Q1能不能分享一下樂道L90的用戶畫像？

沈博：L90用戶畫像還是非常典型的家庭用戶，對這種大三排的車非常有剛需。有原來L60用戶升級的，有從別的友商品牌的油車轉過來，純電轉過來的，也有增程轉過來。他們有從原來用的可能十多萬的車往上升級（L90），也有家里面開很貴很好的車。L90真的解決了家庭對大三排的需求，這輛車真的很舒服，很好開。每個人都很滿意，老人、小孩都很滿意，一下子真的把L90用戶群的畫像展示的特別清晰明確，就是一輛大家庭最好的車。

Q2 從L90發(fā)布到蔚來ES8預售，我們發(fā)現(xiàn)整個蔚來公司的士氣完全上漲，大家信心都很高漲，也發(fā)現(xiàn)了很多L90的訂單用戶會說，ES8出來以后發(fā)現(xiàn)ES8更好，就想轉定，會不會有訂單剛剛收到了，又轉出去的情況？

沈博：全新ES8出來以后對樂道L90肯定有影響，這是積極正面的，只會讓L90更出圈，賣得更多，我覺得L90跟全新ES8，從20萬上下到五六十萬上下很大區(qū)間范圍內(nèi)，兩輛車互相影響，彼此促進，讓這兩輛車成為大家庭用車最好的選擇，就像女孩子買衣服永遠不買最貴的，男生買也不是，有些場合該穿西裝穿西裝，但是跟家人出去的時候該輕松愜意舒服，就要選一臺適合家庭的車，兩個車不能用價格衡量，更多還是給用戶的感覺，兩臺車之間的區(qū)別還是挺明顯的。

秦力洪：你說一臺都沒有肯定不是事實，但是很多也不是事實，百分之幾的概率，更多我覺得還是ES8和L90的組合，讓大三排SUV里面的純電路線立起來了，主要的用戶來源還是有相關的乘坐和裝載需求的人，以及從別的能源動力形式往純電轉移的這個趨勢還是非常明顯。

Q3 我們剛才看到蔚來放了特別重磅的消息，全系標配100度電池了，大家都覺得非常突然，大家覺得很給力，這個會在樂道身上有體現(xiàn)嗎？

沈博：L90已經(jīng)標配85度大電池了。我覺得可以充電、換電、電池可以升級也可以按個人需求向下更換60度電池，是蔚來換電體系帶來的最大好處。

就像今天上午發(fā)布會上講的，雖然供應體系里面，池子里面本身電池數(shù)量比較少的情況下，我們現(xiàn)在仍然有六七百個選擇BaaS的用戶，從85度電池降成了60度的電池，這樣每個月少交300塊錢，一年3600塊，打工掙錢都不容易，能省也該省。

Q4 第一，L90第一個月就交付一萬輛，您期待這臺車穩(wěn)態(tài)交付能保持一萬多臺保持多久，您有預期嗎？

第二，我記得L60上市的有一個爭議，好像大家覺得樂道這個品牌不應該局限在家庭這個范圍，到L90大家覺得樂道這個品牌好像讓家庭這個標簽跟這個品牌綁定的更深，您怎么看待樂道和家庭的標簽？

秦力洪：市場永遠在演進，今天喊什么數(shù)字沒有意義，我們覺得在相當一段時間里面，L90在它所處的細分市場產(chǎn)品力和性價比有比較絕對的統(tǒng)治力，接下來看我們的執(zhí)行。

從品牌的角度來說，L60很多朋友說不要局限在家庭，我們還有蔚來還有螢火蟲，發(fā)光自在的年輕個體和宜商宜家多場景使用，螢火蟲和蔚來都有自己的使命，家庭需求是非常普遍和永恒的需求，家庭有很多種不同形式，樂道這個品牌和歡樂的家長期綁定是這個品牌的成功，沒有人能離開家生活，只不過選擇了家庭定位對品牌有很多要求，以L90這么一個大家庭用車來說，首先要在大家庭范圍內(nèi)取得共識。

