為了展現(xiàn)公司“一號位”對于出海的決心，梅卡曼德創(chuàng)始人、CEO邵天蘭這兩年開始學(xué)起了日語，2024年3月，梅卡曼德東京LAB開業(yè)，邵天蘭在現(xiàn)場做了日語演講，為此，他甚至提前練習(xí)了上百遍。

梅卡曼德在日本搭建起銷售、技術(shù)支持、培訓(xùn)、市場等各種職能團(tuán)隊，近兩年在當(dāng)?shù)剡_(dá)到倍數(shù)級增長，而且已經(jīng)初步實現(xiàn)了盈利。此外，梅卡曼德在韓國、德國和美國也分別設(shè)立了子公司，海外業(yè)務(wù)保持每年翻倍以上的高速成長，毛利總和已經(jīng)超過國內(nèi)。同時，公司海外收入也從2022年的20%增長到2023年的30%，在整體收入快速增長的情況下，海外收入占比仍然在高速提升。

今天，當(dāng)越來越多的企業(yè)把目光瞄向海外，新的戰(zhàn)場和打法就成為每個公司要應(yīng)對的挑戰(zhàn)。2017年，在梅卡曼德成立的第二年，徐婷婷就加入團(tuán)隊，負(fù)責(zé)公司全球marketing業(yè)務(wù)。如今，梅卡曼德的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全世界五十多個國家和地區(qū)，徐婷婷帶領(lǐng)的團(tuán)隊幫助梅卡曼德在這些地區(qū)建立起了良好的口碑和品牌聲量。

在徐婷婷看來，出海是一個系統(tǒng)性工程，中間涉及到市場選擇、產(chǎn)品定位、合作生態(tài)和品牌建設(shè)等方方面面。而她所在的團(tuán)隊角色，是給銷售備足“槍支彈藥”——“如果是打一場仗，我們的任務(wù)是要給銷售配備好作戰(zhàn)武器，幫他們找到那片戰(zhàn)場。只有把市場的漏斗做得足夠大，才能在每一次浪潮涌動時，承接住更多增長的機(jī)遇。”

一個來自中國，硬核、垂直、ToB的品牌，投身到全球主流市場的競爭中時，如何塑造出被海外市場認(rèn)可的品牌形象？徐婷婷覺得在展會、社交平臺這樣的“新戰(zhàn)場”，女性身上關(guān)注人、關(guān)注細(xì)節(jié)的特質(zhì)讓她們團(tuán)隊發(fā)揮了優(yōu)勢，得以在同類型品牌塑造、內(nèi)容傳播等方面脫穎而出獲得關(guān)注。

這是「創(chuàng)·問」“致敬她力量”的系列文章，關(guān)注女性，不止步于特定的某一個節(jié)日；關(guān)心創(chuàng)業(yè)者，也不只是他們站上巔峰的那一刻。更值得回溯的，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中離炮火最近的那些人，如何一步一步并肩抵達(dá)此刻。

全文分享如下：

Q：華創(chuàng)資本

A：梅卡曼德機(jī)器人商務(wù)與市場VP徐婷婷

每個環(huán)節(jié)做到極致華創(chuàng)資本：梅卡曼德在今年3月去了2025韓國智能工廠及自動化世界展，可以介紹一下這次參展的情況嗎？你們是如何開拓韓國這樣的海外市場的？

徐婷婷：韓國這個展會是亞洲規(guī)模最大、最具影響力的機(jī)器人和自動化展之一，全球有500多家企業(yè)參展，我們帶去了十幾個AI+3D視覺應(yīng)用單元，展示了汽車制造、精密焊接、家電裝配、工業(yè)質(zhì)檢等領(lǐng)域的場景，吸引了很多行業(yè)里的人來交流。

（2025韓國智能工廠及自動化世界展）

2024年我們第一次參加韓國智能工程及自動化展，也是決定進(jìn)入韓國市場后打的重要營銷第一槍。這次展會我們對展位的視覺設(shè)計進(jìn)行了重點提升，展示的產(chǎn)品及應(yīng)用足夠?qū)I(yè)，吸引了很多當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诤献骰锇閬砬⒄剺I(yè)務(wù)。同時與我們正在溝通業(yè)務(wù)合作的合作伙伴參觀展位后，也對公司產(chǎn)品和技術(shù)有了更深入的了解，所有的在談合作有了進(jìn)一步進(jìn)展，整個展會取得了很好的效果。這也為我們深入開拓當(dāng)?shù)厥袌龃蛳铝撕芎玫幕A(chǔ)，也才有了今年第二次參展。

