6 月 3 日，蔚來發(fā)布了 2025 第一季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，營收 120 億元，同比增長超 21%；新車交付 4.2 萬輛，同比增長超 40%。然而，虧損依然有 67.5 億元，距離李斌設(shè)定的「今年四季度盈利」目標(biāo)只剩兩個(gè)季度。

財(cái)報(bào)發(fā)布后的電話會(huì)上，李斌給出了蔚來盈利公式：三個(gè)品牌的總月銷到 5 萬輛以上，毛利率控制在 17% - 18%、銷售管理費(fèi)用率 10% 左右、研發(fā)費(fèi)用率 6% - 7%。

如果僅看虧損數(shù)據(jù)，不禁讓人產(chǎn)生疑問，蔚來這是又要回到 2019 年的 ICU 了嗎？如果看李斌定下的 5 萬月銷目標(biāo)，對比 2024 年 12 月，蔚來曾創(chuàng)下交付量新高 —— 3.1 萬輛，那么 5 萬輛又要怎么實(shí)現(xiàn)？

這兩個(gè)問題就是外界最大的疑問。

今天上午，42 號(hào)車庫等多家媒體聯(lián)合采訪了蔚來創(chuàng)始人、董事長兼 CEO 李斌，聯(lián)合創(chuàng)始人、董事兼總裁秦力洪，他們透露了不少關(guān)于財(cái)報(bào)背后的業(yè)務(wù)調(diào)整、技術(shù)節(jié)奏與運(yùn)營思路等重要信息。

在距離盈利承諾只剩兩個(gè)季度的當(dāng)下，蔚來離那個(gè)目標(biāo)到底還有多遠(yuǎn)？

虧損依舊，結(jié)構(gòu)在動(dòng)

和過去幾個(gè)季度一樣，蔚來今年 Q1 的這份財(cái)報(bào)里，「虧損」仍是關(guān)鍵詞，只不過虧得比上個(gè)季度略少了一些。不過，李斌昨晚在電話會(huì)上仍然表達(dá)了對 Q4 盈利的信心：「過去幾年是高投入期，今年二季度進(jìn)入收獲期，Q4 非常有信心實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

• 總營收 120.35 億元，同比增長 21.5%，環(huán)比下降 38.9%；

• 汽車銷售額 99.4 億元人民幣，同比增長 18.6%，環(huán)比下降 43.1%；

• 毛利 9.2 億元，同比增長 88.5%，環(huán)比下降 60.2%；毛利率 7.6%，去年同期為 4.9%，去年第四季度為 11.7%；汽車毛利率 10.2%，去年同期為 9.2%，去年第四季度為 13.1%；

• 凈虧損 67.5 億元，同比增長 30.2%，環(huán)比下降 5.1%；

• 截至 2025 年 3 月 31 日，現(xiàn)金儲(chǔ)備（包括現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物、受限資金、短期投資和長期定期存款）為 260.1 億元，環(huán)比減少 158.9 億元。

營收端的壓力，部分來自于銷量節(jié)奏與價(jià)格結(jié)構(gòu)的變化。今年一季度，蔚來共交付新車 42,094 輛（蔚來 27,313 輛，樂道 14,781 輛），同比增長 40.1%。由于季節(jié)因素，低于去年四季度的 72,689 輛。

李斌和秦力洪都對銷量的增長比較樂觀。李斌在今天媒體溝通會(huì)上說：「今年一季度最低的谷底已經(jīng)過去了，二季度開始就是從谷底往上走的過程中，這是比較形象的判斷?！?/p>

關(guān)于接下來的銷量，李斌說，預(yù)計(jì)第二季度總交付量將達(dá)到 7.2 萬至 7.5 萬輛之間，同比增長 25.5% 至 30.7%，創(chuàng)下季度交付新高。

