不出海，就出局。

這句話不僅成為了不少中國企業(yè)家的綱領(lǐng)，也成為了不少服務(wù)商、公關(guān)代理商的行動(dòng)綱領(lǐng)。中國企業(yè)紛紛走出國門的同時(shí)，服務(wù)商們也緊緊地跟上了步伐。

近日，獨(dú)立公關(guān)公司羅德集團(tuán)宣布，收購東南亞本土傳播咨詢公司Era Communications，將羅德在亞洲的直屬分公司拓展至30家，為全世界及中國企業(yè)提供東南亞市場(chǎng)的“本土服務(wù)”，包括新加坡、馬來西亞、泰國、越南、老撾、緬甸等多個(gè)國家。

羅德集團(tuán)1948年成立于美國紐約，1989年成立羅德亞洲，1996年正式進(jìn)入中國，目前已成為全球最大的獨(dú)立公關(guān)公司之一。這一次，羅德集團(tuán)收購東南亞本土公關(guān)公司ERA Communications，強(qiáng)化老撾、緬甸、柬埔寨等新興市場(chǎng)服務(wù)能力，目的也很明確：在中國企業(yè)大批進(jìn)軍東南亞的同時(shí)，老牌公關(guān)公司也伴隨著“出海了”。

如何利用本地公關(guān)公司幫助中國企業(yè)拿下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？中國品牌在出海公關(guān)營銷的時(shí)候會(huì)有哪些誤區(qū)？胖鯨邀請(qǐng)到羅德亞洲董事總經(jīng)理 Elan Shou 以及羅德奕遠(yuǎn)新加坡總經(jīng)理 Phoebe Shen來跟我們聊聊，老牌公關(guān)公司眼中的“中國企業(yè)出海潮”。

Elan Shou 羅德亞洲董事總經(jīng)理

Phoebe Shen 羅德奕遠(yuǎn)新加坡總經(jīng)理

在Elan的眼中，東南亞雖然離得近，但小而碎的市場(chǎng)格局不管是公關(guān)公司還是品牌，都難免會(huì)水土不服，“空降兵”很難深入了解當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗，高效溝通極具挑戰(zhàn)。做好“我不是什么都知道”的心態(tài)，借助本土團(tuán)隊(duì)的助力，因地制宜，才能打出一套適合自己的組合拳。

另外，接受文化差異和工作方式差異，沒有第二個(gè)國家能與中國的公關(guān)速度和效率相媲美。在另外一個(gè)國度，兜里有錢，上面有人，也不一定都能行的通。對(duì)于出海企業(yè)來說，擁有快速學(xué)習(xí)的能力，把握品牌賣點(diǎn)，還要有與團(tuán)隊(duì)的共情能力，才能在大浪淘沙的出海浪潮中，脫穎而出。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

公關(guān)，最重要的是對(duì)人的觀察

胖鯨：我們知道最近羅德集團(tuán)收購了Era Communications這家公司，想請(qǐng)您再具體介紹一下這家公司的情況，目前在做的客戶情況，有哪些資源，優(yōu)勢(shì)所在？

Elan：簡(jiǎn)單說這是一家很成功的、完全在東南亞土生土長起來的公關(guān)公司。他現(xiàn)在東南亞一共有六個(gè)辦公室，分別在老撾，緬甸，泰國、越南、柬埔寨，還有新加坡。

特別在老撾、緬甸和柬埔寨，它是絕對(duì)的一號(hào)選手，市場(chǎng)占有率最高的。在泰國、越南，我不能說他是第一名，但也是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，很活躍的agency，至今已經(jīng)十年了。從東南亞本土的公關(guān)公司來講，ERA在區(qū)域性獎(jiǎng)項(xiàng)上拿了83個(gè)大獎(jiǎng)。在過去的十年里面有六年在國際公關(guān)大獎(jiǎng)里面榮獲“東南亞最佳公關(guān)公司”。 在EAR 的90個(gè)員工里，有差不多十個(gè)員工是國際背景，另外八十多人基本上都是東南亞當(dāng)?shù)厝恕?br/>

很有意思是我們經(jīng)常會(huì)說“公關(guān)”這件事情，它最重要的是對(duì)人的洞察。老外在中國做公關(guān)這事其實(shí)挺難的，因?yàn)檫@個(gè)文化隔閡是客觀存在的，他很難理解中國人這個(gè)瞬息萬變的想法，以及說我們對(duì)某件事情和某個(gè)關(guān)鍵信息的反應(yīng)，必須是local for local，本土人來落地服務(wù)。

