作者 | 柴旭晨

編輯 | 王小娟

在車圈“金九銀十”的旺季到來之前，蔚來和樂道就已經(jīng)被潑天的富貴砸中，迎接他們的是一場(chǎng)訂單與產(chǎn)能平衡的幸福煩惱。

一個(gè)月內(nèi)，李斌祭出的樂道L90與蔚來新ES8兩款大三排純電SUV熱度直線攀升，前者在上市首月即成功實(shí)現(xiàn)交付量“破萬”。爆款到來后也在向外擴(kuò)散品牌的熱度。“L90對(duì)L60的拉動(dòng)非常明顯，這個(gè)月L60的訂單也創(chuàng)了新高?！睒返揽偛蒙蜢诚蛉A爾街見聞透露道。

沈斐凡爾賽地說道，“按照產(chǎn)品力及不斷提升的團(tuán)隊(duì)組織能力，現(xiàn)在的（銷量）水平還沒有達(dá)到應(yīng)該的高度。”

可以說，樂道品牌正與蔚來公司一起迎來重大改變和轉(zhuǎn)機(jī)。幾乎可以肯定地說：L90和全新ES8已經(jīng)讓樂道與蔚來成功回到聚光燈下，并再次成為耀目主角。

接下來，L90的后續(xù)交付和ES8的正式上市則將承載眾多關(guān)注者們的又一次期待。曾經(jīng)吃過爆款的產(chǎn)能虧，蔚來和樂道該如何避免重蹈覆轍，得以持續(xù)長(zhǎng)紅，關(guān)系到蔚來今年四季度盈利的承諾。

首先對(duì)于樂道品牌的交付節(jié)奏，內(nèi)部形成的共識(shí)是，短期內(nèi)將L90作為重心。秦力洪透露，由于同品牌車型共用很多零部件，接下來一段時(shí)間在產(chǎn)能上L60要為L(zhǎng)90相對(duì)讓路。并且，原定于年內(nèi)上市的L80會(huì)推遲登臺(tái)。

秦力洪表示，樂道L90是短期內(nèi)品牌的重心，其他車型都要相對(duì)讓路。今年三季度就是蔚來轉(zhuǎn)折的時(shí)間，“蔚來現(xiàn)在進(jìn)入了聚氣重新上升的階段，穿越了風(fēng)暴周期”。

他指出，L90的熱銷超過公司的預(yù)期，8、9月總產(chǎn)能承壓，10月能夠相對(duì)緩解。沈斐提到，10月產(chǎn)能會(huì)上一個(gè)小臺(tái)階，11月、12月再上個(gè)臺(tái)階，再提升就要到春節(jié)前后。屆時(shí)，樂道的挑戰(zhàn)將不再是產(chǎn)能，而是能否收獲更多訂單。

“產(chǎn)能是很小的問題，需求永遠(yuǎn)是最大的問題?！鼻亓槿缡钦f道。對(duì)于L90的熱銷，他和沈斐都保持冷靜?！盁徜N的結(jié)論還太早，L90能不能持續(xù)熱銷，判斷的時(shí)間點(diǎn)是看10月的銷量。今天的訂單已經(jīng)排到10月?！?/p>

面對(duì)訂單暴漲、股價(jià)飛升的順風(fēng)局，秦力洪卻人間清醒地說“現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到開香檳的時(shí)候。”

的確，苦熬多年的蔚來才剛剛重回上行通道，但門外的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比以往更加激烈。因此，今年也將成為觀察蔚來能否徹底走出泥潭，深蹲起跳的關(guān)鍵窗口。李斌和他們的團(tuán)隊(duì)們必須為落地、執(zhí)行而全力以赴。

以下是與蔚來總裁秦力洪、樂道總裁沈斐的對(duì)話實(shí)錄：

問：樂道L90的用戶畫像？

沈斐：L90用戶畫像還是非常典型的家庭用戶，對(duì)這種大三排的車非常有剛需。有原來L60用戶升級(jí)的，有從別的友商品牌的油車轉(zhuǎn)過來，純電轉(zhuǎn)過來的，也有增程轉(zhuǎn)過來。他們有從原來用的可能十多萬的車往上升級(jí)（L90），也有家里面開很貴很好的車。