按照已經(jīng)公布的 4 月、5 月交付數(shù)據(jù)推算，蔚來 6 月份的銷量預(yù)期在 2.5 - 2.8 萬輛之間。

盈利方面，由于「5566」主力車型在一季度改款前促銷，平均售價(jià)同比下降了 15.3%，為 23.6 萬元，拖累了汽車毛利率的表現(xiàn)。

李斌昨晚在財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示，隨著 2025 款「5566」系列新車上市，蔚來二季度的新車平均售價(jià)已提升超 10%，毛利率也同步提升了近 10 個(gè)百分點(diǎn)。CFO 曲玉補(bǔ)充說，蔚來品牌的單車毛利率將在二季度回升至 15% 左右。

在銷量和毛利之間，李斌的態(tài)度更側(cè)重于后者，所以他也表示，不會(huì)制定特別激進(jìn)的銷量目標(biāo)。

在銷量增長、價(jià)格回暖、成本優(yōu)化的多重推動(dòng)下，蔚來試圖在接下來的時(shí)間里把盈利路徑拉上正軌。但現(xiàn)實(shí)是，這種恢復(fù)仍需要時(shí)間，也仍受到現(xiàn)金流與資源配置能力的硬性制約。

對于現(xiàn)金儲(chǔ)備的大量減少，曲玉表示一季度銷量環(huán)比減少了近 3 萬輛，導(dǎo)致僅經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流就流出約 100 億元。但基于二季度的銷量指引，蔚來的現(xiàn)金流將大幅改善并逐步回到正軌。

李斌還表示，三月末蔚來完成了 40 多億港元的港股閃電配售，四月份才到賬，沒有計(jì)入一季度的報(bào)表?！杆奈逶路蒌N量的提升，會(huì)直接給蔚來帶來現(xiàn)金流的改善。從目前的全年目標(biāo)來看，蔚來的自由現(xiàn)金流應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)正向的流入?！?/p>

「今年把學(xué)費(fèi)變現(xiàn)」

在今天兩個(gè)多小時(shí)的媒體溝通會(huì)上，李斌少有地回顧了蔚來十年來的發(fā)展軌跡和每次從「生死危機(jī)」中走出來的經(jīng)歷，坦陳公司在多個(gè)層面未能達(dá)到既定目標(biāo)。

李斌把蔚來成立以來的十年左右的時(shí)間分為了三個(gè)階段：

第一階段是從成立到 2021 年，也就是公司成立第一代產(chǎn)品完成銷售的生命周期，初步構(gòu)成了「用戶企業(yè)」的商業(yè)模式，以及「可充、可換、可升級(jí)」的充換電體系。

從第一階段來看，ES8、ES6、EC6 三款產(chǎn)品，在 30 萬以上的高端純電市場中超過了 40% 的份額（2021 年）。在這個(gè)階段，蔚來推動(dòng)了「車電分離」，這在 2020 年 8 月份實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)。另外 NIO House、NIO Day、用戶社區(qū)、用戶信托的創(chuàng)新嘗試，基本也在第一階段完成。

這是蔚來打下的基礎(chǔ)。

李斌說，蔚來也在2019 年經(jīng)歷了命懸一線的生死危機(jī)，2020 年之后從重癥監(jiān)護(hù)室走出來。李斌說，蔚來從全球募資到中國發(fā)展電動(dòng)汽車。

第二階段是 2022 - 2024 年，這一階段可以用兩句話來形容，第一沒有達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)，第二是蔚來在大量地做逆勢投資。

他認(rèn)為，蔚來在 2022 - 2024 年這一階段沒有達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的原因，包括外部市場環(huán)境的變化，但主要源于內(nèi)部戰(zhàn)略和節(jié)奏的偏差。

李斌指出，一方面是產(chǎn)品問題，尤其是高線產(chǎn)品的定位與用戶需求之間存在偏差。例如 8 系產(chǎn)品 ES8，在設(shè)計(jì)、定價(jià)和使用體驗(yàn)等方面「與用戶的期待有差距」。

