編者按：當(dāng)出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時(shí)，如何征戰(zhàn)全球市場(chǎng)就成為一個(gè)極其專業(yè)的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，從品牌成長(zhǎng)與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時(shí)代契機(jī)，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā)。 這是我們專欄第45期——打印機(jī)是個(gè)被國外巨頭壟斷的賽道，而在“耗材之都”的珠海，有一家公司“靠山吃山”，一路從生產(chǎn)耗材到研發(fā)便攜打印機(jī)，公司營收從400萬元增長(zhǎng)至18億元，11年內(nèi)營收翻449倍，成為細(xì)分領(lǐng)域的絕對(duì)龍頭。

作者 | 張子怡

編輯 | 袁斯來

趣印科技已經(jīng)是珠海排得上名號(hào)的出海硬件企業(yè)。憑借便攜打印機(jī)等相關(guān)的細(xì)分類目，公司營收從400萬元增長(zhǎng)至18億元，11年內(nèi)營收翻449倍。

但創(chuàng)始人郭晉鵬仍然記得，創(chuàng)業(yè)最艱辛?xí)r，趣印科技曾連續(xù)虧損三年，創(chuàng)始人郭晉鵬賣過一套房，也抵押過房，幾乎每晚都會(huì)接到來自團(tuán)隊(duì)伙伴的電話。

珠海是全球打印機(jī)耗材的生產(chǎn)地，供應(yīng)全球80%的打印機(jī)色帶。然而，就打印機(jī)本身而言，全球近八成的打印機(jī)市場(chǎng)被美日企業(yè)所壟斷。雖有近百億美元的市場(chǎng)規(guī)模，卻已基本飽和，加上全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，用戶預(yù)算收緊等因素，出貨量更是連年不振。

想做打印機(jī)生意，即便在珠海這樣的產(chǎn)業(yè)帶也并不容易。

趣印科技的前身愛墨科技，最初生產(chǎn)標(biāo)簽色帶等打印耗材，這是個(gè)市場(chǎng)需求極其細(xì)分的市場(chǎng)，產(chǎn)品最初冷門到出口沒有海關(guān)編碼。

2015年，趣印科技在亞馬遜上開店，嘗試發(fā)展TO C業(yè)務(wù)。郭晉鵬起步艱難，但最終還是抓住了家用場(chǎng)景的細(xì)分打印需求，挖出了潛在市場(chǎng)。

2016年，便攜式打印機(jī)成為爆款后，趣印的增長(zhǎng)再無阻礙。

目前，趣印公司旗下?lián)碛蠵homemo、印先森、愛墨、YCN等多個(gè)自主品牌，自2022年起，已成為便攜打印機(jī)全球銷量第一企業(yè)。

01 重新定義產(chǎn)品

每個(gè)有過打印文件經(jīng)歷的社畜們，都費(fèi)過九牛二虎之力連接辦公室打印機(jī)。在外接到工作打印需求時(shí)，也都經(jīng)歷過遍尋打印店而不得。

打印機(jī)過去多以企業(yè)級(jí)市場(chǎng)為主，多數(shù)笨重，形態(tài)以黑白灰為主，操作談不上友好。

因此，趣印科技開發(fā)了一款市面上最小最輕的A4打印機(jī)，初衷是給外出頻率比較高的人士做一款便于攜帶的打印機(jī)，實(shí)現(xiàn)雙面打印。產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)曾拆解了20多款打印機(jī)和電子產(chǎn)品，試了近10種材料，經(jīng)歷近一年時(shí)間的研發(fā)，最終生產(chǎn)出重量?jī)H285克的A4打印機(jī)。

這款輕量化打印機(jī)在無意中吸引到趣印的中東客戶。

“我們外出參加展會(huì)時(shí)，有來自中東的客戶看到這款打印機(jī)很興奮，他們有很多外出辦公的場(chǎng)景，比如政府部門的流動(dòng)法庭、移動(dòng)執(zhí)法、商務(wù)談判，都有現(xiàn)場(chǎng)的公文打印需求，帶上便攜打印機(jī)就能解決?！比び】萍几笨偨?jīng)理李小輝告訴硬氪。

產(chǎn)品最初對(duì)標(biāo)的是國內(nèi)移動(dòng)辦公人群，卻撬動(dòng)了海外移動(dòng)辦公人群的需求。

尋找產(chǎn)品的細(xì)分場(chǎng)景和需求成為趣印科技設(shè)計(jì)產(chǎn)品的重要思路。

初代爆品標(biāo)簽打印機(jī)D30也是如此。

過去，傳統(tǒng)的標(biāo)簽打印多用于企業(yè)辦公、大型工廠和物流中心等場(chǎng)所，小型如桌面標(biāo)簽打印機(jī)長(zhǎng)度也要20-30厘米；熱打印技術(shù)早期也主要用于物流、交通、醫(yī)藥、零售、資產(chǎn)管理、生產(chǎn)制造中打印產(chǎn)品條形碼，工業(yè)應(yīng)用極為廣泛。