此外，參與展會也對梅卡曼德機(jī)器人這個品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V提供了很好的渠道。當(dāng)我們的潛在客戶品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知后，銷售再去跟進(jìn)后續(xù)業(yè)務(wù)合作，就會得到事半功倍的效果。

華創(chuàng)資本：對于一家2B的機(jī)器人公司，參加這類國際展會的意義是？

徐婷婷：首先，我認(rèn)為參加當(dāng)?shù)卣箷橇私猱?dāng)?shù)厥袌銮闆r的一個重要窗口。通過參展，我們不僅能多渠道獲客，還能觀察到當(dāng)?shù)貪撛诳蛻魧?yīng)的不同產(chǎn)品與技術(shù)的需求、當(dāng)?shù)貪撛谑袌霭l(fā)展的情況，從而對行業(yè)有更多了解。與此同時，這也是進(jìn)行品牌形象展示、建設(shè)的一種方式。

參展不是一個簡單的落地展臺布置，從決定參展開始，我們就會花很多時間考慮每一個鏈條上，客戶是如何決策的，把每一種可能性想到，把每個步驟都做到最好。

此外，也要考慮到客戶會被哪些信息吸引而來？來了之后會提哪些問題？我們相應(yīng)要做什么資料準(zhǔn)備······每一個環(huán)節(jié)都要做到極致。

（2024美國芝加哥國際自動化及機(jī)器人展覽會）

華創(chuàng)資本：你們在選擇布局海外市場時是怎樣考量的？基于什么去做判斷？

徐婷婷：出海一定要避免“撒胡椒面”式的盲目擴(kuò)張。

其實選擇進(jìn)入哪些市場不難判斷，假設(shè)中國有50萬臺機(jī)器的保有量，其中10%會用我們智能的部分，這5萬臺還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到我們整體的滲透率。就像在工業(yè)成熟的國家，它們有配套的產(chǎn)業(yè)鏈、專業(yè)的工程師，不用我們再花額外的成本，甚至工廠的上下游已經(jīng)實現(xiàn)了自動化，不需要再開荒。所以，工業(yè)化程度高、機(jī)器人保有量高的國家地區(qū)，不僅產(chǎn)業(yè)密度高，而且對技術(shù)創(chuàng)新有強(qiáng)烈的需求，就是我們智能機(jī)器人發(fā)展的沃土。

華創(chuàng)資本：To B 的公司天然不會自帶很多流量，你們在出海時有哪些構(gòu)建用戶品牌心智的做法？

徐婷婷：我們的路徑是“以終為始”，做的所有事情其實圍繞兩個目標(biāo)：第一，觸達(dá)潛在客戶；第二，放大品牌聲量。

所以無論是展會營銷還是線上營銷，首先我們要確保品牌的行為是一致的。我們會使用統(tǒng)一的設(shè)計語言和設(shè)計風(fēng)格，來確保公司視覺形象的一致性。

進(jìn)行線上推廣時，搜索引擎來源是獲取商機(jī)的關(guān)鍵部分，我們需要考慮到潛在客戶的搜索習(xí)慣，來設(shè)置內(nèi)容，并規(guī)劃轉(zhuǎn)化路徑。這就對官網(wǎng)的自然搜索引擎優(yōu)化有要求，而為了保障瀏覽的流暢度，我們也做了很多改善。

此外，視頻等內(nèi)容的營銷也要注入很多心思，我們自己會有很多驗證過的經(jīng)驗和策略，來提升視頻內(nèi)容的流量和關(guān)注度。

我們運(yùn)營LinkedIn等平臺，也能夠更好地提升品牌聲量。梅卡曼德在這些平臺上的粉絲數(shù)都是同規(guī)模公司中最高的。品牌營銷帶來的長尾效應(yīng)也能給公司帶來很多訂單的詢盤。

華創(chuàng)資本：出海的一大挑戰(zhàn)在于克服文化的差異性，你們在面對日韓、歐美不同的市場時怎么應(yīng)對？

徐婷婷：一家公司本地化的功底體現(xiàn)在很多方面。比如產(chǎn)品資料我們就準(zhǔn)備了五種語言，為的就是能夠與不同國家的客戶進(jìn)行有效溝通。為了確保資料的專業(yè)性和準(zhǔn)確性，還要根據(jù)不同語言的文化特點進(jìn)行調(diào)整，而非只是進(jìn)行翻譯轉(zhuǎn)換。

有些國家和地區(qū)的客戶更喜歡看數(shù)據(jù)、案例以及加了科技感的內(nèi)容；而有些國家和地區(qū)的客戶高度注重服務(wù)質(zhì)量，我們會針對不同市場的客戶偏向，進(jìn)行不同的策略營銷。