另一方面，純電路線在這一階段也遭遇了政策和市場結(jié)構(gòu)的雙重挑戰(zhàn)，尤其是在 2022 年鋰資源價(jià)格大幅上漲的背景下，「純電路線承壓，而同期增程、插混增速明顯高于純電」。

除了產(chǎn)品本身的問題，李斌也反思了渠道覆蓋的局限性 。蔚來雖然在長三角地區(qū)表現(xiàn)穩(wěn)健，累計(jì)保有量已達(dá) 70 多萬輛，占比超過一半，但在更廣闊的區(qū)域市場——如山東、湖北、河南、江西等地，與 BBA 的傳統(tǒng)燃油車相比仍有明顯差距。

渠道問題不是一個(gè)新問題，但在盈利成為階段性目標(biāo)的背景下， 如何在更廣闊的市場中把車賣出去，正在變得前所未有的重要。

「我們公司內(nèi)部有一個(gè)『蔚來寶馬指數(shù)』（NBI），」李斌解釋說，「在江浙滬的一些區(qū)域我們可能能做到寶馬銷量的 70%、80%，甚至個(gè)別地方超過 100%，但比如江西只有 10%，東北、北方差距也不小?！?/p>

在蔚來創(chuàng)業(yè)十年的第二階段，即便經(jīng)營沒有達(dá)到目標(biāo)，但是未來對基建和研發(fā)投資是堅(jiān)決的。

李斌說，這就帶來一個(gè)問題，過去兩年至今季度虧損比較大。但也取得了初步成果：一方面，三品牌的布局，對于長期交付增加非常重要。第二方面，基礎(chǔ)技術(shù)，蔚來 12 個(gè)全?；A(chǔ)技術(shù)，包括芯片、操作系統(tǒng)、智能底盤、AI 等。第三方面，充換電網(wǎng)絡(luò)，去年投資了 1,000 多億，現(xiàn)在還沒放緩。

按照李斌的說法，今年蔚來進(jìn)入了第三階段，「前期的投資和積累希望能在今年進(jìn)入收獲期?！?/p>

一方面是產(chǎn)品，李斌分享了最新的交付和新車規(guī)劃：

• ET9 交付首月（4 月），銷量超越同期寶馬 7 系和奧迪 A8。

• 新的 5、5、6、6 四款車已經(jīng)開始交付，完成主銷產(chǎn)品切換。

• 樂道 5 月交付 6,281，創(chuàng)下年內(nèi)交付新高，樂道銷售服務(wù)的人員減少 40%，但是銷量增加 40% 以上。樂道用戶中，60% 將換電作為第一個(gè)決策點(diǎn)。目前計(jì)算 ROI 規(guī)劃換電站建設(shè)，現(xiàn)在有一半大于 1。樂道在品牌、門店上會(huì)保持獨(dú)立，但是中后臺(tái)會(huì)打通。

• 螢火蟲第一個(gè)完整交付月有 3,680 臺(tái)，比 MINI（純電） + smart 四月銷量之和還多，用戶滿意度超過 90%。

• 三季度 L90 上市，「改變?nèi)抛?SUV 格局，成為重要拐點(diǎn)」。

• 四季度 ES8 上市，李斌稱之「王者歸來」。

但是，相比 2019 年那場靠「外部輸血」走出來的危機(jī)，這一次走出過去三年的低谷，蔚來顯然更強(qiáng)調(diào)內(nèi)部造血能力。

去年開始，蔚來進(jìn)行了體系能力的梳理，今年開始進(jìn)行產(chǎn)品控制和管理提效。李斌給出的時(shí)間表是這樣的，從 Q1 開始，Q2 能夠看到效果（60% - 70% 調(diào)整到位），Q3 持續(xù)加快（80% - 90% 調(diào)整到位），Q4 實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

「這一次要靠自己的管理走出來，這也是整個(gè)公司上上下下已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)?！估畋笳f。

