作者：尋空 來源：尋空的營銷啟示錄

全文約3300字，閱讀約需7分鐘，好文值得慢慢品讀。

2024年在美國快消市場，Dr Pepper 即胡椒博士超過百事可樂，成為第二大飲料品牌，這個新聞對行業(yè)震動非常大，但在國內(nèi)報道較少。

要知道，多年來，百事可樂一直是美國的第二大軟飲品牌，巔峰時期甚至對老大可口可樂造成不小威脅，如今卻被胡椒博士超過，讓人不得不感嘆，到底發(fā)生了什么？

時至年底，我想來聊聊胡椒博士這個品牌，探討一下它是如何在美國超過百事可樂的。

一、定位：獨特、與眾不同的飲料

胡椒博士比可口可樂和百事可樂進入市場更早——它誕生于1885年，比可口可樂早一年，比百事可樂早八年。然而，盡管是市場上的“先行者”，在很長一段時間里，胡椒博士的銷量表現(xiàn)卻遠遠落后于兩位競爭對手。到20世紀中期，可口可樂的業(yè)務(wù)規(guī)模幾乎是胡椒博士的36倍，而百事可樂也比它大了近12倍。

為了打破這種局面，胡椒博士找到了自己的破局之道：用“獨特”和“與眾不同”的品牌定位開辟差異化市場。

與可口可樂和百事可樂熱衷于圍繞“歡樂”、“幸?！?、“清爽”和“活力”展開競爭不同，胡椒博士強調(diào)的是其獨特的配方和風(fēng)味。它在消費者心中建立了一種獨特聯(lián)想：這不是普通的汽水，而是一種完全不同的飲料。

胡椒博士的這種定位還在20世紀60年代的一場關(guān)鍵法律戰(zhàn)中得到了進一步強化。當時，與可口可樂和百事可樂簽訂的瓶裝合同規(guī)定，分銷商不得銷售與可樂相似的品牌。

胡椒博士巧妙地利用其獨特定位，通過訴訟贏得了聯(lián)邦法院的裁定——胡椒博士不被歸類為可樂，因為它的配方中不含可樂果。通過這次勝利，胡椒博士得以與可口可樂和百事可樂共享裝瓶和分銷網(wǎng)絡(luò)，迅速擴大市場覆蓋范圍。

在此基礎(chǔ)上，胡椒博士加大廣告投入，持續(xù)強調(diào)其與眾不同的品牌形象。廣告中塑造的叛逆、非傳統(tǒng)形象吸引了一批希望追求個性和差異化的消費者，讓它在競爭中脫穎而出，這有別于可口可樂和百事可樂廣告強調(diào)的的經(jīng)典、傳統(tǒng)。

從1961年到1977年，胡椒博士的復(fù)合年增長率高達 18.5%，到1977年，銷售額已達2.27億美元。這個來自德克薩斯的小品牌，逐步在碳酸飲料市場中建立了自己的話語權(quán)。

二、 口味：23種獨特口味的配方

胡椒博士的獨特定位基礎(chǔ)是其神秘的口味配方，這一配方是其品牌的核心和靈魂。

胡椒博士自稱擁有23種獨特口味的配方，這些風(fēng)味復(fù)雜且富有層次感，讓它在傳統(tǒng)可樂市場中獨樹一幟。雖然具體配方保密，但常被消費者和飲料專家描述為櫻桃、香草、肉桂、杏仁、焦糖、巧克力，甚至帶有類似李子和胡椒的味道的混合。

相較于可樂的甜和酸，胡椒博士更偏向獨特的果味和輕微的香料感。這種味覺體驗比可口可樂和百事可樂更復(fù)雜、濃郁且多樣化，能帶給消費者一種獨特的味覺記憶。

胡椒博士的獨特風(fēng)味恰好迎合了消費者對調(diào)味軟飲料日益增長的需求，隨著消費者對個性化飲料和新奇口味的興趣增加，胡椒博士的銷量持續(xù)增長。