出海是一個系統(tǒng)性工程，需要長期的積累和沉淀，所以我們在各個地區(qū)的團(tuán)隊都會從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量、客戶培訓(xùn)、文檔到售后支持等等方面為全球化做準(zhǔn)備。

華創(chuàng)資本：在你看來，梅卡曼德在出海方面取得了不錯的成績是因為做對了哪些事情？

徐婷婷：首先是做得很早。梅卡曼德從成立起就定位于一家全球化的公司。我們已經(jīng)連續(xù)四年在國內(nèi)市占率第一，因此，出海不是因為要逃離“內(nèi)卷”，而是我們一直設(shè)立的目標(biāo)就是全球市場。

面對全球市場，我們有多款成熟、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，涵蓋了汽車、物流、金屬加工、家電、3C、鋰電、光伏這些大行業(yè)。我們會首先從制造業(yè)和物流中的部分場景起步，建立商業(yè)閉環(huán)和數(shù)據(jù)飛輪，在這里跑通 PMF，做出有足夠可靠性、效率，并且能解決客戶痛點的產(chǎn)品。目前，我們的智能視覺系統(tǒng)已部署到了上千個場景，全球累計落地15000+臺，服務(wù)了全球100+《財富》500強(qiáng)的客戶。產(chǎn)品過硬，自然能取得好的市場反響。

進(jìn)入海外市場要想辦法快速融入當(dāng)?shù)厥袌?，發(fā)揮合作伙伴的優(yōu)勢。更重要的是心態(tài)上也要尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?，做好本地化服?wù)。只有做到產(chǎn)品化、全球化、生態(tài)化，才能真正成為一家Global的公司。

選擇長坡厚雪的賽道華創(chuàng)資本：加入梅卡曼德之前，你在一家互聯(lián)網(wǎng)大廠工作，那時候為什么會選擇一支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊？看到了哪些機(jī)會？

徐婷婷：我會覺得當(dāng)時機(jī)器人所在的硬科技行業(yè)尤其具有“長坡厚雪”的長期價值，商業(yè)化路徑也很清晰。在這個行業(yè)做事情，可以慢慢積累很多能力。再加上團(tuán)隊讓我感受到創(chuàng)業(yè)者身上的那種感染力，所以在梅卡曼德非常早期的時候，我選擇了加入其中一起創(chuàng)業(yè)。

華創(chuàng)資本：加入一個頗具技術(shù)挑戰(zhàn)的行業(yè)又踏足自己原來沒有做過的新的領(lǐng)域，這個過程中你踩過哪些坑，積累了什么經(jīng)驗？

徐婷婷：硬科技的發(fā)展很多時候是新興的，所以我們面對的是一個存在很多未知的領(lǐng)域，很多事情沒法借鑒，因此找到底層的規(guī)律尤其重要。

我記得有一次去聽一家C端手機(jī)的品牌負(fù)責(zé)人的分享，他就舉例說C端的市場費(fèi)用和銷售額是緊密掛鉤的，費(fèi)用投入越高，銷售額也會越高，ROI投流這種營銷打法，在我們的領(lǐng)域就很難借鑒。

我們也曾經(jīng)在這方面試過水，發(fā)現(xiàn)還是需要通過自己產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，把真正的客戶吸引過來。

這其中也有些邏輯是共通的，比如優(yōu)秀的品牌其實不分C、B，但借鑒做法時，我會思考需要多少成本？會產(chǎn)出多大的效益等等，想清楚之后，就能區(qū)分出來哪些是可以嘗試的。

華創(chuàng)資本：這幾年下來，你對行業(yè)本身的認(rèn)知和理解發(fā)生了哪些變化？

徐婷婷：剛加入公司時，我跑了很多工廠，看到了智能機(jī)器人未來可能的應(yīng)用場景。

這幾年下來，我依然堅信行業(yè)非常有潛力，而且梅卡曼德目前是具身智能機(jī)器人領(lǐng)域里唯一一家已經(jīng)有了全球規(guī)模化應(yīng)用的公司。

今天的創(chuàng)業(yè)需要實打?qū)嵉目萍紕?chuàng)新，我們也在持續(xù)迭代產(chǎn)品技術(shù)。此外，還要想清楚自己的商業(yè)模式，要有戰(zhàn)略定力， 清楚自己走什么路，目標(biāo)是什么。