從李斌的發(fā)言來看，蔚來目前的核心工作圍繞三個(gè)方向展開：一是以產(chǎn)品更新帶動(dòng)價(jià)格回升，恢復(fù)品牌基本盤；二是通過自研芯片和組織優(yōu)化等方式持續(xù)降本；三是為 Q4 盈利目標(biāo)對照核心指標(biāo)逐項(xiàng)推進(jìn)。整體節(jié)奏相較去年更加務(wù)實(shí)，也更清楚從哪里補(bǔ)、怎么補(bǔ)了。

但從一季度的實(shí)際表現(xiàn)來看，這套策略仍處在回血初期：銷量回暖有限，毛利率承壓，現(xiàn)金儲(chǔ)備快速下滑，三品牌之間的協(xié)同與市場區(qū)隔仍有待驗(yàn)證。

「 我們相信最低的谷底已經(jīng)在今年一季度就過去了，從今年二季度開始進(jìn)入到上升通道?！估畋笳f。

「這一次要自己造血」

在采訪環(huán)節(jié)，李斌回應(yīng)了關(guān)于盈利公式、組織調(diào)整、產(chǎn)品技術(shù)節(jié)奏、銷量等多個(gè)關(guān)鍵問題，試圖從更底層的機(jī)制拆解蔚來從現(xiàn)實(shí)處境走向預(yù)期目標(biāo)的可能性。以下是本次的訪談內(nèi)容，我們做了不改變原意的編輯：

Q： 世界模型上車在銷量層面會(huì)帶來多大的幫助？

李斌： NWM 對銷量的提升肯定有幫助，過去這一年蔚來在主動(dòng)安全方面花了很多功夫，但口碑形成得比較慢，用戶平時(shí)也體驗(yàn)不到。我們之前把城區(qū)的領(lǐng)航輔助放得比較靠后，這次補(bǔ)齊了。

新「5566」需要到 6 月底才能推，所以還有三周的空檔期，因?yàn)閺?Banyan 上遷移到自己的芯片上需要點(diǎn)時(shí)間，要做比較多的測試。差不多 6 月中，我們的主銷車型在試駕環(huán)節(jié)應(yīng)該讓大家比較好地體驗(yàn)，對銷售轉(zhuǎn)化的提升肯定是有幫助的。

Q： 外部有傳言說蔚來在過去一年多個(gè)智駕的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是落后于同行的，我比較好奇斌哥是怎么看這個(gè)論調(diào)的？

李斌： 很多東西大家都會(huì)忘的也快，其實(shí)我們是最早在國內(nèi)做 NIO Pilot，后來我們是第一個(gè)在高速上做領(lǐng)航輔助的。其實(shí)講規(guī)則版本的話，我們?nèi)ツ晔堑谝粋€(gè) 700 多個(gè)城市全部都能開，也就是一年前的事情。我們做端到端這件事情上當(dāng)時(shí)選擇先放到安全方面，這跟蔚來研發(fā)的優(yōu)先級(jí)是有關(guān)系的。我們在城區(qū)這塊確實(shí)比同行效果晚大概半年左右的時(shí)間。

如果把智駕分層，智駕的價(jià)值一個(gè)是減少事故，一個(gè)是解放精力，減少事故這件事情我們一直當(dāng)做最高優(yōu)先級(jí)，但大家的感知確實(shí)要差一點(diǎn)，在去年 NIO Day 就發(fā)布了有 4 個(gè)保險(xiǎn)公司給我們論證事故率減少了 20% 多，現(xiàn)在肯定不止這個(gè)數(shù)了。我們不是一直落后，以前是領(lǐng)先，現(xiàn)在是在安全等場景是領(lǐng)先，城區(qū)現(xiàn)在回到行業(yè)的第一梯隊(duì)，要看智能駕駛還是要全面地看。

