作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

你敢相信嗎？教別人吃飯也能成為一門(mén)生意。

就是這樣一門(mén)聽(tīng)起來(lái)不可思議的業(yè)務(wù)，不僅能做起來(lái)，而且非常多用戶愿意為此買(mǎi)單。

最近，運(yùn)營(yíng)社就關(guān)注到了一個(gè)專(zhuān)門(mén)教中老年人吃飯的商家——長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療，截至 2025 年 2 月，其團(tuán)隊(duì)累計(jì)服務(wù)用戶超過(guò) 400 萬(wàn)，覆蓋全國(guó) 370+ 城市。

長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療憑啥能吸引上百萬(wàn)中老年？它為什么能讓中老年人花6980元買(mǎi)課？今天我們就來(lái)聊聊這些。

01

教人吃飯，吸引 400 萬(wàn)中老年人上課

前幾天，因?yàn)榧依镩L(zhǎng)輩體檢查出了高血壓、糖尿病，醫(yī)生叮囑需要注意飲食，運(yùn)營(yíng)社的編輯嘉嘉就在微信里搜索“高血壓應(yīng)該怎么吃”、“ 糖尿病吃什么”，看了幾個(gè)白大褂的科普視頻學(xué)習(xí)。

沒(méi)想到，后面刷視頻號(hào)的時(shí)候，就被算法推薦到了 @長(zhǎng)輕膳食指南公開(kāi)課 的直播間，主播正好在介紹一門(mén)中老年飲食養(yǎng)生課，教大家通過(guò)吃來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。

主播列舉了一些中老年人常見(jiàn)的困擾：吃點(diǎn)東西，動(dòng)不動(dòng)就是這也高那也高；白天沒(méi)有精力，晚上越躺越精神；想要大基數(shù)變 小 （減肥） ；年齡上來(lái)了，各種指標(biāo)很容易上升……體檢報(bào)告指標(biāo)異常、失眠、肥胖，這幾項(xiàng)剛好就是嘉嘉經(jīng)常聽(tīng)長(zhǎng)輩們提到的煩惱。

@長(zhǎng)輕膳食指南公開(kāi)課 直播間介紹課程內(nèi)容

讓人意外的是，主播說(shuō)解決這些煩惱不用花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)保健品，靠吃家常菜就行，并順勢(shì)推薦了 7 元的長(zhǎng)輕 7 天營(yíng)養(yǎng)飲食直播課，說(shuō)是適合 45 歲以上有飲食管理需求的同學(xué)，會(huì)安排國(guó)家一級(jí)營(yíng)養(yǎng)師教 200 多種食譜，還包括 “控糖脂壓”“吃飽還能減基數(shù)” 的飲食搭配，還贈(zèng)送 2 本紙質(zhì)教材和帆布袋。

不僅如此，主播還反復(fù)強(qiáng)調(diào) “不賣(mài)營(yíng)養(yǎng)品、不帶貨，沒(méi)有任何隱形消費(fèi)”，一頓早餐錢(qián)就能學(xué)，聽(tīng)著就讓人心動(dòng)。

直播間上架的 7 元 7 天營(yíng)養(yǎng)飲食直播課顯示已售出 2.1 萬(wàn)份。長(zhǎng)輕膳食指南微信小店里還有不少營(yíng)養(yǎng)健康、飲食搭配相關(guān)的直播課，定價(jià)都只要 5 元、7 元，店鋪總銷(xiāo)量超過(guò) 12.4 萬(wàn)單。友望數(shù)據(jù)顯示，最近 60 天，@長(zhǎng)輕膳食指南公開(kāi)課 累計(jì)直播 60 場(chǎng)，吸引了超過(guò) 54 萬(wàn)人觀看，賣(mài)出了 7000 多份 7 天健康學(xué)習(xí)課，直播銷(xiāo)售額 5 萬(wàn)+。

近 60 天@長(zhǎng)輕膳食指南公開(kāi)課 的直播情況

而 @長(zhǎng)輕膳食指南公開(kāi)課 也不是“孤軍奮戰(zhàn)”，視頻號(hào)里還藏著 20 多個(gè)類(lèi)似的長(zhǎng)輕直播間，賬號(hào)名字都帶著 “中老年”“飲食搭配”“食譜” 等關(guān)鍵詞，從上午 10 點(diǎn)到晚上 22 點(diǎn)，同一時(shí)段總有 3-5 個(gè)號(hào)同時(shí)開(kāi)播，形成了 “日不落直播矩陣”。

