追光者，不是等待日出，而是點(diǎn)亮炬火

文 | 大羊

總編按

當(dāng)高速增長的浪潮遠(yuǎn)去，中國酒業(yè)迎來“暗夜”。沒有任何產(chǎn)業(yè)可以持續(xù)高歌猛進(jìn)，酒類產(chǎn)業(yè)也自有其周期。我們不懼怕暗夜，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有這樣一群人，他們不抱怨，不躺平，悲觀者永遠(yuǎn)正確，樂觀者卻在前行，他們便是始終在追光前行的“追光者”。

微酒策劃“酒業(yè)追光者”系列文章，旨在致敬他們，更是為了以他們的榜樣力量鼓勵(lì)更多從業(yè)者，傳遞正能量，樹行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)前行。

本期要為大家分享的，是一位從傳媒幕后人跨界成為酒業(yè)新聞眼的大商，是一個(gè)半路殺出的“程咬金”的傳奇故事，更是調(diào)整期下依舊乘風(fēng)破浪的破局樣本。

另，如果您身邊有這樣的“追光者”，歡迎聯(lián)系微酒推薦報(bào)道，自薦亦可。

如果你是白酒從業(yè)者，尤其是醬酒從業(yè)者，或者再進(jìn)一步，特別是四川的醬酒從業(yè)者，那么“唐松林”這個(gè)名字你一定聽說過。

2018年，唐松林創(chuàng)立的大成銀通，不到4年時(shí)間，2021年，營收突破5億元；2022年，躋身川內(nèi)酒業(yè)流通企業(yè)前十強(qiáng)；并將自有文創(chuàng)酒品牌賣出上億元的成績；2025年，全面轉(zhuǎn)向自有品牌運(yùn)營……

而在2018年以前，酒圈還“查無此人”，半路殺出的“程咬金”在酒圈內(nèi)迅速爆火。有人說，大成銀通的成功只是踏上了“醬香熱”的快車，而當(dāng)潮水退去，大成銀通依舊以領(lǐng)先的變革腳步領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展，成為可供參考的“渡河”樣本。

01
從傳媒幕后人到酒業(yè)新聞眼，唐松林的大商養(yǎng)成之路

2018年以前，唐松林在酒圈內(nèi)還“查無此人”，當(dāng)時(shí)，作為傳媒幕后人的他，也絕對(duì)不會(huì)想到，兩年后，他將會(huì)因?yàn)椤鞍肽陜?nèi)向金沙酒業(yè)分三次打款超伍仟萬，再打款一億”的新聞，而成為酒業(yè)媒體頭版報(bào)道的主人公。

故事要從2016年說起。

2016年，一次偶然的機(jī)會(huì)，唐松林的傳媒公司與電視臺(tái)合作，在購物頻道賣起了酒。雖然在其口中說是“被忽悠去了，交了幾百萬學(xué)費(fèi)”，但也正是這一次的機(jī)會(huì)，讓他和酒行業(yè)第一次有了交集。

在媒體行業(yè)摸爬滾打近十年，已經(jīng)修煉出了敏銳的市場嗅覺，在涉足白酒行業(yè)這件事上，具體體現(xiàn)在：一是嗅到了酒水行業(yè)的大有可為，二是嗅到了醬香的風(fēng)口所在，三是嗅到了文化屬性對(duì)高端白酒的重要價(jià)值。

最被行業(yè)所津津樂道的，當(dāng)屬大成銀通與金沙酒業(yè)的合作佳話。2018年11月大成銀通成為四川省第一個(gè)代理金沙摘要酒的大商，主推金沙摘要酒、金沙回沙酒；2020年大成銀通給金沙酒業(yè)的銷售回款相比2019年增長接近7倍。

2021年，大成銀通簽約夜郎古酒、慎初燒坊、川酒集團(tuán)、貴州醇等眾多酒企，邁向企業(yè)發(fā)展的第二階段——多品牌時(shí)代。

另一方面，大成銀通先后聯(lián)合湖北長江傳媒報(bào)刊集團(tuán)推出的“中國故事·校本酒”、聯(lián)合人民日?qǐng)?bào)社旗下的人民文創(chuàng)推出的“人民文創(chuàng)好酒”等文創(chuàng)產(chǎn)品，均創(chuàng)下了上億元的銷售成績，成為行業(yè)內(nèi)代表性的文創(chuàng)開發(fā)產(chǎn)品。

正是憑借敏銳的嗅覺、乘著時(shí)代的東風(fēng)，通過強(qiáng)勢(shì)的廣告投入、精準(zhǔn)的文化定位、傳媒圈層的資源整合等手段，讓大成銀通迅速拔尖，成為酒商標(biāo)桿。

02
“開發(fā)酒是好風(fēng)口”的判斷不變

2025年，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，“醬香熱”冷卻、傳統(tǒng)渠道萎縮、消費(fèi)結(jié)構(gòu)下移等，唐松林再次以前瞻性的洞察率先帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出全面轉(zhuǎn)型，進(jìn)入企業(yè)發(fā)展第三階段：

其一，在香型選擇上，在開發(fā)產(chǎn)品的選擇上快速加碼多香型多酒種，推出自有品牌；據(jù)了解，公司已與多個(gè)核心產(chǎn)區(qū)原酒企業(yè)達(dá)成合作；

