部分圖片來源網絡，如有侵權請告知刪除 作者丨李高雯

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據湘菜人微報了解，某社區(qū)燒烤店，每天都是賓客盈門。工作日都座無虛席的場景讓人驚訝，直到小編打開手機才揭曉謎底——大眾點評上那張79元抵100元可疊加的代金券，半年狂銷2000+張！更讓人驚訝的是，這家店在同一平臺的套餐團購銷量還不及代金券的零頭。

代金券在線上銷售平臺已經是很常規(guī)的營銷手段，為什么這家店僅憑一張代金券，就可以讓一家小小的社區(qū)燒烤店，迎來了客流量的高峰呢？

為什么你的低價套餐賣不動？

69元的套餐賣不動？不是顧客沒錢，也許是你的套餐“不值”！許多商家陷入誤區(qū)：以為低價套餐=極致性價比。但當套餐里塞滿了顧客不想吃的菜品時，價值感的缺失，讓這個所謂的“超值”瞬間變成“雞肋”。而一張足夠靈活的代金券，卻能讓你在擁有性價比的同時，選擇自己喜歡的菜品。

我們調研了線上100+餐廳后發(fā)現一個反常識現象，超8成店鋪的代金券銷量碾壓套餐！

而這之間的關鍵差異在于——代金券能讓顧客自由選擇心頭好，而套餐卻逼人在固定組合里將就。

再看那家爆火的燒烤店：同一張100元代金券，第一次顧客花了69元購買，卻不反感第二次花79購買。因為顧客要的不是“便宜”，而是“占便宜的感覺”！當顧客花著代金券吃上了自己喜歡的菜品時，占便宜的爽感早已淹沒了多付的10元錢。

一張“搶破頭”的代金券， 這家燒烤店到底做對了什么？

第一步：低價拉新，降低“試錯”門檻。顧客第一次嘗試新店，最敏感的就是價格?！霸囧e”成本的高低，直接決定了要不要嘗試。所以，關鍵就是用低價先把人吸引進來。

第二步：打造超值體驗，埋下復購“鉤子”。好的用餐體驗決定了顧客會不會再來。有的商家在顧客問優(yōu)惠時，態(tài)度不友好，或者含糊其辭，會讓整個用餐體驗大打折扣。而有的商家甚至在顧客點單時就會熱情推薦平臺折扣買單，主動幫顧客比較哪個平臺最優(yōu)惠！這種換位思考的態(tài)度，大大提升顧客好感，為第二次消費預留了一個“鉤子”。

第三步：用疊加代金券，拉升復購和客單價。當顧客獲得了一次低價的、超值且滿意體驗之后，怎么把顧客留下來？我們繼續(xù)用那家燒烤店舉例，第一次顧客消費金額在100左右，用一張69的代金券。第二次進店的時候，店家說現在上市了招牌龍蝦，一份單價128，第二次消費200左右，可疊加2張代金券。此次代金券是79一張，但一次可以用兩張，能優(yōu)惠42，且可以吃到一盤超值的小龍蝦，是不是很心動？

代金券設計的黃金公式： 價值感＞實際價格

一張好券＝低決策門檻（鉤住新客）＋強獲得感（制造驚喜）＋稀缺感（逼單成交）

1、低決策門檻——用69元券破冰，吸引新客 首券策略（69元抵100元）：

設計心機：用低價暗示“輕松嘗鮮”，把“超值”焊進顧客認知里

實付69元吃100元菜品→試錯成本小

用戶心理：就算踩雷也只虧69元，但萬一挖到寶藏餐廳呢？

2、高獲得感——讓老顧客復購，提升客單價 老客躍升（79元抵100元可疊加券）：

設計心機：通過可疊加設計、高利潤菜品組合，讓顧客覺得“賺得比商家還多”

用券后實付158元吃200元大餐→人均消費從69元→79元 用戶心理：

“上次體驗超贊，這次用券吃到超值的菜又省42元！”

3、稀缺感——制造“不搶就虧”的焦慮

當顧客盯著手機猶豫時，用“限量搶購”逼ta立刻下單

設計心機：限量、限時、限身份的多重限制，把理性消費逼成沖動搶購

通過焦慮催生沖動消費：限量69元券/限時79元疊加券

總結：

好的營銷手段，不是永遠在打低價的價格戰(zhàn)。顧客要的不是“便宜”，而是“占便宜的感覺。

那張79元的代金券，本質上是一場精心設計的數字游戲。畢竟，沒有人能抗拒“薅到羊毛”的快樂，哪怕那根“羊毛”本來就出在自己身上。