瑜伽褲，最近快被中國人打成了“秋褲價”。

lululemon的創(chuàng)始人曾分享過自己的成功經(jīng)驗(yàn)：“把瑜伽褲賣到普通產(chǎn)品的三倍價格，關(guān)鍵是一條都不要打折。

但這句話，這兩年徹底消失在了中國大大小小的奧特萊斯小鎮(zhèn)里。

在阿迪達(dá)斯、耐克紛紛成為奧萊打折釘子戶后，中產(chǎn)新王lululemon也走上了前輩的老路。

曾經(jīng)動輒上千的瑜伽褲，也能6.5折拿下。

從商場一層的核心位置到在折扣店頻頻露臉，或許也是lululemon的自救之舉。

兩個月前，lululemon發(fā)布了2025財年第一季度的財報，陷入了增收不增利的困境，還下調(diào)了全年業(yè)績預(yù)期。

數(shù)據(jù)公布后，lululemon股價幾乎連跌14個交易日，市值創(chuàng)下過去五年以來的歷史新低。

如果從2023年底的巔峰時期算起，其市值已從4600多億人民幣暴跌至2200多億，2300億的財富在一年多時間里蒸發(fā)。

lululemon在過去十年間高速擴(kuò)張，市值曾躍居運(yùn)動品牌第二，超越了安踏、阿迪達(dá)斯，僅次于耐克。

曾經(jīng)的中產(chǎn)愛馬仕，到底被哪個競爭對手“卷”慌了？

上海開出的“雙生花”，

搞定中產(chǎn)女性精英

很多人都沒留意，lululemon已經(jīng)進(jìn)入中國整整12年了。

lululemon剛進(jìn)入中國時，與維密內(nèi)衣幾乎如出一轍，幾乎沒有對手。

2017年，維密才正式以直營形式進(jìn)入中國市場，在上海力寶廣場開出了第一家門店，第一次將內(nèi)衣產(chǎn)品帶向中國消費(fèi)者。

當(dāng)時，維秘母公司CEO說：“我們把中國當(dāng)作第二本土，因?yàn)槟抢镉信c美國旗鼓相當(dāng)?shù)臋C(jī)遇?！?/p>

但實(shí)際上，lululemon進(jìn)入中國比維密還要早整整五年。

早在2013年，lululemon就正式進(jìn)入國內(nèi)市場，首家門店也跟維密的眼光英雄所見略同，選擇了潮人聚集地上海。

這時，中國瑜伽市場正處于爆發(fā)前夜。根據(jù)《2013中國瑜伽行業(yè)白皮書》，全國瑜伽館數(shù)量不足5000家，練習(xí)者多為25-35歲的高收入女性，但市場上根本沒有專業(yè)的瑜伽褲品牌。

耐克、阿迪的緊身褲主打運(yùn)動功能，內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)塑形，卻沒人關(guān)注女生運(yùn)動時對美的需求。

lululemon和維密，像極了時尚圈的雙生花：

一個是瑜伽褲界的新貴女王，一個是內(nèi)衣界的性感教母；

一個用“熱汗美學(xué)”圈粉職場女性，一個用“天使模特”定義女性魅力；

更重要的是，它們都曾以為自己能永遠(yuǎn)站在品類金字塔尖，用性感、專業(yè)、中產(chǎn)標(biāo)簽切割出一片藍(lán)海市場，中國的消費(fèi)者也在兩個品牌的啟發(fā)下開了眼界。

如果說超模穿的內(nèi)衣、聚攏型設(shè)計、蕾絲花邊，維密讓中國女性第一次意識到內(nèi)衣不光是隱私，也是時尚單品，那lululemon就做到了讓中國女性第一次意識到瑜伽褲，不僅是運(yùn)動衣，更是“我是注重生活品質(zhì)的中產(chǎn)”的身份宣言。