其中，主力賬號(hào) @長(zhǎng)輕膳食指南公開(kāi)課 ，近 180 天也播了 160 場(chǎng)，每次播 5-6 小時(shí)，還專(zhuān)門(mén)挑下午 2 點(diǎn)、4 點(diǎn)中老年人空閑的時(shí)段開(kāi)播。

矩陣賬號(hào)大規(guī)模引流的效果也非?？捎^。長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療的官方數(shù)據(jù)顯示，截至 2025 年 2 月，團(tuán)隊(duì)累計(jì)服務(wù)超 400 萬(wàn)學(xué)員，覆蓋 370+ 城市。如果按照 7 元的單價(jià)粗略估算，這些學(xué)員首單轉(zhuǎn)化就能為長(zhǎng)輕帶來(lái) 2800 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

02

7 元營(yíng)養(yǎng)課背后的升單“大課”

那么，7 元營(yíng)養(yǎng)課具體都有哪些服務(wù)？后續(xù)又是怎么升單賺錢(qián)的？

運(yùn)營(yíng)社在直播間下單了 7 元體驗(yàn)課，在 15 天里深度體驗(yàn)了長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療的服務(wù)，扒出了長(zhǎng)輕在微信里賣(mài)課賺錢(qián)的秘密。

1）私域密集督學(xué)，不間斷小禮品拋鉤子

運(yùn)營(yíng)社填寫(xiě)手機(jī)號(hào)、下單 7 元健康課后，5 分鐘不到就收到長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療發(fā)送的短信和健康指導(dǎo)老師的好友申請(qǐng)。

通過(guò)好友驗(yàn)證后，健康指導(dǎo)老師先做完自我介紹，緊接著同步發(fā)來(lái)視頻 + 圖片雙版本的課程介紹，還特意劃重點(diǎn)提醒，7 天課程里藏著四大福利，不僅有專(zhuān)家講座、1000 例特色養(yǎng)生食譜、專(zhuān)屬健康測(cè)試與飲食指導(dǎo)，還有食療書(shū)和帆布包能直接包郵到家。

正式開(kāi)課前一天，老師又借著 “定制飲食規(guī)劃” 的由頭，引導(dǎo)用戶填寫(xiě)個(gè)人健康信息 ，收集用戶畫(huà)像。隨后，老師立刻結(jié)合問(wèn)卷信息 “趁熱打鐵”，介紹長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)健康課的核心內(nèi)容與優(yōu)勢(shì)，還搬出 “專(zhuān)家針對(duì)性講解” 的亮點(diǎn)，讓用戶對(duì)接下來(lái)的課程充滿期待。

為了強(qiáng)化用戶對(duì) “飲食調(diào)理” 的信任，老師還拋出了觀點(diǎn)：“像是高血壓等身體問(wèn)題，都是吃出來(lái)的，通過(guò)正確的飲食方式，是可以吃回去的?！本o接著就曬出國(guó)家衛(wèi)健委、國(guó)務(wù)院網(wǎng)站的官方文件截圖做佐證，并透露 “長(zhǎng)輕對(duì)身體慢病的改善率能達(dá)到 97%”，用權(quán)威背書(shū)和硬核數(shù)據(jù)打消用戶顧慮。最后，還不忘埋個(gè) “鉤子”：“聽(tīng)完明天的課程，可以找老師來(lái)領(lǐng)取帆布包和書(shū)籍”，鎖住用戶注意力。

正式開(kāi)課當(dāng)天上午，健康指導(dǎo)老師把運(yùn)營(yíng)社編輯拉到了一個(gè) 240 多人的群聊。從 11：45 進(jìn)群到晚上 19：25 正式上課前，健康指導(dǎo)老師幾乎每隔兩小時(shí)就會(huì)在群里刷一波存在感，先后發(fā)了 3 波福利，包括食物相生相克的《美食每刻營(yíng)養(yǎng)食療手冊(cè)》、三高食譜和親友共學(xué)卡。