你可以想象一家人里面有一人要買一輛螢火蟲，可以跟家里人說我喜歡就行，但是L90必須家里好幾代人全面達成共識，有一個人不同意就買不成，要求非常高，必須全能，必須非常的實用，家里所有的用處還應該有合適的情感價值，沒有不行，價格是不是夠實惠，一個家庭定位的品牌能夠立起來對企業(yè)的造車功力是一個考驗，樂道品牌發(fā)布也一年多了，我們在這個路上有一些曲折，但總得來說我們朝這個方面走得還是比較堅決。

Q5 兩位好，剛才從蔚來的展臺過來。第一，ET5T BaaS價格已經(jīng)到19萬，比樂道L90整車購買價格更低了，在我看來這兩款車已經(jīng)殺到同一個區(qū)間，在功能上不能說完全一樣，但是有一些交集，沈總是不是有壓力或者力洪你們怎么商量這個事的？

第二，品牌區(qū)隔，上海車展的時候力洪說得特別好，離近點好走動方便，現(xiàn)在一個是4號館，一個在14號館，團隊整合了產(chǎn)品現(xiàn)在也要交集了，展臺渠道又分開，怎么看這個事，尤其兩個品牌怎么提升效率彼此有合理的品牌或者定位上的區(qū)隔。

秦力洪：我們不能把整車購買和BaaS購買的價格交疊在一起比較，如果要比較L60和ET5我們還是要看20.69萬和29.8萬的區(qū)別，接近10萬的價差，BaaS購買的ET5已經(jīng)到了19萬，但是L60實際BaaS成交價格12.99萬，有比較穩(wěn)定的折扣和優(yōu)惠，加上BaaS本身是14.99萬實際上有六七萬的價差，這個區(qū)間，我們經(jīng)常說每5000塊錢是一個檔次的區(qū)別，我想用戶還是根據(jù)大家的需求以及預算水平做出合理的選擇，就車來說都是特別好的車，像ET5可能為了顏值在空間方面沒有拉滿，L60把一切實用性拉到極點，對于L60的形態(tài)不同人有不同的看法，依然沒有太大的交叉。

我們看產(chǎn)品價位的交疊不能光在蔚來公司內(nèi)部比，友商同價位有幾十款車，還是結合不同用途和不同預算水平的用戶針對他們的需求提供相對最合理的選擇，這是我們的思考。

另外，我們覺得展臺還是要分開的好，因為隨著L90的發(fā)布，樂道品牌本身也是引力中心，把兩個恒星放在一個星系里面，這樣可以更大范圍擴大，車展就是品牌的秀場，更大規(guī)模擴大影響力，運營確實是盡可能在整合，背后的團隊是一個團隊，除了賣車的Fellow，其他團隊100%都是整合，連我都被整合了，還是隔得遠一點好，樂道對面有寶馬，蔚來對面有奔馳，比樂道對面有蔚來感覺好很多。

Q6 第一個，最近我有同事非�？簥^，他買了蔚來的股票還是重倉，我想請您聊聊資本市場對蔚來和樂道看好的底層邏輯。

第二個問題是給沈總，我們同事都覺得樂道從L90發(fā)布之后好像有高人在指點，取得這么好的成績您做對了什么？

秦力洪：首先恭喜你那位朋友，在波瀾壯闊的股市里面斬獲收獲，不容易，我們是從來不會對任何人提供二級市場投資建議的，但是我可以回到我們公司來說，今年三季度就是蔚來公司轉折的時間。

我們不妨把蔚來一季報和馬上發(fā)布的二季報和七八月的銷量串在一起來看，蔚來公司現(xiàn)在進入了聚氣重新上升的階段，穿越了風暴周期，我想這個事情不管是媒體老師、用戶、圍觀群眾都能感知到，資本市場的分析師們也能感知到，兩款產(chǎn)品的熱銷本身是一個表象，大家的底層邏輯看好的是有這么一家公司，堅持長期主義，十年如一日的投研發(fā)，尤其投基礎研發(fā)，堅持純電道路，把一條道路深挖到底，堅持投基礎設施，構建自己的商業(yè)模式。

這一系列看著五彩繽紛也很花錢的東西，開始結果有收獲了，也許這個收獲只是一系列收獲的開始，另外也從一個角度證明蔚來過去十年的堅持還是有道理的，這個對于外界來說是對戰(zhàn)略路線的客觀肯定，這個代表了大家對于我們的看法和情緒。對于我們自己來說，遠遠沒有到開香檳的時候，也是熬了很長時間終于看到了一絲光亮，還是要堅持往前走，還是要讓自己意識到很多堅持是對的，是有道理的。

