作者 | 柴旭晨

編輯 | 王小娟

曙光初現(xiàn)，或許是蔚來(lái)近段時(shí)間狀態(tài)的最好寫(xiě)照。從第二品牌樂(lè)道成功打開(kāi)市場(chǎng)，到蔚來(lái)品牌旗艦車型需求旺盛，再到公司毛利率回升、股價(jià)上揚(yáng)，盈利目標(biāo)似乎已觸手可及。

曾幾何時(shí)，虧損和銷量波動(dòng)讓蔚來(lái)一度承壓，其創(chuàng)始人李斌堅(jiān)持的長(zhǎng)期主義也被部分輿論視為“不識(shí)時(shí)務(wù)”。如今，隨著純電大三排SUV市場(chǎng)拐點(diǎn)顯現(xiàn)，這場(chǎng)“死扛”終于等來(lái)了回報(bào)。

9月3日，在亮眼二季報(bào)發(fā)布后次日，華爾街見(jiàn)聞等媒體與李斌進(jìn)行了一場(chǎng)深入交流。他全面復(fù)盤了蔚來(lái)如何憑借“變與不變”的戰(zhàn)略定力，打贏了這場(chǎng)逆風(fēng)之戰(zhàn)。

回報(bào)時(shí)刻

在李斌看來(lái)，二季度蔚來(lái)確實(shí)是進(jìn)入一個(gè)新的周期，不管從銷量還是經(jīng)營(yíng)的情況，都是重新回到了上升通道。具體通過(guò)交付量來(lái)看，8月交付超過(guò)3.1萬(wàn)輛，創(chuàng)造了歷史新高，這背后是三個(gè)品牌合力創(chuàng)造的奇跡。僅樂(lè)道L90就創(chuàng)造了首月交付過(guò)萬(wàn)的記錄。

另一邊，整個(gè)蔚來(lái)的賺錢能力也回來(lái)。二季度毛利率回到10.3%，同時(shí)其他業(yè)務(wù)的毛利率歷史上第一次達(dá)到8%左右。李斌說(shuō)，隨著L90，ES8這樣高毛利率產(chǎn)品銷售占比的上升，四季度毛利率很有可能回到16%-17%。

量入為出，蔚來(lái)的提升不僅僅是打開(kāi)了“開(kāi)源”的閥門，在經(jīng)營(yíng)效率的“節(jié)流”方面也開(kāi)始顯現(xiàn)成效。

李斌說(shuō)，過(guò)去幾年研發(fā)投入基本都處于單季30多億高強(qiáng)度狀態(tài)，從今年一季度開(kāi)始，CBU經(jīng)營(yíng)機(jī)制推行后，花錢的效率大大提升，“我們有信心把研發(fā)費(fèi)用控制在20個(gè)億；四季度有信心把銷售管理費(fèi)用控制在銷售額的10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)?！?/p>

一系列積極信號(hào)，讓市場(chǎng)對(duì)蔚來(lái)在第四季度實(shí)現(xiàn)盈利賦予了更多期待。

現(xiàn)場(chǎng)，李斌開(kāi)始算起了帳，“把毛利銷售額乘毛利率減掉費(fèi)用，如果我們四季度的銷量能達(dá)到15萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)NON-GAAP口徑的盈利還是有機(jī)會(huì)的”。

不過(guò)，李斌直言這個(gè)挑戰(zhàn)是非常大，想要如愿達(dá)標(biāo)，四季度月均交付要超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)，整個(gè)單季要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)紀(jì)錄的15萬(wàn)臺(tái)銷售規(guī)模。好在，眼下L90與ES8的熱銷給了李斌巨大的底氣。他透露，現(xiàn)在有四款車都處于等待排產(chǎn)交付的狀態(tài)，“除了L90，ES8，現(xiàn)在樂(lè)道L60、螢火蟲(chóng)需求也非常強(qiáng)勁”。

