老韓的目標(biāo)，是2030年發(fā)展到等效于一萬(wàn)名咨詢師的交付能力，營(yíng)收達(dá)到100億。在他的規(guī)劃里，觀心實(shí)驗(yàn)室的目標(biāo)，是成為梅奧醫(yī)學(xué)中心，一個(gè)世界著名的私立非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)。觀心實(shí)驗(yàn)室合伙人、首席產(chǎn)品官韓冰 創(chuàng)業(yè)邦攝老韓聯(lián)系了幾個(gè)面向企業(yè)家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很快就發(fā)現(xiàn)，做企業(yè)家社群，觀心實(shí)驗(yàn)室的“底子”不夠。

作為獨(dú)角獸的挖掘者、創(chuàng)新的探路者，創(chuàng)業(yè)邦連續(xù)十六年頒發(fā)《創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸榜單》，致力于發(fā)掘出一批未來(lái)1-3年有望成為獨(dú)角獸的未來(lái)獨(dú)角獸企業(yè)。

作者丨楊婧雪

編輯丨劉恒濤

圖源丨觀心實(shí)驗(yàn)室

歷經(jīng)團(tuán)購(gòu)、生鮮電商的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)老兵韓智其，周圍的人都喜歡稱他“老韓”。老韓在那場(chǎng)猝不及防的疫情期間患上了焦慮癥，沒(méi)想到，這次經(jīng)歷成就了他的下一段事業(yè)。

2020年初，老韓40歲，在起源資本做投資。這一年，他的焦慮癥變得越來(lái)越嚴(yán)重，出現(xiàn)手抖、心慌等癥狀。老韓“被嚇著了”，“那是一種難以描述的痛苦，手機(jī)都拿不穩(wěn)。于是我在Now冥想上找了個(gè)中國(guó)臺(tái)灣的老師上正念課。上了一段時(shí)間之后，狀態(tài)有很大的改變?！崩享n說(shuō)。

在起源，老韓做過(guò)冥想的行研，但最終沒(méi)有出手。當(dāng)時(shí)行業(yè)最大的某冥想APP，號(hào)稱千萬(wàn)級(jí)下載量，但收入只有幾十萬(wàn)，還在虧損狀態(tài)。因?yàn)檫@次的經(jīng)歷，老韓的想法有些活動(dòng)了——既然冥想課這么有用，是不是可以賣一賣？

觀心實(shí)驗(yàn)室就這樣成立了。賣冥想課不好賣，就轉(zhuǎn)向失眠心理服務(wù)，后來(lái)擴(kuò)展到青少年心理服務(wù)，又增設(shè)線下咨詢和康養(yǎng)營(yíng)地，做心理咨詢師的培訓(xùn)等等。五年來(lái)不斷升級(jí)迭代，2025年，觀心實(shí)驗(yàn)室營(yíng)收預(yù)計(jì)達(dá)6億，全職員工人數(shù)超過(guò)1000，有300名心理咨詢師。應(yīng)該是近年來(lái)發(fā)展最快的嚴(yán)肅心理服務(wù)公司。

但是，在很多人眼里，觀心實(shí)驗(yàn)室是個(gè)“四不像”。

他們不像一個(gè)傳統(tǒng)的心理咨詢公司，雖然有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和線下門診，還請(qǐng)來(lái)了業(yè)內(nèi)最頂級(jí)的醫(yī)學(xué)專家，但也不像一家醫(yī)院；觀心實(shí)驗(yàn)室持有三張數(shù)字療法的二類醫(yī)療器械注冊(cè)證，甚至包含一張業(yè)內(nèi)公認(rèn)最難拿證的北京局頒發(fā)的二類證，但也不像傳統(tǒng)的藥械公司依托醫(yī)院渠道銷售，而是完全服務(wù)于自有客戶，早已打破了“數(shù)字療法”無(wú)法商業(yè)化的魔咒；公司有幾十名主播，還運(yùn)營(yíng)出了一個(gè)業(yè)內(nèi)前三的大網(wǎng)紅——韓冰，以至于有投資公司認(rèn)為，觀心是一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)；而教育機(jī)構(gòu)則認(rèn)為他們是一個(gè)培訓(xùn)公司：管理著幾百名全職心理咨詢師，觀心實(shí)驗(yàn)室令人想起當(dāng)年的新東方。新東方眾多明星老師云集，觀心實(shí)驗(yàn)室有幾位明星咨詢師；新東方有三架馬車，觀心實(shí)驗(yàn)室也有三位核心人物；新東方先有俞敏洪，再拉另外兩位入伙，觀心實(shí)驗(yàn)室也是如此。