在東南亞更是這樣的。東南亞是一個(gè)非常有意思的市場(chǎng)，一共11個(gè)國家。這十個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)就是“小而碎”，而且每一個(gè)國家都很獨(dú)特，有它自己的文化，有自己的習(xí)俗節(jié)日，有屬于自己的語言。所以如果你不是當(dāng)?shù)厝?，你用“空降兵”的方式去服?wù)，我們覺得是很難真正做到有洞察力和有深度的服務(wù)。

涉及到中國企業(yè)出海，東南亞通常是第一站。中國企業(yè)本身對(duì)這些國家和地域是不太熟悉的，對(duì)這種“小而碎”的打法也不太熟悉。我們希望通過ERA的并購，提供真正的本土化服務(wù)。換一句話說，你到那個(gè)市場(chǎng)，都可以得到我們最有價(jià)值的服務(wù)，這些服務(wù)是深入了解這個(gè)市場(chǎng)的，同時(shí)也是具有國際水準(zhǔn)的。與此同時(shí)，我們?cè)谛录悠潞椭袊季邆浜苡薪?jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)對(duì)接、協(xié)調(diào)，去緩解語言和文化溝通上的障礙，這就是我們希望通過EAR能夠達(dá)到的目標(biāo)。

胖鯨：當(dāng)我們看東南亞市場(chǎng)的公關(guān)服務(wù)需求，跟中國本土市場(chǎng)的客戶需求有什么不同之處？

Elan：其實(shí)，東南亞市場(chǎng)總體上落后于中國市場(chǎng)，我們今天如果去看的話，中國市場(chǎng)是屬于全世界非常領(lǐng)先的市場(chǎng)，尤其在電商、整合營銷方面，中國是非常領(lǐng)先的。

但是東南亞的市場(chǎng)也有自己的特點(diǎn)，舉例來說，首先，跨國公司在東南亞市場(chǎng)的需求是一直很穩(wěn)定的存在。ERA的很多客戶像聯(lián)合利華、PepsiCo、羅氏、谷歌、微軟，歐萊雅、三星都是跨國企業(yè)，當(dāng)你有國際服務(wù)的水準(zhǔn)，同時(shí)你又能夠覆蓋多個(gè)國家的時(shí)候，跨國企業(yè)是非常重要的客戶來源。其次，我們也有一些在東南亞市場(chǎng)非?；钴S的本土客戶，比如說Food Panda，Yango ADS等等。實(shí)際上東南亞市場(chǎng)有一些屬于東南亞市場(chǎng)的大客戶，但同時(shí)跨國企業(yè)的客戶在那邊也是非常成熟和穩(wěn)定的。

胖鯨：這次ERA的加入，羅德集團(tuán)會(huì)對(duì)它有怎樣的期望，以及對(duì)于整體服務(wù)能力提升，會(huì)帶來怎樣的變化？

Elan首先，肯定是對(duì)東南亞整體的服務(wù)能力是一個(gè)很大的提升。用我們的話來說，就是羅德要站得高，又要沉得下去。那ERA對(duì)于我們?cè)跂|南亞市場(chǎng)沉下去的這個(gè)需求，是能夠得到很大的滿足。其次，就是在客戶層面，我們希望可以打通客戶資源，跨區(qū)域地服務(wù)客戶，而不是在單一市場(chǎng)為這些客戶服務(wù)。

對(duì)于中國品牌出海，東南亞市場(chǎng)對(duì)于出海品牌都非常重要，我們希望可以為這些中國企業(yè)提供前瞻式的服務(wù)，如果客戶到了哪個(gè)市場(chǎng)，我再為你提供服務(wù)，然后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)東南亞市場(chǎng)這么碎，我投入一塊錢，它的產(chǎn)出可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國市場(chǎng)，這是一個(gè)很客觀的情況。因?yàn)橹袊且粋€(gè)大一統(tǒng)的、消費(fèi)能力很高的市場(chǎng)；而東南亞市場(chǎng)不一樣，我們非常希望能夠?yàn)榭蛻籼峁┣捌诘姆治?，前瞻性的市?chǎng)洞見，特別是為那些對(duì)東南亞市場(chǎng)尚不熟悉的企業(yè)，哪些市場(chǎng)特性更符合品牌的調(diào)性，可以提前做好哪些準(zhǔn)備，我們可以給到建議。