李斌為此做了具體的拆解：L90十月要沖刺1.5萬(wàn)；ES8會(huì)在12月將產(chǎn)能提升至1.5萬(wàn)/月?！暗搅?2月，樂(lè)道、蔚來(lái)分別貢獻(xiàn)兩萬(wàn)五，螢火蟲(chóng)六千臺(tái)?！?/p>

可以說(shuō)，純電的春天真的來(lái)了。

“今年為什么說(shuō)是一個(gè)拐點(diǎn)，用戶從純電技術(shù)獲得的這個(gè)體驗(yàn)收益越來(lái)越高。今年7月份純電同比增長(zhǎng)24.5%，增程同比下降11.4%。現(xiàn)在全新ES8的預(yù)訂用戶里面，增程和燃油的車主占到80%，大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值了”。

李斌透露，去年去喀什發(fā)現(xiàn)，增程玩家也去到那里布局充電樁，其對(duì)純電補(bǔ)能基建的準(zhǔn)備超出李斌的預(yù)料?！罢f(shuō)明今年充電比以前真的方便很多了，這個(gè)時(shí)候電車使用成本優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了?！?/p>

因此，李斌再次強(qiáng)調(diào)，增程大三排SUV的黃金時(shí)代正在過(guò)去，純電大三排SUV的時(shí)代正在到來(lái)。

不過(guò)平心而論，能在競(jìng)爭(zhēng)如此瘋狂的市場(chǎng)下咬牙堅(jiān)持到今天并不容易。“這個(gè)量變到質(zhì)變，就是蔚來(lái)堅(jiān)持技術(shù)路線、堅(jiān)持可充可換可升級(jí)的純電技術(shù)路線不動(dòng)搖。熬過(guò)低谷就等到了現(xiàn)在這個(gè)見(jiàn)到了曙光?！?/p>

變與不變

“做企業(yè)最難的就是說(shuō)你該堅(jiān)持什么，該改變什么，其實(shí)這是創(chuàng)業(yè)者永恒的話題”。李斌開(kāi)宗明義，復(fù)盤了蔚來(lái)能挺到曙光到來(lái)的底層原因。

首先，李斌堅(jiān)持兩個(gè)不變。“蔚來(lái)十年前做的事情和今天區(qū)別不大”，李斌說(shuō)蔚來(lái)沒(méi)有怎么去搞折返跑，技術(shù)路線和產(chǎn)品規(guī)劃，堅(jiān)持，技術(shù)路線不折騰，一條道走到黑。

“蔚來(lái)最近這些車的熱銷，證明了雖然在過(guò)去三年，技術(shù)路線因?yàn)橥獠吭驔](méi)有得到應(yīng)該有的收益，但今天當(dāng)拐點(diǎn)，它的競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)出來(lái)了”。李斌直言道。

他認(rèn)為，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是來(lái)自于產(chǎn)品，而產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于三個(gè)層面：最底層的技術(shù)路線，再往上一層是產(chǎn)品規(guī)劃，再往上就是產(chǎn)品定義。

“行業(yè)很多時(shí)候做事，就是天下武功唯快不破，很多都是在產(chǎn)品定義這個(gè)層面去總結(jié)的反思，但是在技術(shù)路線和產(chǎn)品規(guī)劃方面討論的比較少”。李斌說(shuō)，這是蔚來(lái)和同行的顯著差異。在冷板凳的自研下，蔚來(lái)的前備艙、大空間讓大家獲得一個(gè)高感知。

從產(chǎn)品上升到品牌，行業(yè)現(xiàn)在很清楚，蔚來(lái)的銷量上揚(yáng)很大程度是多支部隊(duì)的同時(shí)發(fā)力，但這背后也有一段曲折故事。

其實(shí)，李斌早在2017年就搞過(guò)兩個(gè)合資公司——長(zhǎng)安蔚來(lái)，廣汽蔚來(lái)，長(zhǎng)安蔚來(lái)就是現(xiàn)在的阿維塔，廣汽蔚來(lái)在李斌退出后成了合創(chuàng)。

