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近日，在川渝持續(xù)的高溫天氣里，重慶通威飼料廠區(qū)內(nèi)呈現(xiàn)出一派熱火朝天的繁忙景象。飼料廠之外，永川、榮昌、墊江等地的魚塘中，一批批熱水魚茁壯成長、長勢喜人，出魚節(jié)奏緊鑼密鼓；養(yǎng)殖戶們個個喜笑顏開，巡塘、喂料，忙得熱火朝天。

在川渝地區(qū)，熱水魚能早出塘、早上市、搶高價，離不開好飼料這一“強助攻”。飼料生產(chǎn)企業(yè)重視產(chǎn)品質(zhì)量和技術研發(fā)，通過提升服務水平來增強市場競爭力，不僅助力了養(yǎng)殖戶增效降本，也共同推動了飼料行業(yè)回歸有序的發(fā)展軌道。

對此，記者專訪了華西二區(qū)總經(jīng)理兼重慶通威總經(jīng)理彭金鋼，由他來揭開飼料爆款的“神秘威力”，如何憑借好飼料助推行業(yè)健康發(fā)展。

華西二區(qū)總經(jīng)理兼重慶通威總經(jīng)理彭金鋼。余冬浚攝

01

市場整體承壓，挑戰(zhàn)與機遇交織

當下，華西水產(chǎn)飼料市場正處于關鍵變革期，挑戰(zhàn)與機遇相互交織，呈現(xiàn)出復雜且充滿活力的行業(yè)態(tài)勢。

一方面，眾多外地飼料企業(yè)西進，憑借先進技術和成熟模式強勢切入華西市場。另一方面，本地企業(yè)之間也在大打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。加之近年來大宗淡水養(yǎng)殖品種持續(xù)虧損，養(yǎng)戶控料、延長養(yǎng)殖周期，導致飼料銷售受阻。2023至2024年，受普水魚行情長期低迷和極端天氣影響，水產(chǎn)料需求大幅下滑。

不過，華西水產(chǎn)飼料市場同樣蘊含著諸多機遇。隨著人們生活水平提高，對優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品需求日益增長，水產(chǎn)養(yǎng)殖前景廣闊。

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請您評價一下目前飼料在華西市場的銷量狀況。

彭金鋼：今年，水花放養(yǎng)量顯著增加，尤其是草魚、鯽魚的水花放養(yǎng)量提升明顯。前兩年放苗量較少，投食量也隨之減少，今年出現(xiàn)成魚斷檔現(xiàn)象，成交量降低，所以今年華西區(qū)域水產(chǎn)飼料市場整體承壓。

02

洞察市場需求，精準升級產(chǎn)品

近年來，飼料行業(yè)在取得一定發(fā)展的同時，也暴露出諸多問題，其中最為突出的便是質(zhì)量不穩(wěn)定，不僅影響了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展，也對食品安全構成潛在威脅，行業(yè)對于好飼料的呼喚愈發(fā)強烈。

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當前，重慶通威不斷推出新的飼料產(chǎn)品，是基于怎樣的市場洞察？

彭金鋼：去年，我們持續(xù)走訪市場，深入了解養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖戶思維習慣、成魚消費習慣以及行業(yè)競爭態(tài)勢等情況。我們發(fā)現(xiàn)，川渝地區(qū)夏季以售賣熱水魚為主，此類出魚量占全年出魚量的比例可能高達80%，這對賣魚時間和魚規(guī)格提升速度提出了更高要求?；谶@一需求，產(chǎn)品升級勢在必行。

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請您總結一下通威飼料產(chǎn)品具體進行了哪些升級，有哪些突出亮點？

彭金鋼：從去年下半年起，我們率先對第一批產(chǎn)品如111、152、153進行了升級。今年年初，又對110、1011、181、198等系列產(chǎn)品進行升級，綜合提質(zhì)成本約200元，在水產(chǎn)行業(yè)屬于較大的質(zhì)量投入。我們希望通過這種方式，讓產(chǎn)品與行業(yè)拉開差距，充分滿足養(yǎng)殖戶需求，為他們帶來更多利益和效益，這與通威“養(yǎng)殖戶效益最大化”的質(zhì)量方針相契合，這是內(nèi)在質(zhì)量的提升。

此外，我們還提升了外在質(zhì)量，在飼料的熟化度和粉碎細度方面進行了調(diào)整。

在熟化度上，我們投入數(shù)百萬元，使飼料熟化度更好，提高魚的消化吸收率。

在粉碎細度方面，對于顆粒飼料，現(xiàn)在全部采用超微粉工藝，細度參數(shù)提升至90%，充分利用超微粉工藝解決原料粉碎細度問題。

對于膨化料，粉碎細度提高到92%以上，粉碎效果更佳。通過改善熟化度和粉碎細度，我們不僅提升了飼料產(chǎn)品的外觀，更重要的是提高了飼料的消化吸收利用率，使產(chǎn)品性能更優(yōu)。養(yǎng)殖戶以相同價格購買的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率更高。

