出品丨虎嗅汽車組

作者丨肖漫

頭圖丨視覺中國

“今年一季度虧損 60 億。那時在我們提出四季度盈利目標的時候，僅有 1% 的人相信蔚來能做到，現(xiàn)在已經(jīng)有了 5%。”蔚來董事長李斌在 9 月3 日的溝通會上說。

外界對蔚來增長的少許信心是第二品牌車型樂道 L90 熱銷帶來的，僅是 8 月，樂道 L90 就交付了 10525 輛，并帶動了 L60 銷量增長。

二季度凈虧損雖有收窄，但仍有41.26億元的虧損。

四季度盈利目標能否實現(xiàn)，關鍵在于蔚來四季度銷量能否超過15萬輛。這個目標繼續(xù)拆解，就是——ES8 四季度銷量需要超過3.5萬輛，L90 需要到4.5萬輛，螢火蟲1.5萬輛，L60 和其余車型補上空缺。蔚來近期已經(jīng)給5566車型標配 100 度長續(xù)航電池包，實施官降政策，以獲取新增量。

蔚來幾乎已經(jīng)打出所有牌，它不光得祈禱自己的計劃順利，還要祈禱競爭對手不會在最后階段出擊，降價狙擊蔚來。

蔚來還沒到開香檳的時候。

以下為虎嗅等媒體在9月3日溝通會上的部分對話實錄，有刪減。

問：二季度財報會上，你說明年每季度研發(fā)費用會從今年的30多億控制到20-25億，縮減的研發(fā)投入主要少在哪？隨著蔚來情況好轉，哪些方面研發(fā)投入可能增加？

李斌：研發(fā)費用基本就是人和事。

今年上半年我們人員優(yōu)化了不少，賠付了很多錢。事情上，錢少了也有一個好處，你會更關注事情的本質，錢多的時候，大家成天就想著花錢?，F(xiàn)在我們就排了優(yōu)先級，不合算的項目就先不搞了，手機今年也不搞了，以后有錢了再說。

20-25個億還是主要大頭會花在以后新車型的開發(fā)。效率改進之后，減少研發(fā)投入也能做到原來30個億投入時的成果，對公司競爭力有保證。

問：你在2023年就說要有危機意識，當時已經(jīng)提到不應該只談長期主義。到2024年，才開始在內部執(zhí)行提效計劃，到2025年才開始大范圍降本增效。為什么推進提效這件事如此漫長，為什么蔚來不在2023年就開始做更多舉措，而是等到2025年情況如此緊張才開始？

李斌：哎呀，這個。所有的CEO都希望一聲令下，然后大家就怎么怎么樣，但組織是有慣性的。

要改變的時候沒那么容易。一個人養(yǎng)成習慣都很難，我之前經(jīng)常早上跑步，跑了一個月又不跑了，然后悔恨，我怎么沒起來跑步。人改變都很難，更何況是一個個人形成的組織。

組織的改變，要先形成共識，然后把共識具體成一個新的流程和機制，公司文化也要做調整。

改變需要一個過程，也需要外部壓力才能推動改變。否則，大家都覺得公司挺好的，怎么要改?，F(xiàn)在你說公司可能要破產(chǎn)，有這個壓力在，事情就好推了。

一般來說，公司經(jīng)營情況好的時候容易做差的決定，經(jīng)營情況差了反而能做相對好的決定，這就是組織的進化過程。

問：很多人都把Q4盈利當作懸在蔚來頭上的利劍。但如果從更長期，更大的市場來看，某一個季度是不是盈利，對一個公司真的這么重要嗎？它意味著什么？Q4不盈利，蔚來就沒有未來了嗎？

李斌：大家都很關注蔚來的可持續(xù)性。它對我們的品牌勢能、銷量、招聘、供應鏈的關系等各方面都有影響。因為這個社會現(xiàn)在就是這樣，確實還有很多人，我們每個季度發(fā)財報都說一下我們累計虧了多少錢。

