“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”!這句廣告詞在過去十多年深入人心，簡單且直接，而且一下子突出了特侖蘇的高檔定位。自此之后特侖蘇就變成了高端純牛奶的代表品牌，賣的比其他牛奶貴，而且品牌經(jīng)營了這么多年，早已經(jīng)深入人心。

但牛奶市場是個絕對的買方市場，國內(nèi)多個品牌、國際知名品牌都在參與競爭，消費者才是最終選擇決定的關(guān)鍵因素。特侖蘇即使維持了這么多年的高檔牛奶江湖地位，現(xiàn)在仍然為如何推進(jìn)銷售量的有效增大而苦惱。

消費者在面臨各種選擇的情況下，“質(zhì)價比”仍然是最關(guān)鍵的決策購買依據(jù)?，F(xiàn)在蒙牛公司最終選擇就是降價促銷，用價格留住顧客，迎合消費者買到超值的品質(zhì)優(yōu)良心理需求，獲得更多的顧客支持。

現(xiàn)在特侖蘇牛奶各款產(chǎn)品紛紛在促銷，例如其核心高端產(chǎn)品沙漠·有機(jī)奶宣布自118元/提下調(diào)至99元/提，降幅達(dá)16%，蒙牛牛奶還針對所有產(chǎn)品做了大量的促銷活動，迎合消費者的購買需求。蒙牛為什么不想著去教育消費者？而且還想方設(shè)法要迎合消費者？

蒙牛公司清楚知道，不要以為不斷宣傳一個品牌的高端地位，就可以獲得銷售產(chǎn)品的更多利潤溢價。但是現(xiàn)在水果銷售品牌百果園，卻還是這么認(rèn)為，他認(rèn)為只要維持住百果園的所謂高檔水果身份標(biāo)簽，就可以一串葡萄賣幾十元，一個瓜賣幾百元，將毛利率提高，賺取更多的凈利潤。

百果園的創(chuàng)始人在一個視頻中，講述其對于商業(yè)的理念，說到“我認(rèn)為商業(yè)就兩種，第一個利用消費者的無知，第二個教育消費者成熟。像百果園這么多年來都走在一條教育消費者成熟的路上，我們不會去迎合消費者。”此言一出，天下嘩然。

其實在一個物資豐富的市場上，就形成了絕對的買方市場，消費者是占據(jù)著購買的完全決策權(quán)。此時如果銷售方還妄想著去教育消費者，最終的可能就是消費者會用腳來投票。如果還本著教育消費者的目標(biāo)去經(jīng)營，那么他們表面上提供的那些優(yōu)良服務(wù)，也僅僅是個表象，無法深層次的真正用心去服務(wù)消費者。

現(xiàn)在這個視頻已經(jīng)被下架，但是互聯(lián)網(wǎng)的記憶仍然在。創(chuàng)始人對于商業(yè)的兩個看法都是錯誤的：

• 如果想利用消費者的無知去賺錢，將消費者當(dāng)傻子，然后商家可以賺到大錢。想法十分危險，銷售并不是欺詐與隱瞞，并不是一方利用信息差去剝削另外一方。通過持續(xù)利用消費者的無知去賺取利潤，可能短期能賺到暴跌，但是長期一定會引發(fā)巨大的負(fù)面效應(yīng)，而且這個企業(yè)永遠(yuǎn)做不大做不長。

• “教育消費者，不去迎合消費者”，消費者會愿意通過購買行為而被教育呢？沃爾瑪認(rèn)為服務(wù)顧客是所有成功的零售連鎖企業(yè)必須具備的重要特性?！霸谖覀兊慕M織之外，有個大老板那就是顧客，顧客至上”！胖東來更是認(rèn)為要以客戶為中心，始終把客戶的需求放在第1位，為每一位客戶提供貼心周到的服務(wù)。

蒙牛對比百果園，牛奶對比水果，他們面對的消費者市場都是差不多，同質(zhì)化嚴(yán)重，而且消費者具有絕對的優(yōu)勢選擇地位。蒙牛接受了現(xiàn)在消費者的選擇理念，那就是“質(zhì)價比”。在一個消費者有著充分選擇的買方市場上，質(zhì)量要好，價格要優(yōu)惠，性價比越高，消費者越認(rèn)可。

傲慢總歸要付出代價，做零售離不開顧客，假裝謙卑的服務(wù)顧客是維持不了很長時間的。對于消費者來說，需要一個滿臉假笑的服務(wù)人員，還是想面對一個用心真正謙卑服務(wù)顧客的門店呢？