文｜萬湑龍

昨晚，樂道L90正式上市。分為Pro、Max、Ultra三個版本，并提供大六座、大七座兩種座椅布局，整車購買26.58萬元起，六座版頂配車型為29.98萬元。

以上這句話，是向?qū)τ趦r格還有充分理性認(rèn)知能力的消費者所言的，而估計很多人跟我一樣，記得住的就只有入門的Pro車型BaaS（租電方案）后價格：17.98萬元起。

在樂道L90技術(shù)發(fā)布會之后，我在當(dāng)時的文章中就提到過，李斌已經(jīng)摸索到了如何學(xué)習(xí)雷軍開發(fā)布會的門道。而今天這場上市發(fā)布會之后，我更加確信的是，樂道在調(diào)動消費者非理性情緒和理性思維的手藝，是過去這段時間里，最接近小米水平的。

何為非理性的消費情緒？記得之前有人總結(jié)過小米，它的成功要素之一，就是在通過性能和科技屬性吸引家庭消費者中的男性，同時用外觀來吸引女性。畢竟在國內(nèi)消費環(huán)境中，有著女性作為家庭“首席財務(wù)官”的習(xí)慣（換句話說，女主人一般有著一票否決的權(quán)力）。而樂道L90用價格就如同小米用顏值，給了讓家庭首席財務(wù)官難以駁回這條家庭消費支出的理由。

但事實上，17.98萬元對于大部分樂道L90的真實消費者來說，只是一個“餌”。要想擁有零重力座椅，所需要的選配價格是1.2萬元；要想讓老人小孩上下車更加方便，選配踏板的價格是6000元；而真正想要享受到樂道L90在家庭舒享方面的調(diào)教以及后排的電視，至少也得是BaaS之后19.38萬元的Max版。

但你要問這個價格值么？我的回答是，超值。

這就涉及到家庭消費理性思維的部分了，同時也更多聚焦于樂道L90本身所具有的產(chǎn)品力上。在今天參加發(fā)布會之前，我還專門去了一趟離我家最近的樂道門店，以一個潛在消費者的身份試駕了一下這輛車。

實際結(jié)果就是，空氣懸掛的舒適體驗在同級別車型中堪稱翹楚，僅是開啟后排舒適的架勢模式之后，空氣懸掛對于如此大的車身，在轉(zhuǎn)彎側(cè)傾和急停急起的過程中所造成擺動的抑制，其優(yōu)異程度會讓我聯(lián)想到有著相同功能的問界M9（參數(shù)丨圖片）——當(dāng)家里有個容易暈車的乘客，你就會感受到這項功能的重要性。

此外，得益于使用了新的900V超高壓平臺，樂道L90重新調(diào)整了前懸掛的設(shè)計，會讓它即使沒有后輪轉(zhuǎn)向這個功能，也能獲得一個非常小的轉(zhuǎn)彎半徑；ARHUD則彌補了大車天生的后視鏡盲區(qū)，即使ARHUD上你未必第一時間注意到盲區(qū)的障礙，但是紅色邊框和提示音也會讓讓你更加專注。

再就是它的泊車輔助功能，除了能夠在非規(guī)停車場景自定停車位置之外，在劃線停車位的識別速度和倒車操作的效率，都非常的快——當(dāng)然了，自動泊車的車速也很快，第一次試的時候真挺為它捏把汗的。但事實證明，即便是相對擁擠的老舊商場地下車位，它也能夠在不請求駕駛員接管的情況下，準(zhǔn)確泊入。

而另一個點，所有車窗均選用的雙層夾膠玻璃帶來的靜謐性體驗，也是要遠(yuǎn)超它所在的價格區(qū)間的。在之前我們所接受的汽車?yán)碚撝?，靜謐性就是豪華的一種非常顯性的表達(dá)。在樂道L90上，與靜音相匹配的還有Nappa皮革的觸感，植絨材質(zhì)的氛圍感以及其他裝飾材料看上去夠檔次的品質(zhì)，會拉高消費者對于這輛車性價比的認(rèn)知。而在短短幾十分鐘內(nèi)的到店試駕，最容易打動消費者的體驗環(huán)節(jié)，無非這些。

所以當(dāng)意識到這輛車只是選擇了租電方案后20萬出頭的車，很多家庭消費的最終決策就會出現(xiàn)傾向。之所以我再三說租電，就是因為BaaS這個起始于蔚來的租電方案，在樂道L90上體現(xiàn)出了它價值的最大化，那就是給家庭消費者預(yù)埋了難以拒絕的超預(yù)期情緒。

換句話來說，它和樂道的產(chǎn)品力已經(jīng)形成了一種從非理性穿透到理性的閉環(huán)。試想一下，作為一個真實消費者，你在試駕完一堆這兩年新出的大三排SUV之后，多少都會覺得各家產(chǎn)品各有所長，但樂道只需要一句選擇BaaS之后，租用電池能夠車價立省8萬元，就會如同余音繞梁，在你抉擇的全過程中不斷縈繞在耳邊。

