埃安要把比牛肉賣得還便宜的UT，賣給三四五線城市近8成的燃油車用戶。

文丨智駕網(wǎng) 零醬??

編輯丨浪浪山與明知山

「既然我們沒有那個命去找到一個沒有競爭所謂的藍(lán)海，我們就在紅海里要殺出一條血路出來?！?/strong>

這是埃安UT在1月6日開啟預(yù)售時，廣汽集團(tuán)埃安營銷本部負(fù)責(zé)人肖勇信心十足地喊出的「宣言」。當(dāng)時的他對媒體透露，UT的銷售目標(biāo)至少月銷1.5萬輛。

身處紅海，風(fēng)浪總是說來就來。

在比亞迪的2.10的智駕發(fā)布會后，汽車行業(yè)瞬間被推進(jìn)「全民智駕」時間。

目前，包括比亞迪、長安都已公開推出分級智駕方案，奇瑞也被曝將在小螞蟻（參數(shù)丨圖片）等入門級車型上全系支持高速NOA和記憶泊車。

甚至有消息顯示，多家自主品牌要求已經(jīng)定點的智駕軟硬件供應(yīng)商重新報價競標(biāo)，只求不要錯過這波「智駕價格戰(zhàn)」。

以上所有，讓還未上市的UT就提前感受到了市場的險惡。

在新車正式上市前，相信大部分媒體和行業(yè)內(nèi)人士都會想到一個問題：

「如何應(yīng)對比亞迪？」

但當(dāng)公布售價的時候，所有問題都有了答案。

在口號喊得震天響的當(dāng)下，埃安選擇挑破窗戶紙——「全民智駕」只是另一種形式的價格戰(zhàn)。??

與其強上并不現(xiàn)實的「高階智駕」，不如簡單粗暴地降價，最直接、也最見效果。

畢竟在這片紅海當(dāng)中，只要品牌夠多，價格戰(zhàn)就不會停。

01.

到75%的廣闊天地去

當(dāng)肖勇喊出比預(yù)售降低2萬的售價時，我在埃安UT的上市現(xiàn)場感受到了許久未見的歡呼與熱浪。

說「許久」稍稍有些欠妥，畢竟雷軍的小米SU7 Ultra在此前一天剛剛用近30萬的降價贏得掌聲與歡呼。

而這兩次歡呼背后，其實是有相似之處的。

在雷軍降價28.5萬背后，除了新晉首富的豪氣外，還有些小心思在。

小米SU7 Ultra預(yù)售時，僅僅公布了單一配置及價格。而在正式上市時，雷軍將部分運動套件單拎出來作為選配，52.99萬的Ultra一下變成「入門款」，讓各位顧客看客大呼便宜、賺足眼球。

UT用的，其實也是類似的玩法。

在年初預(yù)售時，埃安UT共有智享版、智豪版、智尊版三個配置，售價分別為8.98萬、9.98萬、以及10.98萬元。需要說明的是，當(dāng)時三款配置的電池容量一致，續(xù)航均為420km。

但在正式上市現(xiàn)場，埃安增加了續(xù)航330km的星耀版和智享版，售價分別為6.98萬元和7.98萬元，而原本預(yù)售的三個配置，正式售價分別為8.38萬元、8.98萬元以及10.18萬元，最高下調(diào)一萬元。

這樣，埃安UT的價格可以同時覆蓋A00、A0、A級車區(qū)間，也能同時贏得上述意向消費者的共同關(guān)注，更能凸顯產(chǎn)品力。

肖勇在交流環(huán)節(jié)中不斷重復(fù)UT的產(chǎn)品優(yōu)勢：

「UT是215毫米的寬胎和1600毫米的輪距，以及1.5噸重的車重，比同級別這個尺寸的車的話，差不多要重三百公斤。」

「車身高強度鋼的使用，平均友商目前大概60%左右，埃安UT是71%，V型側(cè)氣聯(lián)同級最長2.1米，電池電芯可以扭麻花，歡迎友商來試一下」

「埃安UT第一個把AI大模型智能座艙帶入這個級別，埃安UT在試驗場上跑到150km/h還很穩(wěn)，這個價格區(qū)間里面純電動汽車除了我們之外還有誰？」

做個總結(jié)就是，「與友商除了價格重疊，（他們）在產(chǎn)品力上完全沒有可比性?！?/strong>

但盡管如此，在對消費者的調(diào)查中，價格依然是影響用戶購車最重要的因素。而新晉廣汽集團(tuán)董事長馮興亞親自拍板，將UT的價格區(qū)間降到6萬級別，目的就是讓「番禺行動第一車」盡快承擔(dān)走量的使命。