這是蔚來(lái)多品牌戰(zhàn)略的初步嘗試，因?yàn)槔畋笾栏叨似放频母采w度有限。但后來(lái)李斌認(rèn)識(shí)到，合資模式的效率比較低，所以2020年李斌就下定決心自己做，因此有了樂(lè)道和螢火蟲(chóng)這兩個(gè)品牌。

但過(guò)去這幾年，子品牌的投資非常沉重，“研發(fā)品牌建設(shè)也得花錢，在NIO自己的銷量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的情況下，財(cái)務(wù)上壓力非常大”。李斌說(shuō)，當(dāng)時(shí)有幾種選擇，子品牌暫停，把蔚來(lái)品牌先做好，但內(nèi)部后來(lái)還是選擇了咬牙堅(jiān)持。

事實(shí)證明，李斌做對(duì)了。“現(xiàn)在可以看到這三個(gè)品牌之間的協(xié)同優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)了。公司現(xiàn)在研發(fā)條線是非常扁平化，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要支持三個(gè)品牌，電機(jī)，電驅(qū)是高度復(fù)用的；螢火蟲(chóng)全國(guó)賣車團(tuán)隊(duì)就增加了31個(gè)人，樂(lè)道整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很緊湊?！?/p>

關(guān)鍵戰(zhàn)略上的堅(jiān)持讓蔚來(lái)有了后期翻盤的本錢，不過(guò)，蔚來(lái)也不是對(duì)所有事情都頭鐵。

李斌表示，“我們要聽(tīng)勸、學(xué)習(xí)的就是產(chǎn)品定義，L90，L60現(xiàn)在都有了單電機(jī)，冰箱彩電大沙發(fā)也上馬。同行有什么被用戶認(rèn)可的這樣的一些配置，那咱們就學(xué)，產(chǎn)品定義要與時(shí)俱進(jìn)。用戶需要什么，我們就滿足，這就是我們變的動(dòng)機(jī)?！?/p>

與此同時(shí)，蔚來(lái)的組織架構(gòu)也在持續(xù)變革。從全面推行CBU，到高層團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化調(diào)整，再到組織精簡(jiǎn)，這些變革的效果已在樂(lè)道L90和蔚來(lái)ES8的熱銷上得到驗(yàn)證。

“2019年到2020年這一波谷底，我覺(jué)得是有點(diǎn)靠運(yùn)氣挺過(guò)來(lái)的，有用戶的支持，也有安徽的雪中送炭。但我們這次，要憑漲本事走出來(lái)”。李斌向華爾街見(jiàn)聞如是說(shuō)道。
以下是與蔚來(lái)董事長(zhǎng)李斌的對(duì)話實(shí)錄：

問(wèn)：昨天電話會(huì)提到的我們對(duì)外技術(shù)服務(wù)收入，也增加了一定的毛利率，這個(gè)對(duì)外技術(shù)服務(wù)收入指的是什么？

李斌：我們的主要股東，阿布扎比他們收購(gòu)了邁凱倫，我們跟邁凱倫有很深的技術(shù)合作，我們有一些這樣的技術(shù)輸出，主要的收入是來(lái)自于此。但這個(gè)收入不穩(wěn)定，時(shí)多時(shí)少。

問(wèn)：明年，換電業(yè)務(wù)是否會(huì)迎來(lái)大規(guī)模盈利？

李斌：換電大規(guī)模盈利需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，它是一個(gè)保有量的收益。

換電站有幾個(gè)作用，一是換電服務(wù)收入，日均60單就能賺了，現(xiàn)在20%到這個(gè)水平；還有可以幫賣車，今年有一個(gè)機(jī)制是，哪布換電站由區(qū)域公司去出錢眾籌，一個(gè)換電站一年可以幫賣個(gè)一二十輛車，這個(gè)換電站就不虧了；第三是品牌層宣面?zhèn)餍枰模陀善放铺湾X。

我們現(xiàn)在把這個(gè)換電站按照這個(gè)去排ROI，全國(guó)有一萬(wàn)多個(gè)點(diǎn)從高到低去建。ROI大于3大于4的這個(gè)換電站是非常多。

