作者|黃燦

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

作為從業(yè)者的你，你有多久沒有發(fā)現(xiàn)9.9、19.9的洗車廣告宣傳了？

僅僅兩年前，只要汽修廠宣傳打價格戰(zhàn)，幾乎都是從保養(yǎng)或者洗車開始的，你保養(yǎng)199，我就99，你洗車19.9，我洗車就9.9，那時候的汽服從業(yè)者對數(shù)字9都產(chǎn)生了PTSD，聽到就會炸毛，順便親切的問候發(fā)起9.9同行的全家。可謂是不勝其擾，又無可奈何。

可現(xiàn)在，保養(yǎng)市場依舊有99、199的風(fēng)聲，但洗車低價的信息我們聽到的卻越來越少了，真可謂是柳綠桃紅依舊在，今年不見去年人。

明明知道只要洗車低價有車主過來薅羊毛，引流效果冠絕所有汽服項目，為什么汽修廠同行寧愿降保養(yǎng)價格，都不愿意打洗車價格戰(zhàn)呢？是他們嫌客戶多嗎？

此外，兩年前還流行一種視頻，內(nèi)容是拿個鉗子夾著輪胎胎毛慢慢刷，逼格拉滿，點贊評論數(shù)據(jù)都很高，評論區(qū)清一色的匠人精神，哇哇的要過來體驗。按理說客戶都來體驗，這家店生意應(yīng)該好呀，可相反的是，后來再也沒有刷到過類似的視頻了。

難道是他們看到錢不想掙嗎？

很簡單，這兩種現(xiàn)象逐漸消失的背后，是逼格和低價洗車的邏輯玩不下去了，可謂低價店倒閉，裝逼被雷劈，為什么會這樣呢？

盡管我寫了很多有關(guān)洗美的文章，但還是忍不住地再討論一下汽服門店洗美做不下去的深層原因。

理發(fā)的坪效是洗車的至少10倍，如果想要洗車賺到和理發(fā)一樣的收益，價格就要翻10倍，這才是洗車應(yīng)該的真實價格，但實際上呢？汽修廠的洗車不但不比理發(fā)貴，甚至連價格一樣的做不到，當(dāng)理發(fā)店的理發(fā)收費都奔40-50元去時，汽修廠的洗車價格還在9.9和19.9之間打得不亦樂乎。

究其原因，就要引申出一個我提到很多次的概念——復(fù)利，復(fù)利意味著你只需投入一次，后續(xù)便可享受第一次投入帶來的無限收益，燃油車是極好的復(fù)利載體，只要客戶來你店里了，哪怕第一次成本很高甚至虧損都沒有關(guān)系，只要后續(xù)信任你，成了你的老客戶，長期的消費，總歸你會把投入翻倍的賺回來。

這就是無論是新老從業(yè)者，還是內(nèi)行外行，上來都喜歡用洗車打價格戰(zhàn)的原因：洗車虧損--客戶信任-長期消費=超越虧損的利潤。

當(dāng)然，我說的是新能源汽車沒有崛起的時代，從新能源滲透率超過50%以后，先知先覺的汽修廠便發(fā)現(xiàn)，這個屢試不爽，先虧后賺的模式，不靈了。

以前做保養(yǎng)充值活動，洗車都是最先被犧牲的項目，你39.8送2次，我就49.8送3次，反正洗車來3次我總會撈到點什么，可惜的是，絕大多數(shù)情況下，這些個門店高估了自己的經(jīng)營能力，也低估了奔著薅羊毛過來車主的下限，但好在燃油車是市場主流，無論轉(zhuǎn)化結(jié)果如何，總歸有那么一點作用，就算是虧，也虧不了多少。

但新能源汽車入局后，情況就起了微妙的變化，慢慢地，這些做小卡轉(zhuǎn)大卡的門店發(fā)現(xiàn)，購買含多次洗車小卡的新能源車主越來越多，新能源車主沒有發(fā)動機，加上4S店的截留，留給傳統(tǒng)汽修廠的業(yè)務(wù)只有洗車和補胎，這時他們才回過神來——新能源汽車是沒有復(fù)利的，洗車便宜就等于硬虧損。