那么再說回到產(chǎn)品力上，有一個樂道L90最鮮明的特點我還尚未提到，那就是240升空間的前備箱。

從樂道L90的技術(shù)發(fā)布會至今的20天時間里，我留心觀察了一下遇到的各家樂道店，無論是在商場里的快閃還是大面積的體驗中心里，樂道L90的前備箱一直是開著的。

僅是這一個動作，都不需要銷售賣力去吆喝，路過的群眾都會看到這個鮮明的產(chǎn)品亮點。這就是一個產(chǎn)品設(shè)計的成功之處，至于36項高效集成設(shè)計和13項專利申請，不好意思，我相信看這篇推文的朋友不出5分鐘，就完全忘了。

如果是以前，蔚來和樂道可能會抓著其中的技術(shù)創(chuàng)新和難點，跟消費者絮叨好久。但是樂道L90不用，開著前備箱蓋，里面放著一整個超市手推車的米面油，就已經(jīng)勝過千言。

事實上，樂道目前在線下的熱度，遠(yuǎn)比咱們在社交網(wǎng)絡(luò)上看到的更甚。就拿我今天去預(yù)約試駕的那家樂道店，銷售都說在樂道干這么長時間，頭回遇到需要給意向消費者排隊預(yù)約試駕時間的情況。而這樣一家商場內(nèi)小規(guī)模的樂道店，在過去20天里已經(jīng)接了超過200位消費者的大定。

那么接下來的問題就是，樂道L90能不能順利將當(dāng)下的熱度，轉(zhuǎn)化為實打?qū)嵉匿N量。

L60發(fā)布會的盛景音猶在耳，這回樂道明顯是吸取了足夠的經(jīng)驗教訓(xùn)。在發(fā)布會現(xiàn)場，首批車主代表沙溢、胡可，就亮出了“立馬交付”的橫幅。

接待我試駕的銷售告訴我，昨晚已經(jīng)鎖單的消費者，最快安排到了今天就可以提車。能做到“上市既交付”，在樂道及蔚來的歷史上也是難得一見的。

“如何處理好一輛爆款車型”，這其實是樂道和蔚來相對較為缺乏經(jīng)驗的地方。所謂爆款，不只是有技術(shù)上能夠打動人心的特質(zhì)、價格上撬動人購買欲的數(shù)字以及第一時間交付的體系化能力，還有在產(chǎn)品全周期中，消費者口碑的落點，以及不可預(yù)見的輿情。

前面幾點，樂道L90從初次亮相至今已經(jīng)交出了相當(dāng)不錯的答卷。而我也相信從蔚來到樂道，他們所一脈相承的長期主義會不斷的讓消費者在樂道L90這款車中體驗得到，作為開了5年蔚來的車主，對于產(chǎn)品的這點信心還是有的。

而容易被忽視的地方，又得回到樂道L90的價格上。當(dāng)它以這個20萬級的價格殺入市場中時，所吸引到的消費者，可就不只是傾心于“大三排”和“純電”這兩類產(chǎn)品的固有人群了，而是將輻射范圍擴張到了“20萬元”這個價格命題所涉及到的各類消費者，現(xiàn)有的產(chǎn)品能夠滿足不同人群差異巨大的口味么？放棄了原有陣營，轉(zhuǎn)投能夠換電的樂道L90，能夠?qū)Q電的整套體驗滿意么？這都是樂道尚未遇到的問題。

如果非要為這些問題找答案，或許蔚來的經(jīng)驗?zāi)軌蜃鳛閰⒖肌?/p>

十年之前，ES8和ES6想要打動的消費者，是原本被視為最難以被動搖的豪華品牌用戶。但是真正讓他們改旗易幟的，并不只有換電的便捷和純電的新奇體驗，更重要的是品質(zhì)。更準(zhǔn)確的說，是經(jīng)過長期使用之后，實際證明能經(jīng)受得住考驗的產(chǎn)品質(zhì)量。

李斌曾經(jīng)無數(shù)次說過，今天又在樂道L90發(fā)布會上提到的，是以十年以上為一輛車的生命周期，來考慮問題。譬如樂道L90的電子電氣架構(gòu)和算力冗余，是面對未來十年OTA來計算的。這句話我認(rèn)為并非妄言，因為我那蔚來NT1.0的車型，到現(xiàn)在依然能夠收到Aspen系統(tǒng)的升級通知。

而產(chǎn)品的爆火，自然容易招致非議。樂道L90如今的關(guān)注度，可以說是過去十年里蔚來和樂道罕有經(jīng)歷的，這是一次罕見的機遇，但同樣也是一次前所未有的挑戰(zhàn)。如何順利地將這份長期主義的堅持，不斷的繼續(xù)下去，所考驗的不只是產(chǎn)品，還有人心。