觀心實(shí)驗(yàn)室利用視頻互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量紅利，抓住疫情后眾多失眠人群和失學(xué)孩子的焦慮抑郁大市場(chǎng)，在精神醫(yī)療、心理咨詢和課程科普三個(gè)層面，把教培行業(yè)課程經(jīng)驗(yàn)和直播流量做到極致。

觀心實(shí)驗(yàn)室究竟會(huì)成為心理行業(yè)的新東方？還是成為梅奧醫(yī)學(xué)中心？

從賣冥想課的想法開始

老韓是河北石家莊人，畢業(yè)于北京信息科技大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)。在起源資本之前，他曾創(chuàng)業(yè)做過(guò)團(tuán)購(gòu)，營(yíng)收兩億，做到行業(yè)第六，還做過(guò)水果電商平臺(tái)，拿過(guò)起源資本和亞杰天使的投資。

2021年，觀心實(shí)驗(yàn)室成立的時(shí)候，老韓的想法很簡(jiǎn)單，就是把親測(cè)有效的冥想課，賣給老板這一焦慮抑郁高發(fā)人群。

2019年，Headspace、Calm等心理健康賽道的企業(yè)成為獨(dú)角獸，老韓研究過(guò)國(guó)內(nèi)的同類項(xiàng)目，都不怎么看好。但他認(rèn)為，親測(cè)有效的冥想課是個(gè)好產(chǎn)品。

“企業(yè)家是有這個(gè)需求，但是這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有多大的興趣，因?yàn)樗麄円粋€(gè)課賣幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，我們的課只賣幾千，掙不著錢，還麻煩。”老韓后來(lái)跟樊登讀書會(huì)做了兩場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)收幾十塊錢很容易，收幾千塊錢太難了，幾乎沒(méi)有轉(zhuǎn)化率。而事實(shí)上，如果C端的需求上來(lái)，當(dāng)時(shí)觀心實(shí)驗(yàn)室的師資也跟不上。

老韓決定做偏向“病”的治療，在心理層面，他第一個(gè)想到的是失眠。根據(jù)公開信息，中國(guó)至少有3億人群因心理問(wèn)題而失眠。

他們把市面上關(guān)于失眠的書籍全部買回來(lái)看了一遍，又找了行業(yè)大咖和回龍觀醫(yī)院的幾個(gè)醫(yī)生，一起研發(fā)課程。

2021年2月，治療失眠的第一版團(tuán)體心理療法課程出爐，正式對(duì)外售賣。這是一套針對(duì)失眠的整合類認(rèn)知行為療法，包括針對(duì)失眠的認(rèn)知行為療法、接納與承諾療法、正念減壓療法和催眠療法，采取團(tuán)體課程的形式。課程通過(guò)直播售賣，用戶購(gòu)買后，在APP或小程序聽課，然后按照要求做訓(xùn)練。團(tuán)體治療里有一個(gè)很重要的分組討論環(huán)節(jié)，老韓還記得，騰訊會(huì)議當(dāng)時(shí)還沒(méi)有分組功能，他們的課主要在Zoom上。

當(dāng)時(shí)，短視頻平臺(tái)正在興起，老韓親自上陣直播了半年，曾創(chuàng)下單場(chǎng)6萬(wàn)人觀看的記錄，嗓子因此失聲三天?！澳菚r(shí)候直播心理的還很少，甚至有保守派專門發(fā)文抨擊心理學(xué)怎么能直播呢？現(xiàn)在大家都接受了，變成了心理行業(yè)的標(biāo)配?！崩享n說(shuō)。

2021年6月，觀心實(shí)驗(yàn)室月入幾萬(wàn)塊，到9月份，達(dá)到了二三十萬(wàn)。

在這段時(shí)間，曾任方舟健客副總裁的郝建垚，以顧問(wèn)的身份每周來(lái)觀心實(shí)驗(yàn)室“坐班式研究”2-3天，觀察了三個(gè)月。

“從獲客到購(gòu)買并完成一個(gè)周期的訓(xùn)練，剛好三個(gè)月。我看到前測(cè)后測(cè)的數(shù)據(jù)對(duì)比，客戶好評(píng)率很高，甚至還有客戶送來(lái)了錦旗?！焙陆▓愑辛说?，加入觀心實(shí)驗(yàn)室，成為合伙人，擔(dān)任COO。

觀心實(shí)驗(yàn)室合伙人、COO郝建垚

郝建垚認(rèn)為，相比一對(duì)一咨詢動(dòng)輒上萬(wàn)的價(jià)格，睡眠障礙咨詢的團(tuán)體模式，把成本打下來(lái)了。兩個(gè)月的療程，費(fèi)用不到4000元，可及性非常好，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，商業(yè)模式跑得通。