除了其經(jīng)典的獨特風(fēng)味，胡椒博士經(jīng)常推出創(chuàng)新口味來吸引消費者。胡椒博士的新口味發(fā)布頻率較高，且通常帶有較強的實驗性，既保持了品牌的核心特質(zhì)，又增添了趣味性。例如櫻桃口味、草莓奶油、香草浮冰、焦糖蘋果等。

這些新口味往往以限量版形式推出，營造稀缺感，刺激消費者嘗試購買。其中，草莓奶油口味去年就創(chuàng)下了超過3億美元的銷售額，證明了新口味對品牌增長的重要推動作用。

相比之下，可口可樂和百事可樂在推出新口味方面顯得相對保守。雖然可口可樂嘗試過“橙香香草”和“星空可樂”等新口味，百事可樂也推出過“咸焦糖”和“西瓜草莓”等產(chǎn)品，但它們的創(chuàng)新頻率和受歡迎程度不及胡椒博士。

胡椒博士的做法類似瑞幸咖啡在推出種類繁多的創(chuàng)意飲品上對星巴克的勝利——通過頻繁創(chuàng)新吸引更多消費者，特別是好奇心強的年輕人。

胡椒博士的獨特風(fēng)味和持續(xù)創(chuàng)新為其在市場競爭中開辟了一條差異化道路。它避免了與可口可樂和百事可樂正面競爭的風(fēng)險，尤其是避免了陷入價格戰(zhàn)和市場飽和的局面。

對于那些不喜歡傳統(tǒng)可樂口味的消費者，胡椒博士提供了一個令人耳目一新的替代選擇，為品牌塑造了一種“神秘感”和“獨特感”，使得其在 Z 世代中尤其受歡迎。

三、 廣告：高投入、與大學(xué)文化緊密結(jié)合

胡椒博士在近年來的廣告營銷中，一個重要的策略是與大學(xué)橄欖球文化緊密結(jié)合。這種策略的典型代表是2018年推出的Fansville廣告系列。

這個廣告系列通過模仿電視劇的形式，創(chuàng)造了一個虛構(gòu)的小鎮(zhèn)“Fansville”，這里的居民都是州立大學(xué)橄欖球隊的狂熱粉絲，他們與對手“Tech”隊的粉絲之間的競爭構(gòu)成了廣告的主線。

廣告中還加入了許多名人客串角色，例如前NFL球星 Brian Bosworth 扮演鎮(zhèn)上的警長，Eddie George 扮演醫(yī)生，以及 Les Miles 扮演商店店員。這些廣告不僅通過電視播放，還在數(shù)字平臺和社交媒體上廣泛傳播，進一步擴大了受眾覆蓋面。

胡椒博士與大學(xué)橄欖球文化深度綁定，使得品牌在橄欖球賽季期間的曝光度和討論度大幅提升。廣告輕松愉快的敘事風(fēng)格尤其受到年輕消費者的歡迎，與可口可樂和百事可樂熱衷于“高大上”的快樂和激情主題不同，胡椒博士的廣告風(fēng)格更加獨特，甚至略顯古怪，精準契合了 Z 世代消費者的趣味。

Fansville 系列廣告并不是個例，而是胡椒博士廣告策略的縮影。

在“Skatelife Crisis”廣告中，一位中年 IT 技術(shù)員和電動滑板車愛好者與一群年輕滑板愛好者因?qū)凡┦康墓餐瑹釔鄱⒘擞颜x。廣告以 Rick Astley 的歌曲《Together Forever》為背景音樂，展示了他們一起炫技、惡作劇、參加滑板公園的樂隊演出、紋身，甚至在辦公室共度時光的場景，突顯了他們之間獨特的聯(lián)系，展示了品牌的獨特性和包容性。

應(yīng)該說，胡椒博士取得的成績和它多年來的廣告投放密不可分。

據(jù) MediaRadar 數(shù)據(jù)顯示，2024 年前四個月，胡椒博士的電視廣告支出達到 2900 萬美元，占廣告預(yù)算的 92%，相比之下，百事可樂和可口可樂的支出分別為 1700 萬和 4100 萬美元，且它們的廣告支出同比分別下降了 54% 和 46%。胡椒博士的廣告支出卻保持穩(wěn)定。