當然過程中有需要改進的地方，要毫不猶豫的改進，我們做公司的人就是這樣，像沈博說的一樣，永遠沒有終點也沒有滿足的那一天。

沈博：高人不一直都在嗎，我前兩天在團隊內(nèi)部給大家寫了篇文章，用了一個金庸的小故事，像張無忌以前叫曾阿牛，后來學這個學那個，后來在光明頂上突然全部打通了，武功大進了，說不定斌哥最近就打通了。我覺得我們是一個進步非常大的團隊有一些變化本身也是公司前期2022年、2023年產(chǎn)品戰(zhàn)略，純電堅持投入，是厚積薄發(fā)的結果，在具體的戰(zhàn)術層面也在不斷的自我反思，跟同行學習，肯定沒有外面的高人。

秦力洪：我覺得大家都期待天外飛來一個高人，及時的點撥了幾處要害，神奇般的反轉的爽文。但是在商業(yè)領域，尤其在汽車這么一個高科技重資產(chǎn)、長周期的行業(yè)里面，如果大家看到這樣的爽文一定要保持警惕，一定是騙人的，沒有這樣的高人。

通過樂道品牌的故事，大家可以看到的是一個具有自我反思、自我否定和成長的能力的團隊，但我們依然還是一個創(chuàng)業(yè)公司。

Q7 第一，現(xiàn)在L90熱銷，也帶動了L60的銷量，之前斌哥有直播透露因為有很多共用的零部件，產(chǎn)能方面會受一定影響，會不會影響后續(xù)的車型？比如說推遲發(fā)布可能會取消。

第二，ES8和L90都是大三排SUV，但是實際上大三排SUV到底有多大，你們有沒有對這個市場有判斷，這兩款車預計或者希望在這個市場里面占據(jù)多大的市場份額？

沈博：我畢竟剛剛來這邊（樂道）5個月，現(xiàn)在很難說L60跟L90將來加在一起達到什么樣的高度，我清晰的知道，按照這兩款車本身的產(chǎn)品力，以及整個團隊組織能力的不斷提升，現(xiàn)在的水平?jīng)]有達到應該的高度，先把現(xiàn)在能做的努力往上拔，兩款車的電池是共用的，L90目前銷量這么熱會優(yōu)先多交付一些新車，確實L90來了以后，不管是流量直接帶動，還是破圈的擴大，對L60的拉動非常明顯。

在這個月L60的訂單也是創(chuàng)了新高，兩個車挺好的，一起相互促進，作為樂道品牌來講，作為大三排SUV來講，L90和ES8相互促進，這才是蔚來整個集團本身應該有的樣子。

秦力洪：樂道品牌我們會優(yōu)先L90，坦白地說，L60在這個月以及接下來的一段時間在產(chǎn)能上面為L90相對讓點路，L60的用戶提車也開始等待了，我們會對他們做出最好的安排，可能L60的交付量本身并不能代表訂單水平，L90發(fā)布的初期會堅持一段時間的月銷過萬。L80今年不會開啟交付了，會不會擇機和用戶做全面L80產(chǎn)品溝通還沒定，還是要聚精會神干好少數(shù)幾件重要的事，很多朋友跟我們說你們蔚來要學會做減法，我們把L90放在整個樂道品牌短期第一重點，別的事情稍微改一改讓讓路，也是我們在逐漸學習做減法的過程。

沈博：我也是一個新人在這個領域，我最近學到的，其實汽車的產(chǎn)業(yè)鏈還是挺長的，L60和L90是兩個工廠，但是背后全國還有非常多的供應鏈在后面，我們還是會從每一個供應鏈的細節(jié)在盡可能短的時間內(nèi)把兩個產(chǎn)品的產(chǎn)能進一步往前推，推了以后也許在一段時間以內(nèi)維持L90很好的銷量，也許往上推一推，但是先把眼前的事情做好，別想那么多，眼下的事情做好是最重要的。

Q8 我們發(fā)現(xiàn)消費者口味越來越刁了，要求既要、又要，還要，價格還不能高，蔚來也好，樂道也好價格體系非常親民了，這個是怎么做到了？這個對于消費者的吸引力非常大。