緊接著，觀心實(shí)驗(yàn)室開發(fā)了針對(duì)成人焦慮、抑郁、雙相情感障礙的在線心理課程。

這是一個(gè)擁有兩億多潛在用戶的大市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)科學(xué)院心理研究所在2023年發(fā)布的《中國(guó)國(guó)民心理健康發(fā)展報(bào)告（2021-2022）》，最新的國(guó)民心理健康狀況調(diào)查，抑郁風(fēng)險(xiǎn)檢出率達(dá)到10.6%，焦慮風(fēng)險(xiǎn)檢出率達(dá)到15.8%。而且，18歲至24歲年齡組的抑郁風(fēng)險(xiǎn)檢出率高達(dá)24.1%，顯著高于其他年齡組。

當(dāng)時(shí)，進(jìn)入心理服務(wù)領(lǐng)域的人不多，競(jìng)爭(zhēng)還不像現(xiàn)在這么激烈。觀心實(shí)驗(yàn)室也在招更多的主播，最多的時(shí)候達(dá)到四五十個(gè)。2022年6月，韓冰離開了教培行業(yè)，加入了觀心實(shí)驗(yàn)室，重新回到了心理治療領(lǐng)域。據(jù)說(shuō)韓冰本來(lái)不想直播，當(dāng)時(shí)有一個(gè)他認(rèn)識(shí)的老師在網(wǎng)上很火，老韓用激將法，說(shuō)你還播不過(guò)他嗎？韓冰說(shuō)，我比他強(qiáng)多了。

加入觀心實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，韓冰和老韓有兩個(gè)約定：一不做一對(duì)一的個(gè)案咨詢，二不做青少年業(yè)務(wù)。但是后來(lái)觀心實(shí)驗(yàn)室，這兩塊業(yè)務(wù)都做了。

在韓冰看來(lái)，青少年心理咨詢是件麻煩事。這個(gè)業(yè)務(wù)是三元關(guān)系，家長(zhǎng)交錢給觀心，觀心去給孩子做咨詢，很多孩子不愿意做，所以非常累。在這之前，韓冰干了十幾年青少年心理治療，“被家長(zhǎng)修理得一句話不想說(shuō)了”。

圖源：攝圖網(wǎng)

但人算不如天算，當(dāng)時(shí)一位老師因?yàn)橐委熥约液⒆拥膹?qiáng)迫癥，觀心實(shí)驗(yàn)室?guī)退罱▓F(tuán)隊(duì)，結(jié)果一個(gè)月后這位老師覺(jué)得要處理的業(yè)務(wù)線太多，無(wú)法應(yīng)付，離職了，為了服務(wù)他留下的88個(gè)客戶，韓冰被迫接盤，干起老本行。

觀心實(shí)驗(yàn)室開發(fā)了兩個(gè)針對(duì)青少年家庭的標(biāo)準(zhǔn)化課程——智慧父母成長(zhǎng)營(yíng)和青少年家庭心理同行者計(jì)劃。

“從技術(shù)來(lái)講，孩子治療抑郁一點(diǎn)都不難，吃藥加心理咨詢兩年，80%-90%絕對(duì)解決了。”韓冰解釋， “但其中的難點(diǎn)是有太多變量。對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，最能控制的變量就是家長(zhǎng)的認(rèn)知變化?！?/p>

智慧父母成長(zhǎng)營(yíng)用了大量的心理學(xué)知識(shí)和案例，深入淺出地為家長(zhǎng)講解青少年心理問(wèn)題的根源，讓家長(zhǎng)從認(rèn)知層面改變自身。“智慧父母成長(zhǎng)營(yíng)的課相當(dāng)于我做的‘蘋果手機(jī)’，賣了三年了，沒(méi)啥太大的變化，就是精品，賣了八萬(wàn)多份。”韓冰說(shuō)。

在智慧父母成長(zhǎng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，青少年家庭心理同行者計(jì)劃提供了更多的專家主題課和直播實(shí)操課程。韓冰從團(tuán)隊(duì)中精挑細(xì)選出5名老師，作為直播課程的老師。

2023年開始，觀心實(shí)驗(yàn)室向青少年業(yè)務(wù)傾斜和加碼，開啟了一對(duì)一咨詢業(yè)務(wù)。

韓冰介紹，心理咨詢師其實(shí)大部分時(shí)間做的是傾聽工作。尤其是孩子軀體化嚴(yán)重的服藥階段，第一年心理咨詢師只是傾聽和陪伴。以一年為節(jié)點(diǎn)，藥物效果越來(lái)越弱，心理咨詢從一年后開始才越來(lái)越有效。

除了一對(duì)一咨詢，觀心實(shí)驗(yàn)室還開發(fā)了“少年說(shuō)”陪伴式課程產(chǎn)品，由一群心理學(xué)科班的研究生作為陪伴老師，陪伴青少年客戶聊天。

