導(dǎo)語：當(dāng)對手還在熱身時，太平已跑出關(guān)鍵一程。憑借比同業(yè)提前半年的布局優(yōu)勢，太平人壽全渠道分紅險(xiǎn)新單長險(xiǎn)占比突破九成。

醞釀已久的人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整政策，于7月25日正式落地。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保底利率從2.5%斷崖下降至2%，而分紅險(xiǎn)僅小幅滑落至1.75%。

非對稱下調(diào)后，由于保底收益降幅僅比傳統(tǒng)險(xiǎn)低0.25個百分點(diǎn)，且附加浮動收益，分紅險(xiǎn)瞬間成為新的“領(lǐng)跑賽道”，也將成為未來十年壽險(xiǎn)行業(yè)的競爭主戰(zhàn)場。

當(dāng)對手還在熱身時，太平已跑出關(guān)鍵一程。憑借比同業(yè)提前半年的布局優(yōu)勢，太平人壽全渠道分紅險(xiǎn)新單長險(xiǎn)占比突破九成。

不過，分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，拼的不是一時之勇，而是持續(xù)的耐力與定力。太平人壽暫時領(lǐng)先，還遠(yuǎn)未到慶功時。

01 趨之若鶩

預(yù)定利率“靴子”落地，對深陷增長瓶頸的壽險(xiǎn)業(yè)而言，既是挑戰(zhàn)，也是重塑機(jī)遇。

分紅險(xiǎn)帶來的長線保費(fèi)收入和成本優(yōu)化，被視作重振行業(yè)的重要契機(jī)。

招商證券測算，未來三年，如全行業(yè)分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)占比逐年提升至50%，累計(jì)增量保費(fèi)則將超過1.8萬億元。

龐大的增量空間，無疑令險(xiǎn)企趨之若鶩。頭部保險(xiǎn)公司，均已將分紅險(xiǎn)定位為下一階段業(yè)務(wù)增長的核心引擎。

國壽(601628.SH)一季度將分紅險(xiǎn)新單占比提升至 51.7%；太保(601601.SH)、平安(02318.HK) 明確"占比50%以上"的硬指標(biāo)；新華保險(xiǎn)則在半年工作會上，緊急上調(diào)分紅險(xiǎn)任務(wù)。

政策落定后，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，更多公司將加速跟進(jìn)，新的產(chǎn)品供給將迅速涌現(xiàn)。行業(yè)全面向分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的趨勢已不可逆。

02 內(nèi)外兼修

作為業(yè)內(nèi)最早啟動轉(zhuǎn)型的公司，太平人壽(00966.HK)的分紅險(xiǎn)落地成效尤為突出。

2025年前兩個月，其個險(xiǎn)渠道新單期繳保費(fèi)中分紅險(xiǎn)占比高達(dá)98.9%，銀保渠道新單占比達(dá)88.6%；到半年工作會時，全渠道分紅險(xiǎn)新單長險(xiǎn)占比已超九成。

領(lǐng)先并非偶然，源于更早的戰(zhàn)略預(yù)判與堅(jiān)決執(zhí)行。太平人壽是起跑最早、態(tài)度最堅(jiān)決的“賽道選手”之一。

早在 2023 年，太平人壽就率先啟動低利率專項(xiàng)研究；2024年，又將"調(diào)結(jié)構(gòu)"確定為經(jīng)營核心，較同業(yè)提前6個月布局分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。

為推動轉(zhuǎn)型落地，太平采取了 “內(nèi)外兼修” 的策略。

為強(qiáng)化全公司的轉(zhuǎn)型共識，據(jù)金妹妹了解，太平人壽對內(nèi)顯著提高了分紅險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價值在整體考核中的權(quán)重，并在分支機(jī)構(gòu)間展開競賽，激勵銷售隊(duì)伍。

有太平人壽銷售人員坦言，“看到其他公司傳統(tǒng)險(xiǎn)賣得火，很難說不羨慕。但幾乎每天開會，主管都在強(qiáng)調(diào)分紅險(xiǎn)的重要性?！?/p>

為了更好地支持前線隊(duì)伍，太平人壽通過銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、配套資源傾斜等方式助力分紅險(xiǎn)推廣，將養(yǎng)老社區(qū)資格、樂享家醫(yī)系列服務(wù)等資源，向分紅險(xiǎn)權(quán)益傾斜。

資產(chǎn)端的布局，同樣具有前瞻性。

中國太平持續(xù)增配長久期利率債，2024年債券配置比例達(dá) 74.5%，顯著高于同業(yè)；權(quán)益投資占比，在上市險(xiǎn)企中僅次于新華保險(xiǎn)，內(nèi)部測算上限為 30%，計(jì)劃未來三年提升5個百分點(diǎn)，為分紅險(xiǎn)博取更高浮動收益，奠定基礎(chǔ)。

