2023年夏天，Poppy卡在一個十字路口。

當時，她正帶著一個十余人的初創(chuàng)團隊打磨自動貓砂盆，計劃從熟悉的3C賽道跨到寵物智能用品賽道。Poppy深耕跨境電商領域多年，很清楚靠低價競爭走不遠，建立品牌才能長跑。產品和供應鏈她駕輕就熟，但面對高漲的平臺成本，她知道需要一條新路徑——TikTok的熱度讓她躍躍欲試，卻又有些沒底。

就在這時，HR遞來一份足足三頁的簡歷。

簡歷的主人是Lena，1999年生，年僅24歲，履歷卻已覆蓋供應鏈、互聯網、電商等多個環(huán)節(jié)。更重要的是，她提出了在TikTok上從0到1打造品牌的策略。

簡歷看完，Poppy沒有猶豫，請Lena來當自己的聯合創(chuàng)始人，全權負責品牌和內容營銷。

兩名深圳女孩就這樣攜手打造了自動貓砂盆品牌PetPivot——到2024年9月，她們正式進軍美國市場，僅用7個月，GMV就突破2億元，拿下TikTok Shop寵物類目榜首。

All in “做品牌”

近幾年，擁有多年外貿經驗的Poppy明顯感覺到，跨境電商也慢慢卷起來，“如果單單只靠拼價格，走不長遠”。

在她的判斷中，下一個機會是自己研發(fā)產品，做新的東西。她注意到，身邊越來越多朋友開始養(yǎng)貓，包括自己家里也養(yǎng)著幾只毛孩子，“一天不擼貓就難受”，各種數據和報告也印證了她的觀察。

美國寵物產品協會發(fā)布的《2025年寵物行業(yè)狀況報告》顯示，美國至少擁有一只寵物的家庭已從2023年的8200萬戶增至9400萬戶；預計2025年寵物產品總銷售額將增長至1570億美元。此外，哈里斯民意調查于2024年發(fā)布的研究指出，養(yǎng)寵人普遍在預算分配上優(yōu)先考慮寵物，尤其是千禧一代和城市養(yǎng)寵群體。

當下，寵物不僅是個人的伴侶，也成為社交活動的催化劑

每天鏟屎的瑣碎讓Poppy想到，或許可以做一個價格親民、體驗更好的自動貓砂盆，再疊加中國的供應鏈優(yōu)勢，Poppy覺得這事兒可行。

2023年六七月，Poppy帶著團隊一頭扎進研發(fā)。一年多后，首款自動貓砂盆面世，同時誕生了品牌PetPivot。

相比市面上的貓砂盆，它的開放式結構很安全，而且沒有花里胡哨的功能，能自動鏟屎。更重要的是，相比動輒售價500美元的智能貓砂盆，這款產品的價格親民得多，不到200美元。

PetPivot 自動貓砂盆價格親民，性價比高

但Poppy很清楚，產品落地只是第一步。她雖然在亞馬遜賣3C產品多年，但那種模式更多是“選品—上架—賣貨”，品牌只是配角。而自研產品要賣進消費者心里，就意味著必須從一開始就構建品牌。這不僅是產品形態(tài)的變化，更是商業(yè)思維的徹底轉變。

Lena的品牌觀與Poppy不謀而合——品牌不是企業(yè)自己說了算，而是用戶認定的?！八仨毣畹米銐蚓?、市場占有率足夠大，才能真正扎根于消費者心中”。

Lena說，眾所周知TikTok Shop是“內容電商平臺”，但很多人只看見了“電商平臺”四個字，而她看見了前兩個字——“內容”，“TikTok Shop不只是電商平臺，更能通過內容幫你界定品牌”。

她回憶說，自己曾被TikTok上一個北美家電品牌的視頻打動：“它設計了一個溫馨場景：幾個孩子圍坐在地上拆箱，驚嘆‘好漂亮啊’ ‘今天媽媽又買了好吃的’。我后來想，這個視頻爆，是因為它不是簡單的開箱視頻、死板地拍產品功能，而是傳遞家庭的溫暖與交流感。”