“從專業(yè)角度來(lái)說(shuō)，問(wèn)題在關(guān)系中產(chǎn)生，最終也是在穩(wěn)定關(guān)系中解決?！表n冰說(shuō)，“我們前期70%的孩子都是在服藥的。在藥物控制中，孩子們需要穩(wěn)定的關(guān)系。不管一對(duì)一咨詢還是‘少年說(shuō)’的陪伴老師陪著他聊天，都是穩(wěn)定的關(guān)系?！?/p>

除了線上課程產(chǎn)品，觀心實(shí)驗(yàn)室還發(fā)展了線下業(yè)務(wù)。

“孩子在線上咨詢效果不好，因?yàn)楹⒆拥囊缽男员瘸扇艘睿芏嘧稍儙熯h(yuǎn)程咨詢的時(shí)候遇到過(guò)孩子離開屏幕的情況?！焙陆▓愓f(shuō)，為了客戶體驗(yàn)和治療效果，2024年5月起，觀心實(shí)驗(yàn)室在全國(guó)開設(shè)了11個(gè)線下服務(wù)中心，包括咨詢中心、診所、日間中心多種業(yè)態(tài)。每個(gè)診所配備5-10名心理咨詢師、2-3名醫(yī)生。觀心實(shí)驗(yàn)室把診室搬進(jìn)陽(yáng)光里：柔和的燈光、觸手可及的綠植，還有能讓他們安心玩一會(huì)兒的沙盤。

目前，觀心實(shí)驗(yàn)室旗下的醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)擁有20多位全職醫(yī)生，都是來(lái)自軍隊(duì)醫(yī)院、退休專家和一二線城市精神?？频哪贻p骨干。相比傳統(tǒng)醫(yī)院，觀心實(shí)驗(yàn)室的醫(yī)生每天只需深度服務(wù)好十幾位客戶，診斷更加細(xì)致，醫(yī)患關(guān)系更融洽，在市場(chǎng)頗具吸引力。

從心理問(wèn)題發(fā)作開始，前半年需要用藥物穩(wěn)定，然后介入心理咨詢，到10-12個(gè)月就可以到營(yíng)地恢復(fù)療養(yǎng)，這是韓冰20年前就期待打造的全鏈條產(chǎn)品，“心理治療沒(méi)有捷徑，要一次性徹底搞好，只要不反復(fù)，慢就是快，因?yàn)楹芏嘈睦韱?wèn)題每復(fù)發(fā)一次就更加嚴(yán)重?！蹦壳?，觀心實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)打造出青少年心理療養(yǎng)營(yíng)地，并接收了20個(gè)孩子。

戶外營(yíng)成員三亞合影

青少年業(yè)務(wù)，為觀心實(shí)驗(yàn)室?guī)?lái)收入的幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。老韓透露，2022年底觀心實(shí)驗(yàn)室單月收入達(dá)500-600萬(wàn)；2023年底單月收入達(dá)1500萬(wàn)；2024年底單月收入達(dá)到4900萬(wàn)。

為了培養(yǎng)后備力量，觀心實(shí)驗(yàn)室開設(shè)了觀心學(xué)院，為持證的心理咨詢師進(jìn)行深度咨詢能力的培訓(xùn)。

“2017年之前，中國(guó)有200萬(wàn)人考過(guò)二類或者三類心理咨詢師證書。但是真正執(zhí)業(yè)的只有20萬(wàn)人，真正能夠治療的心理咨詢師可能只有2-3萬(wàn)人。”老韓說(shuō)，心理治療的要求很高，可實(shí)際上很多心理咨詢師是半路出家，與國(guó)際上的心理治療、心理咨詢水平相差甚遠(yuǎn)。他計(jì)劃每年培養(yǎng)1000-2000名持證人員，成為真正可以心理治療的咨詢師。

發(fā)展到現(xiàn)在，觀心實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品理念逐漸發(fā)展為醫(yī)、教、康、養(yǎng)四個(gè)維度。

其中，“醫(yī)”類似醫(yī)院的精神科，可以診斷、確診、出具治療方案，應(yīng)用包括基因靶向用藥、數(shù)字療法、精準(zhǔn)經(jīng)顱磁等先進(jìn)技術(shù)；“教”是課程業(yè)務(wù)，是目前的收入大頭；“康”包含心理咨詢、運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)、支持性小組等心理康復(fù)訓(xùn)練；“養(yǎng)”是基于功能醫(yī)學(xué)體系的大腦和神經(jīng)營(yíng)養(yǎng)調(diào)控，其中基于腦-腸軸相關(guān)理論的菌群移植技術(shù)，通過(guò)改善腸道微生物環(huán)境，間接作用于大腦認(rèn)知和精神，是觀心實(shí)驗(yàn)室正在研發(fā)的技術(shù)之一，已經(jīng)取得了非?？上驳男Ч?/p>