L90真的解決了家庭對(duì)大三排的需求，老人、小孩都很滿意，就是一輛大家庭最好的車。

問：從L90發(fā)布到蔚來ES8預(yù)售內(nèi)部信心都很高漲，是否有L90用戶發(fā)現(xiàn)ES8更好想轉(zhuǎn)定情況？

沈斐：全新ES8出來以后對(duì)樂道L90肯定有影響，這是積極正面的，只會(huì)讓L90更出圈，賣得更多，我覺得L90跟全新ES8，從20萬上下到五六十萬上下很大區(qū)間范圍內(nèi)，兩輛車互相影響，彼此促進(jìn)，讓這兩輛車成為大家庭用車最好的選擇。

秦力洪：我覺得ES8和L90的組合，讓大三排SUV里面的純電路線立起來了，主要的用戶來源還是有相關(guān)的乘坐和裝載需求的人，以及從別的能源動(dòng)力形式往純電轉(zhuǎn)移的這個(gè)趨勢(shì)還是非常明顯。

問：L90第一個(gè)月就交付一萬輛，這臺(tái)車穩(wěn)態(tài)交付能保持一萬多臺(tái)保持多久。怎么看待樂道和家庭的標(biāo)簽？

秦力洪：市場(chǎng)永遠(yuǎn)在演進(jìn)，今天喊什么數(shù)字沒有意義，我們覺得在相當(dāng)一段時(shí)間里面，L90在它所處的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品力和性價(jià)比有比較絕對(duì)的統(tǒng)治力，接下來看我們的執(zhí)行。

從品牌的角度來說，L60很多朋友說不要局限在家庭，我們還有蔚來還有螢火蟲，發(fā)光自在的年輕個(gè)體和宜商宜家多場(chǎng)景使用，螢火蟲和蔚來都有自己的使命，家庭需求是非常普遍和永恒的需求，家庭有很多種不同形式，樂道這個(gè)品牌和歡樂的家長(zhǎng)期綁定是這個(gè)品牌的成功，沒有人能離開家生活，只不過選擇了家庭定位對(duì)品牌有很多要求，以L90這么一個(gè)大家庭用車來說，首先要在大家庭范圍內(nèi)取得共識(shí)。

你可以想象一家人里面有一人要買一輛螢火蟲，可以跟家里人說我喜歡就行，但是L90必須家里好幾代人全面達(dá)成共識(shí)，有一個(gè)人不同意就買不成，要求非常高，必須全能，必須非常的實(shí)用，家里所有的用處還應(yīng)該有合適的情感價(jià)值，沒有不行，價(jià)格是不是夠?qū)嵒?，一個(gè)家庭定位的品牌能夠立起來對(duì)企業(yè)的造車功力是一個(gè)考驗(yàn)，樂道品牌發(fā)布也一年多了，我們?cè)谶@個(gè)路上有一些曲折，但總得來說我們朝這個(gè)方面走得還是比較堅(jiān)決。

沈斐：產(chǎn)能的提升沒有那么快，八、九月份看到我們的交付量，十月份也不是全面緩解。L60的產(chǎn)能也是上去了，10月份產(chǎn)能會(huì)往上爬一個(gè)小臺(tái)階，11月份、12月份再往上爬個(gè)臺(tái)階，再下一個(gè)臺(tái)階就要在春節(jié)前后了。

問：現(xiàn)在資本市場(chǎng)對(duì)蔚來和樂道看好的底層邏輯？

秦力洪：不妨把蔚來一季報(bào)和馬上發(fā)布的二季報(bào)和七八月的銷量串在一起來看，蔚來公司現(xiàn)在進(jìn)入了聚氣重新上升的階段，穿越了風(fēng)暴周期，大家的底層邏輯看好的是有這么一家公司，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，十年如一日的投研發(fā)，尤其投基礎(chǔ)研發(fā)，堅(jiān)持純電道路，把一條道路深挖到底，堅(jiān)持投基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建自己的商業(yè)模式。

這一系列看著五彩繽紛也很花錢的東西，開始結(jié)果有收獲了，也許這個(gè)收獲只是一系列收獲的開始，另外也從一個(gè)角度證明蔚來過去十年的堅(jiān)持還是有道理的，這個(gè)對(duì)于外界來說是對(duì)戰(zhàn)略路線的客觀肯定，對(duì)于我們自己來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到開香檳的時(shí)候，也是熬了很長(zhǎng)時(shí)間終于看到了一絲光亮，還是要堅(jiān)持往前走，還是要讓自己意識(shí)到很多堅(jiān)持是對(duì)的。

通過樂道品牌的故事，大家可以看到的是一個(gè)具有自我反思、自我否定和成長(zhǎng)的能力的團(tuán)隊(duì)，但我們依然還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。