問(wèn)：財(cái)報(bào)會(huì)說(shuō)，季度研發(fā)投入總共30多個(gè)億現(xiàn)在變成25個(gè)億左右，少在什么方面？

李斌：少在是人和事，今年一、二季度進(jìn)行了不少優(yōu)化，一次性減員的賠付也不少，還有就是那些不合算的項(xiàng)目就不要搞了。所以這不影響我們競(jìng)爭(zhēng)力，20到25個(gè)億是能夠做到以前我們30億的產(chǎn)出。

問(wèn)：因?yàn)橛焉淘谧罱I卡花了多少錢，以后會(huì)在這個(gè)方面會(huì)是一個(gè)大頭嗎？

李斌：原來(lái)買卡比較多，后來(lái)我們認(rèn)識(shí)到不是卡越多模型就越好，deepseek證明了這一點(diǎn)。其實(shí)還是看產(chǎn)出，我們現(xiàn)在對(duì)算力管的特別緊，需要的時(shí)候就租一下，大家現(xiàn)在都在算帳。
問(wèn)：ES8換到三代了，這么頻繁的情況下怎么確保每一代車型都可以達(dá)到盈利？

李斌：過(guò)去這三代有些是屬于底層技術(shù)支出，跟車型沒(méi)有必然的關(guān)系。蔚來(lái)大概60、70%的研發(fā)費(fèi)用都是在底層和平臺(tái)型的技術(shù)真正車型相關(guān)的,。其實(shí)蔚來(lái)現(xiàn)在這些團(tuán)隊(duì)，支持了3個(gè)品牌這么多車型的快速迭代整個(gè)的研發(fā)效率比大家想象的要高。

問(wèn)：ES8上市以后對(duì)ES7的系列擠壓會(huì)比較嚴(yán)重的話，還會(huì)走增配降價(jià)這個(gè)路線嗎？

李斌：新ES8是個(gè)錨點(diǎn)車型，第一代就是錨點(diǎn)車型，銷售額最高、毛利情況最好，二代的時(shí)候偏離了這個(gè)錨點(diǎn)，各個(gè)方面成本搞到50多去了。最近把一百度電池標(biāo)配在5566上就是要重新調(diào)整所有產(chǎn)品的定價(jià)和技術(shù)平臺(tái)。

問(wèn)：蔚來(lái)的銷量基盤從原來(lái)的5566變成現(xiàn)在的ES8，這樣的轉(zhuǎn)變會(huì)持續(xù)多久？

李斌：明年還有ES9還有ES7都是大車，反正在中國(guó)做大車都是一樣的優(yōu)惠政策，而毛利會(huì)好很多。客觀的來(lái)說(shuō)，5566的毛利和這個(gè)新ES8比的話肯定還是差了不少。所以在這個(gè)周期肯定是掙錢的大車優(yōu)先，從量的角度來(lái)講也可以有一個(gè)合理的規(guī)模。

所以我覺(jué)得為什么我們講的全新ES8是品牌錨點(diǎn)車型，在第二代的時(shí)候是離開(kāi)這個(gè)錨點(diǎn)的位置，現(xiàn)在又回到了這個(gè)錨點(diǎn)的位置，從量，價(jià)和這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，都會(huì)回到錨點(diǎn)回到舞臺(tái)中央。

問(wèn)：明年規(guī)劃了這么多SUV，迭代這么快，等等黨也越來(lái)越多，蔚來(lái)對(duì)此如何思考的？

李斌：高端市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)它的產(chǎn)品確實(shí)要個(gè)性化的需求更強(qiáng)一點(diǎn)，奔馳、寶馬這些在中國(guó)都是五十多款的車型，我們不可能有這么多，目前矩陣差不多就這樣了。

不同階段有不同重點(diǎn)，樂(lè)道其實(shí)現(xiàn)在就兩款車，加了L80進(jìn)來(lái)就算把SUV這個(gè)產(chǎn)品線基本上布好，其實(shí)還是比較克制的。螢火蟲(chóng)只有一款車。

