 10年來革文GOWIN幫助全球眾多優(yōu)秀的企業(yè)打造品牌和營銷體系，其中包括中國500強企業(yè)、制造業(yè)500強企業(yè)、細分領域全球冠軍企業(yè)、國外名企以及數(shù)十家上市企業(yè)和集團型公司。

極致烙印體系是革文GOWIN基于十余年的B2B品牌營銷成功經(jīng)驗創(chuàng)立的TO B企業(yè)品牌營銷塑造方法，革文GOWIN已經(jīng)通過極致烙印體系幫助百余家企業(yè)成功打造品牌，促進營銷增長

TOB 企業(yè)的表達體系和形象體系是營銷增長的基礎，盡快完善建設“極致烙印體系”是面對當下環(huán)境內(nèi)卷等眾多不確定因素下的非常確定的決策，不要讓你的企業(yè)面對客戶的時候輸在起跑線上！