進(jìn)群第一天健康指導(dǎo)老師就發(fā)了 3 次福利

期間還穿插了 3 輪 “長(zhǎng)輕集團(tuán)專(zhuān)場(chǎng)介紹”，從企業(yè)規(guī)模、公司地址、師資背景、品牌理念，到各類(lèi)企業(yè)資質(zhì)、媒體報(bào)道、品牌代言人，圖文 + 視頻雙管齊下，全方位展現(xiàn)企業(yè)硬核背書(shū)，贏得用戶的初步信任。

正式開(kāi)課以后，健康指導(dǎo)老師的消息更加密集了。從早間直播 30 分、早讀小故事、午間科普分享、學(xué)員案例分享，再到晚間直播預(yù)告、上課提醒、直播實(shí)時(shí)精華、課后總結(jié)、課程回放提醒…… 一整天下來(lái)消息不斷檔。更貼心的是，這些內(nèi)容不僅會(huì)在群里同步，還會(huì)提煉重點(diǎn)私發(fā)給每個(gè)用戶。

為了不讓潛在意向用戶錯(cuò)過(guò)直播，長(zhǎng)輕也做足了 “督學(xué)措施”—— 發(fā)布上課入口后，10 分鐘內(nèi)沒(méi)進(jìn)直播間的用戶會(huì)收到私聊提醒，半小時(shí)內(nèi)還會(huì)接到微信語(yǔ)音電話 + 手機(jī)電話的雙重提醒。課程中途，每隔 15-20 分鐘，老師還會(huì)在群里同步課程精華，順便附上最新直播入口，確保每個(gè)人都能跟上節(jié)奏。

健康指導(dǎo)師在群聊同步課程精華和直播鏈接

除了日常上課和科普分享外，健康指導(dǎo)老師還會(huì)以針對(duì)性點(diǎn)評(píng)建議為由，引導(dǎo)用戶帶著一日三餐照片、體檢報(bào)告來(lái)找自己做 1V1 指導(dǎo)，深入了解用戶需求，為后續(xù)轉(zhuǎn)化埋下伏筆。

運(yùn)營(yíng)社一度被密集的群消息、私聊和電話 “轟炸” 到有點(diǎn)招架不住，但群里和直播間里，總有不少用戶積極上課、互動(dòng)。

這背后的 “秘密武器”，是不間斷的獎(jiǎng)品和福利。每次直播課前，老師都會(huì)提前放出 “下課領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)” 的誘餌：第一節(jié)課領(lǐng)帆布包 + 食療書(shū)，第二節(jié)課領(lǐng)《60 種飲食誤區(qū)食譜》，第三節(jié)課領(lǐng)體檢報(bào)告解讀服務(wù)……這些小福利不僅能牢牢抓住用戶的注意力，讓他們堅(jiān)持看直播，還能增加用戶和健康指導(dǎo)老師的互動(dòng)頻率，拉近情感距離，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做鋪墊。

每次直播課都有聽(tīng)課獎(jiǎng)勵(lì)

2）階梯價(jià)產(chǎn)品層層圈收，電話溝通增加轉(zhuǎn)化率

在直播課上，講師會(huì)從科普的角度介紹飲食與健康之間的關(guān)系，再結(jié)合案例，分享學(xué)員在長(zhǎng)輕指導(dǎo)下進(jìn)行飲食調(diào)理，從而改善三高、脂肪肝、心腦血管、結(jié)節(jié)息肉囊腫結(jié)石等慢性病問(wèn)題的故事，用 “看得見(jiàn)的效果” 勾起用戶興趣。

等到直播推進(jìn)到第 4-7 課時(shí)，講師 “順理成章” 地引出核心產(chǎn)品 ——90 天長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療修復(fù)營(yíng)。3 個(gè)月?tīng)I(yíng)養(yǎng)師全程跟蹤服務(wù)，不僅有個(gè)性化飲食方案，還有睡眠、心理、運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。