視頻用心的場景設計，傳遞家庭的溫暖與交流感

Lena認為，這才是真正的用戶心智。在TikTok上，她們也希望這樣跟用戶溝通，告訴大家“PetPivot不僅是自動清潔貓砂盆的解決方案，更是貓與人、與家庭情感鏈接的連接點”。

常年在TikTok刷視頻的她，一邊娛樂解壓，一邊研究流量玩法和內容趨勢。她十分確信，寵物品類在TikTok上有機會。

Lena的印象很深刻，“一只狗狗叼了一個球在玩的視頻，竟然可以做到1500多萬的播放，大幾十萬點贊”。數據顯示，TikTok上僅關鍵詞“pet（寵物）”相關視頻就已超過2000萬條，播放量以億計，萌寵類視頻已成為海外網友最愿意互動的內容之一。

《咕咕是一只貓》劇照

對此，Poppy也十分認可。在她看來，亞馬遜的賣貨屬性更強，并且以文字為主導，而在TikTok上大家可以用視頻分享體驗，用戶對品牌的感觸會更深。她說，“可能TikTok就會是我們的整個品牌出發(fā)的第一站”。

于是，去年9月，除了熟悉的電商賣貨平臺亞馬遜，Poppy決定開辟新的陣地，同步上線TikTok Shop。

對于做品牌這件事兒，她倆達成了一個共識：All in。

找到新品牌的“窗口”

如何讓大家快速認識PetPivot，是Poppy和Lena第一個要考慮的問題。反復討論之后，她們鎖定了TikTok上的達人生態(tài)，首先邀請一批創(chuàng)意強、有趣的手動貓砂盆用戶達人，而非單純追求粉絲量。

對于為什么做這樣的選擇，Lena表示，“我們做的就是手動貓砂盆的方案替代，所以有家用手動貓砂盆這個點很關鍵。此外，達人本身要有趣，有表現力?！?/p>

Lena坦言，TikTok上面人群很多，其實一開始她們也并不確定PetPivot自動貓砂盆一定要賣給哪些用戶，只能先做到“內容有趣”。

Lena一直認為，品牌營銷的核心不是單純賣貨，而是要激發(fā)達人創(chuàng)意，把品牌理念傳遞給消費者。她們把內容自主權交給達人，從頭到尾以達人的真實使用感受和理解為主。

PetPivot 在TikTok上的產品視頻

2024年11月一個晚上，Lena接到同事電話，“Lena姐，大事不好了，他一直在講，不賣貨”。她們?yōu)檫@條視頻花了1000多美金，但達人David Prince只發(fā)了視頻，沒掛購買鏈接。

Lena沒慌，第一時間打開TikTok。只見David Prince抱著貓砂盆說，“我終于有我最好的夢中情人了”，接著他給貓砂盆戴上金色假發(fā)，戴上皇冠，坐進跑車的副駕駛，帶著它去吃漢堡、看夜景、約會。

原來他假裝貓砂盆是女友，用這種擬人化的方式，形象詮釋了自動貓砂盆如何解決生活瑣事，并賦予其情緒價值。

創(chuàng)意、幽默、擬人化，這種玩法完全超出Lena的預期。視頻發(fā)布后迅速走紅，播放量突破千萬，互動率高達13%，網友在評論區(qū)紛紛問“PetPivot是什么牌子”。彼時，PetPivot在美區(qū)上線僅兩個月。

Lena認為，這條視頻真正開啟了PetPivot的品牌化之路。在她看來，如果說之前PetPivot還是個“賣貨的”，但這條視頻證明她們方法論是有效的，挖掘達人的創(chuàng)意，讓他們發(fā)自內心地去輸出品牌精神，更能打動用戶。這樣既做了品牌化，又能深度種草帶動銷量。Lena還發(fā)現，TikTok有很強的品牌外溢效應，視頻發(fā)布后，PetPivot在亞馬遜和獨立站的流量也上漲了。