Q： 今年全新的 ES8 被寄予厚望，相對競品有哪些競爭優(yōu)勢？學(xué)費(fèi)花在哪里？對它的預(yù)期怎么樣？

李斌： ES8 四季度會(huì)交付，肯定是全面技術(shù)領(lǐng)先，全面體驗(yàn)領(lǐng)先，全面服務(wù)領(lǐng)先，而且成本非常有競爭力。我們二代的時(shí)候考慮全球市場考慮多了，所以大小做得有點(diǎn)保守，至少三代 ES8 在空間方面肯定是解放思想。

秦力洪： 三代 ES8 的工信部公告按照節(jié)奏應(yīng)該在 6 月內(nèi)就會(huì)出來了，很快大家就會(huì)看到它的一部分信息。

Q： 昨晚在財(cái)報(bào)電話會(huì)上提到樂道可能在今年四季度三款車月銷量要達(dá)到 2.5 萬，蔚來對于 L60、L80、L90 三款車的預(yù)期分別是什么樣子？

李斌： 肯定希望 L90 和 L80 越多越好，相對來說毛利會(huì)好一些。不過，L60 有機(jī)會(huì)回到月銷 1 萬臺(tái)的穩(wěn)態(tài)。L80 和 L90 如果用比較合理的預(yù)期來看，兩款車加起來月銷 1.5 萬左右是我們的目標(biāo)。

Q： 我們之前規(guī)劃的月銷 5 萬，是實(shí)際的測算還是只是預(yù)期？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)像之前樂道那樣達(dá)不到預(yù)期的情況？

李斌： 季報(bào)有滯后性，真實(shí)的情況是最挑戰(zhàn)的季度已經(jīng)過去了，我們現(xiàn)在銷量不斷往上漲。

結(jié)合各方面的改進(jìn)，我們對四季度在銷量方面，樂道品牌能夠到 2.5 萬，螢火蟲 3,000、5,000 的水平還是有信心的。去年 12 月份我們也到了 3 萬臺(tái)，現(xiàn)在一個(gè)月差不多能看到 2.5 萬 ，還有重磅的車型沒出來，還有在渠道及很多方面布局的作用逐步開始顯現(xiàn)，我們的車都是最新的新車型，我們也沒有什么理由不行。

總的來說，我們還是有信心的，雖然確實(shí)原來對 L60 的期望值高了一些，現(xiàn)在回歸到努力能達(dá)到的目標(biāo)。去年我們基本沒有新車型，除了 L60，我們其實(shí)去年也漲了大概 40% 左右。我覺得今年后續(xù)這幾個(gè)月做好執(zhí)行，5 萬臺(tái)不是天方夜譚。

秦力洪： 我們有自己的目標(biāo)和節(jié)奏，但也可以加一句，即便 5 萬臺(tái)差一點(diǎn)沒做到也無虞。二季度雖然 6 月才剛剛過了幾天，我們大概率和一季度比銷量要增長 70% 以上，毛利率肯定會(huì)改善，費(fèi)用會(huì)進(jìn)一步下降。我們作為上市公司，不能因?yàn)楸蝗藬D兌就出來做任何不負(fù)責(zé)任的利潤預(yù)測或投資建議，這是違反上市公司管理法律，我們不能那么去說，但事實(shí)的低點(diǎn)已經(jīng)過去了，現(xiàn)在其實(shí)是個(gè)好時(shí)候。

Q： 如果我們要從下沉市場找增量的話，在渠道方面有沒有新的計(jì)劃？

秦力洪： 進(jìn)入的方式有兩種，可以理解為「陣地戰(zhàn)」和「游擊戰(zhàn)」的組合。有些地方是直銷體系，短期投入相對高一些但長遠(yuǎn)來看站得更實(shí)在，有些地方是依托換電站 + 團(tuán)隊(duì)這種行銷的方式和當(dāng)?shù)氐臐撛谟脩暨M(jìn)行互動(dòng)，目前在大量實(shí)踐。