問：ES8和L90都是大三排SUV，這兩款車預(yù)計(jì)或者希望在這個(gè)市場(chǎng)里面占據(jù)多大的市場(chǎng)份額？

沈斐：我畢竟剛剛樂道5個(gè)月，現(xiàn)在很難說L60跟L90將來加在一起達(dá)到什么樣的高度，我清晰的知道，按照這兩款車本身的產(chǎn)品力，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)組織能力的不斷提升，現(xiàn)在的水平?jīng)]有達(dá)到應(yīng)該的高度，先把現(xiàn)在能做的努力往上拔。

確實(shí)L90來了以后，不管是流量直接帶動(dòng)，還是破圈的擴(kuò)大，對(duì)L60的拉動(dòng)非常明顯。在這個(gè)月L60的訂單也是創(chuàng)了新高，這才是蔚來整個(gè)集團(tuán)本身應(yīng)該有的樣子。

秦力洪：樂道品牌我們會(huì)優(yōu)先L90，坦白地說，L60在這個(gè)月以及接下來的一段時(shí)間在產(chǎn)能上面為L(zhǎng)90相對(duì)讓點(diǎn)路，可能L60的交付量本身并不能代表訂單水平，L90發(fā)布的初期會(huì)堅(jiān)持一段時(shí)間的月銷過萬。

L80今年不會(huì)開啟交付了，還是要聚精會(huì)神干好少數(shù)幾件重要的事，很多朋友跟我們說你們蔚來要學(xué)會(huì)做減法，我們把L90放在整個(gè)樂道品牌短期第一重點(diǎn)。

問：現(xiàn)在費(fèi)者口味越來越刁了，蔚來價(jià)格體系非常親民了，這個(gè)是怎么做到了？

秦力洪：蔚來公司還是要學(xué)會(huì)對(duì)大家好的同時(shí)算好賬，不要小看研發(fā)對(duì)于降本的幫助，很多技術(shù)類的工業(yè)產(chǎn)品降本都是來自于技術(shù)的成熟加上批量的增加，這是大頭。

L90單電機(jī)的動(dòng)力就很強(qiáng)勁，因?yàn)橛玫腅T9的電機(jī)，如果L90要去研發(fā)一款ET9的電機(jī)那成本高了去了。ET9、L90、ES8都共用了同款后電機(jī)，讓不同的車提供同樣強(qiáng)勁的動(dòng)力成本被分?jǐn)偟袅恕?/p>

我們自研的神璣NX9031的芯片，一顆可以頂上過去用的行業(yè)旗艦芯片算力的四顆，整個(gè)成本每臺(tái)車便宜一萬多，加上增值稅、毛利反映在售價(jià)上能達(dá)到兩萬。

蔚來早在四年前成立了公司內(nèi)的Inhouse的車內(nèi)座椅自研團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)很多人說搞什么座椅也要自研，外采不就完了，如果座椅不自研沒有今天座座就是VIP的舒適體驗(yàn)，而樂道的座椅物理體感和蔚來的其實(shí)沒有本質(zhì)區(qū)別，樂道搞了更寬敞的前備艙，ES8布置了功能更全面的步入式衣帽間，大家各有各的需求，底層研發(fā)的進(jìn)步帶來的分?jǐn)傔@個(gè)對(duì)于成本的影響是非常大的。

蔚來這幾年，包括回購跟江淮合作的工廠開始，現(xiàn)在是四座工廠同時(shí)開工，8月份肯定要過三萬的月度交付，量上來以后制造成本反映在每臺(tái)車上有大幾千的節(jié)約。另外一部分我們公司過去一年在管理上面改進(jìn)，效率在提高也會(huì)起到一定的作用，歸根結(jié)底如果各位老師對(duì)市場(chǎng)。

問：神璣芯片和天鷹座的硬件架構(gòu)會(huì)不會(huì)考慮下放到樂道品牌提升產(chǎn)品力？

秦力洪：神璣芯片今年從ET9交付開始才剛剛進(jìn)入量產(chǎn)，初期的產(chǎn)量比較有限，我們是先蔚來后樂道，樂道的車型逐步規(guī)劃用上自己的神璣芯片，今年趟路的事還是交給蔚）。

