編輯/龍 菲

作為一位CFO，他是如何操盤Colorkey登頂越南TOP1？美尚集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官兼海外市場負(fù)責(zé)人George Zhao在“第十八屆中國美妝年度大獎暨第二屆美妝出海峰會”上給出了答案。

George Zhao在會 上演講

他分享到，市場業(yè)務(wù)聚焦，本土化落地接近消費(fèi)者，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、提高執(zhí)行力是三大核心要素。這也是他在負(fù)責(zé)越南市場后踩了不少坑總結(jié)出來的珍貴經(jīng)驗(yàn)。

首先是聚焦。初期，Colorkey進(jìn)駐了東南亞多國的Shopee、美國的Amazon、阿里的速賣通等多渠道，并在日本四五個(gè)網(wǎng)站上開了網(wǎng)店，但問題在于分得太散，不夠集中，最終加起來的總和也不大，而且因?yàn)槎嗑€運(yùn)營，人手分配及資源也牽扯很多。從財(cái)務(wù)兼投資人的視角來看，這樣的業(yè)務(wù)肯定要做調(diào)整，所以George Zhao做的第一件事就是聚焦。

聚焦的結(jié)果就是選擇越南市場深耕，因?yàn)檫@里消費(fèi)者偏好最接近中國，這是定性；但定量的決策依據(jù)就是Shopee的數(shù)據(jù)，Colorkey做了5、6個(gè)跨境市場，僅越南就占了70%-80%。

George Zhao透露，從2022年6月開始聚焦后，Colorkey的數(shù)據(jù)在Shopee上越來越集中，表現(xiàn)越來越好；緊接著也成為了首批受邀在TikTok開店的品牌，抓住了TikTok第一波紅利。

其次是落地。在George Zhao看來，品牌做海外市場，不落地做不起來，要接近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、接觸當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，研究有哪些玩家，能帶給消費(fèi)者什么東西，這樣生意才能做大做強(qiáng)。

最后是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。為此，George Zhao果斷做了分工調(diào)整，全面啟用非主管級別的員工一起打市場；同時(shí)，2024年每個(gè)季度會根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況迭代和優(yōu)化激勵(lì)計(jì)劃，讓團(tuán)隊(duì)感覺所設(shè)定的目標(biāo)通過努力可達(dá)成，還有可能超越；員工可以拿到有吸引力的真金白銀，會進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性，這樣就可以進(jìn)入一個(gè)良性執(zhí)行的循環(huán)模式。

“我們來越南不是簡單來賣貨，是來做品牌的?！?/strong>因此，如何讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對品牌有認(rèn)知成為關(guān)鍵。Colorkey通過線上/線下品宣、參與社會公益、建立子品牌 Colorkey Luminous/Rosé等一系列舉措成功打開越南市場。得益于美尚的供應(yīng)鏈和工廠，旗下產(chǎn)品也從唇彩擴(kuò)展至全品類。

目前Colorkey在越南已覆蓋全渠道，并實(shí)行嚴(yán)格價(jià)格管控。此外，George Zhao系統(tǒng)性地闡述了六大關(guān)鍵要素：產(chǎn)品/包裝、定位/推廣、價(jià)格/渠道，為打造成功品牌提供了完整的解決方案。

（根據(jù)“第十八屆中國美妝年度大獎暨第二屆美妝出海峰會”George Zhao演講整理）