成立5年，觀心實(shí)驗(yàn)室員工人數(shù)已超1000人。北京總部約400人，各地線下診所約300人，廣州和上海辦公室各約100人。

吃到視頻互聯(lián)網(wǎng)的紅利

觀心實(shí)驗(yàn)室的快速發(fā)展，得益于視頻直播的爆發(fā)。

“其實(shí)做的時(shí)候，我也不知道那是潮流，我們的核心，是流量在哪兒，我們?nèi)ツ膬??！崩享n認(rèn)為，2020年到2025年是視頻互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有的核心流量都在視頻。

作為觀心實(shí)驗(yàn)室目前最大的IP，韓冰的單場(chǎng)直播至少2小時(shí)，每天開播1-2場(chǎng)。在直播間中，韓冰看起來(lái)很有個(gè)性，時(shí)不時(shí)哼歌，不像一個(gè)傳統(tǒng)的心理咨詢師。他頭頂著“青少年問(wèn)題咨詢”大字，下方還有一行高亮小字：這個(gè)主播沒(méi)有魔法，也沒(méi)有耐心，主打勸退。

韓冰的直播，是在零粉絲的賬號(hào)開始的。這是老韓和郝建垚之前就跑通的起號(hào)方式，他們發(fā)現(xiàn)，短視頻過(guò)來(lái)的粉絲幾乎不會(huì)付費(fèi)，直播間留下來(lái)有互動(dòng)的，才會(huì)有銷售轉(zhuǎn)化。因此，他們不用短視頻吸粉，直接開直播。

一接入連麥，韓冰就看上去更像醫(yī)生坐診，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。有時(shí)候，他會(huì)直接打斷家長(zhǎng)對(duì)孩子的描述，早期更是會(huì)不客氣地掛斷家長(zhǎng)的連麥，甚至?xí)屑议L(zhǎng)反思自己。

“你和孩子就是兩個(gè)大火爐，都焦慮，靠一塊就要炸了?！?/p>

“少管孩子，快離孩子遠(yuǎn)點(diǎn)吧！”

“家長(zhǎng)不改，不提升認(rèn)知，孩子的問(wèn)題就會(huì)越拖越久?！?/p>

“韓冰越懟人，流量就越高，顛覆了我過(guò)去的認(rèn)知?！焙陆▓惪偨Y(jié)，韓冰這一招叫棒喝，給人當(dāng)頭一棒，直接穿透家長(zhǎng)的心理防御機(jī)制，一針見(jiàn)血指出問(wèn)題，接下來(lái)很多家長(zhǎng)都會(huì)說(shuō)什么做什么，就像別人突然拋東西，人會(huì)下意識(shí)去接一樣。

視頻直播上量很快。根據(jù)觀心實(shí)驗(yàn)室透露，2022年8月開始直播，進(jìn)入九十月份，月銷售達(dá)到50萬(wàn)，11月份150萬(wàn)，12月份達(dá)到250萬(wàn)，2023年初，一對(duì)一個(gè)案咨詢開始接單。

“根據(jù)數(shù)據(jù)分析，拍了1000塊錢課的家長(zhǎng)，大概會(huì)有10%進(jìn)入一對(duì)一的咨詢?！表n冰估計(jì)，目前觀心實(shí)驗(yàn)室大概有近一萬(wàn)名孩子進(jìn)行了一對(duì)一的咨詢。

“一個(gè)好的主播，專業(yè)只是基礎(chǔ)，火不火是老天爺賞飯吃，”郝建垚感慨。

但實(shí)際上，韓冰一直想把自己的直播停掉，這背后有兩個(gè)重要的原因。

第一，他實(shí)在忙不過(guò)來(lái)。

“人不多，事兒太復(fù)雜了，行業(yè)里這么復(fù)雜的公司不多?！表n冰說(shuō)，他負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，涉及到很多部門的協(xié)調(diào)，這是最大的挑戰(zhàn)。

“之前我在作業(yè)幫管心理老師，這是一個(gè)比較好的職業(yè)化群體，想考察老師的上課質(zhì)量，看看視頻就知道了，心理咨詢我怎么看呢？”韓冰說(shuō)。

另外，銷售端和服務(wù)端的協(xié)調(diào)，也是一大挑戰(zhàn)。

“比如說(shuō)最簡(jiǎn)單的，前面主播的邏輯，是進(jìn)了單再說(shuō)。進(jìn)了單之后怎么服務(wù)？跟得上嗎？所以我們這里永遠(yuǎn)是在做平衡，累就累在這兒?！表n冰說(shuō)。

