撰文 | 張祥威 編輯｜馬青竹

造車第十一年，蔚來(lái)近日Q1交卷，凈虧損赫然67.5億元，似乎又陷谷底。“這一次走出來(lái)，真的要靠自己本事。”蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李斌說(shuō)。

李斌給外界的印象之一，是擅長(zhǎng)找錢。即便最難如2019年，也能等來(lái)合肥國(guó)資的馳援。

但這次，喊出過(guò)“我就是王鳳英”的他，也許仍能從魔術(shù)帽中變出兔子——錢，卻更多想向內(nèi)求。

王鳳英，小鵬危局求生的救火隊(duì)長(zhǎng)之一，背后，小鵬還有產(chǎn)品、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、產(chǎn)能等一系列短板的補(bǔ)強(qiáng)。

最根本的，核心人物何小鵬變了，從總想做甩手掌柜，成長(zhǎng)為車企CEO，更懂造車。

有好兄弟前面打樣，李斌邊交學(xué)費(fèi)，邊學(xué)做真正的車企CEO。

“如果說(shuō)2019年的蔚來(lái)危機(jī)，是靠外部幫助走出來(lái)的。那這一次，要走出過(guò)去三年的低谷，要靠自己的管理走出來(lái)，這也是公司上下已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)?！崩畋竺鞔_。

時(shí)間緊迫，外部戰(zhàn)局愈加激烈。小米、華為在中高端市場(chǎng)逐漸占領(lǐng)心智。

好在，如今的蔚來(lái)已不像2019年，只能靠“講故事”，而是手中真有牌，至少在服務(wù)、技術(shù)兩大領(lǐng)域，有拿得出手的東西。

這也是前不久的高端局上，當(dāng)友商甩出尊界S800王炸時(shí)，蔚來(lái)能拉出同等級(jí)別的蔚來(lái)ET9（參數(shù)丨圖片）。

接下來(lái)，重頭戲在于如何將手中牌有效地打出來(lái)。成了，谷底爬升。失敗，最好不要失敗。

官方的出坑指南

星巴克進(jìn)入中國(guó)第26個(gè)年頭后，一場(chǎng)“9塊9”的商戰(zhàn)在隔壁打響。瑞幸、庫(kù)迪低價(jià)搏殺。

車圈商戰(zhàn)比之更為兇殘。

Q2交付指引，蔚來(lái)將數(shù)字定在7.2-7.5萬(wàn)臺(tái)，比去年銷量最高的Q4還多。

拆解來(lái)看：4、5月，蔚來(lái)品牌分別交付19269、13270臺(tái)。第二品牌樂(lè)道一款車型L60交付4400、6281臺(tái)。第三品牌螢火蟲(chóng)一款車型，5月也是首個(gè)完整月份，交付3680臺(tái)。

意味著，Q2最后一個(gè)月，蔚來(lái)公司要交付2.5萬(wàn)臺(tái)。

這只是開(kāi)始，管理層甚至給出更激進(jìn)的Q4“交付指引”——四季度實(shí)現(xiàn)盈利，月交付5萬(wàn)臺(tái)。

均價(jià)15萬(wàn)元的車，通常月銷量需要達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。蔚來(lái)定位高端，且車型產(chǎn)品構(gòu)成逐漸復(fù)雜，綜合蔚來(lái)和樂(lè)道車型售價(jià)，月銷5萬(wàn)臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利，也算相對(duì)合理。

月銷5萬(wàn)臺(tái)中，李斌的預(yù)期：

樂(lè)道品牌2.5萬(wàn)臺(tái)，L60有機(jī)會(huì)回到月銷1萬(wàn)臺(tái)，L80、L90，1.5萬(wàn)臺(tái)。

“我們認(rèn)為，L90和L80都是能改寫(xiě)這個(gè)行業(yè)大SUV，一個(gè)是大五座的SUV，一個(gè)是三排座的SUV，我們非常有信心。產(chǎn)品本身非常有競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)時(shí)就是按照家庭市場(chǎng)做定義的?！彼f(shuō)。

相當(dāng)于，樂(lè)道要扛下半邊天。

其它兩大品牌，蔚來(lái)月銷2萬(wàn)臺(tái)、螢火蟲(chóng)3000-5000臺(tái)，繼續(xù)慢火“煨湯”，打磨品牌。

銷量增長(zhǎng)的同時(shí)，蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪補(bǔ)充，“毛利率肯定會(huì)改善，費(fèi)用會(huì)進(jìn)一步下降。”

而樂(lè)道的變化，也許要以上任帶隊(duì)者艾鐵成離任為起點(diǎn)。無(wú)論主動(dòng)還是被動(dòng)出走，這一結(jié)果，讓外界看到“好人”李斌的變化。

樂(lè)道在調(diào)整，據(jù)李斌透露，“一線銷售同事減少40%，但銷量增加了超過(guò)40%。”

要拉回到月銷1萬(wàn)臺(tái)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，難，但也并非完全不可能。

樂(lè)道現(xiàn)有門店數(shù)量440多家，和同級(jí)品牌動(dòng)輒六七百家的門店規(guī)模相比，仍有渠道拓展空間。

當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)也意識(shí)到，全靠堆店、堆人不可行。

“過(guò)去樂(lè)道的銷售團(tuán)隊(duì)，完全參照了蔚來(lái)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，看來(lái)是不太合適的，應(yīng)該有更加符合樂(lè)道品牌特色和面向更廣大下沉市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。目前正處在精簡(jiǎn)以后擴(kuò)編的早期階段?！鼻亓橥嘎丁?/p>