除了好看，lululemon還有另一個人設(shè)：面料控。

Luon? 是 LULULEMON 的專利面料，是其經(jīng)典瑜伽褲的核心材質(zhì)，主打高彈力、高包裹性和裸感親膚體驗(yàn)，奠定了品牌“瑜伽界愛馬仕”的地位。

這種品類即品牌的紅利，讓lululemon在中國市場一路狂奔：
2022年7月，lululemon市值一度增長到近450億美元，超越阿迪達(dá)斯成為僅次于耐克的運(yùn)動品牌。

根據(jù)《福布斯》報道，lululemon在大陸開設(shè)門店后，其全球每平方英尺的年銷售額提升到了1600美元。

lululemon對中國市場的重視不言而喻，甚至喊出了 “中國就是未來”。

但荒誕的是，哪怕如此先發(fā)優(yōu)勢下，lululemon并沒有建立起技術(shù)護(hù)城河。

事實(shí)上lululemon沒有自建工廠，40%的產(chǎn)品產(chǎn)自越南，余下產(chǎn)品產(chǎn)自柬埔寨、斯里蘭卡、印度尼西亞、孟加拉國等國家；面料主要從中國、韓國等國家的67家面料供應(yīng)商手里進(jìn)貨。

其中，供貨量最大的是中國臺灣的儒鴻集團(tuán)、占比達(dá)19%，但此集團(tuán)不止為lululemon服務(wù)，還會給耐克、阿迪達(dá)斯、GAP等品牌供貨。

意味著，lululemon賴以起家的“舒適面料”也無獨(dú)家優(yōu)勢。

lululemon也不得不在財報中承認(rèn)：“我們的產(chǎn)品在面料和生產(chǎn)工藝上通常沒有專利，競品可以仿效?！?/strong>

安踏養(yǎng)大的親閨女，

開始正面交鋒

今時不同往日，lululemon的新手保護(hù)期的光環(huán)加持很快消失。

而它在中國市場真正的對手，并非耐克、阿迪等國際巨頭，而是安踏布局的“親閨女”戰(zhàn)隊(duì)。

1、安踏“大女兒”，高端化鋪路

在2009年，安踏收購FILA中國區(qū)業(yè)務(wù)。彼時的FILA，不斷關(guān)店收縮，還給前東家百麗創(chuàng)出了年虧損約3000萬元的大窟窿。

到了安踏手中，F(xiàn)ILA被重新定位為“高端時尚運(yùn)動品牌”，不僅扭虧為盈，而且一躍成了安踏集團(tuán)最大利潤來源的“現(xiàn)金牛”，去年?duì)I收已經(jīng)超過了266億。

安踏操盤后的FILA，沒有一直局限在網(wǎng)球老錢風(fēng)的人設(shè)里。

作為FILA的高端支線，ATHLETICS系列就主打瑜伽、普拉提品類，設(shè)計風(fēng)格直指Lululemon，價格卻低15%-20%。

更可怕的是FILA的渠道下沉能力——在三四線城市的核心商圈快速鋪店，觸達(dá)Lululemon難以覆蓋的增量人群。

2、安踏“小女兒”，緊隨其后

真正刺向Lululemon心臟的利刃，是安踏秘密扶持的MAIA ACTIVE。

2023年，安踏對這個女性品牌進(jìn)行收購，定下的第一個目標(biāo)是“超越lululemon、成為細(xì)分市場第一”。

據(jù)爆料，安踏高管巡店時，都會直接檢查賣場執(zhí)行的情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)賣場中出現(xiàn)非瑜伽相關(guān)產(chǎn)品時，后者會被要求整改。“如果MAIA ACTIVE和安踏其他品牌之間還有交叉，這是絕對不允許的事情”。