出海，要做好“我不是什么都知道”的心態(tài)

胖鯨：您剛剛提到東南亞的特色，市場(chǎng)是比較復(fù)雜的，比如僅印尼這一個(gè)市場(chǎng)就有好幾個(gè)不同的島，更不要說整個(gè)東南亞。中國企業(yè)在出海的過程當(dāng)中，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)跨區(qū)域的整合和聯(lián)動(dòng)，這既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)，如何破局？

Elan：我認(rèn)為前期的工作是非常重要的。首先，是自我調(diào)整，像中國這樣的市場(chǎng)在全世界沒有第二個(gè)。們經(jīng)常說最大的兩個(gè)市場(chǎng)是中國市場(chǎng)和美國市場(chǎng)，因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)的廣度、深度，還有它的整體性都非常強(qiáng)。如果你到歐洲、東南亞、到非洲市場(chǎng)，你發(fā)現(xiàn)它是小而碎的市場(chǎng)。歐洲市場(chǎng)，雖然小而碎，但是它的消費(fèi)能力比較強(qiáng)，單價(jià)高。但是，東南亞市場(chǎng)和非洲市場(chǎng)的共同特點(diǎn)是小而碎，且消費(fèi)能力并不高，它的平均消費(fèi)能力相較中國市場(chǎng)是低的。所以，我們要理解中國市場(chǎng)和其他市場(chǎng)的差異。當(dāng)你去計(jì)算投入產(chǎn)出比或者設(shè)立預(yù)期的時(shí)候，東南亞市場(chǎng)的預(yù)期是不能和中國市場(chǎng)等齊的，否則你肯定會(huì)失望，這是第一個(gè)自我調(diào)整。

其次，是要深入了解你馬上要去打的市場(chǎng)，它和你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是不是能夠完美銜接。很多時(shí)候中國的品牌會(huì)認(rèn)為，我在中國有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我出國了也有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，還真不一定。要去選擇一個(gè)適合你的東南亞市場(chǎng)，比如，我們經(jīng)常說印尼這個(gè)市場(chǎng)是很有特色的，它是一個(gè)穆斯林市場(chǎng)，那么你的產(chǎn)品是不是符合穆斯林群體的需求，你是不是能夠真正理解他們的生活習(xí)俗，他們的民族特性、文化、宗教，你的產(chǎn)品能不能夠非常好地融入，這些都是需要考量的。

不管是從產(chǎn)品層面還是從傳播層面，我們都是通過本地團(tuán)隊(duì)給到我們的一手的信息，提供給到客戶建議，規(guī)避掉一些風(fēng)險(xiǎn)或錯(cuò)誤的決策。

我拿在中東市場(chǎng)的案例來說明這種市場(chǎng)洞察的重要性。我們?cè)诤推嚻放瓶蛻粲懻撛谥袞|發(fā)起針對(duì)女性消費(fèi)群體的營銷推廣，我們本地團(tuán)隊(duì)立刻反饋，中東女性開車很少的，而且買什么車通常是男性做決策。如果沒有中東當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)及時(shí)提出建議，中國的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)浪費(fèi)很長的時(shí)間一個(gè)錯(cuò)誤的方向上。

胖鯨：中國品牌出?？蛻粼谇捌谛枨蟀l(fā)起，到項(xiàng)目落地的時(shí)間周期是怎樣，跟國內(nèi)的節(jié)奏有沒有不同？

Phoebe：首先，中國品牌出海也有不同的階段。比較成熟的出海企業(yè)，其實(shí)它已經(jīng)對(duì)于海外大概的節(jié)奏和包括工作方式是有比較完整了解的。特別是以手機(jī)品牌為例，他們?cè)谛缕飞鲜星暗?到5個(gè)月，就已經(jīng)會(huì)開始pick up整體的一個(gè)傳播計(jì)劃，從策略到玩法，然后包括到一些核心的本地資源落地的可能性。我們會(huì)幫他們提前3到5個(gè)月開始做準(zhǔn)備。我們會(huì)深度參與到客戶的內(nèi)部溝通，包括像剛剛講到的產(chǎn)品賣點(diǎn)該如何優(yōu)化。針對(duì)不同的本地市場(chǎng)應(yīng)該如何去做定制化溝通，準(zhǔn)備手冊(cè)和物料，其實(shí)都是在3到5個(gè)月的這個(gè)時(shí)間內(nèi)完成的。