當(dāng)復(fù)利消失時，也就意味著引流+轉(zhuǎn)化的增長邏輯被打斷。如果繼續(xù)一意孤行，只會倒閉得更快，汽服市場經(jīng)營邏輯，變天了。

2024-2025年汽車后市場上共消失了將近8萬家修理廠，難道是這些門店老板不夠努力嗎？

我相信畢竟是少數(shù)，大多數(shù)是沒有敏銳地感受到變化而出現(xiàn)的經(jīng)營問題，還在用老一套打法，以為憑舊船票可以登上新船，結(jié)果掉進了萬丈深淵。

當(dāng)時代洪流滾滾而來，汽修行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。傳統(tǒng)以發(fā)動機、變速箱等機械部件維修為主的業(yè)務(wù)模式，受到了新能源汽車結(jié)構(gòu)簡單、故障率低，復(fù)利項目少的沖擊。而在這場變革中，無論是新能源還是燃油車，優(yōu)質(zhì)的洗美項目是唯一的共同復(fù)利項目。

毫不客氣地說，未來的社區(qū)汽服門店不研究洗美，將無車可修！

這可不是一句讓從業(yè)者焦慮的話，而是正在發(fā)生的事實。

話雖如此，社區(qū)綜合性門店又該怎么做呢？

一、洗車市場的層級化：普洗已無立足之地

如今的洗車市場早已不是單一的服務(wù)模式，而是呈現(xiàn)出明顯的層級化特征，這樣的層級有三層：第一層是加油站免費洗車，第二層是自助式洗車，第三層是汽修廠的美容式洗車。

不同的消費需求對應(yīng)著不同的洗車方式，而傳統(tǒng)汽修廠的普洗在這樣的層級體系中，正逐漸失去生存空間。

免費洗車是加油站吸引客戶的常用手段。

對于很多車主來說，一個禮拜去加一次油，順便享受一次免費洗車，既能滿足基本的車輛清潔需求，又能節(jié)省費用，何樂而不為？

這種免費的模式，雖然洗車效果可能只是表面干凈，但對于那些對車輛清潔要求不高，只圖方便、省錢的車主來說，極具吸引力。

遍布街頭巷尾，小區(qū)周圍的自助洗車則迎合了另一部分車主的需求。他們可能心血來潮，想自己動手清洗車輛，體驗洗車的樂趣，同時也能節(jié)省一些開支。

自助洗車點通常配備了高壓水槍、泡沫機等基本設(shè)備，車主可以根據(jù)自己的意愿和需求進行清洗。

這種方式價格相對低廉，靈活性高，但需要車主自己付出時間和體力，對于追求效率和專業(yè)清潔效果的車主來說，并非首選。

而美容式洗車則是針對那些對車輛清潔和養(yǎng)護有較高要求的車主。他們不再滿足于簡單的表面清潔，而是希望通過專業(yè)的清洗和養(yǎng)護，解決車輛存在的各種問題，比如頑固污漬、內(nèi)飾異味、漆面氧化等。

這類車主通常會選擇專業(yè)的門店，半個月左右進行一次美容式洗車。他們注重服務(wù)的質(zhì)量和效果，愿意為專業(yè)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支付較高的費用。

傳統(tǒng)汽修廠的普洗，既沒有加油站免費洗車的價格優(yōu)勢，也沒有自助洗車的靈活性，更沒有美容式洗車的專業(yè)和效果。

它所提供的服務(wù)僅僅是簡單的清洗，無法滿足車主日益多樣化和高品質(zhì)的需求，在市場層級化的趨勢下，必然會被邊緣化，最終失去市場份額。

二、洗美項目的特點：新能源時代汽修廠的必爭之地

洗美是未來社區(qū)汽服門店所有業(yè)務(wù)中唯一具備復(fù)利的項目。

一旦車主認可了門店的洗美服務(wù)，就會形成持續(xù)的消費習(xí)慣，不斷地為門店帶來收入。而且，通過洗美服務(wù)與車主建立起良好的關(guān)系后，還能帶動其他業(yè)務(wù)的開展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。

