在這片千年酒香的汾陽(yáng)沃土上，白銀帝國(guó)正用“慢即是快”打造清香白酒理想國(guó)。

文 | 微酒團(tuán)隊(duì)

八月的賈家莊，微風(fēng)拂過(guò)沙沙作響的樹(shù)葉，空氣中飄散著糧食發(fā)酵的醇香。在這片創(chuàng)造傳奇歷史的土地上，“白銀帝國(guó)”酒正悄然積蓄力量，穩(wěn)步前行。

近日，微酒團(tuán)隊(duì)前往山西汾陽(yáng)賈家莊，對(duì)山西清香瑰寶酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李哲軍進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)的專訪。這位汾酒銷售老兵為何在逆周期下選擇攜手賈家莊開(kāi)啟第四次創(chuàng)業(yè)？又是如何帶領(lǐng)白銀帝國(guó)完成從0到1的蛻變？

01
回歸與啟程：從深圳經(jīng)銷商到白銀帝國(guó)品牌締造者

從1993年進(jìn)入汾酒廠做業(yè)務(wù)員，到2005年第一次在天津創(chuàng)業(yè)做酒，8年時(shí)間做到近6個(gè)億的年銷售額，再到2019年在深圳從0建立汾酒終端，5年時(shí)間拓展近4萬(wàn)家銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)近兩個(gè)億的銷售規(guī)模，李哲軍幾乎有一半的人生都在和酒打交道，用他自己的話來(lái)說(shuō)，“因?yàn)樽鼍谱弑榱巳珖?guó)，每個(gè)省甚至有些縣我都去過(guò)，說(shuō)起各地的白酒品牌或是區(qū)域文化我都有了解，真的是身臨其境的走進(jìn)去，不是紙上談兵來(lái)的�！�

▲山西清香瑰寶酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李哲軍

因此，很多人不理解的是，在行業(yè)深陷調(diào)整期之時(shí)，為何這樣一位經(jīng)驗(yàn)老道的酒業(yè)老兵還要重回家鄉(xiāng)開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)？

采訪中，李哲軍告訴微酒， “賈家莊邢萬(wàn)里書(shū)記的一句話觸動(dòng)了我：‘留下基業(yè)和產(chǎn)業(yè)，不如留下一個(gè)真正有生命力的品牌。’”賈家莊毗鄰酒都杏花村，自然條件優(yōu)越，有著數(shù)百年的釀酒歷史和完整的產(chǎn)業(yè)鏈，年產(chǎn)值早已突破10億，卻長(zhǎng)期扮演著基酒供應(yīng)商的角色，品牌意識(shí)一度缺位。

回歸，不僅僅是對(duì)家鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的責(zé)任感�！耙蚕虢o孩子們做個(gè)榜樣。”李哲軍坦言，這份樸素的愿望背后，是晉商父輩們辛苦與堅(jiān)持精神的傳承。然而，創(chuàng)業(yè)的壓力遠(yuǎn)超想象，遠(yuǎn)離家人的生活環(huán)境、品牌核心戰(zhàn)略與發(fā)展理念在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的碰撞與磨合、以及如何在強(qiáng)手如林的白酒江湖中開(kāi)辟新徑……每一步都充滿挑戰(zhàn)。

“其實(shí)在前期規(guī)劃的時(shí)候我們心里也直打鼓，不知道產(chǎn)品推出后市場(chǎng)的反饋如何”，李哲軍表示，但4月在深圳的首場(chǎng)發(fā)布會(huì)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)心里的石頭落了地。白銀帝國(guó)獨(dú)特的清香品質(zhì)、考究的商標(biāo)名稱與品牌調(diào)性等各方面都受到大家的稱贊，現(xiàn)場(chǎng)有不少經(jīng)銷商都表達(dá)了代理意向，這使白銀帝國(guó)團(tuán)隊(duì)的信心大增。