Q：目前蔚來做了什么樣的實(shí)際改革動(dòng)作？

李斌： 這一次的調(diào)整希望能夠建立起自下而上全員經(jīng)營的意識(shí)，整個(gè)公司不是說光李斌、秦力洪對整個(gè)公司經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)任，每個(gè)人要對他自己所負(fù)責(zé)的事情經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)任。我們不是簡單的追求銷量，而是要追求最后的經(jīng)營結(jié)果，經(jīng)營結(jié)果是你到底盈利、虧損，P&L 每個(gè)人都要去扛。

從 5 月份開始，每一個(gè)一線 fellow 就能非常清楚知道公司給他花了多少錢，他替公司掙了多少錢，每輛車都不一樣，我們把 fellow 當(dāng)做基本經(jīng)營單元去看。在全員經(jīng)營的邏輯下，過去這幾個(gè)月確實(shí)不少同事離職了，不管主動(dòng)還是被動(dòng)。

Q：財(cái)報(bào)電話會(huì)上管理層有提到計(jì)劃將研發(fā)費(fèi)用的支出控制在每季度 20 億-25 億人民幣之間，這是階段性的策略，還是說蔚來長期之后都保持在這樣的研發(fā)強(qiáng)度？

李斌： 我們的研發(fā)主要還是提效，雖然現(xiàn)在研發(fā)費(fèi)用差不多是每個(gè)季度 30 億，但我們會(huì)降到 20 億 - 25 億，意味著在研發(fā)費(fèi)用方面要提升 20% 以上。簡單講，20 億 - 25 億的研發(fā)支出是能保證我們現(xiàn)在的研發(fā)強(qiáng)度，主要還是把一些低 ROI 的項(xiàng)目取消掉，把人更多地集中在高產(chǎn)出的項(xiàng)目上。

20 億 - 25 億的研發(fā)支出，以我們今天的研發(fā)管理方向角度來講，是能保證我們的競爭需要，不會(huì)影響在研發(fā)方面的競爭力。

Q：蔚來是現(xiàn)在更難，還是 2019 年更難？

李斌： 總的來說肯定還是 2019 年更難，2019 年我們應(yīng)該說是因?yàn)檫\(yùn)氣，包括合肥、安徽的戰(zhàn)略投資人，把我們從「重癥監(jiān)護(hù)室」里挽救回來，2019 年確實(shí)是靠外部的幫助走出來。

現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力肯定比 2019 年要強(qiáng)很多。而且過去三年里甚至更長的一些時(shí)間，我們的投資今年開始有收獲了。

但今年面臨的挑戰(zhàn)也不一樣，2019 — 2020 年，行業(yè)競爭還沒現(xiàn)在這么激烈，大家日子過得都不好，現(xiàn)在的競爭更激烈了。這一次要從谷底走出來，確實(shí)整個(gè)公司要全面提升，強(qiáng)身健體。2019 年的挑戰(zhàn)是要找人給我們輸血，這一次要自己造血，區(qū)別非常大。

Q：中國車企現(xiàn)在又進(jìn)入了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，你認(rèn)為這輪價(jià)格戰(zhàn)大概會(huì)持續(xù)多久，對上下游產(chǎn)業(yè)會(huì)有什么樣的影響？會(huì)影響蔚來四季度盈利嗎？

李斌： 我們一直都是反對打價(jià)格戰(zhàn)，非常高興看到現(xiàn)在國家相關(guān)部門在治理行業(yè)亂象，行業(yè)協(xié)會(huì)也進(jìn)行了呼吁。價(jià)格戰(zhàn)背后還是“贏者通吃”的思想，我一直覺得「贏者通吃」的思想不符合汽車行業(yè)總的發(fā)展規(guī)律，汽車行業(yè)畢竟不是平臺(tái)型的，會(huì)讓整個(gè)行業(yè)一直處在低水平競爭、惡性競爭，希望整個(gè)行業(yè)能夠真正拼技術(shù)、拼品質(zhì)、拼服務(wù)，這樣才能讓整個(gè)行業(yè)能夠健康持續(xù)地發(fā)展。才能夠把中國智能電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)、新能源產(chǎn)業(yè)來之不易的好局面保持下來。