另外想問一下沈總，我作為L90的車主來看，我想換更大的電池行嗎？因為最近樂道也推出了川藏線的免費換電，能不能直接加長到滬蓉高速加川藏線免費換電。還有區(qū)域性的市場，上海也是蔚來重點的市場，樂道在上海市場的份額，加上我們也聽到政府可能把400公里以上的增程或者插電混動并入純電免費獲取綠牌的區(qū)間，這個對樂道有什么影響？

沈博：免費換電不會再往外擴展了，這個壓力比較大，川藏線跟整個滬蓉差得還有點多。

秦力洪：蔚來公司還是要學會對大家好的同時算好賬，這次川藏線的免費換電，成都市區(qū)的站沒有包括，我們還是要把權益留給真正往西藏跑的那些人，成都市內(nèi)就有三萬多用戶，（樂道）從經(jīng)營上扛不住。

大家不要小看研發(fā)對于降本的幫助，大家一提到降本都覺得采購部門談判要強勢一點，感覺降本都是吵架吵來的，沒有技術含量不是這樣的，汽車的降本主要來自于研發(fā)，包括很多技術類的工業(yè)產(chǎn)品降本都是來自于技術的成熟加上批量的增加，這是大頭。我舉幾個小例子，L90單電機的動力就很強勁，因為用的ET9的電機，如果L90要去研發(fā)一款ET9的電機那成本高了去了。ET9、L90、ES8都共用了同款后電機，讓不同的車提供同樣強勁的動力成本被分攤掉了，這個分攤有一倍的區(qū)別。

我們自研的神璣NX9031的芯片，一顆可以頂上過去用的行業(yè)旗艦芯片算力的四顆，整個成本每臺車便宜一萬多，加上增值稅、毛利反映在售價上能達到兩萬。蔚來早在四年前成立了公司內(nèi)的In house的車內(nèi)座椅自研團隊，當時很多人說搞什么座椅也要自研，外采不就完了，如果座椅不自研沒有今天座座就是VIP的舒適體驗，而樂道的座椅物理體感和蔚來的其實沒有本質區(qū)別，樂道搞了更寬敞的前備艙，ES8布置了功能更全面的步入式衣帽間，大家各有各的需求，底層研發(fā)的進步帶來的分攤這個對于成本的影響是非常大的。

大家知道蔚來這幾年，包括回購跟江淮合作的工廠開始，現(xiàn)在是四座工廠同時開工，8月份肯定要過三萬的月度交付，量上來以后制造成本反映在每臺車上有大幾千的節(jié)約。另外一部分我們公司過去一年在管理上面改進，效率在提高也會起到一定的作用，歸根結底如果各位老師對市場，對于你們的觀眾讀者解決這個問題，我覺得還是堅定的研發(fā)，加上中國的工業(yè)基礎和市場規(guī)模這幾個東西一塊發(fā)生的化學作用，我們在這個市場就是很幸運的。

沈博：85度是更大的電池，再往上慢慢規(guī)劃更大的電池也要看市場和用戶的需求。

Q9 大家聊車聊得特別多，價格也特別多，整個蔚來體系里最核心的是社會學跟社區(qū)，目前為止從L90和L60沒有見到太多的東西，接下來整個方面怎么讓用戶玩下去？

沈博：樂道的社區(qū)一直在，我剛來有一個用戶志愿者拉著我拍照片。他其實是L90發(fā)布前15天才規(guī)劃要買車，也看到了友商40多萬預算的車，正好我們這個車發(fā)布，他是第一個試駕現(xiàn)在當志愿者了，以前也接觸過很多別的車。樂道的社區(qū)一直持續(xù)在做，因為大家對蔚來以前的社區(qū)比較熟悉，沒有復制蔚來以前的打法，社區(qū)運營跟公司運營類似，做得更溫馨、更溫暖、更高效、更歡樂一些，想很多辦法，包括樂道的夏天、515歡樂周等等，搞了很多活動，相對蔚來品牌用戶稍微少一點，外界感受的聲浪沒有那么大，隨著L90的出現(xiàn)，整個蔚來社區(qū)跟樂道社區(qū)走得更近了，兩邊的用戶感知，不同的車型用戶相互推薦，內(nèi)部員工之間推薦等等比以前密很多，我們會持續(xù)把社區(qū)走下去，戰(zhàn)略規(guī)劃里面也是產(chǎn)品服務加社區(qū)。

