8月29日，2025成都車(chē)展正式開(kāi)幕。魏牌CEO馮復(fù)之、魏牌執(zhí)行副總經(jīng)理譚健、魏牌商業(yè)化副總經(jīng)理蒲昊文與每人Auto等進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話(huà)，以下為問(wèn)答節(jié)選。

主持人：各位媒體老師大家好，非常感謝你們把寶貴的時(shí)間留給魏牌，支持我們的傳播工作。今天專(zhuān)訪(fǎng)領(lǐng)導(dǎo)，是我們的魏牌CEO馮復(fù)之、魏牌執(zhí)行副總經(jīng)理 譚健、魏牌商業(yè)化副總經(jīng)理 蒲昊文。謝謝大家。

馮復(fù)之：看大家有什么樣的問(wèn)題，今天各位百忙中來(lái)到魏牌，也感謝各位老師對(duì)魏牌的長(zhǎng)久的支持。同時(shí)，我們也希望在品牌向上和品牌服務(wù)、產(chǎn)品側(cè)大家有什么樣的關(guān)注，今天大家敞開(kāi)聊一聊，看看有什么需要我們這邊可以給到更多的信息的，謝謝各位老師。

問(wèn)：現(xiàn)在背景之下，我覺(jué)得能把車(chē)賣(mài)好，第一的因素應(yīng)該是把渠道建設(shè)的更好，我的問(wèn)題是，為什么魏牌堅(jiān)持做DTC的模式，有什么困難點(diǎn)？馮總是怎么考慮的？

馮復(fù)之：我給大家講一下，的確是在面對(duì)我們的整個(gè)的用戶(hù)需求的角度上，我們構(gòu)建了DTC的模式，這不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單我們鋪設(shè)多少的渠道，還是基于品牌向上這樣一個(gè)核心戰(zhàn)略，我們?cè)谖嚎偞罅Φ闹С謼l件下，非常有信心的說(shuō)，魏牌會(huì)堅(jiān)持DTC的模式去跟用戶(hù)建立鏈接，就像我剛才跟大家分享的一樣，其實(shí)物理觸點(diǎn)，我們需要更多的在線(xiàn)上進(jìn)行曝光，也希望更多的貼近用戶(hù)的生活場(chǎng)景和用車(chē)場(chǎng)景，這是我們的第一個(gè)宗旨。

第二是基于心理上的鏈接，我們給用戶(hù)提供安全、高效、便捷，省事省心的服務(wù)，去獲取用戶(hù)真正的信任，這是非常非常重要的。我個(gè)人的角度來(lái)講，用戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，或者說(shuō)選不選擇魏牌是第二步或者第三步，但真正建立這樣的信任，認(rèn)知到魏牌，并且體驗(yàn)到魏牌的產(chǎn)品，這是我們覺(jué)得非常非常重要的核心，真的要思考去如何跟用戶(hù)交朋友。另外，我們也需要聽(tīng)到用戶(hù)的反饋，以及真正對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌上的一些建議，也是為用戶(hù)而改變。當(dāng)然也提到了幾點(diǎn)我們建設(shè)的一些情況，今年我們預(yù)估會(huì)覆蓋200個(gè)以上的城市，但我們的店面觸點(diǎn)可能會(huì)達(dá)到幾百家這樣的規(guī)模，更多的我們是希望服務(wù)到我們每一位用戶(hù)，然后讓用戶(hù)能夠所見(jiàn)即所得體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，這是非常核心的。

對(duì)于市場(chǎng)，魏牌會(huì)非常堅(jiān)持地傳遞價(jià)值，而不是過(guò)多關(guān)注于價(jià)格，相信長(zhǎng)城35年的造車(chē)底蘊(yùn)，以及我們對(duì)用戶(hù)需求的理解，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的打磨，能夠更好滿(mǎn)足用戶(hù)需求，為用戶(hù)、市場(chǎng)、企業(yè)共同創(chuàng)造價(jià)值，這是我們最核心的一點(diǎn)。

蒲昊文：關(guān)于這個(gè)點(diǎn)還有一些細(xì)節(jié)補(bǔ)充一下，在魏牌建設(shè)，剛才老師說(shuō)的DTC直接面對(duì)客戶(hù)的渠道模式中，我們也在始終堅(jiān)信，并且堅(jiān)持一個(gè)理念：品牌口碑是由用戶(hù)來(lái)檢驗(yàn)，我們堅(jiān)信，要通過(guò)用戶(hù)的滿(mǎn)意度來(lái)檢驗(yàn)品牌是否堅(jiān)實(shí)。