03

市場驗證，口碑持續(xù)發(fā)酵

水產(chǎn)行業(yè)對于好飼料的需求迫在眉睫。好飼料應具備穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，能夠滿足魚類不同生長階段的營養(yǎng)需求，保障健康生長。

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通過對產(chǎn)品進行內(nèi)外質(zhì)量提升，市場反響如何？

彭金鋼：今年六七月份賣魚時，效果已十分顯著，從魚的條形、質(zhì)量、生長速度、規(guī)格以及餌料系數(shù)等方面來看，都表現(xiàn)出色。個別區(qū)域已出現(xiàn)用戶主動涌入的情況，不再是我們逐個開發(fā)，而是用戶自愿選擇使用重慶通威產(chǎn)品。我相信，未來這種優(yōu)勢會更加突出。我們將繼續(xù)基于養(yǎng)殖戶需求，與行業(yè)拉開差距，讓用戶通過產(chǎn)品效果識別產(chǎn)品優(yōu)劣，推出更好產(chǎn)品滿足市場需求。

04

直擊痛點，通威111脫穎而出

重慶地區(qū)鯉科品種繁多，如鯉魚、裸斑、湘云鯽、黃金鯽等，這些品種對蛋白和脂肪需求高，且需提前在國慶節(jié)前甚至9月份前上市，以獲取最佳效益；通威111產(chǎn)品正契合這些需求。

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通威111產(chǎn)品，與同行業(yè)其他飼料產(chǎn)品相比，競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

彭金鋼：我們推出通威111產(chǎn)品是基于市場需求。重慶地區(qū)鯉科品種較多，包括鯉魚、裸斑、黃金鯽、湘云鯽等。這些品種對蛋白和脂肪的需求較高，且賣魚時間需提前，盡量在國慶節(jié)前甚至9月份前上市，以獲得最佳養(yǎng)殖效率和較高價格。

此前，我們在市場推廣的是152產(chǎn)品，152產(chǎn)品則聚焦于麻鯽魚，無法滿足鯉魚、黃金鯽的需求。因此，今年我們推出111產(chǎn)品，提高蛋白和脂肪含量，滿足這些魚的需求，以及市場早出魚、早上市的需求。

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通威111產(chǎn)品的養(yǎng)殖效果怎樣？

彭金鋼：目前來看，效果顯著。在部分養(yǎng)殖區(qū)域，當年放養(yǎng)的水花在7月二十幾號或下旬即可上市，平均規(guī)格達到一斤二兩，可批量銷售，比周邊養(yǎng)殖戶提前約一個月時間。養(yǎng)殖戶因此賣出好價錢，獲得可觀收益，十分滿意。

05

以用戶為核，拓展市場版圖

要擴大市場份額，關鍵在于站在用戶角度思考。無論營銷策略如何制定，都要圍繞用戶“多賺錢”這一核心訴求。在產(chǎn)品設計和經(jīng)銷策略上，通威始終秉持這一理念。

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接下來，為擴大市場份額、占領更多市場，有哪些策略可以分享？

彭金鋼：我認為，最核心的是要站在用戶角度思考問題。無論營銷策略如何制定，核心都要圍繞用戶及其需求。簡單來說，用戶就是希望多賺錢。在同等環(huán)境條件、行情和氣溫下，通過合作實現(xiàn)多賺錢的目標。在產(chǎn)品設計和經(jīng)銷策略制定上，我們都基于這一基本思路，這樣養(yǎng)殖戶自然會選擇我們的產(chǎn)品。

因為只有用戶賺錢了，經(jīng)銷商和飼料廠的生意才能紅火。在此原則和背景下制定市場營銷策略，才更具價值。

在激烈的市場環(huán)境下，通威通過精準的市場洞察、持續(xù)的產(chǎn)品升級、顯著的養(yǎng)殖效果以及以用戶為核心的市場策略，不僅穩(wěn)固了自身市場地位，還為未來發(fā)展開拓出更為廣闊的空間，其經(jīng)驗值得行業(yè)深入學習與借鑒。

面對復雜的市場環(huán)境，華西水產(chǎn)飼料企業(yè)需要加強技術創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品結構，大力發(fā)展特種水產(chǎn)飼料；提升服務水平，為養(yǎng)殖戶提供全方位技術支持和配套服務，助力其提高養(yǎng)殖效益；強化品牌建設，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務塑造良好品牌形象，增強市場競爭力。如此，方能在挑戰(zhàn)中把握機遇，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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本文版權屬于南方農(nóng)村報 、農(nóng)財寶典 大國漁業(yè)，未經(jīng)授權，謝絕轉(zhuǎn)載。

作者：楊智明

編輯：鄭燕云

水產(chǎn)人為“大國漁業(yè)”加油！