在廣告投入上，胡椒博士和百事可樂此消彼長，不得不讓人懷疑所謂“廣告無用論”的論調(diào)。

四、社交媒體營銷：借短視頻爆火

在社交媒體時代，一條短視頻就能讓品牌迅速爆火。

Stanley 杯的成功案例是一個典型的例子：2023年11月，一位名為 Danielle 的 TikTok 用戶發(fā)布了一段視頻，展示她的車在一次火災(zāi)中被燒毀的場景。令人驚訝的是，盡管車子被完全燒毀，她的 Stanley 保溫杯不僅毫發(fā)無損，杯中的冰塊也沒有融化。這段視頻迅速走紅，獲得了超過 8400 萬次觀看和大量點贊與評論，直接推動 Stanley 保溫杯成為現(xiàn)象級熱銷產(chǎn)品。

類似的現(xiàn)象也發(fā)生在胡椒博士身上。TikTok 用戶 @mississippimemaw 發(fā)布了一段視頻，展示了她點了一杯加入泡菜的胡椒博士。這種奇特的搭配立刻引發(fā)了熱議，視頻獲得了超過 400 萬次點贊。

許多網(wǎng)友出于好奇，嘗試制作“泡菜 Dr Pepper”，并在社交網(wǎng)絡(luò)上曬出自己的體驗，這一話題在 TikTok 平臺上迅速發(fā)酵，成為現(xiàn)象級討論。

胡椒博士的官方 TikTok 賬號及時下場，發(fā)布了如何制作同款泡菜胡椒博士的短視頻。官方的參與不僅延續(xù)了話題的熱度，還將品牌與這股潮流緊密結(jié)合。隨著討論度的進一步提升，Dr Pepper 成為了飲料界在社交網(wǎng)絡(luò)上的新寵。官方賬號的粉絲量大幅增長，而這一現(xiàn)象級傳播效應(yīng)也直接帶動了產(chǎn)品銷量的大漲。

這種成功并非偶然。隨著話題的持續(xù)升溫，制作另類口味的胡椒博士成為了社交網(wǎng)絡(luò)的“流量密碼”。

類似于中國市場上，品牌通過推出奇特口味引發(fā)年輕人的好奇心，胡椒博士也利用 TikTok 平臺，不斷推出吸引眼球的新創(chuàng)意。例如，品牌官方還發(fā)布了“用胡椒博士煮方便面”的視頻，延續(xù)了品牌的熱度。

胡椒博士在 TikTok 上的成功，體現(xiàn)了社交媒體時代品牌營銷的關(guān)鍵邏輯：抓住用戶興趣點、善于制造話題，并迅速通過官方渠道推動參與感和討論度。這種靈活且接地氣的社交媒體策略，讓胡椒博士在年輕消費者中迅速建立起了話題度和品牌偏好，鞏固了其在競爭中的差異化優(yōu)勢。

結(jié)語：

從誕生到超越百事可樂，胡椒博士用了一百多年的時間。這不僅是一場漫長的追趕，更是一部關(guān)于品牌如何在差異化競爭中突圍的商業(yè)啟示錄。

無論是通過“23種獨特口味”的產(chǎn)品定位，還是通過幽默、略顯古怪的廣告風(fēng)格，以及在社交媒體上精準捕捉年輕消費者的喜好，胡椒博士始終在時代的變遷中尋找屬于自己的獨特聲音。

這背后不僅是時代差異、人群差異、文化差異的體現(xiàn)，更是品牌策略差異的勝利。

每一個品牌都應(yīng)該時刻洞察時代的變化 ，了解用戶需求，主動調(diào)整自己的戰(zhàn)略。在競爭激烈的市場中，領(lǐng)先的品牌永遠不要覺得自己已經(jīng)穩(wěn)了。

THE END.