緊接著就是 “價(jià)格沖擊”，講師先拋出官網(wǎng)價(jià) 12980 元，再話鋒一轉(zhuǎn)： “直播間專(zhuān)屬福利只要 6980 元，僅限 300 個(gè)名額?！眻?bào)完價(jià)格不拖沓，立刻又放出一波學(xué)員案例，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“調(diào)理效果”，進(jìn)一步降低用戶決策門(mén)檻。小助理還會(huì)適時(shí) “補(bǔ)刀”：“老師，名額不多了，只剩最后 60 個(gè)！” 用緊迫感催促用戶領(lǐng)券下單。

直播間限量?jī)?yōu)惠 6980 元的長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療修復(fù)營(yíng)（90 天）

直播結(jié)束后，健康指導(dǎo)老師會(huì)立刻接力在群聊中以文字的形式再一次介紹長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療修復(fù)營(yíng)，在早、中、晚三個(gè)黃金時(shí)段，密集推送過(guò)往學(xué)員的成功案例，給用戶 “反復(fù)種草”。

但要想僅僅靠 7 天直播 + 群聊，就讓用戶一次性掏出五六千買(mǎi)線上服務(wù)，難度堪比 “登天”。為了快速打消用戶顧慮、建立深度信任，老師和講師也早有準(zhǔn)備，會(huì)在內(nèi)容里 “潛移默化” 植入三類(lèi)關(guān)鍵信息：

一是亮 “實(shí)力底牌”，從企業(yè)人員規(guī)模、各類(lèi)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)入手，再拉上行業(yè)協(xié)會(huì)背書(shū)、權(quán)威媒體報(bào)道，全方位證明 “我們很專(zhuān)業(yè)”；

二是堆 “案例重量”，除了素人學(xué)員的真實(shí)反饋，還會(huì)加入明星、專(zhuān)業(yè)醫(yī)護(hù)人員的案例，用 “高信任度人群背書(shū)” 提升產(chǎn)品價(jià)值感；

三是給 “定心丸”，直接公布公司地址定位，還承諾簽署協(xié)議保障效果，把用戶擔(dān)心的 “不靠譜”“沒(méi)效果” 等顧慮一一打消。

7 天直播課結(jié)束后，健康指導(dǎo)老師又以 “加餐課” 的名義，再安排 7 節(jié)不同專(zhuān)家主講的直播，持續(xù)保持與用戶的連接。產(chǎn)品報(bào)名門(mén)檻也開(kāi)始 “階梯式下降”：從最初的 6980 元 / 90 天，降到 4980 元 / 60 天，再到 2980 元 / 30 天，最后甚至推出 398 元 / 10 天的短期體驗(yàn)款。

直播間陸續(xù)上架的階梯價(jià)產(chǎn)品

這套“高價(jià)錨定 + 低價(jià)引流” 的階梯定價(jià)策略，精準(zhǔn)圈住了不同預(yù)算的用戶，尤其是價(jià)格敏感型群體，可以有效提高整體轉(zhuǎn)化率。

不過(guò)，運(yùn)營(yíng)社也發(fā)現(xiàn)一個(gè)小問(wèn)題：健康指導(dǎo)老師雖然每天在群聊和 1V1 里 “刷屏不斷”，但內(nèi)容大多是固定話術(shù)模板，跟真實(shí)用戶的互動(dòng)少之又少，情感鏈接明顯不足。

或許是為了彌補(bǔ)這一短板，老師會(huì)頻繁嘗試用微信語(yǔ)音電話或手機(jī)電話直接聯(lián)系用戶，開(kāi)啟 “電話推銷(xiāo)模式”。

值得一提的是，他們的電話話術(shù)很有講究，一上來(lái)不直奔 “賣(mài)課” 主題，而是先問(wèn) “之前送的書(shū)籍和帆布包收到?jīng)]”，用 “送福利回訪” 的姿態(tài)拉近距離，打消用戶的防備心。等聊天氛圍放松了，再順勢(shì)提起限時(shí)優(yōu)惠價(jià)，主動(dòng)詢問(wèn)用戶的顧慮和難點(diǎn)，然后逐一拆解說(shuō)服。

3）食譜里種草健康食品，科普、賣(mài)貨兩不誤

對(duì)于很多教培類(lèi)商家而言，上課期間和課程結(jié)束后，很難有持續(xù)復(fù)購(gòu)，但長(zhǎng)輕卻通過(guò)種草帶貨健康食品的形式，創(chuàng)造了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

