引言：Biotech故事的起點(diǎn)通常是治療的“希望”：下一代療法、革命性靶點(diǎn)、或者某個(gè)患者的逆轉(zhuǎn)故事。

不過醫(yī)藥界存在一個(gè)另類的公司XOMA Royalty，他的存在并不基于產(chǎn)業(yè)技術(shù)、生物科學(xué)。

Xoma看什么？看“現(xiàn)金流”！

提起XOMA這家公司，大家或許很陌生，但如果聊一下它干的那些些事兒，不由得讓人直呼真TM的BD“邪修團(tuán)伙”。

一家Biotech與一家大藥企BD合作，BD合同里會(huì)包括預(yù)付款及里程碑款和銷售分紅，通常預(yù)付款是一筆勾銷，而里程碑和分紅就是未來收款權(quán)益了。

XOMA Royalty專門通過現(xiàn)金從Biotech手里收取這些未來的里程碑和特許權(quán)使用費(fèi)。這個(gè)公司手里攢了一堆I期、II期、III 期和商業(yè)化項(xiàng)目的Royalty。

01

XOMA：經(jīng)營現(xiàn)金流

在前幾天的文章中提到（），生物醫(yī)藥融資經(jīng)歷了兩個(gè)極端：2020—2021年的瘋狂繁榮，2022—2024年的緊縮。

繁榮時(shí)，股權(quán)最便宜；緊縮時(shí)，現(xiàn)金最難得！

絕大多數(shù)Biotech，在繁榮時(shí)講故事做大估值，在寒冬里缺現(xiàn)金嗷嗷待哺。

XOMA的生意，就瞄準(zhǔn)在這個(gè)周期的交替上。

當(dāng)別人缺現(xiàn)金時(shí)，用“特許權(quán)融資”和“清算即服務(wù)（LaaS）”，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，把Biotech未來的現(xiàn)金流，折現(xiàn)到今天；

當(dāng)別人需要關(guān)停項(xiàng)目時(shí)，用專業(yè)的資產(chǎn)清理能力，專收一切“爛尾”！

“抄底資產(chǎn)”，“經(jīng)營現(xiàn)金流”。

02

公司兩大引擎：Royalty融資 + 清算即服務(wù)

XOMA的商業(yè)模式，其實(shí)就兩件事：特許權(quán)融資（Royalty financing）和清算即服務(wù)。

第一項(xiàng)業(yè)務(wù)，說起來也簡單，就是用現(xiàn)金，購買別人管線支未來的里程碑和銷售分成權(quán)益。

賣方拿到現(xiàn)金立場，不用再耗著時(shí)間等著拿錢。XOMA拿到未來權(quán)益，等待變現(xiàn)。然后通過合理的運(yùn)營，賺取差額利潤。

這個(gè)事情是“雙贏”，Biotech拿到即使現(xiàn)金流，XOMA通過合理定價(jià)、以及購買大量的未來權(quán)益，分散了整體的風(fēng)險(xiǎn)，并得到利潤。

這個(gè)業(yè)務(wù)的竅門是“合理定價(jià)”和“風(fēng)險(xiǎn)分散”。

要對賣方的資產(chǎn)、信用、產(chǎn)品的市場以及賣方合作伙伴的戰(zhàn)略進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估，然后給出合理定價(jià)。

風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傁鄬唵危噘I不同的產(chǎn)品、不同階段的產(chǎn)品、不同領(lǐng)域的產(chǎn)品，這樣單一關(guān)系的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)就通過多種管線的管理，稀釋掉了很多，抹平了單一管線的波動(dòng)。

第二個(gè)業(yè)務(wù)是，清算即服務(wù)（LaaS）。這個(gè)業(yè)務(wù)讀起來略拗口。

一家Biotech走到盡頭（項(xiàng)目失敗、合作終止、現(xiàn)金見底），通常兩條路：清算（股東凈剩不多），或“賣殼”（效率低）。

而XOMA給第三條路：我來接手公司（或核心資產(chǎn)），有序關(guān)停，變現(xiàn)現(xiàn)金、合同權(quán)利、版稅條款；我收“服務(wù)費(fèi)”，把凈值回給原股東。

（PS：這玩意兒聽上去有點(diǎn)像國內(nèi)專門處理健身房倒閉的業(yè)務(wù)）

這事能賺錢是因?yàn)閄OMA手里有標(biāo)準(zhǔn)化SOP：法務(wù)、交易網(wǎng)絡(luò)、買家清單、對賭條款、合規(guī)處置、版稅接續(xù)等。

對于Biotech管理團(tuán)隊(duì)來說，這種事情可能是生平頭一次，肯定處理不好。對XOMA來說，這只是重復(fù)性的流程工作。

因此，選擇XOMA可以實(shí)現(xiàn)股東利益的最大化。而同時(shí)XOMA可以低成本的獲得“干凈的版稅資產(chǎn)”與服務(wù)費(fèi)，擴(kuò)大自己的“現(xiàn)金池”。

一句話概括：前一個(gè)業(yè)務(wù)提供給Biotech“續(xù)命錢”，后一個(gè)給沒有活路的Biotech解決“體面地結(jié)束”的問題。

03

XOMA賺錢的底層邏輯

首先，風(fēng)險(xiǎn)可分散。用不同階段、機(jī)制、伙伴的特許權(quán)做組合，單體失敗不致命，類似保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“池子思維”。

其次，利用行業(yè)周期。融資寒冬低價(jià)買入未來現(xiàn)金流；臨床節(jié)點(diǎn)或市場回暖時(shí)組合凈值抬升，逆周期獲益。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化“清算”流程。合同、盡調(diào)、里程碑、合規(guī)、應(yīng)收等模板化，帶來快決策、低成本的“清算”業(yè)務(wù)。

基于上述邏輯，XOMA的錢可通過手里的里程碑和銷售分成得到。

又可以抓取資本收益，畢竟這是一家上市公司；

還有就是“倒閉”服務(wù)的服務(wù)費(fèi)；

04

邪修歸邪修，對我們有啥啟示？

在好的年份，人人都是天才；在壞的年份，現(xiàn)金流才是硬道理。

XOMA把“未來的可能”，變成“今天的現(xiàn)金”；把“失敗的資產(chǎn)”，變成“長期的現(xiàn)金流”。

這門生意劍走偏鋒，不性感，但穩(wěn)。

它不需要市場永遠(yuǎn)向上，只需要市場不斷波動(dòng)，在波動(dòng)中找到節(jié)奏。

商業(yè)世界里，只有兩種人能穿越周期：建立“低成本資金來源”的人，和建立“可重復(fù)流程”的人。

XOMA，兩樣都在路上。

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