02
匠心堅(jiān)守：篤行差異化創(chuàng)新，首創(chuàng)公證處全程監(jiān)督

白銀帝國(guó)從誕生之初，就已經(jīng)確定好了要走差異化路線。從商標(biāo)的選取到外觀設(shè)計(jì)，從戰(zhàn)略的布局到市場(chǎng)定位的明確，無(wú)不圍繞著打造一個(gè)難以復(fù)制、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)生命力的“清香瑰寶”而展開(kāi)。

“白銀帝國(guó)，華商天下”、“白銀帝國(guó)，清香瑰寶”，這是白銀帝國(guó)擲地有聲的品牌宣言。

“白銀”是晉商輝煌歷史的核心象征，它代表著財(cái)富、誠(chéng)信與流通的力量；“帝國(guó)”則寓意著對(duì)品質(zhì)與品牌高度的極致追求，構(gòu)建一個(gè)基于卓越產(chǎn)品與文化認(rèn)同的“價(jià)值王國(guó)”。

李哲軍認(rèn)為，這種命名與slogan組合的核心目的，就是要構(gòu)建強(qiáng)大的差異化壁壘，使其在擁有深厚文化代表性的同時(shí)，具備高度的獨(dú)特性和不可復(fù)制性，體現(xiàn)品牌的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

白銀帝國(guó)的瓶身設(shè)計(jì)，同樣跳脫了傳統(tǒng)白酒的桎梏。一個(gè)融合了山西“元寶”意象與“斗”型的設(shè)計(jì)，承載著晉商“匯通天下”的厚重歷史。在他看來(lái)，“蓋子比瓶子還重要�！彼麄冝饤壛诉^(guò)度復(fù)刻山西元素的單一性，讓產(chǎn)品在視覺(jué)上既能承載晉商精神與文化底蘊(yùn)，又能獲得現(xiàn)代消費(fèi)者，尤其是年輕一代的審美認(rèn)同。“雅俗共賞，才是一個(gè)品牌符號(hào)應(yīng)有的生命力�！�

在品牌整體戰(zhàn)略上，白銀帝國(guó)團(tuán)隊(duì)基于對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)趨勢(shì)的深刻洞察，尤其是未來(lái)中國(guó)人口持續(xù)下降將帶來(lái)行業(yè)需求瓶頸的判斷，讓李哲軍在一開(kāi)始就定下了“小而美、強(qiáng)而精”的目標(biāo)路線。他們深知，沒(méi)有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的酒企終將被淘汰，因此白銀帝國(guó)既不追求更高的產(chǎn)量，也不盲目進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

李哲軍認(rèn)為，既然追求小而美、精而強(qiáng)，就必須力求站到清香型次高端的位置上。就目前的產(chǎn)能，用56天超長(zhǎng)發(fā)酵工藝每年最多能產(chǎn)3000噸酒，如果能在次高端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟已經(jīng)非常不容易。

基于這一規(guī)劃，白銀帝國(guó)未來(lái)要發(fā)展兩條主線，一條是將聚焦發(fā)展以年份為核心的次高端產(chǎn)品線，如20年、30年、40年系列，隨著行業(yè)消費(fèi)復(fù)蘇，逐步占領(lǐng)次高端核心市場(chǎng)。另一條則是走大眾產(chǎn)品線，真藏系列要培育百元起步價(jià)格帶的大單品。但無(wú)論是哪條路線，其背后均有恒定的高品質(zhì)支撐。

眾所周知，清香型大曲發(fā)酵周期通常在28天左右，而白銀帝國(guó)選擇“開(kāi)行業(yè)先河”， 率先在產(chǎn)品包裝上和酒體研發(fā)上將56天超長(zhǎng)發(fā)酵的釀造工藝廣而告之。

從28天到56天，延長(zhǎng)了一倍的時(shí)間，這意味著更長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，更嚴(yán)苛的工藝要求、更高的成本以及更低的出酒率，但優(yōu)質(zhì)酒比例得到了明顯的提升。