第二，剛才媒體老師提到的這中間有困難嗎，一定有困難的。我們從傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商管理模式切換，就要做到“事必躬親”。這里面最重要的是什么呢，剛才發(fā)布會(huì)的時(shí)候提到一致性，對(duì)終端來(lái)說(shuō)，我們必須要保持統(tǒng)一的形象，更重要的是保持給用戶(hù)，不管在哪家店面都能享受到同等水準(zhǔn)和質(zhì)量的服務(wù)。

剛才提到的，我們?cè)谇澜ㄔO(shè)方面已經(jīng)有了階段性的成果，到今年年底，我們會(huì)覆蓋超過(guò)200個(gè)城市。同步，我們也會(huì)不斷投入去夯實(shí)我們的服務(wù)水平，比如說(shuō)培訓(xùn)資源、一線(xiàn)管理工具啊等等，爭(zhēng)取給用戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)。

在這個(gè)過(guò)程中，我們還需要按照用戶(hù)的需求去不斷優(yōu)化服務(wù)。這里面其實(shí)很多的場(chǎng)景是很難判斷的。什么意思呢？我們有業(yè)務(wù)的管理規(guī)則，我們也面對(duì)著用戶(hù)的特殊需求，舉個(gè)例子來(lái)講，企業(yè)經(jīng)營(yíng)或者說(shuō)整個(gè)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)是需要去以經(jīng)營(yíng)指標(biāo)去作為衡量依據(jù)的。但很多情況下我們要投入，在這個(gè)過(guò)程中也在探索很多新的模式，舉個(gè)例子：北京、上海這種超一線(xiàn)城市，早晚高峰堵車(chē)情況很?chē)?yán)重，日常的交也不是特別便利，用戶(hù)到達(dá)直營(yíng)門(mén)店去試駕或看車(chē)，時(shí)間成本非常高。我們?cè)诳紤]如何把通勤成本和用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)間去結(jié)合起來(lái)，我們目前正在探索后續(xù)推出上下班通勤試駕的可能性，接用戶(hù)下班或者送用戶(hù)上班，在試駕的過(guò)程中結(jié)合用戶(hù)實(shí)際用車(chē)場(chǎng)景，更真實(shí)地體驗(yàn)我們的產(chǎn)品點(diǎn)。

問(wèn)：各位好，我是未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)的蘇鵬，魏牌在長(zhǎng)城內(nèi)部更偏新勢(shì)力的風(fēng)格多一點(diǎn)，我想請(qǐng)問(wèn)，他們和廣義上新勢(shì)力品牌相比有什么不同？

馮復(fù)之：這個(gè)問(wèn)題還是回歸到本質(zhì)，我們?yōu)橛脩?hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，更要給他真誠(chéng)感、安心感。

長(zhǎng)城汽車(chē)35年來(lái)良性經(jīng)營(yíng)，有著很強(qiáng)的現(xiàn)金儲(chǔ)備，可以為魏牌的改變提供有力的資金支持，用戶(hù)可以放心買(mǎi)、按信用。

長(zhǎng)城還具備很強(qiáng)的觸點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，35年來(lái)不僅在一二線(xiàn)城市穩(wěn)扎穩(wěn)打，更是扎根縣域市場(chǎng)，具備很強(qiáng)的終端觸點(diǎn)，就像一棵枝繁葉茂的大樹(shù)。在這樣的支撐下，用戶(hù)走遍中國(guó)都能看到長(zhǎng)城汽車(chē)，銷(xiāo)售、服務(wù)跟得上，才能去到更遠(yuǎn)的地方。而這些觸點(diǎn)，能夠很好地賦能魏牌，為用戶(hù)保駕護(hù)航。

產(chǎn)品層面，我們手里永遠(yuǎn)有牌，且在質(zhì)量和品控方面優(yōu)勢(shì)很大：長(zhǎng)城35年的造車(chē)底蘊(yùn)，在研發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈整個(gè)環(huán)節(jié)的管理非常嚴(yán)謹(jǐn)，背靠大樹(shù)好乘涼，這是長(zhǎng)城汽車(chē)為魏牌提供的巨大優(yōu)勢(shì)，我們可以基于市場(chǎng)的需求變化，持續(xù)不斷地推出優(yōu)秀的產(chǎn)品與技術(shù)，通過(guò)真誠(chéng)的產(chǎn)品體驗(yàn)為用戶(hù)增加安心感。

長(zhǎng)城的規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)也可以很好地賦能魏牌，形成量變到質(zhì)變的良性循環(huán)。像端到端的輔助駕駛、Hi4智能四驅(qū)等核心技術(shù)，在長(zhǎng)城公司內(nèi)部形成多品牌的技術(shù)共享，從而節(jié)省了成本，降低了售價(jià)，提升了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，我們也會(huì)積極吸收“新勢(shì)力”的成功經(jīng)驗(yàn)，例如如何面對(duì)用戶(hù)提供更多元化的服務(wù)、如何洞察用戶(hù)的真實(shí)需求，這些是需要我們?nèi)ヌ嵘摹?/p>