但是從全行業(yè)來(lái)講確實(shí)車型非常多，現(xiàn)在迭代確實(shí)快，等等黨如果沒(méi)有馬上的用車需求那就等等也行，這個(gè)是一個(gè)行業(yè)全行業(yè)都面臨的問(wèn)題，我們也在參與這個(gè)游戲，不參與也不行。誰(shuí)都希望一款車賣五六年那多好，但是這個(gè)不可能。

問(wèn)：以前你就說(shuō)企業(yè)家要有危機(jī)意識(shí)，為什么一直等到2025年如此緊張的節(jié)點(diǎn)才去做這件事？

李斌：所有CEO都希望一聲令下大家就去執(zhí)行，整個(gè)組織要形成一個(gè)共識(shí)，然后還要把它變成一個(gè)新流程和機(jī)制，文化都需要做調(diào)整其實(shí)不是很容易的。2022年我們和年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，大家都會(huì)認(rèn)為是外部原因就忽略了自己內(nèi)部的原因，這個(gè)共識(shí)要形成是不容易的，因?yàn)槲祦?lái)也是幾萬(wàn)人的公司。

這個(gè)要從總部到管理團(tuán)隊(duì)到一線的同事都形成這個(gè)共識(shí)，也需要一些外部的這樣的一些壓力，才可以推動(dòng)這件事，最好的時(shí)候一般容易做差的決定，差的時(shí)候相對(duì)來(lái)說(shuō)可以做好的決定，所以這就是組織的進(jìn)化過(guò)程，我們蔚來(lái)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)組織了，可以反映出這個(gè)組織的韌勁和成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的能力。
問(wèn)：Q4盈利，對(duì)蔚來(lái)的意義？

李斌：大家還是很關(guān)注我們的可持續(xù)性的，它會(huì)影響銷量、用戶轉(zhuǎn)化效率、招聘、供應(yīng)鏈關(guān)系。我覺(jué)得在一個(gè)合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，去證明我們可以做到這件事還是挺重要的，倒不是說(shuō)給別人聽(tīng)的。一個(gè)是經(jīng)營(yíng)實(shí)際的需要，另外我們過(guò)去投了這么多錢，今年如果可以做到15萬(wàn)輛規(guī)模如果還不能盈利的話，說(shuō)明是有問(wèn)題的，要么管理有問(wèn)題要么戰(zhàn)略有問(wèn)題的，這是一個(gè)綜合的檢測(cè)。
問(wèn)：蔚來(lái)接下來(lái)對(duì)變與不變的思考是什么？

李斌：我一直講初心原則，價(jià)值觀肯定不能變，比如說(shuō)從用戶利益出發(fā)，跟用戶坦誠(chéng)的進(jìn)行交流，都是寫(xiě)在公司基因里的。確實(shí)涉及到商業(yè)上的決定，比如漲價(jià)還是降價(jià)，權(quán)益到底該怎么調(diào)，肯定要去考慮不同階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這些不能守著不變的，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)如果出問(wèn)題了，那所有用戶的利益都會(huì)受影響。

問(wèn)：我們有沒(méi)有計(jì)劃或措施持續(xù)輸出爆款？

李斌：持續(xù)輸出爆款，是每個(gè)汽車公司CEO做夢(mèng)都想的事。

有時(shí)候能爆有的時(shí)候不能，有的時(shí)候可能一開(kāi)始沒(méi)有那么好，但是隨著你組織能力提升，會(huì)回到一個(gè)應(yīng)該有的水平。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定了銷量的上限，我們內(nèi)部叫6P的能力，定價(jià)水平、銷售、渠道、顧問(wèn)的能力還有營(yíng)銷平臺(tái)的能力，決定最終你可以交付多少。所以有的時(shí)候好產(chǎn)品也不一定賣到預(yù)期的量。

L60這個(gè)車很有意思，它今年是20-30萬(wàn)的純電SUV里面一直穩(wěn)居前三的，越賣越好。說(shuō)明它本身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是不錯(cuò)的。如果L60換特斯拉的標(biāo)可以賣多少臺(tái)，可以換電還比特斯拉便宜四五萬(wàn)，空間又比它大，能效一樣，還有大冰柜。