在產(chǎn)品端，MAIA的定位更聚焦“亞洲女性”，推出腰臀貼合度更高的“小腰精”褲型，但價格只要二三百元，堪稱平替。

盡管聲量不如lululemon大，但在價格真香面前，MAIA也在2022年就拿下了5億戰(zhàn)績。

3、“親閨女戰(zhàn)隊(duì)”，打出組合拳

既然瑜伽褲并沒有太多的技術(shù)壁壘，那除了平替之外，招數(shù)就太多了。

憑借足夠強(qiáng)大的運(yùn)營能力和渠道能力，安踏對收購品牌的爆改式運(yùn)營，也讓lululemon在中國市場多了不少對手。

比如以滑雪服起家的迪桑特，品牌支線Body Flex女子綜訓(xùn)系列今年就在上海張園搞了場聲勢浩大的戶外活動。

lululemon擅長的社群模式，迪桑特在安踏的操盤下完全可以做到更極致。

也就是說，當(dāng)安踏系品牌組合拳攻占市場，Lululemon的護(hù)城河正在被快速瓦解——無論哪個價格帶，瑜伽服的選擇幾乎能被整個安踏集團(tuán)包圓：

千元以上的中產(chǎn)必備，可以選擇品牌力更強(qiáng)的迪桑特；預(yù)算稍微低些，可以選擇斐樂；200-300元有MAIA ACTIVE；甚至花100出頭，還能在安踏拿下一條瑜伽褲...

當(dāng)lululemon還在用老配方“收割”市場時，中國消費(fèi)者和新品牌們，已經(jīng)悄悄改寫了游戲規(guī)則。

Lululemon“憋大招”，

為何中國不管用了？

這么大市場，沒有人心甘情愿擺爛。

lululemon在痛定思痛后，也曾經(jīng)努力轉(zhuǎn)型，憋出了兩個大招：一是進(jìn)攻男性；二是進(jìn)攻下沉市場。

但從如今差強(qiáng)人意的表現(xiàn)來看，lululemon似乎并沒有足夠了解中國市場。

首先，低估了男性的品牌忠誠度。

中國男性對千元瑜伽褲的抗拒，是文化基因與實(shí)用主義的雙重阻礙

在北美，lululemon男裝業(yè)務(wù)占比已達(dá)30%成為第二增長曲線，因此lululemon也想在中國市場如法炮制，并一口氣簽約超過十位男性運(yùn)動員。

然而在中國，這個故事徹底失靈。2023年Lululemon男裝在中國增速不足5%，遠(yuǎn)低于預(yù)期。

健身房里，男性更傾向選擇寬松短褲或籃球褲，即使愿意嘗試的男性，也難以接受Lululemon的定價策略：一條運(yùn)動短褲售價1200元。而李寧、安踏的男士訓(xùn)練褲價格多在300-600元區(qū)間，性能差距并沒有那么明顯。

信仰的生意，明顯開始松動。

更致命的是，降價意味著人設(shè)崩塌。

除了進(jìn)攻男性群體，lululemon也嘗試著主動走下神壇。

2022-2025年這四年中，lululemon并沒有專注于北上廣，而是相繼在蘭州、呼和浩特、濟(jì)南、常州、泉州等城市開店，二三線城市的門店數(shù)比例已超過30%，重點(diǎn)布局長三角和珠三角的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣如昆山、義烏等等。

lululemon的多個核心品類也在大幅度降價，入駐奧萊，部分產(chǎn)品5折出售。

下沉與打折策略讓lululemon粉絲感到“背刺”，認(rèn)為其違背了中產(chǎn)生活、精英穿搭的品牌內(nèi)核。

如今當(dāng)品類教育完成，曾經(jīng)的技術(shù)壁壘和審美霸權(quán)瞬間失效。

lululemon的Luon面料不再是黑科技，維密的天使模特也不再是性感標(biāo)準(zhǔn)，整個商業(yè)世界的規(guī)律或許就是如此殘酷：

任何品類開創(chuàng)者，如果不能守住優(yōu)勢，很容易被新勢力取代。

就像當(dāng)年的星巴克教會了中國用戶喝咖啡，卻在這兩年創(chuàng)新乏力；家樂福和沃爾瑪在中國開創(chuàng)了大型超市先河，如今卻難敵盒馬、胖東來。

它們的問題也許不是不夠好，而是不夠新。

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