Q10 我剛才去完樂道的發(fā)布會就去了蔚來的發(fā)布會和專訪，在那邊問到力洪總的幾個問題，在蔚來ES8和樂道L90銷量特別好之后，力洪總回答的那幾個點讓我覺得特別感動，真的為用戶考慮，蔚來發(fā)布會的時候，也宣布了整個川西和滇藏的打通，所有蔚來車都可以去。

秦力洪：兩場發(fā)布會隔得很近，把滇藏和川西換電線路打通的內(nèi)容放在蔚來的發(fā)布會上，這些換電站樂道的用戶都是可以用的，我相信很受他們歡迎，滇藏公路換電線路打通的建議來自于樂道的用戶，在樂道L90在7月31日正式發(fā)布會上他問斌哥滇藏什么能不能打通，斌哥答應研究研究。后來我們研究了一下，現(xiàn)在19座換電站，我們研究以后發(fā)現(xiàn)只需要新增三座，今年年底一定會打通，樂道和蔚來的用戶都可以考慮成都進昆明或者昆明進成都實現(xiàn)更加豐富的換電路線。

Q11 剛才提到了自研的芯片，神璣芯片和天鷹座的硬件架構是蔚來品牌和樂道品牌在技術上區(qū)分比較明顯的一個點，會不會考慮蔚來自研比較好的技術下放到樂道品牌上，提升樂道的產(chǎn)品力？

秦力洪：我不建議用下放這個詞，我們叫擴展，因為神璣芯片今年從ET9交付開始才剛剛進入量產(chǎn)，初期的產(chǎn)能、產(chǎn)量比較有限，我們是先蔚來后樂道，樂道的車型逐步規(guī)劃用上自己的神璣芯片，今年趟路的事還是交給大哥（蔚來）。

當前樂道還是純視覺的這么一個路線，兩個品牌之間還得有區(qū)隔，不能什么都一樣，剛才提到L90和ES8，大家忽視了差十幾萬，對于蔚來的用戶來說，需要說明十幾萬到底差在哪，對于樂道的用戶說明雖然差了十幾萬這個車依然好，這個比較考驗我們，也是個事實。

Q12 剛才提到的關于降本的事情，因為過去蔚來主打的全鋁車身，ES8發(fā)布了，也說這次三代ES8鋁沒有那么多，有的用戶提出質疑，價格相比原來下調這么多，一方面是自研，像空懸原來用的德國大陸的，網(wǎng)上說的是換成國產(chǎn)，鋁的用量沒有那么多了，我們對于用戶的這個質疑是不是有一些回應？

秦力洪：不同價格對應不同的東西，不能永遠都是百萬級的配置20萬的價格，換電還免費，因為我們還得活下去。像全鋁車身、空氣懸架這些東西跟車的性能、安全、動能各方面有關，我們看性能表現(xiàn)下降沒有，不能說考試換了一支鋼筆就不會了，最后成績一樣好就行了，這就是研發(fā)帶來的功能。

ES8發(fā)布會展示了非�？鋸埖膯诬嚫咚偃B環(huán)撞，第一撞可以氣囊展開架構起作用，第二撞有些架構被破壞掉了還能不能經(jīng)得住，第三撞能不能經(jīng)得住，ES8經(jīng)受住了這個考驗，標準都是國標的好幾倍，撞擊能量標準高于美標。在樂道L90這個上面，價位用料和ES8還是有區(qū)別的，被卡車撞下深坑，被卡車夾擊追尾場景，用戶能感受到安全性，所以不看文具看成績。

Q13 在ES8和L90開啟了整個大三排SUV的市場之后大家對這個市場很關注，尤其MPV現(xiàn)在給大家提供了家庭概念，過去中國人觀念里MPV并不是滿足家用出行的品類，可能因為一些營銷或者商業(yè)目的賦予了MPV家庭產(chǎn)品的定位，前段時間關注了一個數(shù)據(jù)，今年的同比去年的MPV市場PP100百臺故障率MPV細分品類增長幅度最高超過25%，是不是有可能說明了這個品類在現(xiàn)在的市場增量過程中已經(jīng)出現(xiàn)了問題。是不是潛在的印象都在證明一個信號，家用的概念MPV只是過渡，大三排才是最終的歸宿，能不能證明這樣的現(xiàn)象。