如何持續(xù)，那就都不停的修煉，我們現(xiàn)在營(yíng)銷的組織變革動(dòng)作非常大，可以說(shuō)是脫胎換骨。比如L60在4月份和5月份比，人減了40%，銷量漲了40%。我們就是老實(shí)干活，不要扯別的了就是這種心態(tài)去干活。

問(wèn)：蔚來(lái)有沒(méi)有總結(jié)出來(lái)做爆款的公式？

李斌：首先你的目標(biāo)市場(chǎng)，你知道給誰(shuí)做的，目標(biāo)市場(chǎng)太小了肯定不行，根據(jù)價(jià)格和這個(gè)最終的購(gòu)車的需求，購(gòu)車的目的，那我們要搞清楚這個(gè)市場(chǎng)到底有多少用戶群，那然后你就去看它的需求是什么。

我覺(jué)得其實(shí)也沒(méi)有這么復(fù)雜，最大的難處是要不要進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的判斷到底對(duì)不對(duì)，將來(lái)幾年的發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)槠囈磳?lái)三到五年趨勢(shì)，這是最重要的。

定義L90為什么要下定決心做那么大的一個(gè)前備箱和后面儲(chǔ)物空間，就是因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)到了坐得下裝不下是大三排SUV用戶一個(gè)真實(shí)沒(méi)有被滿足的痛點(diǎn)。

產(chǎn)品定義方面，蔚來(lái)以前是在大家都講，我們蔚來(lái)埋在飯里面，有點(diǎn)顯性價(jià)值不夠，我們花了很多錢在這些看不見(jiàn)的隱性價(jià)值方面，其實(shí)第三代ES8我們就把這一課深刻的補(bǔ)上了。
問(wèn)：Q4盈利的到底有多大的容錯(cuò)空間？

李斌：總得來(lái)說(shuō)都還是基于自己能控制部分去做預(yù)計(jì)，制定目標(biāo)。確實(shí)有些外部太宏觀控制不了的東西，我覺(jué)得確實(shí)沒(méi)有在我們預(yù)期當(dāng)中，這個(gè)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)。
問(wèn)：現(xiàn)在產(chǎn)能這一塊的準(zhǔn)備如何？

李斌：產(chǎn)能方面是主要的改變，要適應(yīng)現(xiàn)在智能電動(dòng)汽車的變化?，F(xiàn)在剛上市的需求很旺，然后會(huì)下降一段時(shí)間，然后再回升趨穩(wěn)。所以供應(yīng)鏈怎么去匹配，跟這個(gè)消費(fèi)電子越來(lái)越像了，先上來(lái)都要備貨，但是這是有代價(jià)的，備三、五千臺(tái)車，就是20個(gè)億10個(gè)億的資金占用，有些可能跟供應(yīng)鏈一起討論，有些零件零件也要提前備貨。

現(xiàn)在ES8、L90發(fā)布會(huì)當(dāng)晚就開(kāi)始拉動(dòng)供應(yīng)鏈了，我們都是直銷，預(yù)訂量對(duì)于需求反映是比較準(zhǔn)確的。ES8，L90都是半夜開(kāi)會(huì)，去看哪些地方需要加采的哪些地方需要提前備貨的。12月份把全供應(yīng)鏈產(chǎn)能提到一萬(wàn)五已經(jīng)是努力的結(jié)果了，我們供應(yīng)鏈還是很愿意支持蔚來(lái)，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不太涉及到對(duì)毛利率的影響，因?yàn)榱看蟠蠹叶际切腋５臒?，?yīng)該是正面的。

