有這么一個品牌，在競爭激烈的飲料行業(yè)，從0到10億只用了兩年時間。

它就是果子熟了。這個從無糖茶賽道跑出的“黑馬”，不僅曾在氣泡水賽道“叫板”元氣森林，還曾一度傳出被統(tǒng)一宣戰(zhàn)的消息。

進入2025年，該品牌更是火力全開，先后推出了電解質(zhì)水、維C氣泡果汁等新品，試圖再造一個大單品。

那么，這個新銳品牌是如何在短時間內(nèi)從農(nóng)夫山泉、三得利、統(tǒng)一等一眾巨頭中殺出重圍的呢？

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果子熟了是誰？

事實上，在創(chuàng)立初期，這個名不見經(jīng)傳的品牌就備受資本青睞。

2019年果子熟了成立之后，分別于2020年、2021年獲得兩輪融資，Pre-A輪投資方為天圖投資、惟一資本、東方創(chuàng)投，A輪投資方為啟承資本、天圖投資、微木資本、三七互娛創(chuàng)投基金、惟一資本、東方創(chuàng)投，但均未披露融資金額。

而后果子熟了也不負眾望，在短時間內(nèi)取得了驚人的成績。2023年7月，微木資本創(chuàng)始人兼CEO呂曉彤在小紅書透露，投果子熟了時沒人看好，大家覺得飲料市場沒有機會了，但現(xiàn)在果子熟了在新式飲料氣泡水已僅次于元氣森林，公司估值也水漲船高，從0到10個億只用了兩年。

他說，“我跟她(果子熟了創(chuàng)始人周燦)講新媒體，她不為所動。她講她如何建設(shè)線下渠道，我覺得這是她的擅長，就投了?！?/p>

回顧果子熟了從“小火”到“大火”會發(fā)現(xiàn)，這個品牌在渠道上確實有自己的一套。

2019年，元氣森林的氣泡水正風(fēng)靡市場，此時成立不到一年的果子熟了就敏銳地察覺到商機，于2020年10月迅速推出“氣彈” 系列氣泡水，并在產(chǎn)品推出僅 1個月后獲得首輪融資。

有了資本加持的果子熟了在渠道上就更加得心應(yīng)手了。區(qū)別于其他品牌，果子熟了是從布局一二線城市的線下小業(yè)態(tài)渠道開始。

FoodPlusHub報道曾提到，果子熟了把一二線城市作為重心市場，同時依托于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局偏下沉一些的市場。而在大賣場、大/小超市、便利店、食雜店等眾多線下渠道中，與前輩“統(tǒng)一們”自建龐大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并搶占大型賣場與商超的邏輯截然不同，年輕的果子熟了選擇押注便利店。

選擇便利店的原因很簡單。一方面，便利店比其他渠道更加快速與扁平，不需要像建設(shè)經(jīng)營傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一般費時費力，更容易在較短的周期內(nèi)完成產(chǎn)品的上架與陳列。另一方面，便利店客群對新品接受度較高，能為新品牌的市場滲透提供了有利條件。

在便利店打法上，果子熟了就比較傳統(tǒng)——追求高貨架占比。這是一種經(jīng)典的生意邏輯，即在貨架上占有的牌面越多，售出的機會與可能性就越大。

公開信息顯示，截至2021年7月，果子熟了已經(jīng)覆蓋超過4萬家零售終端。在2021年上半年中，果子熟了已經(jīng)實現(xiàn)超1億元的終端銷量。

02

無糖茶賽道“黑馬”

果子熟了的“大火”就要從無糖茶開始說起。2022年，農(nóng)夫山泉的東方樹葉成為現(xiàn)象級爆品，隨后果子熟了再次瞄準(zhǔn)時機，短時間內(nèi)上新多款無糖茶。

需要注意的是，果子熟了并非盲目跟風(fēng)，而是在細分賽道上深耕。

近期，果子熟了聯(lián)合創(chuàng)始人陳淼就表示，團隊早在疫情期間就洞察到了年輕人對健康飲品的需求，雖然大家知道喝無糖茶是健康的，但年輕人之所以不愛喝，是因為怕苦澀，同時覺得喝茶是一種老套的行為。

為此，從2022年開始，果子熟了無糖茶就選用了中國茶+中國花的方式，花香入茶香，既解決了茶苦澀問題，又帶來了芳香療愈的情感體驗。以中國花+中國茶為主要風(fēng)味的思路下，2022年到2023年間，果子熟了共推出了20多種種風(fēng)味，其中16種是花香風(fēng)味。