這些 "超前布局" ，讓太平人壽在監(jiān)管利率新政落地前，已完成 “切換”。

太平人壽九成以上的分紅險(xiǎn)新單長險(xiǎn)占比，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平；2024年新業(yè)務(wù)價值（NBV）同比大增 94.2%，創(chuàng)下歷史新高，新業(yè)務(wù)價值率提升至 32.5%。

03 殘酷競賽

先發(fā)領(lǐng)先，不代表高枕無憂。

太平人壽內(nèi)部的 "隱憂" 正逐漸顯現(xiàn)。這些問題，或削弱其長期競爭力。

一個隱憂是，客戶數(shù)量明顯下降。2024年個人壽險(xiǎn)客戶從上一年的1517.4萬人大幅減少至1390.7萬人，凈流失126.7萬，降幅達(dá)8.3%。

個人客戶基數(shù)縮減如此之多，在壽險(xiǎn)公司中并不常見。這既與存量業(yè)務(wù)滿期給付、退保有關(guān)，也反映出其在新業(yè)務(wù)拓展和老客戶維護(hù)上的短板。

此外，更值得注意的是，代理人隊(duì)伍仍在收縮。2024年底，太平人壽個人代理人數(shù)量為22.61萬人，較上年同期減少了8613人，降幅3.7%。

而行業(yè)龍頭平安人壽等，業(yè)已實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍止跌回升。

代理人是銷售的抓手。代理人大盤收縮，某種程度上，意味著公司展業(yè)基礎(chǔ)被削弱。

自2024年底至今的管理層震蕩，也為太平人壽戰(zhàn)略執(zhí)行帶來了不確定性。

今年2月，集團(tuán)副總經(jīng)理李可東獲任命為中國太平總經(jīng)理，集團(tuán)完成了“尹兆君+李可東”新的高層配搭。

緊隨其后，太平人壽于3月宣布，掌舵公司多年的總經(jīng)理程永紅到齡退休，改由集團(tuán)副總趙峰出任太平人壽總經(jīng)理。

然而，人事變動并未就此止步。趙峰任職后僅兩個月，5月突然傳出消息：趙峰將調(diào)任地方政府，提前卸下了太平人壽總經(jīng)理的重?fù)?dān)。

到了6月底，根據(jù)公告，副總經(jīng)理王旭澤出任臨時負(fù)責(zé)人，主持太平人壽的日常工作。

短短數(shù)月內(nèi)，管理層多次更替。正值分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，頻繁人事變動，可能影響決策連貫性與執(zhí)行效率，長期恐難維持先發(fā)優(yōu)勢。

借鑒香港壽險(xiǎn)市場的經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，分紅險(xiǎn)競賽相當(dāng)殘酷。排名前十的壽險(xiǎn)公司，囊括了超過90%的分紅險(xiǎn)市場份額。在注重資金運(yùn)作和長期穩(wěn)定回報(bào)的分紅險(xiǎn)領(lǐng)域，"贏家通吃" 已成常態(tài)。

反觀內(nèi)地，壽險(xiǎn)公司雖有近百家，但真正具備全國性渠道和資金投資實(shí)力的屈指可數(shù)。

隨著行業(yè)洗牌加速，類似香港的寡頭競爭格局，或?qū)⒃趦?nèi)地分紅險(xiǎn)業(yè)內(nèi)逐步形成。

而分紅險(xiǎn)的特殊機(jī)制，也對險(xiǎn)企提出了 “雙重考驗(yàn)”。

在銷售端，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，需代理人向客戶講清保底與浮動收益的區(qū)別，避免將 “演示收益” 誤解為剛性兌付。

太平人壽在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分銷售人員對分紅險(xiǎn)概念模糊，導(dǎo)致客戶將分紅險(xiǎn)理解為“隱性剛兌”，或被更高的演示利率誤導(dǎo)。

在投資端，“保底+浮動” 模式要求更強(qiáng)的投資能力。在資本市場波動、利率下行背景下，若實(shí)際分紅收益率偏低，客戶可能中途退保，對公司現(xiàn)金流與償付能力形成壓力。

太平人壽雖然暫居領(lǐng)先，但仍需翻越諸多障礙，方可闊步前行。

比如，如何持續(xù)提升代理人專業(yè)度、夯實(shí)銷售基礎(chǔ)？如何在市場波動中保持穩(wěn)健投資回報(bào)，兌現(xiàn)對客戶的長期承諾？如何穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)軍心，在高管換防后確保戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)？

對行業(yè)與太平人壽而言，分紅險(xiǎn)競爭都不是短跑沖刺，而是比拼長期實(shí)力的馬拉松。（阿爾法工場金融家）