問(wèn)：到今天有多少人相信Q4盈利，內(nèi)部是如何頂住壓力的？

李斌：一個(gè)公司要形成共識(shí)，需要有一些內(nèi)外共同作用。蔚來(lái)不是第一次遇到危機(jī)，不少同事經(jīng)歷過(guò)2019年更難的時(shí)候。因?yàn)檫@些外部的壓力，讓我們整個(gè)公司的同事知道我們必須完成這個(gè)使命，研發(fā)、銷售、供應(yīng)鏈制造的所有同事在內(nèi)部都在忙這件事，大家知道今年有這些新車要上市了，把這些新車做好。可能從L90開(kāi)始，大家覺(jué)得蔚來(lái)還有機(jī)會(huì)的，整個(gè)公司的這個(gè)精氣神還是有這么一群同事在那里支撐。

問(wèn)：純電的拐點(diǎn)到了，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也會(huì)很快就反應(yīng)過(guò)來(lái)了，蔚來(lái)是不是積累出了一些壁壘？

李斌：我們不光是講電動(dòng)只是一個(gè)技術(shù)路線，像是比亞迪DMI，堅(jiān)持的技術(shù)路線到某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，反映出了它的競(jìng)爭(zhēng)力，在智能化方面我們是已經(jīng)建立了一個(gè)非常體系的底座，有芯有魂還有智能底盤?，F(xiàn)在為什么可以高效這么快的去推出產(chǎn)品，有這么高的復(fù)用度就是因?yàn)榛畹暮?，可以支持三個(gè)品牌，多個(gè)平臺(tái)。

還有一些小的點(diǎn)也是跟技術(shù)路線也有關(guān)系，比如說(shuō)自動(dòng)駕駛怎么在安全上去建立和事故率之間的緊密的關(guān)系，怎么跟保險(xiǎn)公司打通，這都會(huì)有一些長(zhǎng)期思考。這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴很難說(shuō)哪個(gè)東西別人不能這么做，但是你把這件事放在一塊的時(shí)候，就是一個(gè)長(zhǎng)跑，一開(kāi)始的啟動(dòng)可能慢一點(diǎn)，但會(huì)越跑越輕松。

我的心態(tài)是不一樣的，如果將來(lái)只有三家五家心態(tài)不會(huì)像現(xiàn)在這樣的，如果我認(rèn)為是十家十五家，那就把自己的事情做好。電動(dòng)這塊我認(rèn)為車電分離，可充可換，電池租用是終極方案，這些優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到發(fā)揮出來(lái)，所以會(huì)影響很多東西。

我們有很多這種技術(shù)路線的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)只是剛剛開(kāi)始顯現(xiàn)，我們不是為了迎合一個(gè)短期的利好，我們的優(yōu)勢(shì)就是體系化效率?？次祦?lái)這家公司要看我們體系思考，不是在一個(gè)點(diǎn)上面的，而是在一個(gè)體系上面的去思考，這是我們跟別人可能有的區(qū)別。
世界上有兩種想法一種是單點(diǎn)突破，靠單點(diǎn)突破也有很多成功的公司，但是也有一些是體系思考長(zhǎng)坡厚雪，我做蔚來(lái)之前會(huì)花三年時(shí)間去想很多的細(xì)節(jié)。
問(wèn)：接下來(lái)盈利趨勢(shì)可能會(huì)持續(xù)幾個(gè)季度呢？

李斌：明年Q1大家壓力都會(huì)非常大，因?yàn)橛匈?gòu)置稅退坡，這是非常實(shí)在的，所以今年年底集中的這個(gè)提前釋放。明年一季度做到今年四季度一半都不錯(cuò)了，這個(gè)沒(méi)有什么特別好的方法，主要看看今年如果運(yùn)氣足夠好的話可以升點(diǎn)訂單到明年一季度，就會(huì)比較幸福。
問(wèn)：蔚來(lái)對(duì)全球化怎么考慮的？

李斌：我們?nèi)蚧步涣瞬簧賹W(xué)費(fèi)，2021年我們?nèi)ヅ餐W洲，因?yàn)槲覀冏约旱能囈驗(yàn)槎ㄎ辉诟叨耸袌?chǎng)，如果從全球的高端市場(chǎng)的角度來(lái)講的話，中國(guó)，美國(guó)，歐洲，占90%以上的，別的地方比較分散。