運(yùn)營(yíng)社在社交媒體上搜索發(fā)現(xiàn)，不少報(bào)名長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療修復(fù)營(yíng)的學(xué)員都分享了自己的三餐食譜。這些食譜中，除了常見(jiàn)的肉蛋奶、瓜果蔬菜外，還有像是菊粉、駝奶粉、洋車(chē)前子殼飲、奇亞籽、蘋(píng)果醋肉桂飲、青稞米等小眾食材。

小紅書(shū)用戶 @錦云 參加完一期修復(fù)營(yíng)后，又花了 100 元購(gòu)買(mǎi)了陪伴營(yíng)，說(shuō)是有營(yíng)養(yǎng)師終身陪伴，老師在日常交流中也會(huì)推銷(xiāo)一些健康食品。她就在營(yíng)養(yǎng)師推薦下，購(gòu)買(mǎi)了草牧里品牌的鋼切燕麥、蘋(píng)果醋、有機(jī)甜菜根粉、五色鷹嘴蕓豆等食材。

學(xué)員在營(yíng)養(yǎng)師推薦下購(gòu)買(mǎi)某品牌健康食品

也就是說(shuō)，學(xué)員加入營(yíng)養(yǎng)食療修復(fù)營(yíng)后，除了獲得營(yíng)養(yǎng)師的個(gè)性化飲食方案外，還會(huì)同步進(jìn)入 “健康食品種草” 環(huán)節(jié)，營(yíng)養(yǎng)師將專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)轉(zhuǎn)化為具體的食譜，學(xué)員在獲取健康解決方案的同時(shí)，自然建立起對(duì)“營(yíng)養(yǎng)師推薦產(chǎn)品/品牌“的信任。

由此，在食療修復(fù)營(yíng)的私域場(chǎng)景中，將專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)服務(wù)與健康食品銷(xiāo)售深度綁定，形成了 “營(yíng)養(yǎng)食療科普→健康食品種草→下單購(gòu)買(mǎi)” 的完整閉環(huán)，有效降低了用戶決策成本，也提升了整體業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)效率和用戶生命周期價(jià)值。

03

結(jié)語(yǔ)

總結(jié)來(lái)看，長(zhǎng)輕營(yíng)養(yǎng)食療瞄準(zhǔn)中老年人的健康需求，通過(guò)視頻號(hào)矩陣直播間持續(xù)引流到私域直播，用深度服務(wù)實(shí)現(xiàn)高客單產(chǎn)品的高效轉(zhuǎn)化。這套打法也是私域直播商家的普遍策略，用戶規(guī)模和交易體量相當(dāng)可觀。有私域直播資深玩家透露，2024 年私域直播的規(guī)模在 1500 億元左右，預(yù)計(jì) 2025 年將迎來(lái)翻倍，總 GMV 在 3000-5000 億元之間

但在私域直播構(gòu)建的閉環(huán)生態(tài)中，隱蔽的運(yùn)營(yíng)模式也滋生了大量違規(guī)亂象。今年以來(lái)，隨著央視新聞等權(quán)威媒體的曝光，一場(chǎng)覆蓋私域直播全產(chǎn)業(yè)鏈的整肅風(fēng)暴逐漸展開(kāi)。

在平臺(tái)層面，微信發(fā)布公告，宣布對(duì)涉及違規(guī)私域直播的外部鏈接啟動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)治理行動(dòng)；小鵝通、諾云等頭部私域直播系統(tǒng)服務(wù)商針對(duì)養(yǎng)生保健等重點(diǎn)領(lǐng)域出臺(tái)專(zhuān)項(xiàng)規(guī)范；頭部商家也宣布啟動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建 OMO 服務(wù)體系。

運(yùn)營(yíng)社分析認(rèn)為，微信私域模式本身具備隨時(shí)隨地、免費(fèi)觸達(dá)的 核心優(yōu)勢(shì)，能夠有效解決公域流量場(chǎng)景下 “流量獲取成本高、用戶粘性弱、數(shù)據(jù)控制權(quán)不可控” 的三大核心痛點(diǎn)，其長(zhǎng)期價(jià)值仍值得期待，但當(dāng)下合規(guī)升級(jí)也是必經(jīng)之路。

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