更深刻了解汽車產(chǎn)業(yè)變革

出品： 電動(dòng)星球

作者：毓肥

今天李斌沒有去成都車展。

今天上午，蔚來公司發(fā)布了 2025 年極為重要的一次價(jià)格體系調(diào)整。這次價(jià)格調(diào)整的幅度和力度，在蔚來公司過去十年內(nèi)都相當(dāng)罕見。

通過將蔚來主品牌車型標(biāo)配的電池款型，從 75 升級(jí)到 100 度電，蔚來的 556677 車型租電價(jià)格，都迎來了 3.8 萬元的大幅度調(diào)整。

今晚李斌在上海總部直面數(shù)十位用戶，我們看完了全程，能感受到他們的言語是禮貌得體的，但提問非常尖銳，甚至直擊蔚來的初心。

同樣聽完李斌的全程解答，我們能感受到十年來一如既往的，屬于蔚來，也屬于李斌的真誠和姿態(tài)。

可能有車主到最后依然對蔚來的舉措不理解，但我覺得沒有人會(huì)懷疑李斌的坦承。

說「世間安得雙全法」有點(diǎn)矯情，但「日久見人心」，在李斌的每一次面對面中都展露無遺。

時(shí)間關(guān)系，我們快速整理了今晚用戶面對面的八大核心問題，以及李斌對這八大問題的解答，如下所示。

大家對蔚來此次價(jià)格調(diào)整有任何想法，也歡迎在評(píng)論區(qū)暢所欲言，一起討論。

為什么調(diào)價(jià)？

李斌：第一個(gè)是讓用戶買車的價(jià)格變得更簡單一點(diǎn)，提高開口和成交效率。

第二個(gè)是讓傳播就變得更有競爭力一些，不要給自己挖坑。

最后一個(gè)是全新 ES8 作為品牌錨點(diǎn)車型，重新落位以后，整個(gè)（產(chǎn)品體系）要跟著它，去把它弄清楚，把它調(diào)整到位。

其實(shí)我們這次的調(diào)整，本質(zhì)就是把原來好幾項(xiàng)可以折現(xiàn)的促銷，變成了 38000 的電池。

今天大家心態(tài)肯定是很復(fù)雜，但是去年開始有一個(gè)對我自己的要求是越來越堅(jiān)定，也越越來越清楚，這就是我責(zé)無旁貸的責(zé)任，就是把蔚來經(jīng)營好，讓蔚來活下去，這個(gè)是對我們 80 萬用戶最大的責(zé)任。

去年到今年，也有很多公司經(jīng)營不下去了。我其實(shí)無法想象，如果我們蔚來經(jīng)營不下去了，很多東西在向好，但是我們?nèi)匀浑x盈利還有距離。

雖然我們自己可以說我這些都是投資，我花在研發(fā)上了，我花在用戶服務(wù)體系建設(shè)上，花在充換電網(wǎng)絡(luò)上。但是它最終你作為一個(gè)企業(yè)，你還是要總有一天你需要盈利。

中國的媒體和老百姓，他對于虧損這件事情容忍度也沒那么高，特斯拉可以虧 16 年，你們覺得市場會(huì)給我們虧 16 年的可能性嗎？那不可能。

為什么給煥新券？現(xiàn)在又用不著

李斌：用煥新券是用將來的毛利去做這個(gè)事情，但我們的有效期是 5 年。比如說今年是有十萬用戶（拿到煥新券），我五年內(nèi)大概就要花 6 個(gè)億。

這個(gè)事情的意義是不用去改我當(dāng)期的財(cái)報(bào)，也不會(huì)改我過去的財(cái)報(bào)，一旦要改當(dāng)期財(cái)報(bào)和往期財(cái)報(bào)，基本上是「滅頂之災(zāi)」，我做任何補(bǔ)償都要去回溯。

別說現(xiàn)在蔚來虧損，就算蔚來在盈利，改當(dāng)期財(cái)報(bào)和往期財(cái)報(bào)我都要付出非常非常大的代價(jià)，比大家想象的遠(yuǎn)要大。

至于煥新券的日期，因?yàn)樵偻埃ń缍ㄑa(bǔ)償范圍）總得有一個(gè)日期的，我們認(rèn)為總的來講，對今年買車的用戶表達(dá)一個(gè)心意。

大家都有足夠多的不開心的理由，我都特別能理解，因?yàn)檫@是跟自己利益相關(guān)的。

比如今晚有些用戶跟我關(guān)系比較好的，說斌哥今天晚上又有見面會(huì)，要頂住。

也有的用戶，當(dāng)然都是關(guān)系很好的朋友了，說斌哥你搞得我很不爽，然后把我們區(qū)域總罵了一頓，罵完之后解氣了一算，說好像也沒什么區(qū)別。

調(diào)價(jià)不考慮老用戶嗎？

李斌：我們心里非常清楚，這也是我們?yōu)槭裁?很多決策做起來難的地方，

蔚來是重視用戶的利益的，不是說在那做兒戲調(diào)來調(diào)去的。不管是當(dāng)年 用戶權(quán)益的調(diào)整，還是去年 BaaS 價(jià)格的調(diào)整，我們每次調(diào)整背后都會(huì)想到幾個(gè)視角：老用戶的利益、新用戶的利益、公司的利益。