TikTok藝術創(chuàng)作者kapgallery連續(xù)和PetPivot合作了3次。后來他告訴Lena，當初PetPivot找來合作時，他很驚訝。自己既不是寵物達人，也不是家居達人，PetPivot竟然愿意為藝術買單，而且還給了充分的創(chuàng)作空間。

感受到誠意后，kapgallery也用自己的創(chuàng)意回應PetPivot。除了功能性的使用測評外，今年5月，kapgallery又發(fā)布視頻提供了一條新思路，展示如何將貓砂盆改造成一件藝術品。他在貓砂盆的背面繪制了星空圖案，而正面則呈現出類似宇宙飛船的外觀，不僅實用，還能當家居擺件。

慢慢地，新品牌PetPivot在TikTok Shop上的形象越來越清晰，開始被更多人熟知。Lena和團隊鼓勵買了PetPivot自動貓砂盆的用戶發(fā)布真實感受，因為產品用得好，她們也樂意自覺轉化成自來水。

今年7月份，一位美國達人甚至主動拋來橄欖枝，表示自己很喜歡PetPivot，想和品牌合作。

被他的態(tài)度和內容打動，在貨緊缺的情況下，Poppy還是為這位達人調了三分之一的貨。那場直播，他一口氣播了9.5個小時，售出了接近1000臺貓砂盆，單場GMV超12.6萬美元。

這些不斷讓Lena更加確信，TikTok是初創(chuàng)品牌最理想的“孵化器”。對成熟企業(yè)而言，消費者可以跟著牌子盲選產品，但PetPivot是初創(chuàng)企業(yè)，它要先出爆款視頻、出爆品，再在此基礎上建設品牌，而TikTok Shop讓這種路徑成為可能。

TikTok用戶表示自家“貓主子”們很愛PetPivot的產品

到目前為止，在PetPivot這個三十人的小團隊中，約三分之一是研發(fā)人員，只有Lena和另一位同事兩人全身心在做TikTok，但她們并不覺得吃力。真實體感告訴她，這個平臺對新手友好，甚至它是個強大的助推器，可以讓品牌的爆發(fā)力更強，爆發(fā)速度更快。

更妙的是，她們?yōu)镻etPivot找到了合適的“窗口”——達人。品牌要發(fā)聲，而達人，正是當下最合適的媒介。

持續(xù)升級

在PetPivot，有一項固定而重要的工作——客服團隊會定期打開官網、TikTok評論區(qū)與私信，像拆信一樣逐條閱讀來自大洋彼岸的反饋。團隊通過這些互動不斷打磨產品，讓貓砂盆不僅更好用，也讓用戶感受到品牌在意他們的體驗。

有用戶在評論區(qū)留言：“說明書看不懂?！盠ena起初以為是翻譯有誤，但深入交流才發(fā)現，問題不在詞句，而在語氣——美區(qū)用戶更偏好生活化、靈活的表達方式，而非僵硬的官方口吻。這個發(fā)現讓團隊意識到，產品細節(jié)上的用心，直接影響用戶對品牌的好感與認同。

于是，她們決定打破傳統說明書的模板化做法，邀請達人共同參與改版，讓產品指引更易讀、更有親和力。

PetPivot 官網主頁

圍繞產品本身，用戶也會提出大量細致入微的建議：白色外殼易臟、控沙墊尺寸不合適、貓砂容易被帶出……

面對這些反饋，她們從不急于辯解，而是主動與用戶、達人深入溝通，只要可行，便迅速調整——推出彩色系貓砂盆、優(yōu)化控沙墊規(guī)格，都是這樣誕生的。

Poppy與Lena還曾專門對比過亞馬遜與TikTok Shop的受眾差異。她們發(fā)現：“亞馬遜上3C家電、戶外家居賣得好，因為核心用戶是70、75后男性；而TikTok Shop爆款多集中在美妝個護，用戶群顯然更偏向精致女性?！?/p>