問(wèn)題的背后，其實(shí)是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化挑戰(zhàn)。觀心實(shí)驗(yàn)室走在行業(yè)前面，就要率先迎接和解決這些挑戰(zhàn)。

另外，觀心實(shí)驗(yàn)室如果單方面重度依賴韓冰，他會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)董宇輝？

“東方甄選的情況，我們也很有可能出現(xiàn)。這個(gè)行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域都存在這個(gè)問(wèn)題?！表n冰并不諱言，“開直播的時(shí)候，我就說(shuō)了，我一播，必然會(huì)對(duì)公司造成影響。因?yàn)槲抑霸诰€下講課的時(shí)候太火了?！?/p>

“幾個(gè)人開會(huì)的時(shí)候，我就經(jīng)常說(shuō)，這樣搞下去對(duì)公司沒(méi)有意義，我要自我閹割，但經(jīng)常是閹著閹著就閹不動(dòng)了，因?yàn)槲覀儧](méi)有融資，但凡有個(gè)融資，我可能馬上就躺平，去搞管理去了?！表n冰說(shuō)。

一邊狂奔，一邊向巨頭學(xué)習(xí)

觀心實(shí)驗(yàn)室成功的原因，在于它把心理咨詢做成標(biāo)準(zhǔn)化課程。上文也提到，韓冰認(rèn)為智慧父母成長(zhǎng)營(yíng)的課程，是他做的“蘋果手機(jī)”，三年賣出八萬(wàn)多份。在心理咨詢市場(chǎng)，這是一個(gè)不小的創(chuàng)新。

首先，課程體系豐富了心理咨詢的服務(wù)內(nèi)容。傳統(tǒng)的心理咨詢，是一對(duì)一進(jìn)行的，要么線上，要么線下，顯得非常重，冥想APP過(guò)于靜態(tài)，比較單一，又有些“輕”。課程介于兩者之間，不輕不重，是一個(gè)新的產(chǎn)品定位。

第二，課程體系找到了新的用戶，擴(kuò)大了心理咨詢的覆蓋度。國(guó)民焦慮風(fēng)險(xiǎn)檢出率高達(dá)15.8%，但并不是所有人都需要一對(duì)一的心理咨詢，那些輕度有焦慮的人群，通過(guò)課程，有相當(dāng)一部分可以自救。而這些人群，在課程出現(xiàn)之前，大部分只能靠?jī)A訴和看看書，很少進(jìn)行一對(duì)一咨詢。課程把這個(gè)人群找到了。

第三，課程體系的出現(xiàn)，豐富了心理咨詢的價(jià)格梯次。傳統(tǒng)的一對(duì)一心理咨詢，價(jià)格從200-1000元一小時(shí)不等，需要長(zhǎng)期做，是一筆不小的花費(fèi)。用韓冰的話說(shuō)，一般家庭根本做不起。冥想APP會(huì)員費(fèi)一年也就幾百塊錢。課程價(jià)格在1280-4980元不等，在心理咨詢市場(chǎng)建立了價(jià)格梯次，對(duì)于市場(chǎng)挖掘是一個(gè)巨大的突破。

有了極佳的市場(chǎng)定位的產(chǎn)品，又加上直播電商的興起，讓觀心實(shí)驗(yàn)室在這條路上長(zhǎng)驅(qū)直入，賺到了傳統(tǒng)一對(duì)一心理咨詢沒(méi)賺到的錢。同時(shí)，聽課程的人群里，又有一部分人需要一對(duì)一心理咨詢，通過(guò)課程這個(gè)漏斗，觀心實(shí)驗(yàn)室又發(fā)展出一對(duì)一心理咨詢的業(yè)務(wù)和營(yíng)地。從課程到一對(duì)一咨詢，再到營(yíng)地，觀心實(shí)驗(yàn)室打造了一個(gè)閉環(huán)，可以提供各個(gè)層級(jí)的心理咨詢服務(wù)。

戶外營(yíng)地小組討論

能接住這波直播的潑天流量，打造出產(chǎn)品體系，和公司三位核心領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)歷和積累有很大的關(guān)系。

老韓做過(guò)多年的互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過(guò)好幾輪互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮，敏感度很高，全局觀強(qiáng)。郝建垚之前在方舟健客擔(dān)任副總裁，開創(chuàng)了很多醫(yī)藥+互聯(lián)網(wǎng)的新模式。副總裁韓冰，曾在國(guó)內(nèi)外做過(guò)十幾年心理治療，在淄博精神衛(wèi)生中心工作多年后，轉(zhuǎn)行做過(guò)高中老師，在作業(yè)幫負(fù)責(zé)家庭教育講座業(yè)務(wù)，對(duì)課程體系很熟悉，他帶團(tuán)隊(duì)做過(guò)近萬(wàn)場(chǎng)講座，這對(duì)他做直播也是非常好的積累。

