編者按：國(guó)務(wù)院新聞辦公室于2025年7月15日舉行“新征程上的奮斗者”中外記者見(jiàn)面會(huì)，請(qǐng)張波、王興興、王臻、劉百奇、劉長(zhǎng)云等5位民營(yíng)企業(yè)家代表與中外記者見(jiàn)面交流?！笆奈濉逼陂g，隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)法出臺(tái)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)獲得了更大發(fā)展空間，民營(yíng)企業(yè)抓住機(jī)遇，積極探索自身的高質(zhì)量發(fā)展之路，努力融入國(guó)家發(fā)展大局。《中國(guó)新聞周刊》專(zhuān)訪上述5位民營(yíng)企業(yè)家，推出系列人物報(bào)道，講述新時(shí)代民營(yíng)企業(yè)家守正創(chuàng)新的故事。本文為系列報(bào)道第四篇。

作為九省通衢的武漢，自古以交通樞紐聞名，全國(guó)最大的民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)就位于此。

5月28日，九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“九州通”）剛舉行完創(chuàng)業(yè)40周年慶典。2月27日，匯添富九州通醫(yī)藥REIT在上海證券交易所（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上交所”）掛牌，繼2010年九州通上市后，實(shí)現(xiàn)了“雙上市”。這一舉措，相當(dāng)于把九州通的醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)園區(qū)送進(jìn)資本市場(chǎng)。在醫(yī)藥流通領(lǐng)域，2023年起，九州通銷(xiāo)售規(guī)模位居民營(yíng)企業(yè)首位，2021年至2023年的年均增速為10.68％，高于行業(yè)頭部前五位的平均水平。

7月15日，在國(guó)務(wù)院新聞辦舉行的中外記者見(jiàn)面會(huì)上，九州通董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)云表示，目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模接近5萬(wàn)億元，隨著健康消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)還將繼續(xù)擴(kuò)容。在基層醫(yī)療環(huán)境不斷變化的背景下，九州通正依托技術(shù)手段和資源優(yōu)勢(shì)，打通基層醫(yī)療的“毛細(xì)血管”。

劉長(zhǎng)云 圖/受訪者提供

“向職業(yè)經(jīng)理人治理轉(zhuǎn)型”

九州通成立的40年間，劉長(zhǎng)云執(zhí)掌時(shí)間并不長(zhǎng)，但接手之時(shí)，正值企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。

劉長(zhǎng)云大學(xué)期間學(xué)習(xí)法律，博士畢業(yè)后，長(zhǎng)期從事企業(yè)法務(wù)與風(fēng)控管理工作。2017年，35歲的他加入九州通，先后出任法務(wù)總監(jiān)、法務(wù)風(fēng)控審計(jì)總監(jiān)。劉長(zhǎng)云告訴《中國(guó)新聞周刊》，跨行業(yè)進(jìn)入九州通，因?yàn)榇蠼】诞a(chǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，隨著中國(guó)人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

在劉長(zhǎng)云加入九州通的這一年，隨著寧夏九州通的成立，九州通的業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)除港澳臺(tái)外的31個(gè)省份。快速發(fā)展中，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)逐漸顯現(xiàn)，劉長(zhǎng)云認(rèn)為，九州通作為民營(yíng)企業(yè)，正經(jīng)歷從創(chuàng)始人治理向職業(yè)經(jīng)理人治理的轉(zhuǎn)型。從事企業(yè)風(fēng)控管理的他，正是這一階段企業(yè)所需的人才。

2017年至2020年，劉長(zhǎng)云全面負(fù)責(zé)九州通的風(fēng)控工作。他組建并完善了集團(tuán)風(fēng)控板塊及下屬部門(mén)的組織架構(gòu)，制定各類(lèi)合同模板，以降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提升員工法律與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加速收回集團(tuán)法務(wù)貨款。