但趣印將傳統(tǒng)打印的工業(yè)技術(shù)全面轉(zhuǎn)移到消費(fèi)級(jí)應(yīng)用場(chǎng)景。

早期做D30產(chǎn)品時(shí)，趣印采用無墨打印，不需要用碳粉之類的東西，這樣更環(huán)保，并且可以無線使用，帶儲(chǔ)電，且傳輸?shù)臅r(shí)候支持藍(lán)牙。這些設(shè)計(jì)都是為了外出時(shí)更方便易用。因此推出7年后，D30仍然是亞馬遜標(biāo)簽機(jī)類目的銷量第一。

趣印產(chǎn)品

D30之后，趣印將場(chǎng)景繼續(xù)細(xì)化到教育、家用等領(lǐng)域，推出細(xì)分產(chǎn)品，一路從標(biāo)簽打印拓展到不同形態(tài)的便攜打印機(jī)。自此，趣印完成了便攜打印機(jī)這一利基市場(chǎng)的占位。

02 打印機(jī)不再只是設(shè)備

多年來，打印機(jī)都不是會(huì)受創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的賽道。一方面因?yàn)槊廊枕n傳統(tǒng)玩家在全球超20萬+的專利壟斷，極大程度阻礙了新興企業(yè)的進(jìn)入。

另一方面，打印機(jī)賽道的市場(chǎng)想象力有限，不同于3D打印機(jī)制造層面的炫酷與科技力，傳統(tǒng)打印機(jī)更多扮演著電子產(chǎn)品的配件角色，功能屬性強(qiáng)，在企業(yè)級(jí)、工業(yè)級(jí)領(lǐng)域的應(yīng)用更為廣泛。

趣印科技的便攜打印機(jī)進(jìn)入海外市場(chǎng)初期，曾一度面臨找不到用戶的尷尬現(xiàn)狀。海外市場(chǎng)彼時(shí)沒有可以對(duì)標(biāo)的同類產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)雖少，但潛在的C端用戶也少之又少。

爆單的契機(jī)在于：趣印發(fā)掘到海外用戶打印圣誕貼紙的相關(guān)需求，開始主打禮物方向的營銷。

海外DIY創(chuàng)意愛好者是個(gè)過去被忽視的龐大消費(fèi)群體。

美國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)研究曾顯示，2016年有63%的美國主婦參與了至少一項(xiàng)手工創(chuàng)意活動(dòng)，其中40%的受訪者表示每周投入的時(shí)間在20個(gè)小時(shí)以上。手工創(chuàng)意人群龐大而且高頻。

趣印科技調(diào)研海外市場(chǎng)后也發(fā)現(xiàn)，個(gè)性化DIY表達(dá)是海外用戶比較突出的需求，但不同人群對(duì)應(yīng)的DIY需求也有所區(qū)別。比如有人會(huì)在特定節(jié)日打印書籍，經(jīng)過裝飾后送給朋友；有人用它打印手賬貼畫、熱敏貼紙或紋身紙；也有人做Fortune Cookie（幸運(yùn)餅干）時(shí)，會(huì)打印祝福紙條放進(jìn)去。

趣印內(nèi)部的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)大約有100百人左右，團(tuán)隊(duì)的主要工作即是不斷推出不同類型的打印素材。由于海外消費(fèi)者的使用訴求極為個(gè)性化，同消費(fèi)者保持互動(dòng)也十分重要，會(huì)反向推動(dòng)新品研發(fā)。

“紋身紙就是消費(fèi)者反饋給我們的需求，他們想打印紋身讓紋身師來紋，我們了解后便開始研發(fā)相關(guān)的耗材和產(chǎn)品，推出后的市場(chǎng)效果特別好?！崩钚≥x表示。

趣印意識(shí)到打印機(jī)輸出的是物理層面的產(chǎn)物，但驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者不斷使用打印機(jī)的其實(shí)是內(nèi)容。

主攻內(nèi)容服務(wù)成了趣印的方向。

趣印科技在打印機(jī)自帶的APP上加入不少內(nèi)容服務(wù)，從最初的提供基礎(chǔ)的傳輸服務(wù)、使用指南，到如今，趣印會(huì)根據(jù)不同細(xì)分產(chǎn)品與消費(fèi)人群，提供6個(gè)APP，涵蓋不同的素材和功能，包括文字、表格、表情、手繪元素等，輔助用戶的DIY需求。

目前趣印的全球手機(jī)APP用戶大概有500萬左右，趣印希望能夠發(fā)展用戶付費(fèi)的模式，包括但不限于打印機(jī)能對(duì)打印內(nèi)容做AI或?yàn)V鏡處理，云端存儲(chǔ)空間的功能等等。

硬氪了解到，除了不同APP提供的內(nèi)容服務(wù)外，在社群營銷上，趣印科技旗下的海外自主品牌喜文會(huì)在Facebook、Ins等社媒平臺(tái)上，定期舉辦各種新品試用、DIY手工大賽、技巧交流等活動(dòng)；獨(dú)立站上，喜文有專門的社群板塊，用于展示用戶DIY活動(dòng)作品，并且用戶能在版塊中直接加入Discord社群，同同好實(shí)現(xiàn)語言互動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶連接。

趣印代表了這一代硬件公司的增長(zhǎng)之道。讓趣印勝出的并非硬件本身，而是內(nèi)容社區(qū)壯大時(shí)，和用戶完成的更深層次的連接。在產(chǎn)品之間的參數(shù)本身已經(jīng)極其接近時(shí)，為用戶提供不間斷的情緒價(jià)值，或許才是保證黏性的重要辦法。