在業(yè)務(wù)加速的2023年，三個(gè)合伙人明確了分工：老韓是掌舵者，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)拓展和城市布局；韓冰負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和專業(yè)服務(wù)管理，順帶直播；郝建垚負(fù)責(zé)獲客增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)。

隨著業(yè)務(wù)起量、團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張，組織管理成為老韓不得不思考的命題。

“組織管理這件事情，我想了半天沒(méi)想清楚，也看了各種各樣的書，突然有一天就明白了?！崩享n習(xí)慣在冥想中想問(wèn)題，有時(shí)候百思不得其解的問(wèn)題，某天答案會(huì)自動(dòng)蹦出來(lái)，“從200人發(fā)展到1000人，1000人不就是5個(gè)200人嗎？管好這5個(gè)200人就好了。”

在騰訊只有200人的時(shí)候，老韓就和騰訊的人打交道，看著騰訊從200人發(fā)展到二三十萬(wàn)人。老韓非常注意向巨頭學(xué)習(xí)，他仔細(xì)研究了騰訊、華為、字節(jié)等公司的管理。

“在管理上，騰訊經(jīng)歷了很多個(gè)階段，從流程化管理，到事業(yè)部管理，到事業(yè)群管理，各個(gè)階段管理是不一樣的。我們也看過(guò)華為的組織管理，它有技術(shù)共享中心、市場(chǎng)共享中心，有各個(gè)銷售單元。字節(jié)更強(qiáng)調(diào)OKR，強(qiáng)調(diào)人才的自我發(fā)展，招到牛人，讓牛人自己迭代，抖音這個(gè)產(chǎn)品，不是被規(guī)劃出來(lái)的，是自己長(zhǎng)出來(lái)的?！?/p>

咨詢師要從現(xiàn)在的300名，擴(kuò)張到2030年的一萬(wàn)名，老韓就想用“字節(jié)”模式來(lái)跑。

“未來(lái)我們應(yīng)該有1萬(wàn)名咨詢師，或者有更好的手段能提供等效1萬(wàn)名咨詢師的交付能力。這其中，多少是面向老年人，多少是面向中年人，多少是面向青少年，多少是針對(duì)不同病癥的，都不是我們規(guī)劃出來(lái)，一定是自己長(zhǎng)出來(lái)的?！崩享n說(shuō)。

觀心實(shí)驗(yàn)室的業(yè)務(wù)劃分了包括線上和線下的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)生集團(tuán)、政企事業(yè)部、觀心學(xué)院四大條線。公司對(duì)產(chǎn)品中心和技術(shù)中心統(tǒng)一管理，因?yàn)榫€上和線下的銷售在組織形式上有所不同，所以線上由專門的銷售團(tuán)隊(duì)管理，線下銷售由門店管理。

在股份結(jié)構(gòu)方面，老韓理想的學(xué)習(xí)對(duì)象是華為。觀心實(shí)驗(yàn)室每年成立一個(gè)新的GP公司，每年都有一批關(guān)鍵人才加入到GP公司，成為公司股東。

“從組織結(jié)構(gòu)上來(lái)講，我們更像華為，我們也希望將來(lái)能有一部分業(yè)務(wù)上市，大家也能嘗到跟著公司一起壯大帶來(lái)的額外的長(zhǎng)期收益?！崩享n說(shuō)。

老韓認(rèn)為，錢分得越多，回來(lái)的錢越多。他也在學(xué)習(xí)胖東來(lái)。觀心實(shí)驗(yàn)室每年拿出利潤(rùn)的10%甚至20%，給員工分紅。

2030年做到100億

只是開始

在外界看來(lái)，觀心實(shí)驗(yàn)室是一個(gè)“四不像”。

“有些投資人認(rèn)為觀心是一個(gè)MCN公司，我們也點(diǎn)頭，因?yàn)槲覀円埠炛鞑?，也有小IP，前面MCN直播，用戶進(jìn)來(lái)以后，我們還要做教培。高途還過(guò)來(lái)找我們，想看看我們是怎么銷轉(zhuǎn)的，這是教育培訓(xùn)公司的邏輯?！表n冰說(shuō)，“有的還會(huì)涉及到看病用藥，又變成醫(yī)療公司了?！?/p>

從收入結(jié)構(gòu)看，觀心大部分的收入來(lái)自于課程，正因?yàn)榇?，很多投資人在聊的時(shí)候，都說(shuō)他們是一個(gè)教育公司。但韓冰不承認(rèn)。