還有一點(diǎn)需要補(bǔ)充：長(zhǎng)城的基本功很扎實(shí)，比如“新勢(shì)力”比較擅長(zhǎng)的智能化體驗(yàn)，長(zhǎng)城在智能化方面投入一直很高，在研發(fā)上也從沒(méi)掉隊(duì)過(guò)，甚至是領(lǐng)先的。

總而言之，我們吸收新勢(shì)力的寶貴經(jīng)驗(yàn)，并依托于長(zhǎng)城的核心優(yōu)勢(shì)，發(fā)力魏牌向上。

問(wèn)：有兩個(gè)問(wèn)題，第一，經(jīng)過(guò)一年半左右的時(shí)間，我覺(jué)得魏牌在市場(chǎng)中，無(wú)論是行業(yè)或者消費(fèi)端都已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)相對(duì)明顯的標(biāo)簽。剛才你也提到了DTC模式在規(guī)模和用戶(hù)觸點(diǎn)上今年會(huì)有一個(gè)擴(kuò)張，我會(huì)覺(jué)得說(shuō)你剛才只提到了建店規(guī)模覆蓋，我們是如何去找到用戶(hù)，這個(gè)方面有沒(méi)有什么創(chuàng)新的方法？

另外一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在藍(lán)山的銷(xiāo)量是比較穩(wěn)定，而且它的定位也比較明顯，即將上市的高山7我們會(huì)有哪些具體的功能用途來(lái)滿(mǎn)足不同人群？

譚健：最開(kāi)始提到關(guān)于渠道方面，我們覺(jué)得用戶(hù)端的觸點(diǎn)更多的是在未來(lái)改進(jìn)或者提升過(guò)程中，把數(shù)字化的能力從線(xiàn)上到線(xiàn)下的貫通，這是我們相比于以往提升更多的地方。除了線(xiàn)下讓用戶(hù)體驗(yàn)到更好的服務(wù)、更加靈活便利的線(xiàn)下觸點(diǎn)，我們線(xiàn)上能不能更精準(zhǔn)地推送給我們的目標(biāo)用戶(hù)，通過(guò)高質(zhì)量?jī)?nèi)容讓用戶(hù)對(duì)魏牌的品牌、產(chǎn)品更有信心，有了這些“種草”以后，我們從種草到線(xiàn)下體驗(yàn)整個(gè)鏈路的有效貫通，是魏牌在渠道建設(shè)中最重要的一個(gè)提升方向。

剛才提到高山7這款產(chǎn)品，魏牌在全新高山推出的時(shí)候，我們強(qiáng)調(diào)了一個(gè)理念，就是高山要作為開(kāi)啟MPV家庭新時(shí)代的代表，通過(guò)高山家族滿(mǎn)足不同人群的需求。高山7這款產(chǎn)品，核心產(chǎn)品力向高山8/9全面看齊，在30萬(wàn)以?xún)?nèi)的中大型MPV細(xì)分市場(chǎng)，高山7擁有絕對(duì)的統(tǒng)治力：30萬(wàn)以?xún)?nèi)唯一標(biāo)配四驅(qū)、激光雷達(dá)和后排屏；30萬(wàn)以?xún)?nèi)加速最快、轉(zhuǎn)向最靈活、得房率最高、音響性能最強(qiáng)；并擁有最長(zhǎng)的WLTC純電續(xù)航，最大的車(chē)載冰箱，它跟8/9的核心差異主要就體現(xiàn)在尺寸上。

對(duì)于高山7和高山8而言，高山7最大的優(yōu)勢(shì)是短，尺寸剛剛好，我們內(nèi)部開(kāi)發(fā)說(shuō)過(guò)一句話(huà)——高山7最大的長(zhǎng)板就是有點(diǎn)短，它的尺寸在五米零五的尺寸上，用恰到好處的尺寸，實(shí)現(xiàn)恰到好處的從容。高山7好開(kāi)到不像一臺(tái)MPV，并呵護(hù)著每一位家庭成員，讓每個(gè)人都有好位置。

我們調(diào)研過(guò)市場(chǎng)上很多停車(chē)位，許多時(shí)候大家并不是不想買(mǎi)大車(chē)，而是受限于很多空間的限制，它在停車(chē)便利上有很大的掣肘。而且在商場(chǎng)和旅游景點(diǎn)的停車(chē)場(chǎng)，高鐵站和住宅的停車(chē)位，完全是不一樣的尺寸規(guī)格甚至形狀，高山7則能夠滿(mǎn)足更多尺寸的要求。而且，很多年輕用戶(hù)對(duì)車(chē)駕駛靈活性的要求相對(duì)較高，因此我們的靈活性、轉(zhuǎn)彎性也要做到行業(yè)最好。