李哲軍告訴微酒，“其實(shí)40年前汾酒的一個(gè)老師傅就嘗試過(guò)56天的發(fā)酵，但當(dāng)時(shí)因?yàn)槌杀�、效率等各方面的制約沒(méi)有最終落地。但對(duì)我們這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)論付出多少代價(jià)，這件事必須去做。既然要走‘小而美、精而強(qiáng)’的路線，必須要讓產(chǎn)品匹配到次高端的價(jià)值定位，也必須給到消費(fèi)者更高品質(zhì)的產(chǎn)品、更有說(shuō)服力的賣點(diǎn)，我們承諾無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格高低，每一瓶白銀帝國(guó)一定要遵循56天超長(zhǎng)發(fā)酵的工藝�！�

為了實(shí)現(xiàn)超長(zhǎng)發(fā)酵的工藝，白銀帝國(guó)邀請(qǐng)到多位頂級(jí)釀酒大師前來(lái)指導(dǎo)，從入缸溫度、入缸水分、氣候、時(shí)間等變量入手不斷地嘗試和實(shí)踐，花費(fèi)8個(gè)多月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了最佳口感，既提升了酒體的醇厚感和層次感，也使得清香風(fēng)格更濃郁、富有陳香味，口感更綿甜，酒體更協(xié)調(diào)。值得一提的是，白銀帝國(guó)在清香型白酒新國(guó)標(biāo)實(shí)施后，率先意識(shí)到復(fù)合型香氣產(chǎn)品研發(fā)的重要性，并且提前謀劃、延長(zhǎng)發(fā)酵期的做法，得到了中國(guó)釀酒大師韓建書(shū)，雷振河等多位清香泰斗級(jí)大師的高度認(rèn)可。

與此同時(shí)，為了將這份對(duì)品質(zhì)的承諾透明化、可驗(yàn)證化，白銀帝國(guó)率先在業(yè)內(nèi)引入公證處進(jìn)行全程生產(chǎn)監(jiān)控，24小時(shí)記錄，只為讓每一瓶白銀帝國(guó)都經(jīng)得起最嚴(yán)苛的檢驗(yàn)，讓“56天超長(zhǎng)發(fā)酵”擁有了信任背書(shū)。這一為“品質(zhì)承諾”提供“硬核支撐”的做法，不僅是行業(yè)首創(chuàng)，也使白銀帝國(guó)成為行業(yè)首家引入第三方公證全程監(jiān)督的品牌。

03
長(zhǎng)期主義：慢即是快的品牌生存哲學(xué)

在清香型白酒的熱趨勢(shì)、行業(yè)深度調(diào)整、甚至“禁酒令”再起的當(dāng)下，白銀帝國(guó)在產(chǎn)品定價(jià)、渠道策略、發(fā)展節(jié)奏上的選擇，鮮明地彰顯了其長(zhǎng)期主義的生存哲學(xué)。

在渠道上，白銀帝國(guó)顯得很克制，其秉承服務(wù)和品質(zhì)先行，拒絕壓貨。李哲軍對(duì)招商有著很明確的觀念。不看重地域，更看重團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力和長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)理念。

在起步階段，白銀帝國(guó)選擇以團(tuán)購(gòu)和圈層營(yíng)銷為主，漸進(jìn)式構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu)，如第一年聚焦發(fā)展約10個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)購(gòu)圈層客戶；次年則調(diào)整為約8個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶搭配2個(gè)渠道客戶；后續(xù)逐步優(yōu)化比例，目標(biāo)是形成以團(tuán)購(gòu)圈層為主、優(yōu)質(zhì)渠道為輔的穩(wěn)定生態(tài)。李哲軍強(qiáng)調(diào)：“追求團(tuán)購(gòu)客戶要打多少款這是個(gè)大忌，我們要做的是耐心培養(yǎng)客戶，穩(wěn)健發(fā)展。”