“為什么不承認(rèn)？因?yàn)槲覀兏逃镜倪壿嬍峭耆灰粯拥?，我們教育的目的，是為了讓家長(zhǎng)更好地去配合治療，配合吃藥，配合孩子的心理工作，配合孩子康復(fù)?！表n冰說(shuō)，觀心實(shí)驗(yàn)室不僅是一家創(chuàng)業(yè)公司，更是在開創(chuàng)一個(gè)全新的行業(yè)，他心目中，觀心實(shí)驗(yàn)室的遠(yuǎn)期目標(biāo)，是做一個(gè)有質(zhì)量的高精尖醫(yī)療+科技的公司。

老韓可能并沒(méi)有在這些問(wèn)題上糾結(jié)太多。他說(shuō)，觀心實(shí)驗(yàn)室一直在想的，是怎么做好產(chǎn)品，“只要你不斷地去打磨做好產(chǎn)品，錢只是產(chǎn)品的自然變現(xiàn)?！?/p>

他的終極夢(mèng)想，是把觀心實(shí)驗(yàn)室做成中國(guó)的“梅奧醫(yī)學(xué)中心”。作為世界著名的私立非營(yíng)利性學(xué)術(shù)醫(yī)療中心，梅奧代表著卓越的臨床診療水平、創(chuàng)新的醫(yī)學(xué)研究、頂尖的醫(yī)學(xué)教育以及以患者為中心的服務(wù)理念。

老韓希望觀心實(shí)驗(yàn)室像梅奧一樣，引進(jìn)全世界頂尖心理學(xué)療法，包含腦科學(xué)、基因檢測(cè)、精準(zhǔn)診療、菌群移植等技術(shù)融入觀心實(shí)驗(yàn)室的體系，打造出全世界頂級(jí)的治療方案，來(lái)治療心理疾病。他希望觀心實(shí)驗(yàn)室在治療和用戶體驗(yàn)上，都向梅奧看齊?！爱吘刮覀兠鎸?duì)的都是心理問(wèn)題嚴(yán)重的患者，服務(wù)好他們才能贏得更好的口碑?！?/p>

戶外營(yíng)活動(dòng)，努力讓成員多接觸自然

作為創(chuàng)業(yè)老兵，老韓也非常重視AI技術(shù)的應(yīng)用，目前，觀心實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)上線AI輔助咨詢、AI輔助診斷等一系列AI功能，一是降本增效，二是提高用戶體驗(yàn)。

老韓的另一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。

老韓認(rèn)為，目前所謂的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，只是醫(yī)院流程的線上化、IT化，他希望打造互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，重構(gòu)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)流程。

老韓規(guī)劃的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，是把互聯(lián)網(wǎng)滲透到每一個(gè)醫(yī)療環(huán)節(jié)。用戶在線上復(fù)診后，醫(yī)生開具診療單并安排第三方檢測(cè)。幾十分鐘后，快遞員送來(lái)血尿便試劑盒，用戶采集后半小時(shí)內(nèi)送達(dá)實(shí)驗(yàn)室，兩小時(shí)后即可在線上獲得結(jié)果，全程無(wú)需出門。除了第三方診斷，未來(lái)還能整合第三方手術(shù)、影像、送藥、護(hù)士上門等服務(wù)。

“精神科疾病患者往往羞于去醫(yī)院，線上復(fù)診具有天然優(yōu)勢(shì)，而且精神科沒(méi)有手術(shù)，檢測(cè)手段也相對(duì)容易線上化?！崩享n準(zhǔn)備以精神心理為試點(diǎn)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院產(chǎn)品，他說(shuō)，這是2030年前觀心實(shí)驗(yàn)室的核心目標(biāo)。

老韓曾在2024年在公司宣布，觀心實(shí)驗(yàn)室計(jì)劃在2030年收入達(dá)到100億，員工人數(shù)發(fā)展到2萬(wàn)人，其中有1萬(wàn)名咨詢師。

他算了一筆看似“極為簡(jiǎn)單”的賬，要完成100億的目標(biāo)，需要1萬(wàn)名全職咨詢師，每人每月做100次咨詢，月收入10萬(wàn)元，乘以1萬(wàn)，月收入就是10億，年收入是120億。“不過(guò)我們剛上線了咨詢師AI駕駛艙，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)更好的等效替代方案?！崩享n說(shuō)。

“100億不是結(jié)束，只是新的開始?！崩享n希望觀心實(shí)驗(yàn)室最終長(zhǎng)成中國(guó)的“梅奧”，“精神心理只是2030年之前的核心目標(biāo)，我們也希望將來(lái)觀心不只做心理科和精神科，是不是把內(nèi)外婦兒也都做了？讓觀心變成一個(gè)“心身同治”的醫(yī)療集團(tuán)?！?/p>