更多的樂(lè)道品牌車型在路上，比如，樂(lè)道L90核心解決了第三排和后備箱空間問(wèn)題，相比之前的家用SUV，的確有提升。以及還在保密期的L80。

交完學(xué)費(fèi)，李斌不再頭鐵

李斌變化最大的地方，是放下了對(duì)研發(fā)的“數(shù)字執(zhí)念”。

2022年，他說(shuō)，“大家可以把各公司的年報(bào)看一看。一個(gè)季度30億人民幣的研發(fā)投入，是體量和交付量比我們大好多倍的公司干的事。在蔚來(lái)這個(gè)體量里面，基本上我覺(jué)得就算盡力了?！?/p>

2024年，他再次強(qiáng)調(diào)，“在研發(fā)投入方面不管多難，蔚來(lái)每個(gè)季度還是保持30億元至40億元的投入。”

橫向比較，蔚來(lái)的研發(fā)力度，在新勢(shì)力中長(zhǎng)年排在榜首。

理論上，研發(fā)會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品力提升，產(chǎn)品力提升帶來(lái)銷量提升，銷量提升帶來(lái)營(yíng)收提升，最終可以留出更多的預(yù)算用于研發(fā)。

但到了蔚來(lái)這里，銷量這一環(huán)拉不上去，仍然一直執(zhí)著于單季度30億元的研發(fā)投入，再能找錢也經(jīng)不起這樣耗。

一方面，重研發(fā)的確換來(lái)了成果，蔚來(lái)的設(shè)計(jì)美學(xué)、操作系統(tǒng)、自研芯片等，頗具辨識(shí)度。

但高強(qiáng)度的研發(fā)，對(duì)于初創(chuàng)期的汽車公司來(lái)說(shuō)，十分考驗(yàn)錢袋，一旦補(bǔ)血不及時(shí)，就有大風(fēng)險(xiǎn)。

李斌現(xiàn)在的說(shuō)法是，研發(fā)投入“會(huì)降到20億-25億?！?/p>

這并非是簡(jiǎn)單地砍預(yù)算，而是提高研發(fā)效率，“主要是把一些低ROI的項(xiàng)目取消掉，把人更多地集中在高產(chǎn)出的項(xiàng)目上。”

對(duì)于蔚來(lái)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，學(xué)費(fèi)交得也挺全。

鎮(zhèn)山之作蔚來(lái)ES8，被拿來(lái)開(kāi)刀。李斌講述二代蔚來(lái)ES8的設(shè)計(jì)背后，“因?yàn)榭紤]全球市場(chǎng)考慮多了，所以大小做的有點(diǎn)保守，至少三代ES8在空間方面肯定是解放思想?！?/p>

這也延伸出蔚來(lái)的另一個(gè)深層問(wèn)題，戰(zhàn)略宏大。蔚來(lái)在全球尤其是歐洲市場(chǎng)的誤判，不僅影響了蔚來(lái)ES8，還耽誤了螢火蟲(chóng)的進(jìn)度。

學(xué)費(fèi)還交在產(chǎn)品矩陣方面。

之前，蔚來(lái)密集布局6、7系多款產(chǎn)品，遲遲未立住的7字頭，現(xiàn)在留下了蔚來(lái)ET7，蔚來(lái)ES7暫時(shí)淡出。

李斌解釋，“ES7現(xiàn)在慢慢淡出，主要還是因?yàn)楫a(chǎn)品銷量規(guī)模，以及和ES6的關(guān)系，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，目前暫時(shí)停售了，但將來(lái)長(zhǎng)期肯定還要回來(lái)?！?/p>

當(dāng)然，對(duì)技術(shù)的執(zhí)著，他從沒(méi)變過(guò)。最新一版公司價(jià)值體系里，原來(lái)“成為用戶企業(yè)”，已改為“成為技術(shù)與體驗(yàn)領(lǐng)先的用戶企業(yè)”。

承認(rèn)敗績(jī)，李斌如今多了“痛的領(lǐng)悟”。先聚攏資源，活下去，大仗留到將來(lái)血條厚時(shí)再打。

結(jié)語(yǔ)

大環(huán)境如當(dāng)下，汽車行業(yè)面臨壓力。

“決定一家企業(yè)盈利的過(guò)程既復(fù)雜又多變。價(jià)格高的耐用消費(fèi)品需求，比如個(gè)人購(gòu)買汽車和房子，對(duì)經(jīng)濟(jì)周期高度敏感。經(jīng)濟(jì)疲軟的時(shí)候，這些耐用消費(fèi)品的更新可以被延遲。”霍華德·馬克斯在《周期》一書(shū)中說(shuō)。

剛蛻變的何小鵬接受媒體采訪時(shí)曾表示：

“制造領(lǐng)域很難，在這么復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)里，沒(méi)有倚天劍或屠龍刀，這是一場(chǎng)長(zhǎng)期、全面性的PK。每三年一個(gè)門檻，積蓄好多年的勢(shì)能，最后自己把自己推上去。”

齒輪一旦有序咬合，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，就有機(jī)會(huì)打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

“在我們的判斷中，今年一季度最低的谷底已經(jīng)過(guò)去了，二季度開(kāi)始，就是從谷底往上走的過(guò)程。”李斌說(shuō)。

—THE END—

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