在經(jīng)營(yíng)上，白銀帝國(guó)采取的是博采眾長(zhǎng)的智慧，其學(xué)習(xí)勁牌有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)吳少勛“善待經(jīng)銷商”的情懷與渠道堅(jiān)守；學(xué)習(xí)珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)、華致酒行董事長(zhǎng)吳向東“舍得”投入、珍視員工團(tuán)隊(duì)的理念，以及永遠(yuǎn)逆流而上、高價(jià)領(lǐng)先的魄力；學(xué)習(xí)郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林“狠”抓落實(shí)的務(wù)實(shí)作風(fēng)。

李哲軍將其凝練為白銀帝國(guó)的生存法則，即“快就是慢，慢就是快”， “在行業(yè)風(fēng)口和上升期，誰(shuí)都會(huì)干，能做到逆勢(shì)上揚(yáng)才是真高手。品牌是熬出來(lái)的，時(shí)間不到也做不成什么事�！�

面對(duì)行業(yè)低谷的寒意與“禁酒令”帶來(lái)的不確定性陰霾，李哲軍反而看到了機(jī)遇窗口。他表示，行業(yè)越低谷，前期投入的成本其實(shí)也相對(duì)更低。另一方面，酒類消費(fèi)，尤其是中高端白酒，其強(qiáng)大的社交屬性、情感紐帶不會(huì)因外部限制而消失，反而在特定場(chǎng)景下其價(jià)值會(huì)被更集中地認(rèn)知和體現(xiàn)。

在他看來(lái)，未來(lái)白酒行業(yè)將迎來(lái)“質(zhì)價(jià)比”時(shí)代，產(chǎn)能過(guò)剩、品牌力弱的中小酒廠將被淘汰，活下來(lái)的是真正有品牌價(jià)值、有產(chǎn)品特色、有運(yùn)營(yíng)效率的企業(yè)。白銀帝國(guó)選擇在此時(shí)深耕品質(zhì)、塑造品牌、搭建健康的渠道模式，正是為未來(lái)蓄力�！俺晒Φ陌咐裏o(wú)法復(fù)制，只能創(chuàng)造。我們只想做清香次高端那個(gè)‘守門(mén)員’�！�

據(jù)他透露，在8月28日，白銀帝國(guó)將舉辦真藏大典，隆重推出真藏系列產(chǎn)品，其所有真實(shí)年份酒均珍藏在賈家莊倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)格保管，確保五年后從第六年起銷售第一年存酒，呈現(xiàn)貨真價(jià)實(shí)的五年陳釀。此舉旨在為消費(fèi)者帶來(lái)卓越品質(zhì)與真實(shí)體驗(yàn)，杜絕年份虛假，讓每一口老酒都喝得出實(shí)實(shí)在在的高品質(zhì)。

這種對(duì)時(shí)間的尊重與堅(jiān)守，正是品牌建設(shè)的核心。正如他所說(shuō)，“做品牌不是短線沖刺，而是一場(chǎng)馬拉松，用時(shí)間來(lái)建立品牌信任度，再好的商標(biāo)，距離品牌的路，還有很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，需要耐著性子慢慢成長(zhǎng)�！�

八月的賈家莊，陽(yáng)光熾烈，卻透著一份獨(dú)特的舒適。這片土地上，晉商“匯通天下”的雄心與“誠(chéng)信篤行”的品格已流淌了數(shù)百年。白銀帝國(guó)，這個(gè)以“慢”為“快”、以“苛求”為“基石”、以“長(zhǎng)期”為“信仰”的品牌，正帶著晉商的新生代精神和對(duì)清香白酒未來(lái)的堅(jiān)定信念，在次高端市場(chǎng)悄然落子。

它或許沒(méi)有喧囂的擴(kuò)張，卻有著穿透行業(yè)周期的深沉力量。當(dāng)浮躁的泡沫退去，真正經(jīng)得起時(shí)間窖藏的品牌，終將在清香熱的“白銀時(shí)代”里，散發(fā)出屬于自己的、不可替代的光芒。

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