秦力洪：每個人有自己的觀察和觀點，我們在行業(yè)中，我們不對產(chǎn)品品類做簡單的評價，我想回到用戶需求的品質，用戶只為體驗買單，用戶在說需要MPV的時候，到底在說什么？這個問題是最關鍵的，他們在說空間，什么樣的空間，頭部空間、腿部空間、三排空間的均衡，L90和ES8都已經(jīng)做到了，甚至更好。

他們可能還在說人坐滿還能夠裝行李的空間，我覺得L90和ES8做的比MPV還要好，他們說進出的便利性，進出臺階的高度，進入三排便利性，通道的寬度，地板平不平，我們把用戶的需求拆解到最底層、最原始的需求，就像有人說想吃頓好的很難滿足他，因為每個人對好的定義不一樣，拆解到最底層的指標，的確L90和ES8對于想要MPV的用戶的某些需求已經(jīng)做到完美替代了。

SUV作為一個品類和MPV比，在高速的操控、安全、動力、風阻這些方面的表現(xiàn)是更優(yōu)的，MPV是一臺更能跑的車。還有一個小問題，有些MPV太豪華了以后，開車的人容易被誤解成不是家庭成員的一員，對于家庭定位的MPV，讓開車和坐車的人毫不猶豫判斷你們就是一家人，一家人要在一起，從方方面面考慮，我們在功能上面盡可能的用大三排SUV滿足部分MPV提供的功能需求，當然有一些滿足不了，MPV這個市場依然會長期存在。

我們看看數(shù)據(jù)，在過去好幾年，MPV在中國乘用車的市場里面滲透率一直在百分之四點幾，沒有變多也沒有變少，SUV的品類一直在增長，從去年開始SUV已經(jīng)成為了乘用車的第一大品類，這個方面我們作為一個公司肯定在規(guī)劃產(chǎn)品的時候綜合考慮這些方面的情況，有些用戶有非常強烈想要MPV的需求一定有合理的需求，只不過蔚來公司今天還不能做到什么都滿足。

Q14 參加蔚來和樂道的采訪都很有意思，想聽一下沈博來講，你接手樂道這個品牌的時候可以說是最困難的時期�，F(xiàn)在狀況發(fā)生了很多變化，你可能也沒有預料到現(xiàn)在怎么這么好，整個心境是不是發(fā)生了一些變化，包括你在思考的東西，因為你很善于思考，您思考的東西是不是也有不同，對于產(chǎn)品的布局、樂道品牌本身的建設是不是也有一些思考？

沈博：現(xiàn)在沒有覺得好日子來了，我覺得還好。我說人應該在最順的時候，把困難和危機想得多一點，最低谷的時候，黎明前那段時間最黑暗的時候，也要有信心，保持心態(tài)的穩(wěn)定和平和比較重要。

秦力洪：沈博兜里永遠裝著兩個東西，一個是涼水一個雞湯。當大家都很悲哀的時候他就把雞湯端出來，當大家頭腦發(fā)熱想慶功的時候沈博就把涼水潑出去，他是我們團隊極其穩(wěn)定的存在，他在工作之外也是馬拉松的跑者和下圍棋的高手，他會把事情想完整，我相信今天的局面在沈博剛接手的時候已經(jīng)在他算計的棋局之中，我跟他搭檔十年了，整個團隊都這個感覺，團隊里面應該有穩(wěn)定器一樣的存在。

沈博：我覺得現(xiàn)在還沒到為將來想那么多的時候，想得東西不要太多，我老舉例子，周瑜的想法特別多，走一步三條計謀，但是諸葛亮走三步才一個計謀，什么時候用戶不在后邊催交L60、L90的時候，再談下一步做真正更好一點，不是代表對將來沒想法。