不過，為什么絕大多數(shù)汽修廠的洗美做不起來？是因為洗美先天性的三個難以解決的缺點。

第一，洗美坪效較低。

洗美服務(wù)需要占用的場地面積是理發(fā)的10倍，而且服務(wù)時間相對較長，但收費價格和理發(fā)卻差不多。這就要求汽修廠在開展洗美項目時，必須要提高場地的利用效率，以彌補坪效低的不足，如果如兩年前短視頻所示一樣拿個鉗子刷胎毛，一定會翻船。

第二，洗美項目對運營要求極高。

從服務(wù)流程的設(shè)計、人員的培訓(xùn)，到物料的采購和管理，每一個環(huán)節(jié)都需要精心策劃和嚴(yán)格把控。只有通過科學(xué)的運營管理，才能保證服務(wù)的質(zhì)量和效率，提升客戶的滿意度。

第三，洗美項目對知識儲備的要求也很高。

隨著汽車技術(shù)的不斷發(fā)展，車輛的材質(zhì)、漆面工藝等都在不斷更新，這就需要洗美人員具備豐富的專業(yè)知識，了解不同車型的特點和清洗養(yǎng)護的要點，才能為車主提供專業(yè)的服務(wù)。

以上三個缺點對于經(jīng)營理解不深的門店很難得以妥善地解決，導(dǎo)致大多數(shù)門店洗車業(yè)務(wù)生意越好虧得越厲害。

三、如何破洗車業(yè)務(wù)越洗越虧的局？

洗車容易，洗好車很難。洗車不是剛需，洗好車的剛需永恒。

很多人認為洗車就是用水沖沖、用抹布擦擦，但實際上，真正的好洗車需要對車輛的各個部位進行細致的清潔和養(yǎng)護。

不同的部位有不同的清潔方法和要求，需要專業(yè)的技術(shù)和工具。如果只是簡單地清洗，不僅無法達到清潔效果，還可能對車輛造成不可逆的損傷。

盈利的洗車才能真正引流，不盈利的洗車只是徒勞。

有些汽修廠為了吸引客戶，推出低價甚至免費的洗車活動，但這種方式往往難以持續(xù)。因為洗車需要成本，包括人工、水電、物料等，如果長期不盈利，汽修廠就無法投入足夠的資源來保證服務(wù)質(zhì)量，最終會導(dǎo)致客戶流失。

而精致洗車雖然價格相對較高，但能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得合理的利潤，同時也能吸引真正有需求的客戶，實現(xiàn)引流和盈利的雙贏。

洗車成本很高，但收費價格卻普遍偏低。

這是很多社區(qū)門店在開展洗車業(yè)務(wù)時面臨的困境：一方面，人工成本不斷上漲，優(yōu)質(zhì)的清潔物料價格也不低；另一方面，市場上的低價競爭激烈，車主對洗車價格的敏感度較高，導(dǎo)致洗車收費難以提高。

但隨著舊的運營邏輯被顛覆，同行再拿低端洗車打價格戰(zhàn)已經(jīng)不可能。

并且，客戶進汽修廠要的也不是便宜，而是價值，優(yōu)質(zhì)的客戶更容易被高質(zhì)量的洗美服務(wù)打動，因為優(yōu)質(zhì)的洗車滿足的是享受型服務(wù)，潛臺詞是“我想要”，他們注重的是服務(wù)的價值而非單純的價格，愿意在優(yōu)質(zhì)洗美上花錢的車主，通常是高端客戶。

四、讓洗美項目盈利的5個策略

要讓洗美項目實現(xiàn)盈利，需要采取科學(xué)合理的策略，從提高效率、抓住特點、做好會員體系、做好呈現(xiàn)以及抓好轉(zhuǎn)化等5個方面入手。