當(dāng)前樂道還是純視覺的這么一個(gè)路線，兩個(gè)品牌之間還得有區(qū)隔，不能什么都一樣，剛才提到L90和ES8，大家忽視了差十幾萬，對(duì)于蔚來的用戶來說，需要說明十幾萬到底差在哪，對(duì)于樂道的用戶說明雖然差了十幾萬這個(gè)車依然好，這個(gè)比較考驗(yàn)我們，也是個(gè)事實(shí)。

問：蔚來為什么短期內(nèi)沒有出MPV的計(jì)劃？

秦力洪：用戶只為體驗(yàn)買單，用戶在說需要MPV的時(shí)候到底在說什么？這個(gè)問題是最關(guān)鍵的，他們?cè)谡f空間，頭部空間、腿部空間、三排空間的均衡，L90和ES8都已經(jīng)做到了，甚至更好。

他們可能還在說人坐滿還能夠裝行李的空間，我覺得L90和ES8做的比MPV還要好；他們說進(jìn)出的便利性，進(jìn)出臺(tái)階的高度，進(jìn)入三排便利性，通道的寬度，地板平不平，我們把用戶的需求拆解到最底層、最原始的需求，L90和ES8對(duì)于想要MPV的用戶的某些需求已經(jīng)做到完美替代了。

SUV作為一個(gè)品類和MPV比，在高速的操控、安全、動(dòng)力、風(fēng)阻這些方面的表現(xiàn)是更優(yōu)的，MPV是一臺(tái)更能跑的車。還有一個(gè)小問題，有些MPV太豪華了以后，開車的人容易被誤解成不是家庭成員的一員，對(duì)于家庭定位的MPV，讓開車和坐車的人毫不猶豫判斷你們就是一家人，一家人要在一起，從方方面面考慮，我們?cè)诠δ苌厦姹M可能的用大三排SUV滿足部分MPV提供的功能需求，當(dāng)然有一些滿足不了，MPV這個(gè)市場(chǎng)依然會(huì)長(zhǎng)期存在。

在過去好幾年，MPV在中國(guó)乘用車的市場(chǎng)里面滲透率一直在百分之四點(diǎn)幾，沒有變多也沒有變少，SUV的品類一直在增長(zhǎng)，從去年開始SUV已經(jīng)成為了乘用車的第一大品類，這個(gè)方面我們作為一個(gè)公司肯定在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候綜合考慮這些方面的情況，有些用戶有非常強(qiáng)烈想要MPV的需求一定有合理的需求，只不過蔚來公司今天還不能做到什么都滿足。

問：樂道怎么樣讓當(dāng)下的好狀態(tài)能夠保持？

秦力洪：作為年輕的公司，最重要的是要學(xué)習(xí)抗壓，學(xué)會(huì)成長(zhǎng)，我們沒有期望過世界如此美好，將來還會(huì)碰到新的波折，但我不希望在同一個(gè)地方碰到兩次。

過去有時(shí)候?qū)ξ覀冇幸恍┦?，主要是我們似乎在同樣一個(gè)地方摔倒過不止一次，比如說新產(chǎn)品產(chǎn)能爬坡問題，ET5有客觀原因，交付的時(shí)候正是中國(guó)當(dāng)時(shí)疫情最難受的時(shí)候，工廠開工很困難，工人搬著帳篷去工廠里住，零部件運(yùn)不進(jìn)去，去年L60碰到這個(gè)事敲醒我們了，是不是因?yàn)镋T5的客觀原因讓我們放棄了對(duì)這個(gè)事真正的反思，有時(shí)候有客觀原因是不幸的，可能忽略了主觀上可以做得更好的方面。

我們接下來連續(xù)ES8+L90兩款大三排SUV生產(chǎn)更復(fù)雜，零部件更多，大家各給每個(gè)產(chǎn)品100天，看產(chǎn)能爬坡、交付、執(zhí)行是不是進(jìn)步了，今天說什么都沒有用，到了100天大家自然就會(huì)有感覺。

我想L90能不能持續(xù)熱銷，判斷的時(shí)間點(diǎn)是看十月的全月銷量，今天的訂單已經(jīng)排到10月，八月、九月辦得好不說明什么，十月以后怎么樣，ES8行不行主要看12月的銷量。

我們今天也會(huì)給到自己更客觀、更高標(biāo)準(zhǔn)、更冷靜的觀察窗口，我們也經(jīng)常鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、鼓勵(lì)合作伙伴，慶功宴該搞要搞，但是我們心里知道，比賽正到焦灼階段，談不上定勝負(fù)，甚至談不上給評(píng)價(jià)。