基于此，她們?yōu)門ikTok Shop特別定制了一款粉色貓砂盆。結果剛一上架就被搶購一空，許多消費者甚至發(fā)郵件詢問何時補貨。

PetPivot 的粉色貓砂盆

Lena很欣賞一個廣州女裝品牌，甚至特地約了創(chuàng)始人聊天，因為她能一眼識別出它的性格與內涵。在她看來，市面上不缺會賺錢的公司，但有品牌內核的少之又少，“這家公司，我能想到三個詞：可愛、智慧、自信。”Lena說，女性消費者想到這個品牌，不只是一件襯衫，或者一條長裙，而是能感受到一種獨特的風格。

如今自己做品牌，她也希望PetPivot擁有同樣清晰的特質——如果用兩個詞概括，那就是“安全”和“開放”。理所當然，所有的工作也圍繞著這兩個詞展開。

她們把用戶反饋視作靈感，而非負擔。TikTok Shop的每一條評論、每一次私信，甚至一條吐槽視頻，都被當作一顆可能迅速發(fā)芽的種子，催生新品或優(yōu)化方案。

這種持續(xù)對話與快速響應，不僅讓產品更貼近用戶，也讓用戶真切地感受到——他們正參與著PetPivot的成長。

從爆款到規(guī)?；?/strong>

隨著第一批達人視頻的發(fā)布和持續(xù)發(fā)酵，TikTok Shop上自動貓砂盆的復購和自然流量開始明顯提升。第一批備的3、4萬臺貨，原本想留給下半年“黑五”大促，沒想到兩個月就賣完了。

數據和用戶的反應非常直觀地告訴她倆，品牌這條路是走得通的。

這種增長在今年TikTok Shop年中大促尤為明顯。在四五月發(fā)現銷量不斷上升時，Lena就開始為大促籌備，“我們沒有等平臺經理通知就提前準備了內容，可能要比別人早上3個月”。

銷量上漲得比預期快很多，PetPivot一直處于供不應求的狀態(tài)，而且這次TikTok Shop年中大促和亞馬遜大促還撞檔了。思索再三，Poppy決定保證Lena這邊的需求，調了更多貨量給TikTok Shop。

PetPivot 的TikTok Shop

她們一致認為，TikTok Shop年中促是一次很好的曝光節(jié)點，不能錯過機會。只是在利潤和規(guī)模之間，團隊糾結了許久。不過最終大家還是達成了一致——日常保毛利，大促以規(guī)模為主。

“我們認為TikTok Shop提供了這么好的平臺，大促不應該只是銷售賣貨賺點小錢，應該是我們跟用戶去交互，去連接用戶的機會”。

Lena表示，奔著這個目標，她們決定放棄一部分利潤來追求規(guī)模，讓更多人認識品牌，爭取讓他們哪怕在大促結束后，也依舊能回到她們的TikTok Shop頁面，去看更新的視頻、留言互動，形成了一個天然的用戶池。

8月初，年中大促剛剛結尾。Poppy透露，這次大促的成績仍然遠超預期，PetPivot和達人合作的單場直播GMV就破了10萬美金。

達人宣傳的視頻截圖

從產品上線至今，上漲的態(tài)勢一直沒有停過，尤其在TikTok Shop上的增速讓人驚喜。初創(chuàng)企業(yè)就爆發(fā)如此大的能量，Poppy和Lena很開心，但絕大多數時候她們相對平靜，有條不紊地開展著工作。

她們出發(fā)的第一站TikTok Shop，正準備進軍更多市場。另一邊，2025年上半年，Lena也正在為新市場做調研——歐洲、東南亞、日韓……

她越來越確信，寵物賽道值得全身心投入，越來越多人把寵物當作孩子，愿意為它們花更多錢。她希望讓PetPivot借著TikTok，在全球不同文化市場中都能找到屬于自己的舞臺。而在她身后，Poppy始終穩(wěn)穩(wěn)地兜住她，穩(wěn)住供應鏈，盯好產品，解決一切后顧之憂。

PetPivot從深圳到北美的旅程才剛開始，而她們的節(jié)奏很清楚：一步步試、一點點改，讓品牌和平臺一起成長。