第一，提高效率是關(guān)鍵，而不是盲目追求逼格。

很多汽修廠認為精致洗車就是要追求高端、奢華的環(huán)境和服務(wù)，但實際上，效率才是盈利的基礎(chǔ)。

做好5S管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，可以為員工創(chuàng)造一個整潔、有序的工作環(huán)境，減少不必要的時間浪費，提高工作效率，同時也能降低培訓(xùn)成本。新員工進入一個規(guī)范的工作環(huán)境，能夠更快地熟悉工作流程和操作規(guī)范。

采用科學(xué)的工具也能降低勞動強度，提高工作效率，而不是裝裝樣子，舉個例子，我發(fā)現(xiàn)絕大部分洗車后的車身漆面因為污垢沒有洗干凈的返工，通常發(fā)生在裙邊和葉子板下部，并且，下午的返工率遠比上午要高，如果是一般的門店老板，要么就提醒員工注意，要么罰款了事，但事實遠非表面那么簡單。

要知道，按照1-2-2（同樣的問題在兩個不同客戶共出現(xiàn)了2次），說明此問題是系統(tǒng)性而非偶發(fā)，問題處理流程，絕對不能簡單粗暴，而是要認真地分析真實的原因。

此問題的真實原因，說出來可能很多汽美產(chǎn)品供應(yīng)商要恨我，因為一些車用洗滌劑供應(yīng)商為了牟取暴利，利用大多數(shù)汽服門店管理者不懂洗滌劑知識的缺點，將產(chǎn)品包裝成一個個“汽美項目”并且，為了這個項目看上去有逼格，將其施工流程設(shè)計的復(fù)雜且反人性，這些反人性的流程動作會極大增加員工的勞動強度，偶爾一兩次做起來尚可，長期下來員工身體便難以堅持，這才是導(dǎo)致返工的真實原因。

而客戶，從來不會為過程買單，只為結(jié)果付費，后經(jīng)過重構(gòu)流程，降低員工的費力度，效率得到提升的同時，客戶滿意度反而上升了。

第二，抓特點，而不是單純追求質(zhì)量。

很多人認為洗車的質(zhì)量就是把車洗得干凈，但實際上，這只是最基本的要求。正確的汽車清潔質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由門店來教育客戶，而不是任由客戶想當(dāng)然。

門店可以通過宣傳和溝通，讓車主了解到精致洗車不僅是表面的干凈，還包括對車輛的養(yǎng)護和保護。

第三，做好會員體系，而不是無限制地讓利。

會員體系是提高客戶忠誠度和消費頻次的有效手段。做好會員階梯，每一步都要與前一步有銜接，讓客戶在升級會員的過程中感受到實實在在的優(yōu)惠和價值。

第四，抓轉(zhuǎn)換，而不是盲目地提升價格。

對于油車客戶，要全力以赴將其轉(zhuǎn)化為維保項目的消費者。

在為油車進行精致洗車時，要仔細檢查車輛的狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時向客戶反饋，并推薦相應(yīng)的維保項目；而對于新能源汽車客戶，則要重點轉(zhuǎn)化為美容項目的消費者。

新能源汽車車主更注重車輛的外觀和內(nèi)飾的美觀度，門店可以根據(jù)其需求，推薦適合的美容項目。

第五，樹立做客戶全生命周期服務(wù)的理念，而不是將洗美項目視為獨立的業(yè)務(wù)。

通過為客戶提供持續(xù)、優(yōu)質(zhì)的洗美服務(wù)，建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，挖掘客戶在車輛使用過程中的各種需求，為其提供全方位的服務(wù)，從而實現(xiàn)門店業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

在新能源時代，傳統(tǒng)汽修廠的普洗已經(jīng)沒有未來，做好精致洗車是汽修廠適應(yīng)市場變化、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

通過認清洗車市場的層級化特征，把握洗美項目的特點，破解洗車面臨的難題，采取有效的應(yīng)對策略，汽修廠才能在新能源時代的競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級和持續(xù)增長。

我是黃燦，祝諸位汽服從業(yè)者生意興隆，萬事如意！