差異化的戰(zhàn)略很快取得了成效。據(jù)“馬上贏”的線下零售檢測數(shù)據(jù)，2024年4月-5月的無糖茶戰(zhàn)局中，2023年1月才推出這類產(chǎn)品的果子熟了，市占率闖進前3名；500ml裝的梔梔烏龍更是暢銷榜前15中唯一一款不屬于農(nóng)夫山泉、三得利的無糖茶產(chǎn)品。

要知道，2024年因競爭過于激烈，被行業(yè)內(nèi)稱為“千茶大戰(zhàn)”元年，而就是在這樣的戰(zhàn)局中，果子熟了殺出重圍。

正是這一年，還傳出了一則驚人的消息。當(dāng)時，多家媒體報道，統(tǒng)一向果子熟了正式宣戰(zhàn)。

根據(jù)某統(tǒng)一高管群所流出的一則通知信息顯示，統(tǒng)一經(jīng)銷商嚴禁經(jīng)營果子熟了，或者經(jīng)營果子熟了就不能同時經(jīng)營統(tǒng)一旗下的產(chǎn)品，必須“二選一”。

對此，業(yè)內(nèi)猜測可能與同年8月份統(tǒng)一和果子熟了兩家企業(yè)之間所傳出的某高管的“轉(zhuǎn)會”消息以及二者在無糖茶賽道的產(chǎn)品競爭有關(guān)。無論是何種原因，都側(cè)面說明了果子熟了的成長速度已經(jīng)讓統(tǒng)一有所忌憚。

近期，果子熟了聯(lián)合創(chuàng)始人陳淼表示，果子熟了無糖茶的年銷量已經(jīng)從過去的2億瓶，增長至4億瓶。

03

2025年火力全開

據(jù)馬上贏發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，無糖即飲茶的同比增速有了比較明顯的下滑，在今年的3月，其銷售額同比增速為負值。在2024Q2-2025Q1時間段中，無糖即飲茶類目top5集團分別是農(nóng)夫山泉、三得利、康師傅、果子熟了、統(tǒng)一。這其中，僅有農(nóng)夫山泉和果子熟了在期內(nèi)的四個季度中，市場份額在每個季度都有增長。

隨著風(fēng)口變化，2025年以來，果子熟了更大的動作在推動果汁及電解質(zhì)水。

根據(jù)中研普華研究院撰寫的《2024-2029年中國果汁市場深度調(diào)查研究報告》顯示：2023年中國果汁類飲料市場規(guī)模達到了1247億元，占軟飲料市場的13.7%。預(yù)計未來幾年市場規(guī)模將繼續(xù)擴大，其中2024年市場規(guī)模有望突破1500億元，同比增長約15%。

另據(jù)《2023年中國電解質(zhì)飲料行業(yè)市場洞察報告》顯示，2022年電解質(zhì)飲料市場規(guī)模同比增長50.1%，達27億元，已成為國內(nèi)飲料行業(yè)市場規(guī)模同比增速最高的飲品類別。

今年以來，果子熟了先后推出了果子熟了30%果汁茶、100%果汁、電解質(zhì)水、維C氣泡果汁等新品。

果汁方面，100%果汁系列共推出芭樂桃桃、桑葚山楂、紅心蘋果三種口味；維C氣泡果汁共推出茉莉香柚、紅心芭樂兩款口味。據(jù)品牌介紹，后者一瓶即可滿足人體每日所需維生素C，且添加了10%的真實果汁，氣泡濃烈，帶來強勁的殺口感。

電解質(zhì)水方面，“果子熟了”推出活力水平衡電解質(zhì)水，主打“輕負擔(dān)、強補水”。據(jù)品牌介紹，新品共有4種口味：西柚味、荔枝味、青檸味和紅提味，0糖、0卡路里、0脂肪，添加赤蘚糖醇，每升電解質(zhì)含量≥400mg。

對于果子熟了而言，在無糖茶賽道成為“黑馬”僅僅是個開始，后續(xù)如何豐富產(chǎn)品矩陣，并持續(xù)開拓市場才是品牌的長久之道。

回顧果子熟了的來時路，其實頗有幾分“翻版”元氣森林的意思。在跑出一個爆品之后，就瘋狂推出新品，新品越多，火的可能性就越大。而兩者的區(qū)別大概就是元氣森林擅長開創(chuàng)一個新品類，果子熟了則更擅長站在巨人的肩膀上，跑出自己的細分品類。

圖源：官方