Q15 沈博的性格和表達特別給樂道加分，剛才談到三季度是蔚來的轉折點，穿越了風暴周期，我對這段話特別有感觸，在過去的10年來，蔚來起起伏伏，我們有很多高光時刻，也有跟今年困難的時間節(jié)點，我們怎么樣讓當下的好狀態(tài)能夠保持，過去我們有跟當下一樣銷量訂單很好的時候，但是總在某一個點，產(chǎn)能就會拖后腿，在體系能力上，怎么在當下好的表現(xiàn)上補齊以前的短板。

秦力洪：這個問題很深刻，很哲學，最難的問題最簡單的來說，我覺得沒有人能保證將來都是一帆風順，從此過上幸福美滿的生活，一路長虹、毫無波折，高歌向上，但是我想我們作為年輕的公司在年輕商業(yè)里面，最重要的是要學習抗壓，學會成長，今年我們的主題叫“成長”，其實每年的主題都是斌哥親自定的，討論好幾周。都是我們給自己做的下一年全年總結和下一年展望的寄語，向下扎根，向上生長這是整個公司做的事，我們沒有期望過世界如此美好，將來還會碰到新的波折，但我不希望在同一個地方碰到兩次。

過去有時候對我們有一些失望或者有一些情緒，主要是我們似乎在同樣一個地方摔倒過不止一次，比如說新產(chǎn)品產(chǎn)能爬坡問題，ET5有客觀原因，交付的時候正是中國當時疫情最難受的時候，工廠開工很困難，工人搬著帳篷去工廠里住，零部件運不進去，去年L60碰到這個事敲醒我們了，是不是因為ET5的客觀原因讓我們放棄了對這個事真正的反思，有時候有客觀原因是不幸的，可能忽略了主觀上可以做得更好的方面。

我們接下來連續(xù)ES8+L90兩款大三排SUV生產(chǎn)更復雜，零部件更多，大家各給每個產(chǎn)品100天，看產(chǎn)能爬坡、交付、執(zhí)行是不是進步了，今天說什么都沒有用，到了100天大家自然就會有感覺，剛才各位老師反復提到L90熱銷，大家別忘了L90從交付的第一天熱銷到今天才第29天，沒有滿月，下評語太早。

我想L90能不能持續(xù)熱銷，判斷的時間點是看十月的全月銷量，今天的訂單已經(jīng)排到10月，八月、九月辦得好不說明什么，十月以后怎么樣，ES8行不行主要看12月的銷量。我們今天也會給到自己更客觀、更高標準、更冷靜的觀察窗口，我們也經(jīng)常鼓勵團隊、鼓勵合作伙伴，慶功宴該搞要搞，但是我們心里知道，比賽正到焦灼階段，談不上定勝負，甚至談不上給評價。我們現(xiàn)在我和沈博還有產(chǎn)品總經(jīng)理，每天晚上花很多時間把當天用戶給到的產(chǎn)品和體驗反饋一條一條過，每天都過。

Eric在市場端露面少一點，他每天負責跟工廠談，比如說今天計劃生產(chǎn)多少臺，實際入庫多少臺，為什么差一臺，為什么多一臺，今天多一臺，明天能不能多一臺，這個事沒有什么高招，就是一點一點摳出來的，對于更多蔚來是不是走上康莊大道這個事我們還是留給行動、留給時間、留給各位老師大家來評判。

Q16 上次群訪樂道的時候，我給自己貼了蔚來家屬的標簽，這次我自己定了L90，我先后被拉入了兩三個樂道L90全國車主群，每天幾百人在里面發(fā)言，會提到很多問題，我發(fā)現(xiàn)他們關心的和我關心的一樣，第一和產(chǎn)能提車時間有關，我是8月2日下午鎖單，今天27天還處于準備中狀態(tài)，很多用戶跟我一樣覺得時間有點長，是不是這個中間受到了85度電池，新版本電池產(chǎn)能和供貨的影響。9月、10月有什么舉措和改善提升。

比如說現(xiàn)在宣布了一些針對換電補能的方便性舉措，靈活升級、靈活降級，聽上去很好，但是因為樂道L90訂單很大，用戶很多以后，你們也會面臨以前沒有遇到的問題，是不是跟85度電池的產(chǎn)能有關系，昨天有用戶在群里明確提出，他選擇60度降級以后，現(xiàn)在想選擇靈活升級出行，他會發(fā)現(xiàn)附近換電站如果只有兩到三塊85度電池不接受靈活升級，當我們有這么大的訂單量，如何彌合短期內(nèi)劇增用戶量需求。我也擔心川藏全線免費換電，萬一真的很多人去了，沿途15座換電站艙位能不能保證供應，這方面我們有什么規(guī)劃和設想。

