2017年，一款名為WhiteShark MIX的水下滑翔推進(jìn)器低調(diào)登陸Indiegogo的眾籌項(xiàng)目庫，并在短短數(shù)月便以近三倍于目標(biāo)的融資額完成眾籌，這在一定程度上展示了消費(fèi)者對于水下用品的強(qiáng)烈需求。

此后，隨著社交媒體和短視頻平臺(tái)的崛起，潛水、浮潛和海濱度假的內(nèi)容得到了持續(xù)加熱。與此同時(shí)，消費(fèi)者對戶外休閑活動(dòng)的喜好也正在從傳統(tǒng)的山地、林間轉(zhuǎn)向河流、海洋。

社媒平臺(tái)的“名人效應(yīng)”和水下推動(dòng)器帶來的“新奇感”，二者的雙重疊加進(jìn)一步激發(fā)了大眾對“移動(dòng)式水下探索”體驗(yàn)的興趣。水下動(dòng)力產(chǎn)品由此從深潛專業(yè)群體加速向休閑娛樂市場滲透，市場風(fēng)口出現(xiàn)了。

而在這股潛力巨大的消費(fèi)浪潮中，中國的廠商是絕對不會(huì)缺席的。上文提到的WhiteShark MIX，作為全球首款水下滑翔推進(jìn)器，就來自一個(gè)國產(chǎn)品牌Sublue。

其背后的母公司深之藍(lán)創(chuàng)立于2013年，產(chǎn)品覆蓋了從科研探索到應(yīng)急救援再到消費(fèi)體驗(yàn)的全鏈路，并在2023年啟動(dòng)了科創(chuàng)板上市流程，外界也將其稱為“水下大疆”。

關(guān)于深之藍(lán)在B端市場的表現(xiàn)，SocialBook不做評價(jià)。我們只關(guān)注該司旗下的消費(fèi)級(jí)品牌Sublue，因?yàn)橥ㄟ^亞馬遜的公開數(shù)據(jù)顯示，截至2024年底，Sublue的旗艦產(chǎn)品WhiteShark MIX的全球累計(jì)銷量已突破100,000臺(tái)。

這是一個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字，因此SocialBook感到好奇，水下推動(dòng)器仍然是一個(gè)冷門品類，為什么Sublue可以拿到如此成功的結(jié)果呢？

一、用社媒運(yùn)營完成產(chǎn)品種草

水下推動(dòng)器，顧名思義就是能夠?qū)崿F(xiàn)在水下環(huán)境提供推力的裝置。這聽起來很簡單，但放在十多年前，水下推動(dòng)裝置都是又大又重且造價(jià)昂貴的機(jī)器。

因此，Sublue從創(chuàng)立之初便專注于“輕巧化”與“智能化”兩大設(shè)計(jì)原則。將傳統(tǒng)的水下推進(jìn)器打造成可以手動(dòng)持有、容易操作并且融入現(xiàn)代極簡美學(xué)的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品。

具體來看，品牌的產(chǎn)品是圍繞著使用人群來設(shè)計(jì)的，目前只有成人和兒童。然后又以這兩類人群為核心，延展出了五個(gè)系列產(chǎn)品線：MIX、Vapor、Navbow、Swii和Hagul。其中，WhiteShark MIX是品牌的臺(tái)柱子，提供了最多的營收。

雖然產(chǎn)品的理解門檻不高，但這畢竟是一個(gè)全新的消費(fèi)品，并沒有基礎(chǔ)的目標(biāo)客群沉淀，因此Sublue選擇了通過社媒運(yùn)營的方式來完成用戶教育和產(chǎn)品種草。

以Instagram為例，Sublue通過自家的官方賬號(hào)從“產(chǎn)品演示”“用戶體驗(yàn)”“專業(yè)教學(xué)”與“品牌故事”這四大方向展開運(yùn)營攻勢，構(gòu)建了一套完整的內(nèi)容矩陣。

首先，他們通過靜物攝影和 3D 演示視頻清晰呈現(xiàn)各型號(hào)產(chǎn)品的外觀與核心功能，如雙電機(jī)驅(qū)動(dòng)、可拆卸浮力模塊和運(yùn)動(dòng)相機(jī)接口，幫助新訪客在首次瀏覽時(shí)便能迅速了解產(chǎn)品賣點(diǎn)。

其次，官方賬號(hào)定期轉(zhuǎn)發(fā)并精選來自潛水愛好者、戶外博主和 KOL 的 Reels 與圖文。這些用戶生成內(nèi)容（UGC）不僅豐富了視角，更通過真實(shí)的水下場景激發(fā)潛在買家的購買欲望 。

在專業(yè)的使用指導(dǎo)方面，Sublue 發(fā)布了一系列Reels教程，涵蓋“安全使用指南”“最佳拍攝角度”“電池維護(hù)技巧”等內(nèi)容，極大降低了用戶的學(xué)習(xí)成本，也有效增加了品牌與用戶的互動(dòng)量。

這種多維度的內(nèi)容鋪設(shè)，讓 Sublue的社媒賬號(hào)既有“種草”的力度，也有“轉(zhuǎn)化”的深度。

二、以紅人為支點(diǎn)，跑通營銷閉環(huán)