我們當(dāng)時(shí)是全體系出海，在那里建過(guò)換電站的工廠，建了60多座換電站，我們牛屋，直銷的體系等等這些都是這么去做的，但低估了國(guó)際政治環(huán)境的變化，后來(lái)歐洲對(duì)中國(guó)進(jìn)口的車關(guān)稅漲了30%，充電的價(jià)格漲了很多。

我們認(rèn)識(shí)到，全球的發(fā)展肯定不能簡(jiǎn)單用中國(guó)的這樣一個(gè)模式。接下來(lái)兩年，我們還是中國(guó)優(yōu)先，全球市場(chǎng)用本地合作伙伴的方式去做。

現(xiàn)在我們有螢火蟲(chóng)，有樂(lè)道，有價(jià)格更低的車可以進(jìn)入到全球市場(chǎng)。當(dāng)年第二代ES8之所以尺寸做保守了因?yàn)檫^(guò)早考慮全球市場(chǎng)的需求，歐洲車太大了沒(méi)有人買，但過(guò)去這兩年問(wèn)界、理想根本不考慮這些事情。

我們想多了也有一些意外驚喜，比如說(shuō)ET5T，比如螢火蟲(chóng)，本來(lái)都是以歐洲為主設(shè)計(jì)的，這ET5T一不小心成為了全球新能源領(lǐng)域的旅行車的第一名，進(jìn)了全球前三的高端旅行車。螢火蟲(chóng)也是我們?cè)瓉?lái)覺(jué)得在中國(guó)可以賣三千臺(tái)挺開(kāi)心的，其實(shí)也超過(guò)了我們的預(yù)期，所以也有好處。
問(wèn)：從去年起，蔚來(lái)提到了盈利，同時(shí)也開(kāi)展了轟轟烈烈的改革，士氣上的變化如何？

李斌：我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣越來(lái)越好。調(diào)整對(duì)整個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是痛苦的，但大家都知道這是對(duì)的，我講不要浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)，就是漲本事的機(jī)會(huì)，你參與了組織的變革從谷底里面走出來(lái)的成長(zhǎng)過(guò)程。加入這么一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，靠自己的本事走出低谷，還是一個(gè)非常有意義的。
問(wèn)：為什么敢當(dāng)時(shí)選擇沈斐做樂(lè)道的一號(hào)位？

李斌：我、沈斐力洪所有的這些同事目的是什么？是把這個(gè)公司要變成一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的組織。

當(dāng)時(shí)樂(lè)道情況也很難，負(fù)面也比較多，內(nèi)部的士氣比較低迷，選沈斐抗這個(gè)擔(dān)子外部質(zhì)疑也比較多，我們認(rèn)為要走出來(lái)，其實(shí)和整個(gè)蔚來(lái)是一樣，要去建立一個(gè)適合樂(lè)道的這樣的一個(gè)體系，樂(lè)道它面向家庭用戶，從傳播從品牌傳播從到落地的銷售服務(wù)，怎么樣建立一個(gè)高效的體系，是我們?cè)谶x負(fù)責(zé)人的時(shí)候很重要的一個(gè)思考。

沈斐在我們整個(gè)公司是建立體系能力非常強(qiáng)的這樣同事，我們整個(gè)可充可換可升級(jí)這樣一個(gè)體系，其實(shí)從研發(fā)到供應(yīng)鏈，到運(yùn)營(yíng)，布站，建設(shè)運(yùn)營(yíng)這是一個(gè)非常全面的這樣一個(gè)要求，我認(rèn)為他還是做的非常不錯(cuò)的。

他不會(huì)去動(dòng)搖，現(xiàn)在在搞營(yíng)銷的范式他會(huì)堅(jiān)決去做，在執(zhí)行上他有非常細(xì)致的思考。至少現(xiàn)在算是穩(wěn)住了算是起穩(wěn)，但這個(gè)路很長(zhǎng)，樂(lè)道從長(zhǎng)期來(lái)講，肯定是承擔(dān)量最大的任務(wù)，所以整個(gè)樂(lè)道團(tuán)隊(duì)的這種壓力，其實(shí)也是非常大的。