當(dāng)然，也有遇到一些品牌，距離他的發(fā)布會(huì)可能還只有一個(gè)月或者一個(gè)半月的時(shí)間，他們希望能很快的合作媒體、KOL的資源。但對(duì)海外媒體來說，他們整體報(bào)道的時(shí)長可能要耗費(fèi)2到3個(gè)月，有時(shí)候很多品牌在初期出海的時(shí)候覺得我有預(yù)算，有海外的資源，就能夠像在國內(nèi)一樣，一個(gè)月內(nèi)，甚至一周內(nèi)就能落地。這樣錯(cuò)誤的認(rèn)知，我們需要矯正，需要付出一些代價(jià)，或者說需要一個(gè)過程。

胖鯨：很多東西就是自己不踩坑，沒辦法理解

Elan：我們今天其實(shí)是有能力去幫助客戶避免踩坑的，但是客戶要有一個(gè)比較好的心態(tài)，這個(gè)心態(tài)就是“我不是什么都知道的”。而且我今天在中國的這個(gè)做法，離開中國它不一定可行。所以，為什么我說羅德在做出海業(yè)務(wù)的時(shí)候，不是什么客戶我們都接的。一是你的心態(tài)是不是對(duì)，第二個(gè)就是你對(duì)于品牌海外的預(yù)期是不是合適。

我經(jīng)常舉個(gè)例子，在新加坡做一杯星巴克的時(shí)間，在中國可以做五杯，但是你可以選擇在新加坡催，可能催一次有用，每次都催，你覺得會(huì)是個(gè)什么結(jié)果呢？新加坡還是整個(gè)東南亞效率最高的地方。

胖鯨：剛剛您也講到，羅德也很挑客戶，在選擇客戶的時(shí)候，除了心態(tài)層面，還有哪些標(biāo)準(zhǔn)和因素？

Phoebe：我們接觸的出海品牌大致處于三個(gè)階段。 第一，初期探索階段，在出海早期，很多企業(yè)甚至還沒決定具體落腳點(diǎn)，比如東南亞具體選哪個(gè)市場(chǎng)，是先打銷量還是先打品牌聲量，這些問題都還沒想清楚。我們能協(xié)助客戶進(jìn)行市場(chǎng)掃描、消費(fèi)者洞察和輿情生態(tài)分析，幫助他們判斷“去哪里”和“怎么去”。

加速增長階段，當(dāng)品牌進(jìn)入加速增長階段，他們希望在當(dāng)?shù)亻L期建設(shè)品牌和產(chǎn)品，并需要一種“陪伴式”的落地支持。這是我們非常擅長的合作模式，包括渠道內(nèi)容規(guī)劃、媒體組合，以及如何讓品牌在當(dāng)?shù)乇豢匆娗冶挥涀?。以車企品牌為例，我們?huì)幫助他們制定新車上市的全球傳播指引和核心區(qū)域的傳播規(guī)劃，細(xì)化到具體玩法、合作媒體或KOL類型等。

成熟發(fā)展階段。進(jìn)入成熟發(fā)展階段的品牌，如手機(jī)、消費(fèi)電子和家電品牌，已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)扎根，需要更有優(yōu)勢(shì)的核心資源，比如強(qiáng)化品牌聲譽(yù)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等方面。我們?cè)诒镜赜袕?qiáng)大的服務(wù)體系和網(wǎng)絡(luò)，可以快速銜接品牌和當(dāng)?shù)刭Y源。比如我們和馬來西亞、新加坡旅游局的合作，以及和本地頭部或新興品牌的跨界合作，幫助中國品牌在當(dāng)?shù)亟⑴笥讶Α?/p>

有錢，有人脈在國外行不通？

胖鯨：很多中國企業(yè)在海外市場(chǎng)合作時(shí)，會(huì)選擇有中國背景的服務(wù)商或純海外背景的服務(wù)商，我們有沒有遇到過這樣的競(jìng)爭(zhēng)？除了中國背景，我們還有哪些優(yōu)勢(shì)？

