作者：逗逗

一個優(yōu)秀的中介，應(yīng)該是什么樣的？

在《醒世恒言》第三卷“賣油郎獨占花魁”中，提供了一個超級好的樣板，那就是劉四媽。

《賣油郎獨占花魁》是《醒世恒言》中的名篇，先講講這個章節(jié)的內(nèi)容。

才貌雙全的莘瑤琴因靖康之亂逃難時與家人失散，被賣入臨安妓院，改名王美娘，憑借才藝成為名噪一時的“花魁娘子”。賣油郎秦重（后過繼改姓朱）偶然得見花魁，為其傾倒，遂辛苦積攢十兩銀子以求一夕之會。

初次相見時，美娘大醉而歸，秦重非但未有輕薄，反而整夜悉心照料醉酒嘔吐的她。美娘酒醒后深受感動，但當時仍覺其身份低微。

后美娘遭貴公子羞辱欺凌，流落街頭時恰遇秦重相救。

至此，美娘徹底為秦重的忠厚老實和真情所動，決意自贖其身嫁給秦重。

最終二人喜結(jié)連理，并巧合地與失散的父母重逢，迎來大團圓結(jié)局。

縱觀全書，劉四媽這個角色雖然戲份少，但起到了“銜接全文關(guān)鍵情節(jié)”的過渡作用。

她的第一次出場情況是這樣的：

王美娘（也就是莘瑤琴）在亂世中與父母走散，經(jīng)妓院的王九媽收留養(yǎng)大。

老鴇

到15歲的時候，王九媽設(shè)了一局強迫王美娘第一次接客，金主是金二員外，他出了300兩銀子。

這事，直接讓王美娘和王九媽的關(guān)系到了冰點。

王美娘覺得王九媽違背了自己的意愿，強人所難；

而王九媽覺得干一行的，不接客怎么創(chuàng)造營收？怎么維持生計？

為了讓關(guān)系破冰，王九媽請了自己的老姐妹劉四媽出場，一個閱人無數(shù)的。

老鴇

不得不說，請對人了，并且把“接客”這事，折中找到了雙方都滿意的方案。

劉四媽這個方案總體來說有幾個要點，在書上的第27頁，堪稱“銷冠名場面”。

第一、明確告知王美娘利弊。她養(yǎng)你長大，好吃好喝供你，現(xiàn)在要你回報，這個要求不算過分。如果你現(xiàn)在不先幫她干活，賺個幾年的錢，指不定她會做出什么對你不利的事情。

這就是我們現(xiàn)在所說的“把道理掰碎了一點一點講清楚”。

第二、指明一條可行之路。你未來想要從良，你總得從一堆男人中，篩選出一個合適的，可是你現(xiàn)在都沒有見過什么好男人，你怎么判斷呢？你要有一定的“樣本量”，接觸過了，你才能找到最優(yōu)解。