其二，在渠道變革上，以即時(shí)零售對(duì)沖傳統(tǒng)煙酒店渠道衰退，以內(nèi)容+直播電商下場C端自營。響應(yīng)消費(fèi)整體趨勢(shì)的線上化遷移；

其三，在營銷策略上，順應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)者逐漸理性化的消費(fèi)選擇，通過文化IP+極致性價(jià)比產(chǎn)品來替代以前高頻廣告+高額返點(diǎn)的營銷策略；

其四，是在廠商關(guān)系的重構(gòu)上，通過資源整合綁定上游酒企，強(qiáng)化和酒廠品宣協(xié)同及價(jià)盤控制力，適配酒企“穩(wěn)價(jià)去庫存”的年度主線；

其五，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，全面實(shí)施合伙人模式，將原有事業(yè)部升級(jí)為不同運(yùn)營主體，全面啟用95后……

盡管這兩年名酒價(jià)格倒掛嚴(yán)重，相較于標(biāo)品，非標(biāo)品、開發(fā)品的庫存壓力更為嚴(yán)峻，但在去年在接受媒體采訪時(shí)，唐松林卻指出開發(fā)酒是好風(fēng)口，大成銀通也持續(xù)擴(kuò)大開發(fā)酒陣營。近期，在接受微酒采訪中，唐松林進(jìn)一步表示，去年預(yù)判的“開發(fā)酒是風(fēng)口”在2025年依然成立，但需升級(jí)戰(zhàn)術(shù)。

唐松林認(rèn)為，在戰(zhàn)略上，消費(fèi)者主權(quán)、健康化、文化賦能仍是確定性機(jī)會(huì)。

而在戰(zhàn)術(shù)上，則需要進(jìn)行調(diào)整：要從粗放式開發(fā)轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)定位+資源整合”，分消費(fèi)群體分渠道開發(fā)產(chǎn)品；借力區(qū)域扶持等政策、AI技術(shù)、文化IP聯(lián)名等方式來構(gòu)建競爭壁壘。

最后是關(guān)注未來機(jī)會(huì)點(diǎn)，及時(shí)關(guān)注政策驅(qū)動(dòng)的區(qū)域酒業(yè)集群，如綿竹、邛崍、杏花村等，養(yǎng)生酒技術(shù)突破、Z世代低度酒創(chuàng)新、果酒的泛全國化，這些領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)釋放紅利。

唐松林表示風(fēng)口屬于能快速響應(yīng)變化、深耕細(xì)分需求的“創(chuàng)新迭代者”，而非盲目跟風(fēng)者。

03
酒商渡劫指南：短期應(yīng)對(duì)之策與長期轉(zhuǎn)型模型

相較于市場上一片“哀號(hào)”聲，唐松林對(duì)于近期“禁酒令”等的影響則顯得更為冷靜與客觀。

他表示，這對(duì)于酒業(yè)來說或許是陣痛中的進(jìn)化契機(jī)。

首先短期陣痛不可避免，政策會(huì)加速去庫存周期，2025Q3-Q4仍是價(jià)格體系修復(fù)關(guān)鍵期，部分企業(yè)將因價(jià)格崩盤業(yè)績暴跌；部分酒企代理商全面退出。

其次是長期利好市場化轉(zhuǎn)型，禁酒令本質(zhì)是“良幣驅(qū)逐劣幣”的催化劑，推動(dòng)行業(yè)從“權(quán)力依附”轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者主權(quán)”時(shí)代；

最后創(chuàng)新決定生存，能否抓住健康化、文化IP、即時(shí)零售三大賽道，是企業(yè)穿越周期的關(guān)鍵。

面對(duì)短期的政策沖擊和行業(yè)調(diào)整，唐松林在三個(gè)維度有著自己的思考和應(yīng)對(duì)之策：

一是需求端，以大眾化、健康化、IP化產(chǎn)品承接消費(fèi)降級(jí)與年輕化需求，避免與頭部酒企在高端市場硬碰硬；

二是渠道端，用即時(shí)零售與直播電商替代傳統(tǒng)煙酒店，以供應(yīng)鏈效率對(duì)沖價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)；

三是生態(tài)位，發(fā)揮平臺(tái)商整合能力，既綁定上游酒廠資源控盤，又吸納中小經(jīng)銷商滯銷庫存。

而從長期來看，對(duì)于行業(yè)的洗牌和重構(gòu)，唐松林則表示：“我認(rèn)為周期穿越的本質(zhì)是‘系統(tǒng)性韌性’的勝利”。

基于此，他提出了酒企與經(jīng)銷商需構(gòu)建“三位一體”的抗周期模型：一是構(gòu)筑底層根基，須具備品質(zhì)技術(shù)+文化價(jià)值守正；二是搭建中層鏈接，需要廠商共生+數(shù)字賦能提效；最后是實(shí)現(xiàn)頂層突破：需做到場景創(chuàng)新+長期布局+隨機(jī)應(yīng)變。

正如唐松林所指出的，強(qiáng)基是穿越周期的底氣，當(dāng)企業(yè)將短期陣痛轉(zhuǎn)化為對(duì)品質(zhì)、人才、關(guān)系的長期投入，才能在“鏖戰(zhàn)之年”實(shí)現(xiàn)“進(jìn)階之年”的蛻變。唯有以共生對(duì)抗零和、以時(shí)間對(duì)抗波動(dòng)、以文化對(duì)抗浮沫，方能在這場行業(yè)大考中淬煉出真正的生命力，而這正是酒業(yè)追光者的使命與光芒所在。

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