在一個合適的節(jié)點證明我們能做到能盈利這件事很重要，這也是我們實際經(jīng)營的一個必要需求。

我們過去投了這么多錢，如果做到15萬輛以上的規(guī)模還不能盈利，那本身也說明問題，要么我們產(chǎn)品不好，要么我們管理有問題。

問：你怎么看待，外界都說今年李斌和蔚來都變得更務實了？

李斌：你總要爬起來，證明你自己還能打吧。

問：剛剛說了改變。蔚來很重要的一個標簽是用戶型企業(yè)，最近和用戶打交道的方式也有些改變，比如產(chǎn)品定價和牛屋。在用戶服務和商業(yè)考量上，你覺得蔚來現(xiàn)在哪些需要改變，哪些應該堅持？

李斌：上周100度電池標配后，我也和用戶做了面對面交流，肯定是要交流，不能當縮頭烏龜，用戶有不同的看法，我們也不能說有問題。但服務用戶，不代表我什么東西都不能改。

我們以前的服務無憂包，一開始廣受好評。但到了一定程度，這種服務不可持續(xù)了。我們就和用戶交流，調整到更合理的模式。

我們不可能滿足每一個用戶每時每刻的需求，我們只能從整體的用戶的利益出發(fā)去看這件事情。

問：L90 和 ES8 打響后，蔚來有沒有計劃或者措施來持續(xù)輸出爆品，這兩款車帶給蔚來哪些經(jīng)驗？

李斌：持續(xù)輸出爆品是每個汽車公司CEO的夢想。但有時候能爆，有時候可能沒那么好。但隨著組織能力提升，車型銷量都會回到一個應有的水平。

從L60來看就很有意思。這款車年初被唱衰，但現(xiàn)在銷量也越來越好。這說明車本身競爭力不錯，我們組織能力、品牌勢能提升后，它就會回到一個應有的銷量。

問：從今年表現(xiàn)看，蔚來的能力確實提升了，比如曾經(jīng)在產(chǎn)能上吃過虧，這次也補上了。產(chǎn)能這塊，蔚來是如何優(yōu)化的？

李斌：智能電動車新車效應很強，現(xiàn)在更像消費電子。所以一上來都得先備貨，然后快速交貨，生產(chǎn)。我們的做法就是更早之前鎖定零件量，當然這也是有代價的，對資金占用更多。比如你要提前備5000臺車，那就是十幾二十個億。

問：蔚來現(xiàn)在把目標拆得比較細，這里面有多大的容錯空間，以及有沒有對行業(yè)突發(fā)事件的應對，例如四季度爆發(fā)價格戰(zhàn)，碳酸鋰價格上漲之類的。

李斌：我們現(xiàn)在只能基于自己能控制的部分去制定目標，但確實有一些外部的、宏觀的東西確實沒在我們預計中，這當然是風險。

問：你今年初在公司內部，提到四季度盈利，你說只有1%的人信，當時相信的人都是誰？到今天，你覺得蔚來大概有多少人相信公司四季度能盈利？多出來的人，是從什么時候開始相信的，因為什么事？

李斌：我們管理層，包括很多一線的同事都相信。還有不少同事經(jīng)歷過2019年更艱難的時候?，F(xiàn)在遇到問題，大家就是同一共識，帶著使命感去做事情。

從L90開始，大家覺得我們應該是有機會了，ES8出來也比我們的預期要好，信心就更強，公司士氣還是要靠一個個小的勝利去拉起來。

問：現(xiàn)在很多人覺得蔚來Q4盈利是有一些概率的。但明年會特別難，因為購置稅和一季度的淡季。如果蔚來盈利了，盈利的趨勢能持續(xù)多久？

李斌：購置稅，是行業(yè)共性的問題。因為明年購置稅減半，今年年底就會有需求的集中提前釋放。我估計，行業(yè)明年一季度能到今年四季度的一半就不錯了。

這個事情沒什么特別好的辦法，我們會更早開始關注我們手上訂單的消化情況。

問：為什么你們當時敢選沈斐做樂道的一號位？

李斌：樂道當時士氣比較低迷，也有很多困難。我們的第一想法是選一個能適合樂道的組織能力的負責人。讓沈斐去是因為，他是體系建設能力非常強的人。他之前做可充可換可升級的體系，有非常全面的能力。

在執(zhí)行上，他有非常細致地思考。樂道前面的路還長，但至少現(xiàn)在算穩(wěn)住了。

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