第三、手頭要有錢，這樣做決定不至于太被動。吃青春飯的，趁著年輕的時候，要為自己做打算，攢點錢，避免日后要求人。

第四、許下有效承諾。要是遇到合適的，兩個人聊得來，我來做你這個媒人，幫你成全一樁好事。

如果古代有評選銷冠，那一定是劉四媽。

這張嘴不僅能說會道，并且在一定程度上，都解決了雙方的難題。

這一次的出場，讓美娘后續(xù)選擇了接客，有機會認識了秦重。

同時也給王九媽帶來白花花的銀子，可謂是兩全其美。

說完第一次出場，再說說劉四媽的第二次出場，也依然推動了劇情的發(fā)展。

出場情況是這樣的：

美娘遇到了賣油的小伙子秦重，接觸后，認為這是一個值得托付的人，便篤定要跟他過日子，并且手里存了足夠的錢，想要離開風月場，要給自己贖身。

但美娘直接找王九媽（相當于直屬上司）談判不合適，因為這樣萬一談崩了，就沒有挽回的余地了。

于是，美娘找到了劉四媽，說明自己的來意，拿出一些高價值的金子作為誠意表示感謝。

在這個細節(jié)處理上，美娘也超級高情商，會來事，有眼力見，她先支付了10兩金子，說“孝敬您老人家，平時買點首飾戴戴”。

在收了美娘的好處之后，劉四媽開始執(zhí)行任務(wù)，去找王九媽談判，目的是說服九媽放手，讓美娘贖身出去。

美娘在妓院的花魁的地位，是一棵搖錢樹，也是妓院的金字招牌。

按照正常來說，要是讓美娘贖身出去，這就相當于是銷冠跳槽了。

所以，找王九媽談判的切入點，就尤為重要了。

第一、劉四媽先從最近發(fā)生的“不幸事件”說起，吐槽那個吳八公子跟人販子一樣，把美娘強行擄走，完事還在妓院大鬧一場，影響做生意了，傳出去口碑也不好。

第二、并順著“不幸事件”而“分析深層原因”，劉四媽把事情的結(jié)果歸結(jié)為“都怪美娘性子太執(zhí)拗了，得罪了金主，要是這種事情再發(fā)生幾次，大家都得一起完蛋”。

這么一分析，就會讓王九媽一下子意識到事情的嚴重性。

第三、劉四媽順勢給出了可行性建議——“根治這個問題的方法，就是遇到一個有錢的金主，你就把美娘賣了，一步到位，省心！”

這一套連環(huán)招下來，把王九媽聽得一愣一愣的，并且表示了認可。

第四、試探出對方的底線。這個“贖身方案”的最大的問題點就是“到底支付多少錢，王九媽愿意放人”，劉四媽前面的一番話，已經(jīng)讓王九媽表示了認可，她自然而然地打探到了底線，王九媽直接報價了，“少不得要他千金”。并主動表示，要是有人能出這個錢的，她作為老姐妹的，愿意幫她解決美娘這個燙手的山芋。

第五、順應(yīng)人性，有效畫餅。美娘如果不在行業(yè)里干了，她沒有父母，如果她嫁得好，逢年過節(jié)的，她自然還會來再孝敬你，你就是人家孩子的正經(jīng)外婆，你這也是看得見的好處。

這幾句話，讓人聽起來格外舒服。

至此，方案從牽頭——達成共識——落地，直接快進到“落地”了。

劉四媽跟美娘對齊顆粒度之后，就開始正式開搞了。

當然，在這里，必須再次肯定劉四媽的人品。

她沒有兩頭通吃，黑吃黑，她確實就是純粹拿錢辦事而已，但凡她從中想撈油水，她都是能做到的，比如把價錢從“少不得要他千金”改為“少不得要他兩千金”也是沒人知道的。

但是！她沒有這么干！她可能有比較高的職業(yè)操守。

并且，在和美娘對接的時候，她內(nèi)心對于美娘這個晚輩，是既佩服又欣賞的。

佩服的是：在青樓這種環(huán)境下，美娘不像她自己手下的兵，賺的錢全花完了，美娘是有規(guī)劃地為自己做好了萬全之策。

欣賞的是：她作為女子，愿意聽從自己的建議，人情世事還處理得極好，該打點的錢沒有舍不得。

為此，在劉四媽的一番操作之下，美娘掏出自己積存下來的金錢，交付給王九媽，順利脫身。

并且，劉四媽也發(fā)揮了媒人的作用，做大媒送親，幫美娘和秦重張羅了婚事。

到此，一對年輕的青年男女，在排除萬難之后，順利成為夫妻，洞房花燭了。

縱觀全文，劉四媽的2次出場，都推動了劇情的走向。

她是一個情商極高、有眼見力、有用戶視角的風月場中介，深刻理解用戶想聽到什么話，怎么為用戶提供合適的解決方案，并且有針對性地調(diào)整對付的話術(shù)。

這是一個“銷冠”級別的中介！

作者：逗逗，電影愛好者，人間溫柔觀察者。

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