這里可以套用雷總在小米SU7 Ultra發(fā)布售價時的「宣言」：我們想讓更多喜歡這臺車的人買得起。

埃安看中的「更多人」，是大量三四五線城市的年輕人群。

在發(fā)布會現(xiàn)場，廣汽集團(tuán)執(zhí)委會委員、品牌營銷領(lǐng)域負(fù)責(zé)人黃永強發(fā)表示，當(dāng)前一二線城市新能源滲透率接近40%，但三四五線城市仍不足25%。

而于此同時，埃安沒有布局10萬以下的市場，6萬級售價的小車無疑是埃安迅速贏得用戶的法門。

將目標(biāo)落在上述人群，一方面可以迅速擴大銷量外，另一方面，新增用戶可以也逐漸淡化埃安此前「網(wǎng)約車」的固有印象。

從去年開始，埃安對部分渠道進(jìn)行了「BC端分離」的營銷手段，體驗中心更多的是聚焦在C端客戶，把一些車型從體驗中心分離到出行中心，專門建了出行中心進(jìn)行這方面的銷售和服務(wù)應(yīng)對。

從去年下半年霸王龍、埃安RT到現(xiàn)在的埃安UT，埃安品牌C端用戶占比正在逐步提高，依照當(dāng)前數(shù)據(jù)推算，預(yù)計2025年底，埃安用戶TO B和TO C的或?qū)⑦_(dá)到25%/75%，已然具備B端和C端平衡可持續(xù)發(fā)展的能力。

除了國內(nèi)市場外，廣汽研究院副院長張帆在現(xiàn)場透露，UT會作為廣汽自主品牌出海的重要車型，在今年年底到明年年初，將進(jìn)入歐洲市場以及全球各大主要市場。

「A級精品車在全球各種市場都有很豐富的可適應(yīng)性的場景，所以接下來我們對埃安UT在全球市場的拓展也是抱有非常高的期待?！箯埛硎?。

02.

比牛肉便宜的車，還賺錢嗎？

在交流現(xiàn)場，有媒體老師給UT算了一筆賬，6.98萬的單車價格除以1500公斤的車身重量，可以計算出埃安UT差不多每公斤46元，比牛肉便宜，跟雞翅差不多。

這還要計算每公斤鋼材大約17塊錢的成本，UT將不得不面臨「既舍利又降本」的局面，如何平衡成本，是6萬級小車面臨的大問題。

在上文提到，埃安UT的初步銷售目標(biāo)是做到月銷1.5萬輛，肖勇在交流現(xiàn)場透露，這個數(shù)字也是UT保證覆蓋成本的最低銷量。

「定了這個價格，就必須上量。」

肖勇和埃安希望通過極致的價格，擠壓五菱、比亞迪海鷗等競品的生存空間，甚至倒逼傳統(tǒng)燃油車退場，或者說「清場」。

在這一定價背后，除了提高銷量帶來的規(guī)模化效應(yīng)之外，更需要番禺行動帶來的更高的效率及更低的成本。

根據(jù)此前公布的番禺行動內(nèi)容，廣汽旗下埃安、昊鉑、傳祺三大自主品牌一體化運營，研產(chǎn)供銷統(tǒng)一調(diào)度，提級至總部直接運營，統(tǒng)籌資源向一線集中；同時，精簡職能部門，實現(xiàn)自主品牌人財物集中管理。

協(xié)調(diào)資源讓集團(tuán)的生產(chǎn)效率最大化，有限資源更加聚焦一些戰(zhàn)略核心的產(chǎn)品，綜合成本最低化。

負(fù)責(zé)車型設(shè)計的張帆在現(xiàn)場介紹了兩個例子：

UT的出風(fēng)口只有一個模具，通過批量復(fù)制，做到單個的成本比其他車上的出風(fēng)口更高，但是做一個件復(fù)制下來就比其他的車甚至還低。

UT看起來像軟包的門板其實材質(zhì)是塑料，但通過像羽毛一樣的很柔軟的橫向紋理體現(xiàn)出一種輕柔感，另外塑料件的品控上，微紋的處理和光澤度處理盡量光澤度壓低，不要有塑料的反光，避免呈現(xiàn)出廉價感。

「通過技術(shù)上的精細(xì)化的要求和管控，我們讓整個車的檔次感、品質(zhì)感達(dá)到比較好的一個高度，并且與此同時做到成本上有效的投入。」

當(dāng)然，在新能源品牌不斷攻城略地的同時，傳統(tǒng)燃油車也并沒有放棄。

在UT上市同日，別克宣布君威以一口價形式上市，售價10.69萬元起，此后將全面啟用新能源定價模式。次日，同樣以一口價21.59萬元上市的全新CT5比原價便宜八萬多。

一口價策略在上汽通用體系內(nèi)全面推開。

如果按照高配計算，君威的價格基本接上了埃安UT的售價上限，準(zhǔn)備擠壓燃油車份額的埃安將直面燃油車的回?fù)簟?/p>

這一情況在沒有限購的三四五線城市將愈發(fā)明顯。

03.