產(chǎn)品很新奇也很好用，但使用場景的相對狹窄，所以盡管有社媒內(nèi)容吸引目標(biāo)客群的眼球，但想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效的商業(yè)轉(zhuǎn)化，就必須給意向客戶再添一把火。

因此，Sublue選擇了紅人合作，利用他們的影響力和背書，完成從“種草”到“下單”的營銷閉環(huán)。效果非常明顯，根據(jù)第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，此類合作為Sublue的官網(wǎng)帶來了28%的流量提升與35%的咨詢增長；在集中的“Influencer Code”促銷活動(dòng)中，通過KOL渠道新增訂單占比也能達(dá)到12% 。

不過邀請紅人合作很簡單，可是具體怎么做卻值得探究，通過對品牌過往合作案例的觀察，SocialBook認(rèn)為Sublue的合作思路主要體現(xiàn)在“精準(zhǔn)篩選”與“場景多元”這兩方面。

01精準(zhǔn)篩選

Sublue 傾向于與擁有“海洋運(yùn)動(dòng)”“旅行探險(xiǎn)”“健身生活”三大標(biāo)簽的 KOL 合作，以保證內(nèi)容調(diào)性與品牌價(jià)值高度一致。

Maria Riera，職業(yè)沖浪運(yùn)動(dòng)員，參加并拿下過多項(xiàng)賽事的名次。其個(gè)人形象健康陽光，長期分享沖浪、旅行與健身內(nèi)容，不僅與Sublue“輕松探索水下世界”的品牌理念高度契合，還擁有近80萬的粉絲，屬于非常理想的合作對象。

具體來看，Maria拍攝了一條Reels視頻來推廣品牌的新產(chǎn)品——Navbow，這款產(chǎn)品是面向成年用戶的，相比于MIX，擁有更深的下潛深度、更久的續(xù)航能力以及更快的推進(jìn)速度，當(dāng)然價(jià)格也更高，單價(jià)在999美元，屬于更高階的產(chǎn)品線。

Maria在視頻中展示了自己使用該款產(chǎn)品在遨游近海的過程，姣好的身材搭配上靈活的身姿，Maria似乎真正地融入到了海洋中。畫面效果非常驚人，吸引了不少粉絲點(diǎn)贊留言。

最終，該條合作帖文收獲了74萬的播放、3.6萬次點(diǎn)贊和228條評論，數(shù)據(jù)反饋相當(dāng)不錯(cuò)，絕對超出了Sublue的預(yù)期。

值得一提的事，Sublue和Maria和的合作使用了聯(lián)合發(fā)布功能，配合簡介處的文案，極大方便了Maira的粉絲群體快速鏈接到品牌官號(hào)，有效提升了品牌在目標(biāo)客群中的聲量。

02場景多元

Sublue和紅人的合作內(nèi)容并沒有局限于“深海沖浪”，還涵蓋泳池、游艇、海島度假和潛水洞穴等多種使用場景，以充分展示 Sublue 不同產(chǎn)品型號(hào)的適配性。

而場景多元的另一個(gè)要素則是合作大量的社媒紅人，僅在Instagram上的品牌官方標(biāo)簽#Sublue下的帖文數(shù)量就超過了1萬，對于一個(gè)相對冷門的產(chǎn)品來說，這個(gè)數(shù)字真的非常龐大。

通過SocialBook的競品追蹤功能，我們也能證實(shí)這一點(diǎn)。

三、Sublue的營銷啟示

總的來說，Sublue能持續(xù)保持領(lǐng)先身位的關(guān)鍵還是在于保持了社媒運(yùn)營與紅人營銷的雙驅(qū)動(dòng)。

對于出海品牌而言，我們認(rèn)為Sublue身上至少有兩點(diǎn)值得認(rèn)真思考和借鑒。

其一，內(nèi)容策略要從核心賣點(diǎn)出發(fā)，兼顧種草與使用指導(dǎo)，用連貫的“產(chǎn)品—場景—教學(xué)—文化”敘事，快速建立目標(biāo)市場認(rèn)知；

其二，KOL 合作要堅(jiān)持“調(diào)性匹配＋場景多元”原則，既要挑選與品牌調(diào)性相符的中高影響力紅人，也要在泳池、海島、洞穴等多樣化場景中展示產(chǎn)品實(shí)力。

如果你的品牌也處于聲量較小的階段，或是經(jīng)營的品類不屬于傳統(tǒng)的大宗范疇，但希望和Sublue一樣，通過社媒實(shí)現(xiàn)聲量和銷量的雙增長，那么歡迎咨詢我們。

我們打造了一個(gè)適合預(yù)算有限的新銳品牌和中小商家的營銷平臺(tái)——Product Launcher（浪起出海）。

這是一個(gè)SocialBook自主研發(fā)的、擁有18萬注冊海外紅人、由商家與紅人共同助力的推廣合作平臺(tái)?！?strong>簡單來說，花28美金，發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品招募信息， 紅人就會(huì)自己找上門來求合作。”