1985年，九州通創(chuàng)始人劉寶林創(chuàng)辦應(yīng)城天鵝醫(yī)藥批發(fā)部，開(kāi)始向基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)供藥。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)還處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系。藥品流通模式環(huán)節(jié)多、效率低，價(jià)格對(duì)基層也不友好。民營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)則省去了中間環(huán)節(jié)。1990年，國(guó)家出臺(tái)政策，禁止個(gè)體經(jīng)營(yíng)藥品，九州通便在海南開(kāi)設(shè)新公司。作為改革開(kāi)放的試驗(yàn)田，當(dāng)時(shí)海南是國(guó)內(nèi)唯一可獲得藥品經(jīng)營(yíng)許可證的地區(qū)。

1999年，國(guó)家對(duì)民營(yíng)資本開(kāi)放醫(yī)藥市場(chǎng)。次年，九州通集團(tuán)正式成立，國(guó)企改革的熱潮中，九州通沒(méi)有收購(gòu)國(guó)有股份，而是個(gè)人百分百持股。2010年11月，九州通在上交所上市，成為中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)第一股。此后，九州通進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道，從區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)躍升為行業(yè)龍頭，營(yíng)收從2010年上市時(shí)的211億元，增長(zhǎng)到2020年的逾1000億元，位列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第四位。

隨著企業(yè)發(fā)展， 2020年11月，九州通發(fā)布公告，考慮到年齡因素，以及公司已建立完善的管理和文化體系，劉寶林卸任董事長(zhǎng)職務(wù)，劉寶林的弟弟劉樹(shù)林卸任副董事長(zhǎng)。

“我和我家族成員一致認(rèn)為，要打造一個(gè)百年老店，需要將九州通按一個(gè)公眾化公司的要求進(jìn)行管理，經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)逐漸分離?！眲毩衷?jīng)表示。由于同姓劉，劉長(zhǎng)云還被認(rèn)為是家族成員，但是九州通特意發(fā)布公告，說(shuō)明劉長(zhǎng)云與劉寶林無(wú)親屬關(guān)系。

接棒后，劉長(zhǎng)云著力重建集團(tuán)治理體系。他強(qiáng)調(diào)法治建設(shè)和內(nèi)部集體決策，借助執(zhí)行董事會(huì)、專(zhuān)委會(huì)和民主生活會(huì)等機(jī)制落實(shí)治理理念。“經(jīng)過(guò)四年多實(shí)踐，九州通已初步形成‘集體決策、相互監(jiān)督’的管理體系，明確了以重大事項(xiàng)集體決策為核心的決策機(jī)制。”他說(shuō)。

一系列民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的利好政策下，2024年九州通主營(yíng)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)整體營(yíng)收達(dá)到1518.10億元，工業(yè)自產(chǎn)、數(shù)字物流和供應(yīng)鏈解決方案等新興業(yè)務(wù)快速發(fā)展，同比增速均約20％，成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

近年來(lái)，九州通提出“三新兩化”戰(zhàn)略，即新產(chǎn)品、新零售、新醫(yī)療，數(shù)字化與不動(dòng)產(chǎn)證券化，推動(dòng)業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷(xiāo)向全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。劉長(zhǎng)云介紹，布局供應(yīng)鏈的邏輯在于發(fā)揮物流與分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)效率和附加值；布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療則是為了響應(yīng)政策，通過(guò)線上線下融合構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力。這兩大方向的協(xié)同，助力九州通在醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

九州通的數(shù)字化醫(yī)藥分銷(xiāo)及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。圖/九州通官網(wǎng)

從“馬幫”到智慧物流

完成公司內(nèi)部治理改革后，九州通面臨醫(yī)療環(huán)境的新變化與挑戰(zhàn)。

2018年以來(lái)，國(guó)家醫(yī)保局已組織10批次藥品集中帶量采購(gòu)，藥品價(jià)格平均降幅超50％。九州通在醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道的藥品銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的30％，其中帶量采購(gòu)品種僅占30％中的2％，受影響較小。

集采也給九州通帶來(lái)了機(jī)遇。早期，九州通在醫(yī)院渠道開(kāi)戶數(shù)量少、市場(chǎng)份額低。帶量采購(gòu)背景下，只要獲得一個(gè)品種的配送權(quán)，就能迅速大范圍開(kāi)戶，顯著降低成本、提升效率，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額創(chuàng)造有利條件。