Phoebe：確實(shí)有一些新興品牌不想被定位為中國品牌，初始團(tuán)隊(duì)雖然是中國人，但品牌本身不在中國售賣，而是錨定全球市場(chǎng)，打造全球品牌。比如有些品牌的CEO要求市場(chǎng)部找agency時(shí)避開有中國人的團(tuán)隊(duì)。我們遇到過這樣的品牌，他們一開始找了純海外團(tuán)隊(duì)合作，但后來發(fā)現(xiàn)不行，因?yàn)槲幕町?、認(rèn)知和工作方式的差異，并不是語言問題可以解決的。語言表達(dá)的內(nèi)容可能已經(jīng)讓海外團(tuán)隊(duì)感到不舒服，覺得要求多且不尊重agency。這種情況下，很多品牌又來找我們合作。我們的模式可以把中國和新加坡的團(tuán)隊(duì)作為溝通的潤滑劑，幫助品牌在海外順利落地。我們?cè)跉W美、中東非、拉美市場(chǎng)都有完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)本身可以很好地交付客戶的需求，只是中間存在溝通協(xié)調(diào)的gap，我們的團(tuán)隊(duì)可以填補(bǔ)。

Elan：我們經(jīng)常提到的1+1+1“搭積木式”團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，非常適合出海市場(chǎng)。第一個(gè)“1”是在中國有本土團(tuán)隊(duì)，為總部服務(wù)?？偛拷?jīng)常有緊急需求，比如周五晚上要報(bào)告，中國團(tuán)隊(duì)可以通宵加班，海外團(tuán)隊(duì)很難滿足這種需求。第二個(gè)“1”是新加坡團(tuán)隊(duì)，他們是銜接全球的樞紐。在中國很容易被本地情況卷進(jìn)去，很難理解海外情況，而新加坡團(tuán)隊(duì)一半在海外，能理解哪些需求海外無法滿足，可以和中國團(tuán)隊(duì)“打乒乓”，互相支持和反饋。第三個(gè)“1”是本土團(tuán)隊(duì)，比如ERA在東南亞各國以及歐美都有本土團(tuán)隊(duì)。對(duì)于初創(chuàng)客戶來說，前兩個(gè)“1”非常重要，因?yàn)樾枰就林R(shí)反饋。

當(dāng)客戶海外團(tuán)隊(duì)成熟后，可能第一個(gè)“1”就不需要了，直接用第二個(gè)和第三個(gè)“1”即可。當(dāng)品牌在海外非常成熟時(shí)，可能只需要直接對(duì)接海外團(tuán)隊(duì)。這種模式適合不同階段的團(tuán)隊(duì)，但初創(chuàng)期客戶如果直接對(duì)接最后一個(gè)“1”，可能很難成功。

胖鯨：你說得非常對(duì)。今年我們也接觸到一些海外服務(wù)商，他們?cè)诋?dāng)?shù)卣辛酥袊魧W(xué)生，但團(tuán)隊(duì)和老板都是外國人，他們也來找我們希望起到溝通橋梁的作用。

Elan：我們的客戶可能下一步要進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，我會(huì)先去打前站。我?guī)缀趺嬖嚵宋靼嘌雷钪匾腶gency，即使我們沒有分公司，我也會(huì)全面考察。我會(huì)問一些關(guān)鍵問題，比如“如果客戶周五下班時(shí)要求你加班，周五晚上就要計(jì)劃書，周一早上必須交，你能滿足嗎？”如果他們說不行，或者需要時(shí)間才能提供高質(zhì)量的東西，我就會(huì)直接pass。中國客戶有獨(dú)特的需求，你不能試圖改變他們?？蛻舻膬?nèi)部工作方式是層層上報(bào)的，很難改變。我們?cè)?jīng)有一個(gè)英國合作伙伴，遇到中國企業(yè)要求“不要同性戀為我提供服務(wù)”，在倫敦說這種話，辦公室里的反響可想而知。所以，文化差異是客觀存在的。我們的1+1+1模式既滿足了中國本土客戶的需求，又照顧到在地市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的情況，中間還增加了一個(gè)“防火墻”，是比較可行的方式。

胖鯨：中國客戶還有一個(gè)特點(diǎn)，非?？粗刭Y源，比如IP、紅人、當(dāng)?shù)孛餍堑?，他們找服?wù)商時(shí)，上來就問“你資源怎么樣”。在這方面，羅德目前的情況如何？我們是怎么平衡策略建議和資源優(yōu)勢(shì)？