從不同的視角，我們希望能找到一個(gè)平衡點(diǎn)和均衡點(diǎn)。企業(yè)經(jīng)營肯定不是兩個(gè)人一對一的關(guān)系， 它是非常復(fù)雜的一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)行為。

其實(shí)有些真實(shí)的購車價(jià)，像我們 25 款上市之前的促銷力度，還更大。從去年開始我們比較長時(shí)間內(nèi)都是這個(gè)優(yōu)惠力度，只不過有一段時(shí)間不能折現(xiàn)。

所以并不是看到第一行說標(biāo)配 100 度，說自己就損失了 3 萬 8。

我們當(dāng)時(shí)也想過一些策略，比如說把 ES8 定價(jià)高 1 萬塊，給老用戶就可以多 1 萬塊，其實(shí)是一回事。

我們這一次就討論完了，把這個(gè)想法拋除掉了。我們要平衡這個(gè)東西，那就會(huì)影響我們向新用戶賣車，又把事搞復(fù)雜了。

75 度電池怎么辦？

李斌：現(xiàn)存買斷 75 度電池用戶要升級(jí) 100 度電池是什么方案？其實(shí)還是現(xiàn)在 38000，這就是 38000，沒有特別的這個(gè)區(qū)別。

現(xiàn)存的 75 度 BaaS 用戶，如果想要轉(zhuǎn)買斷是什么方案？這個(gè)也沒有變 化，還是沿用原來的方案。

75 度電池總量在換電站中會(huì)不會(huì)越來越少，肯定還會(huì)加，還是會(huì)有很多用戶租 75 的，我認(rèn)為租 75 的用戶肯定還是多過 100 的，這就是從租用的角度來講，肯定會(huì)往里面補(bǔ) 75 的。

能不能用其他權(quán)益代替煥新券？

李斌：其實(shí)我前面也講了，有些事情比我們想象的要復(fù)雜一些。

比如說拿換電券、拿積分，其實(shí)按理來說也不影響我當(dāng)期的現(xiàn)金流是吧？但確實(shí)財(cái)務(wù)處理還挺不一樣的，如果是用比較靈活，沒有在某個(gè)交易行為下綁定的這么東西的話。

比方說我給積分你也不是馬上用，對不對？

比如說以前我們發(fā)的煥新券就比較短（有效期），這次用了 5 年，而且是不限車型的，也是考慮到了這些原因。

至于可不可以給一些換電券的折扣，我們可以研究一下。因?yàn)閷τ谖襾碚f，這個(gè)原則特別簡單——它只要不影響我當(dāng)期的財(cái)報(bào)。

而且因?yàn)殡姵厥亲怆姷?，所以還要考慮電池資產(chǎn)公司的問題，因?yàn)槲覀冑u的時(shí)候還是車和電池分開賣的，它收用戶的租金，和我們賣電池的價(jià)格之間，還是有一個(gè)利差的。

調(diào)價(jià)影響二手車殘值，怎么辦？

李斌：其實(shí)如果你去看我們 7 年的車，6 年的車，跟別的比如 7 年前的特斯拉，6 年前的特斯拉，這沒辦法看了對吧？

如果真按照年限去看的話，因?yàn)槲覀兊膿Q電體系，因?yàn)轶w系地在做，其實(shí)長車齡的（殘值）還是可以的，雖然可能離大家的期望也許有一些差別，但如果綜合去看其實(shí)還 OK。

楊波：新 ES8 上市之后，近期二手車的合作伙伴的咨詢量，我這里也給大家稍微透露一下，大概可能翻了大概有七八倍。

所以最近確實(shí)二手車整個(gè)行情報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)確確實(shí)實(shí)它有點(diǎn)失真。這個(gè)其實(shí)我也借助今天直播和大家說一下， 稍微錯(cuò)峰一下（置換）。

為什么 ET9 用戶不補(bǔ)償？

李斌：其實(shí)不是因?yàn)橛X得 ET9 用戶不差錢，是因?yàn)?ET9 不涉及這個(gè)問題（沒有 75 和 100 度電池）。

這次調(diào)的主要是 400V 平臺(tái)的車，所以就沒有把 ET9 放在里邊。

為什么偏偏這個(gè)時(shí)候調(diào)？

李斌：本身 100 度電要標(biāo)配這個(gè)事，其實(shí)我們是討論過非常長的時(shí)間。

我們其實(shí)一直都非常清楚，其實(shí)最好的時(shí)間點(diǎn)是 25 款上市的時(shí)候，是一個(gè)正面的事情，當(dāng)時(shí)是最好的一個(gè)時(shí)候。

但因?yàn)楹芏嘣虍?dāng)時(shí)沒有趕上，所以它就變成了亡羊補(bǔ)牢的事情。

節(jié)奏上當(dāng)然我們其實(shí)也可以現(xiàn)在什么都不干，能往前走也沒問題，這也是一種策略。

再有就比如說明年 1 月 1 號(hào)搞是吧，購置稅正好退了，我們其實(shí)那個(gè)時(shí)候做這個(gè)事情，大家覺得風(fēng)險(xiǎn)更小。

當(dāng)然我們后來還是在內(nèi)部還是達(dá)成一致，既然這件事情，它現(xiàn)實(shí)已經(jīng)是這么回事，我們還是早說。雖然知道會(huì)引起波瀾，我們還是覺得早說好一些，其實(shí)是這么個(gè)背景。

（完）