Eric：我們交車的時間跟預訂的地方和整個配置，色彩都有關系，剛才也講了現(xiàn)在確實訂單不完全按照整個精準時間來做。

沈博：其實整個交付跟產(chǎn)能是好多因素耦合在一起的系統(tǒng)工程，不是某個因素導致的結果，是很多要素集成在一起，包括85度電池也不是新產(chǎn)品，L60也在用60度跟85度，我們在L90標配了85度電池，并不代表用戶不需要60度電池。在系統(tǒng)里面已經(jīng)有600多人申請了降成60度，60度就是用戶客觀的真實存在的需求。但是現(xiàn)在交的車里面，如果只有一款85度電池的車交付，那總體的交付量肯定會少一點這是事實。60度電池相對來說也有一部分產(chǎn)能，這個跟85度產(chǎn)能夠不夠沒關系，這個產(chǎn)能在幾個月前，85度上市之前就定好了。

現(xiàn)在L90上市熱度比我們想象高一些，這個沒有辦法，而且事實上背后不完全是塊電池的問題。但肯定是按照大家鎖單的先后順序交車，內(nèi)部還有新排產(chǎn)的車和原來預測出車的區(qū)別，如果你的配置趕上正好樂道囤了一些車，就可以早點提，如果完全是新配置只能在產(chǎn)線上面排隊。

還有第三個點，雖然說里面有各種配置，但是在內(nèi)部生產(chǎn)效率上面還是有點區(qū)別，某一個供應商一批來了以后，統(tǒng)一做這種配置的，也會涉及到前后的排產(chǎn)，不能完全按照下定的順序生產(chǎn)，這三個邏輯組合在一起就是交車的順序。

秦力洪：我覺得看大勢。第一，L90這個級別的產(chǎn)品一上來連續(xù)交付過萬，我覺得從整體來說，產(chǎn)能爬坡、公司的執(zhí)行、應對、市場的聲勢、盡快地滿足用戶需求是合格的，當然個別的錯配等待在所難免，這個事我們知道了就盡量解決，我們存在的作用就是幫大家解決問題，不能保證什么問題都沒有。我們現(xiàn)在給用戶比較具體的提車時間，因為過去有過教訓，我們會稍微謹慎一點，有時候判斷不清的時候晚一點給時間，晚一點給時間不等于往后排了。

關于樂道的產(chǎn)能問題，第一，L90的熱銷是超過我們預期的，八、九月總產(chǎn)能是承壓的，十月份能夠相對緩解，十月份對我們的挑戰(zhàn)不是產(chǎn)能了，是十月份能不能有更多的訂單，對我們來說，產(chǎn)能是很小，很短的問題。在市場里面需求永遠是最大的問題，我非常有信心。

沈博：產(chǎn)能的提升沒有那么快，八、九月份看到我們的交付量，十月份也不是全面緩解。L60的產(chǎn)能也是上去了，10月份產(chǎn)能會往上爬一個小臺階，11月份、12月份再往上爬個臺階，再下一個臺階就要在春節(jié)前后了。

秦力洪：關于換電站電池的配比是動態(tài)的過程，我們不能保證在每一刻，每一個地方100%滿足，但是總體來說，是根據(jù)車輛的配比以及地域的屬性來調整的，這個能源體系會非�？焖俚捻憫�，不光樂道85度電的問題，還有蔚來102度電的問題，還有川藏線，我們沒做好準備怎么敢跟大家宣布免費，而且我們也不覺得免費了就會有1000萬人駕駛進西藏，畢竟數(shù)量是可以預測的，沈博自己帶能源團隊十年，運營能力還是非常有譜的。整個公司的換電平均每天超過10萬單，總體滿意度還是非常高的，不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、靈活運營。

馬磊：因為時間關系，今天的交流先暫時的告一段落，大家可以在展臺休息，前備艙有鮮花，后備箱有可愛多，謝謝大家！