Phoebe：關(guān)于資源，我們一直強(qiáng)調(diào)，不是說agency之前和某個(gè)資源方合作過，就能幫每個(gè)客戶和這個(gè)資源方合作。關(guān)鍵是要和品牌一起共創(chuàng)在本土市場(chǎng)的敘事，包括品牌和產(chǎn)品為什么能吸引這些資源合作。策略和創(chuàng)意部分非常重要，需要一起打磨。比如我們幫某個(gè)手機(jī)品牌和旅游局談合作時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)并不是和旅游局已經(jīng)很熟，而是拿著創(chuàng)意想法和合作方案去溝通，旅游局對(duì)我們的想法很感興趣，促成了合作。這種資源商談和溝通能力是我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。

Elan：我補(bǔ)充一下關(guān)于資源的問題。我跟美國團(tuán)隊(duì)講資源時(shí)，他們很驚訝，因?yàn)樵诿绹鴽]有這種說法。雖然美國團(tuán)隊(duì)和福布斯、達(dá)沃斯論壇、硅谷大佬們很熟，但這并不意味著可以直接合作，仍然需要pitch。不是因?yàn)殛P(guān)系好就能隨便合作，資源這個(gè)概念可能只有中國人覺得“我很熟”就能立刻合作。在國外，人們更現(xiàn)實(shí)，包括紅人、博主，想讓他們發(fā)篇文章，不是有錢或關(guān)系好就行，還涉及他們個(gè)人品牌的問題。我們接到過投訴，發(fā)現(xiàn)這種思維方式在中國和國外有很大差異。

胖鯨：我想問一下，從你們的角度來看，中國品牌出海是一個(gè)長期過程，你們希望長期陪伴客戶成長。在對(duì)接客戶時(shí)，可能會(huì)和CEO、CMO對(duì)話。中國品牌出海還處于成長和學(xué)習(xí)階段，從組織和個(gè)人層面來看，一個(gè)具備全球化市場(chǎng)拓展野心的CMO角色，應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)或條件？

Elan：這是一個(gè)非典型性問題，我也做一個(gè)非典型性回答。最重要的特質(zhì)是學(xué)習(xí)能力，而且是快速學(xué)習(xí)能力。他們需要快速理解每個(gè)市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)，并且能和最好的合作伙伴學(xué)習(xí)，因?yàn)椴豢赡茉诿總€(gè)市場(chǎng)都長期浸泡，但需要在短時(shí)間內(nèi)把握要點(diǎn)。第二是明確的策略方向，不能被各個(gè)市場(chǎng)牽著走。品牌需要有一個(gè)核心賣點(diǎn)和核心故事，要擅長總結(jié)，并且能通過各個(gè)市場(chǎng)成功落地這個(gè)賣點(diǎn)和故事。

第三個(gè)是強(qiáng)烈的共情能力。因?yàn)樽罱K在每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有不同團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有不同的個(gè)性、效率、工作方式和生活習(xí)俗。需要和這些團(tuán)隊(duì)建立共情能力，了解他們的工作方式，并在工作方式上取得默契，這并不容易。這些特質(zhì)都很重要。不過我覺得中國人勤勞勇敢愛學(xué)習(xí)，我還是很看好的。我相信未來十年、二十年，我們會(huì)看到一波中國企業(yè)走出中國，走向全世界。大浪淘沙中肯定會(huì)有失敗，但一定會(huì)有一些中國企業(yè)成為真正的全球品牌，這是勢(shì)不可擋的。

胖鯨：前幾年在中國市場(chǎng)有很多服務(wù)商的收購并購，海外市場(chǎng)相對(duì)關(guān)注較少。以這次收購為例，海外市場(chǎng)的服務(wù)商收購估值模型和中國現(xiàn)狀有什么差異？

Elan：估值其實(shí)主要和市場(chǎng)趨勢(shì)有關(guān)。市場(chǎng)生意好的時(shí)候，估值就高；市場(chǎng)不好的時(shí)候，估值就低。在投資領(lǐng)域，估值是一回事，售價(jià)是另一回事。售價(jià)取決于市場(chǎng)需求、誰愿意買以及你有多迫切想賣。總體來說，東南亞的估值肯定比中國低，歐美則更高。但中國市場(chǎng)的估值總體偏高，數(shù)量級(jí)后面的零更多，系數(shù)也更高。不過在目前這個(gè)市場(chǎng)情況下，很多agency還是會(huì)面對(duì)經(jīng)營和現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)。

而東南亞的估值總體偏低，和東南亞市場(chǎng)的規(guī)模、盈利能力、消費(fèi)能力都有關(guān)系，所以看準(zhǔn)合適的合作伙伴，就不要猶豫。

本期采訪：Ryan Fan

本期作者：Jolene Chen