再者，大量品牌廠商在集采中落選后，將銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)向零售藥店市場(chǎng)，而九州通正是該市場(chǎng)的全國(guó)最大供應(yīng)商。九州通接受廠家委托，協(xié)助其開(kāi)拓零售藥店渠道新市場(chǎng)。

在新醫(yī)療戰(zhàn)略推動(dòng)下，九州通依托“數(shù)字化+供應(yīng)鏈”體系，已發(fā)展診所加盟店1377家，計(jì)劃未來(lái)五年內(nèi)，將直營(yíng)及加盟診所數(shù)量提升至1萬(wàn)家以上。作為九州通旗下的重要醫(yī)藥零售品牌，“好藥師”加盟藥店已超過(guò)3萬(wàn)家，銷(xiāo)售收入達(dá)53.92億元；面向消費(fèi)端的新零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入29.66億元，預(yù)計(jì)今年門(mén)店總數(shù)將突破3.35萬(wàn)家。

2019年，國(guó)家衛(wèi)生健康委等多部委印發(fā)《關(guān)于印發(fā)促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)持續(xù)健康規(guī)范發(fā)展意見(jiàn)的通知》，要求各地大力推行政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，實(shí)施診所備案制，非禁即入。基于這一政策，劉長(zhǎng)云認(rèn)為，個(gè)人診所和基層醫(yī)療的發(fā)展空間很大，“從全世界衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看，基層醫(yī)療都是完全市場(chǎng)化的”。

“我來(lái)自農(nóng)村，從小便了解到偏遠(yuǎn)地區(qū)的醫(yī)療發(fā)展空間還很大。”劉長(zhǎng)云表示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、小診所如同基層醫(yī)療的“毛細(xì)血管”，九州通致力于打通這一網(wǎng)絡(luò)，保證中國(guó)只要有藥品需求的地方，九州通都能覆蓋。

創(chuàng)業(yè)之初，對(duì)九州通而言，面對(duì)偏遠(yuǎn)山區(qū)和交通閉塞地區(qū)，騾背馬馱是傳統(tǒng)的送藥方式。目前，九州通在全國(guó)范圍內(nèi)建立了400多個(gè)現(xiàn)代化物流配送中心，但這種“馬幫”精神還在延續(xù)。

在國(guó)務(wù)院新聞辦舉行的中外記者見(jiàn)面會(huì)上，劉長(zhǎng)云介紹，團(tuán)隊(duì)在新疆送藥時(shí)，從發(fā)貨到抵達(dá)客戶需近一天時(shí)間，途中路況復(fù)雜，有些地方甚至要租用馬匹，用肩挑背扛的方式把藥品送到客戶手上。他認(rèn)為，推動(dòng)醫(yī)藥資源下沉、服務(wù)基層醫(yī)療，意愿、能力、長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持缺一不可，“沒(méi)有金剛鉆攬不了這個(gè)瓷器活”。

針對(duì)基層醫(yī)療“配送難、成本高”的特點(diǎn)，九州通每年投入數(shù)億元建設(shè)物流網(wǎng)絡(luò)，確保基本藥物、急救藥品覆蓋全國(guó)96％的區(qū)域，通過(guò)智慧物流提升效率，利用AI輔助診斷提升基層診療能力，借助區(qū)塊鏈技術(shù)強(qiáng)化溯源安全。由此，九州通實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額和用戶規(guī)模的雙重增長(zhǎng)。

在醫(yī)藥流通行業(yè)，配送利潤(rùn)通常取決于銷(xiāo)售規(guī)模，需求量小且短缺的藥品配送可能連成本都難以覆蓋。劉長(zhǎng)云介紹，九州通在基層服務(wù)和數(shù)字化方面的投入數(shù)以?xún)|計(jì)，短期內(nèi)的回報(bào)并不明顯，“但是我們還是愿意堅(jiān)持做這個(gè)事情”。在他看來(lái)，基層醫(yī)療與數(shù)字化的慢投入，也是九州通構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的快車(chē)道。

發(fā)于2025.8.18總第1200期《中國(guó)新聞周刊》雜志

雜志標(biāo)題：劉長(zhǎng)云：打通基層醫(yī)療的“毛細(xì)血管”

記者：孫厚銘（sunhouming1@163.com）

編輯：杜瑋