十萬以下的高階智駕不現(xiàn)實

在UT的整場發(fā)布會中，關(guān)于智駕的內(nèi)容不多，這與目前車企發(fā)布會、甚至埃安自己此前的發(fā)布會都有所不同。

埃安在去年推出的兩款車型——AION V和AION RT都主打智駕，其中，霸王龍AION V將激光雷達(dá)車型降到16.98萬，轎車RT的激光雷達(dá)版更是降到16.58萬元，成為目前最便宜的激光雷達(dá)高階智駕車型。

但UT并沒有將產(chǎn)品重點放在智駕上，僅最高配車型支持L2級的自適應(yīng)巡航功能。

談及上述區(qū)別以及對目前「全民智駕」的看法，肖勇再次重復(fù)了去年在成都車展上「沒有激光雷達(dá)就不是好智駕」的核心觀點。

「我們現(xiàn)在認(rèn)為現(xiàn)階段的智駕不能只考慮到智駕上限，考慮安全的下限，所以整個埃安品牌接下來推廣智駕的技術(shù)的思路還是要搭載著「高階+激光雷達(dá)」的智駕技術(shù)路線」

這其實接上了半個月前比亞迪發(fā)布天神之眼C方案后，業(yè)內(nèi)對于「基礎(chǔ)版高階智駕」的探討。

當(dāng)時，包括余承東、魏建軍在內(nèi)的多位行業(yè)高管都曾公開發(fā)聲變相回應(yīng)比亞迪。在交流現(xiàn)場，肖勇也表達(dá)了他認(rèn)同余承東關(guān)于「智能駕駛，湊合能用與好用并安全，是完全不同的境界……」的看法。

他另外補充到：

「智駕一定是未來的客戶需求，但現(xiàn)階段依然需要明確對高階智駕功能的定義?！?/strong>

在他看來，部分企業(yè)僅有車道輔助、AEB和泊車功能的所謂高階智駕是存在「忽悠」和「偷換概念」的成分在。

肖勇不斷強調(diào)，能稱得上是「高階」的智駕功能，必須要支持城區(qū)NOA。而在極越暴雷之后，目前國內(nèi)走純視覺路線的車企，僅小鵬公開確認(rèn)P7+支持城區(qū)NOA，而包括比亞迪天神之眼C、深藍(lán)DEEPAL AD Pro、華為乾崑智駕ADS SE以及卓馭成行智駕在內(nèi)的諸多方案，其公開資料僅支持高快NOA。

在埃安看來，至少基于現(xiàn)階段的技術(shù)發(fā)展考量，激光雷達(dá)是高階智駕的必備硬件，而目前最便宜的車規(guī)級激光雷達(dá)也要在千元級別。

「現(xiàn)在成本無法覆蓋到十萬級以下的產(chǎn)品，確實不現(xiàn)實?！?/strong>

在UT上市前，廣汽集團(tuán)剛剛完成從曾慶洪到馮興亞的過渡。

此前為UT預(yù)售站臺的馮興亞在2月4日正式接任廣汽集團(tuán)第六屆董事會董事長?？梢哉f，埃安UT不僅是廣汽番禺行動的第一車，也是馮興亞時代的第一車。

但顯然，馮興亞接手的廣汽，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

2024年，廣汽集團(tuán)汽車產(chǎn)銷分別為191.66萬輛和200.31萬輛，同比分別下降24.21%和20.04%。其中，廣豐和廣本銷量分別同比下滑22.32%和26.52%，傳祺同比增長2%，埃安同比下降21.9%。此情況下，廣汽集團(tuán)業(yè)績遭滑鐵盧，跌回2012年上市時的規(guī)模。據(jù)此前廣汽集團(tuán)發(fā)布的2024年業(yè)績預(yù)告，集團(tuán)預(yù)計全年歸母凈利潤8億—12億元，同比減少72.91%—81.94%。

帶領(lǐng)廣汽走過輝煌的曾慶洪終沒能守住榮耀，交棒之際，廣汽的部分業(yè)績正處歷史低點，這個重?fù)?dān)需要馮興亞扛起。

而這，應(yīng)該是馮董事長最終給UT拍板一個低價的根本原因。

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