▍來源：賽柏藍(lán) 作者：朱發(fā)祥

近年來，隨著醫(yī)藥電商的崛起、醫(yī)保政策的調(diào)整以及消費(fèi)者購藥習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營壓力越來越大，許多藥店客流量銳減，利潤空間嚴(yán)重被壓縮，直接面臨生存挑戰(zhàn)。

但危機(jī)從來與機(jī)遇共生，在行業(yè)洗牌的陣痛中，一批藥店正打破 “賣藥” 的單一思維，主動(dòng)求變，尋求另一種“活法”。

變“藥品搬運(yùn)工”為“健康管理師”，構(gòu)建核心價(jià)值

傳統(tǒng)藥店的盈利模式，本質(zhì)上是藥品流通的“搬運(yùn)工”，但在醫(yī)藥電商的價(jià)格戰(zhàn)面前，這種模式已經(jīng)不堪一擊。必須進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，從 “賣產(chǎn)品”的“藥品搬運(yùn)工” 轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”的“健康管理師”，重構(gòu)核心競爭力。

? 建立動(dòng)態(tài)健康檔案。通過記錄顧客的用藥史、過敏史、慢性病指標(biāo)等信息，形成專屬健康數(shù)據(jù)庫。

? 開展健康檢測服務(wù)。配備血壓計(jì)、血糖儀、骨密度儀等設(shè)備，提供免費(fèi)或低價(jià)檢測服務(wù)。結(jié)合檢測結(jié)果，給予合理用藥建議，提升專業(yè)形象。

? 提供個(gè)性化健康方案。針對(duì)老年人、孕婦、亞健康等不同人群，提供包含用藥指導(dǎo)、飲食建議、運(yùn)動(dòng)、理療保健等方面的個(gè)性化健康管理方案，成為顧客的“私人健康顧問”。

變“坐商”為“行商”，打破空間桎梏

傳統(tǒng)藥店“等客上門”，這種“守株待兔”的經(jīng)營，在消費(fèi)場景多元化的今天已經(jīng)漸失市場。只有打破空間桎梏，走出店門，變“坐商”為“行商”，主動(dòng)“鏈接顧客”，才能客源不斷。

? 拓展服務(wù)場景。一是走進(jìn)家庭，進(jìn)行“家庭照護(hù)簽約”和“家庭藥箱清理”服務(wù)；二是深入社區(qū)，設(shè)立“健康服務(wù)點(diǎn)”，提供健康檢測、健康咨詢、健康講座等服務(wù)。

? 開展團(tuán)購活動(dòng)。一是面對(duì)家庭，推出“家庭健康優(yōu)惠套餐”；二是面對(duì)社區(qū)、企業(yè)團(tuán)購平臺(tái)，提供“線上預(yù)訂+到店自提”、“線下預(yù)訂+送藥上門”服務(wù)。

? 進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟。與超市、母嬰店、健身房、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等非競爭業(yè)態(tài)合作，互相引流，聯(lián)合促銷，共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)客流倍增。

變“醫(yī)保輸血”為“自我造血”，增強(qiáng)謀生能力

曾幾何時(shí)，“醫(yī)保定點(diǎn)”就是藥店的一塊“金字招牌”，只要“膽子大”，就能躺著賺錢。隨著醫(yī)�？刭M(fèi)趨嚴(yán)，許多藥店僅靠醫(yī)�！拜斞币央y以為繼，多元化系統(tǒng)的自我“造血”功能成為謀生之本。

? 商品結(jié)構(gòu)多元化。在合規(guī)范圍內(nèi)減少醫(yī)保目錄內(nèi)藥品的購買，增加養(yǎng)生保健、醫(yī)療器械、藥妝個(gè)護(hù)、母嬰健康等毛利高、市場需求穩(wěn)定的非藥品類的占比，彌補(bǔ)醫(yī)保藥品的利潤缺口，提升整體盈利能力。

? 經(jīng)營模式多元化。不斷探索 “藥店 + 社區(qū)健康管理”、“藥店 + 養(yǎng)老”、“藥店+便民服務(wù)”等多元路徑，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)藥店向新型藥店的突圍，高質(zhì)量拓展價(jià)值流量和盈利渠道，滿足消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化的健康需求。

? 營銷方式多元化。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥店必須把握機(jī)遇，迎合趨勢，在運(yùn)營中借助平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下“雙輪驅(qū)動(dòng)”，進(jìn)行會(huì)員分級(jí)管理，搭建私域流量，入駐外賣平臺(tái)，開展直播帶貨，不斷打破傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營邊界，提高盈利能力。

藥店面臨的困境，本質(zhì)上是傳統(tǒng)經(jīng)營模式與新時(shí)代需求脫節(jié)的結(jié)果。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，“故步自封”必然會(huì)被市場所淘汰，只有合規(guī)下的“主動(dòng)求變”，才能為生存與發(fā)展上一份安全健康的“保險(xiǎn)”。

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