華創(chuàng)資本：隨著公司這幾年快速成長、壯大，你面臨的最大挑戰(zhàn)來自哪些方面？又是如何應(yīng)對的？

徐婷婷：最大的挑戰(zhàn)在于面對新的行業(yè)、新的業(yè)務(wù)，我在摸索、借鑒學(xué)習(xí)的過程中，如何反思復(fù)盤，最后形成自己一套系統(tǒng)化的思維。

尤其管理方面，當(dāng)從個人的管理變成組織的管理，就是一個比較大的質(zhì)的飛躍。因為團(tuán)隊中每個人的性格不一樣，要想讓大家齊心協(xié)力去做好一件事情，中間需要系統(tǒng)化的東西，所以我們做了很多SOP去規(guī)范流程、系統(tǒng)，每一個節(jié)點流向誰都要清清楚楚，包括明確每個人的權(quán)責(zé)、分工。

在業(yè)務(wù)方面，要讓大家養(yǎng)成從客戶思維去考慮問題的習(xí)慣。舉個例子，我們所在的領(lǐng)域很專業(yè)，涉及到很多技術(shù)名詞、專業(yè)術(shù)語，做內(nèi)容傳播時，就要考慮這些專業(yè)術(shù)語可能帶來的理解困難的問題。

這些經(jīng)驗可能和我作為女性有關(guān)系，在做公司管理時，除了工作之外，我還比較關(guān)注和關(guān)心團(tuán)隊本身。所以會經(jīng)常需要考慮到合作方、團(tuán)隊成員的心態(tài)怎么樣？訴求是什么？他們會怎么想？有了多元的視角，可以間接讓工作推進(jìn)更順利。

華創(chuàng)資本：提到性別視角，在一個硬科技行業(yè)，經(jīng)常和技術(shù)人員打交道，你覺得女性作為管理者能發(fā)揮什么優(yōu)勢嗎？

徐婷婷：其實我們高管團(tuán)隊中，女性占了得有一半。我覺得女性在溝通方面會更有優(yōu)勢。另外，女性身上細(xì)膩的部分，更關(guān)注團(tuán)隊成員的情緒或者心態(tài)變化，進(jìn)而幫他們及時去調(diào)整，對團(tuán)隊的凝聚力和產(chǎn)出也有益。

華創(chuàng)資本：你覺得擁有什么樣的自由才能稱之為真正的獨(dú)立女性？對你而言，曾經(jīng)做了什么讓你擁有了這種自由？

徐婷婷：我覺得獨(dú)立是指“狀態(tài)上的自由”，第一，不焦慮；第二，遇到什么問題都能坦然面對；第三，既來之則安之，干什么事情就先做到能力范圍內(nèi)最好。

自由不是不工作、到處旅行，而是狀態(tài)、思維上達(dá)到一種自由，要能想清楚很多事情，不去情緒化地關(guān)注那些無關(guān)緊要、細(xì)枝末節(jié)的問題，把精力聚焦在核心問題上，勇敢面對未知的挑戰(zhàn)和困難。面對還沒發(fā)生的事情別焦慮、別害怕，擺正心態(tài)，勇敢一點。

華創(chuàng)資本：你曾拿過湖南省的高考狀元，自那之后面對人生的諸多岔路口，作出過哪些獨(dú)一無二的勇敢選擇？

徐婷婷：我小時候很喜歡看各種考古節(jié)目，當(dāng)時的夢想其實是學(xué)考古，這在當(dāng)時父母看來是一個不主流的選擇。父母希望我學(xué)理科、學(xué)法律、考公務(wù)員，但我都沒有按照他們的想法去走這條路。

現(xiàn)在想想，其實每件事情我都在做非主流的選擇，從北大光華管理學(xué)院畢業(yè)時，我的同學(xué)大多去了投行、咨詢公司、券商，我去了互聯(lián)網(wǎng)；當(dāng)大家覺得互聯(lián)網(wǎng)是主流選擇的時候，我加入了科技公司。

我覺得人生非常重要的一點就是想清楚自己要什么、不要什么，如果這個選擇帶來的收益和風(fēng)險你能接受，那就去做，千萬別被外界一些無謂的聲音所干擾。就像我選擇這個行業(yè)，能看到它的長期價值。反過頭來看，當(dāng)初的選擇是非常正確的。

華創(chuàng)資本：最近有什么讓你收獲大的書籍可以分享一下嗎？

徐婷婷 ：其實公司每個階段不一樣，我都會選擇不同的書，涉及到管理、公共關(guān)系、市場品牌等。先從理論知識入手，再落到實踐。在我們公司或者這個行業(yè)，要想成長，一天都不能停止學(xué)習(xí)。