自2019年監(jiān)管啟動“清虛提質(zhì)”以來，曾創(chuàng)造過近千萬人力盛況的個險渠道，在六年時間內(nèi)上演了一場驚心動魄的“瘦身革命”。

數(shù)據(jù)顯示，個險人力已從2019年912萬人的峰值連續(xù)下滑至如今的200萬人左右。

如今，“報行合一”“個險營銷體制改革”持續(xù)推進，多重因素疊加下，個險渠道現(xiàn)狀究竟如何？

近期，五大上市壽險上半年數(shù)據(jù)公布，從五家機構(gòu)的渠道端數(shù)據(jù)來看，代理人隊伍收縮仍在持續(xù)，受“報行合一”等多因素的影響，一線代理人傭金收入呈下滑態(tài)勢。但險企也在同步改革營銷體系管理模式，持續(xù)提高代理人的人均產(chǎn)能，個險隊伍朝著精兵強將方向持續(xù)發(fā)展。

“受利率調(diào)整和產(chǎn)品停售影響，當(dāng)前代理人收入還相對穩(wěn)定，后續(xù)如果無法調(diào)整管理模式和薪酬體系，可能一線代理人的收入還會下滑。”有業(yè)內(nèi)人士在跟保通社交流時表示，受收入影響，代理人隊伍的數(shù)量也會收縮。

A面：個險隊伍仍在小幅震蕩

作為壽險業(yè)務(wù)的主渠道之一，個險渠道的表現(xiàn)往往是保司全年保費業(yè)績的重要基石。保費從何而來？自然還是要看人員和隊伍。

從五大上市壽險的個險隊伍來看，經(jīng)過之前幾年的清虛后，今年上半年，隊伍規(guī)模降幅收窄，太保壽險甚至出現(xiàn)了小幅上漲態(tài)勢。

具體來看，上半年，中國人壽個險銷售人力為59.2萬人，較去年同期的62.9萬人同比下滑5.89%；平安壽險個人壽險銷售代理人數(shù)量為34萬人，與去年同期基本持平；太保壽險月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.6萬人，同比增長1.6%；人保壽險營銷員規(guī)模人力7.9萬人，較去年同期的8.2萬人下滑3.66%；新華保險個險代理人規(guī)模人力13.3萬人，較去年同期下滑4.3%。

隊伍規(guī)模的小幅波動并未影響到五大上市壽險的保費收入。從個險渠道規(guī)模保費來看，除平安人壽小幅下滑外，其余4家的個險渠道規(guī)模保費均呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，新華保險甚至同比上漲超過5%。

數(shù)據(jù)顯示，上半年，中國人壽個險渠道總保費為4004.48億元，同比增長2.6%；中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)代理人渠道規(guī)模保費3130.46億元，同比下滑3.3%；太保壽險代理人渠道規(guī)模保費1373.8億元，同比上漲0.9%；新華保險個險渠道原保險保費收入725.26億元，同比上漲5.5%；人保壽險個人保險渠道原保險保費收入354.14億元，同比增長3%。

而受個險渠道“報行合一”影響，上半年代理人傭金下滑明顯。數(shù)據(jù)顯示，太保壽險上半年月均核心人力4.9萬人，核心人力月人均首年傭金收入7120元，同比下降 13.4%；平安壽險上半年代理人收入為9898元/人均每月，同比下滑17.3%，其中壽險收入為7618元/人均每月，同比下滑20.7%。

對于傭金收入下滑，太保壽險表示，堅決落實“報行合一”監(jiān)管政策要求，持續(xù)推動費用結(jié)構(gòu)優(yōu)化和投產(chǎn)效能提升。

“‘報行合一’政策壓縮費差空間，很多機構(gòu)的代理人傭金收入下降40%以上。”上述業(yè)內(nèi)人士對保通社表示，中小機構(gòu)的代理人壓力更大。

“今年上半年，我們堅定執(zhí)行監(jiān)管要求，在個險渠道推行‘報行合一’，也堅定執(zhí)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，所以代理人活動量和收入發(fā)生了一些變化，但這些對我們來說都是暫時的，一些代理人指標(biāo)在第二季度已經(jīng)轉(zhuǎn)正。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤日前表示，“代理人收入必然是我們非常關(guān)注的指標(biāo)，因為它代表著未來業(yè)務(wù)發(fā)展的強勁動力?！?/p>

B面：新業(yè)務(wù)價值、有效人力大幅提升

雖然代理人隊伍仍呈收縮趨勢，但上市險企正積極進行營銷體制改革，通過數(shù)字化賦能、增優(yōu)培優(yōu)等策略，提升代理人渠道的人均產(chǎn)能和新業(yè)務(wù)價值。

例如，太保壽險通過優(yōu)化隊伍布局，加強體系化能力建設(shè)和數(shù)字化賦能，推動代理人渠道高質(zhì)量發(fā)展。

中國人壽上半年持續(xù)推進個險渠道營銷體系改革，不斷強化“客資建隊伍”理念，堅持隊伍常態(tài)運作，穩(wěn)固隊伍管理陣型，深耕“優(yōu)增優(yōu)育”，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，不斷提升隊伍專業(yè)化、職業(yè)化水平。

新華保險堅持“圍繞隊伍抓營銷”，以“基本法”為綱，夯實常態(tài)化增員基礎(chǔ)，多維度拓寬優(yōu)增入口，并依托創(chuàng)業(yè)人才發(fā)展計劃加速優(yōu)增效能釋放，年輕化、高學(xué)歷代理人占比顯著提升。

在種種策略的影響下，人力雖在下滑，但個險渠道的隊伍質(zhì)量卻不斷提升。

具體來看，上半年，人保壽險個險隊伍有效人力同比增長17.5%。同期，平安壽險代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長17.0%，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長21.6%。截至今年6月末，平安壽險整體人力中大專及以上學(xué)歷銷售人員占比較2024年6月末提升1.5個百分點。

此外，新華保險個險渠道月均合格人力2.5萬人，月均合格率18.6%；月均績優(yōu)人力1.79萬人，月均績優(yōu)率13.3%，同比有所提升；月均人均綜合產(chǎn)能1.67萬元，同比增長74%。

“近兩年新的管理層重點工作之一就是組織發(fā)展和隊伍優(yōu)增工作，堅持以隊伍為根本，從戰(zhàn)略高度做好組織發(fā)展和隊伍優(yōu)增的功能。”新華保險董事長楊玉成在半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，新華保險去年升級了“新基本法”，推出新計劃WLP全生命周期規(guī)劃體系、認證體系和培養(yǎng)體系。在總部和分公司都設(shè)立了組織發(fā)展部，先后實施“龍騰鳳舞”“育英工程創(chuàng)業(yè)支持計劃”等隊伍優(yōu)增項目，吸引優(yōu)秀的代理人干事創(chuàng)業(yè)。

北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆此前在接受保通社微信采訪時表示，代理人精英化是應(yīng)對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來進行銷售和服務(wù)。此外，“報行合一”政策的實施規(guī)范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質(zhì)量和產(chǎn)能。

未來：職業(yè)化、專業(yè)化是代理人發(fā)展方向

從代理人隊伍質(zhì)量來看，年輕化和高學(xué)歷人群占比得到了較為明顯的提高。但個險渠道改革仍舊還有很長的一段路要走，增優(yōu)培優(yōu)計劃還需要繼續(xù)推進。

“長遠來看，我們的個險渠道還是要堅持以個險營銷體制改革為契機，持續(xù)深化個險隊伍的職業(yè)化、專業(yè)化建設(shè)，推動隊伍迭代換新，鞏固代理人渠道在整個公司價值貢獻當(dāng)中的基石作用?！敝袊＜瘓F總裁趙永剛在半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，一是要優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，做好優(yōu)增優(yōu)育；二是完善隊伍管理，通過更新后的個險“基本法”牽引隊伍行為改變，提升隊伍的留存水平；三是深化科技賦能，推動隊伍銷售轉(zhuǎn)化率和客戶加保率持續(xù)提升。

保通社注意到，金融監(jiān)管總局4月發(fā)布的《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》也提出要引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展。“個險營銷渠道改革已成為保險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展躍遷的核心引擎之一。”德勤分析稱，通過政策引領(lǐng)、體系重構(gòu)、科技賦能的三維攻堅，行業(yè)正加速范式轉(zhuǎn)變。這場變革不僅關(guān)乎渠道效率提升，更是保險業(yè)回歸保障本源、服務(wù)民生大局的戰(zhàn)略選擇。通過強化跨周期風(fēng)險管理能力、深化康養(yǎng)生態(tài)協(xié)同、激活數(shù)據(jù)要素潛能，行業(yè)正從“風(fēng)險補償者”向“終身價值守護者”進化。

而在銷售隊伍建設(shè)之外，五大上市險企還在產(chǎn)品端和服務(wù)端下足了功夫。

新華保險總裁龔興峰在業(yè)績發(fā)布會上表示，新華保險以專業(yè)化、職業(yè)化為隊伍建設(shè)目標(biāo)，深化營銷隊伍改革創(chuàng)新實踐，著力提升營銷隊伍銷售水平，優(yōu)化隊伍招募模式。同時，積極構(gòu)建客戶全生命周期服務(wù)生態(tài)體系，為顧問式銷售提供更好更全面的場景，滿足客戶日益增長的保險保障和財富管理需求。

展望行業(yè)，郭曉濤表示，在低利率環(huán)境下，壽險進入黃金發(fā)展期，這樣的基礎(chǔ)上，壽險所提供的價值是三重的：財富的保值增值；對于客戶、家人的保障，對意外疾病的保障；醫(yī)療健康養(yǎng)老的增值服務(wù)。

“這些增值服務(wù)符合客戶在未來5至10年的需求?！?郭曉濤表示，整個中國正在進入人口老齡化階段，銀發(fā)經(jīng)濟將會成為未來非常有增長潛力的賽道。