為了實(shí)現(xiàn)開(kāi)辟一個(gè)MPV家庭新時(shí)代的初衷，我們堅(jiān)持要把高山7的配置拉滿(mǎn)。高山7不是一款利潤(rùn)導(dǎo)向的產(chǎn)品——寧可喪失一部分利潤(rùn)，也要把好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給大家。我們不計(jì)成本，把產(chǎn)品做好，才能對(duì)得起長(zhǎng)城公司要錨定的戰(zhàn)略，給用戶(hù)也好，給行業(yè)也好，一個(gè)坦誠(chéng)，一個(gè)誠(chéng)意。

馮復(fù)之：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，其實(shí)非常重要的，剛才譚總講到了高山7，也講到了我們的服務(wù)觸點(diǎn)是DTC的模式。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，大家有時(shí)候產(chǎn)生分歧很正常，但我們一直會(huì)堅(jiān)守一個(gè)標(biāo)尺，去衡量我們最終的決策。在我們跟研發(fā)、供應(yīng)鏈等都部門(mén)溝通協(xié)調(diào)時(shí)，最后都會(huì)回歸到我們的初心和我們使命、價(jià)值觀，就是為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這是我們非常非常重要的一把標(biāo)尺。

無(wú)論剛才說(shuō)到我們自有的DTC模式，包括我們打開(kāi)了很多的線(xiàn)上觸點(diǎn)，另外在各位媒體老師的共同賦能和助力下，魏牌的品牌上的傳播，還有一些點(diǎn)也在逐步的成長(zhǎng)，我們更多的還是真正去為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。我們有這么好的產(chǎn)品，無(wú)論是高山系列，還是藍(lán)山系列，其實(shí)需要讓更多人知道，另外一點(diǎn)，我們的產(chǎn)品是否真正的滿(mǎn)足他的需求價(jià)值，能不能為他創(chuàng)造價(jià)值。

還有一點(diǎn)，我們也非常非常愿意聽(tīng)取媒體朋友，以及我們的用戶(hù)的真實(shí)反饋，我相信沒(méi)有一款產(chǎn)品是百分之百完美的，但我們?cè)敢獍迅玫漠a(chǎn)品，持續(xù)的、可成長(zhǎng)的產(chǎn)品，我們交付給用戶(hù)，我們交付更多的產(chǎn)品價(jià)值，并讓用戶(hù)需求被不斷滿(mǎn)足。

說(shuō)回到高山7，媒體老師們都非常關(guān)注高山7。首先第一點(diǎn)，魏牌高山家族已經(jīng)成為一個(gè)爆款系列了，大家看到持續(xù)銷(xiāo)量的霸榜，回歸到主流，這里面既有我們內(nèi)部的努力，但更重要的還是用戶(hù)需求得到了滿(mǎn)足，同時(shí)，我們也歡迎其他的友商，大家一起共同去開(kāi)啟MPV家庭新時(shí)代，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為MPV這款車(chē)型，能更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的多元化需求。

高山家族的三款車(chē)型，基于我們對(duì)MPV未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)判，是針對(duì)MPV這一品類(lèi)的顛覆式創(chuàng)新。所以我們推出了三個(gè)不同尺寸的高山車(chē)型，它們能夠覆蓋到用戶(hù)商用和家用的全部出行場(chǎng)景。例如，高山9更多的定位偏商務(wù)，就是說(shuō)我們更多的向企業(yè)接待，或者高管用車(chē)。高山8更多的是宜商宜家，我們的高山7也就是更多的偏向于我們的年輕的家庭用戶(hù)。

同時(shí)，我們希望通過(guò)高山家族，改變中國(guó)家庭的購(gòu)車(chē)邏輯：曾經(jīng)，SUV廣受中國(guó)家庭的青睞。和轎車(chē)相比，SUV空間更大，走爛路的能力更強(qiáng)。但隨著中國(guó)道路建設(shè)日趨完善，MPV的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：重心更低，高速駕駛更穩(wěn)定；空間更大，久坐不累；雙層臺(tái)階、側(cè)滑門(mén)這些配置，老人、孩子上車(chē)方便；同時(shí)還具備一定的商務(wù)屬性。一句話(huà)總結(jié)：大六座SUV能滿(mǎn)足的需求，高山95%以上都能滿(mǎn)足，還擁有很多SUV不具備的優(yōu)勢(shì)。

另外一點(diǎn)是更安全，大家也知道我們所有的用材用料，高山7和高山8、高山9沒(méi)有區(qū)別，這是我們基于價(jià)值觀做的選擇。我們不想減配，把該有的東西省下來(lái)，定一個(gè)相對(duì)來(lái)講非常低的價(jià)格，這不符合我們的價(jià)值感。我們所有的選擇是基于為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值這一條核心價(jià)值觀來(lái)做的選擇，所以高山7就應(yīng)該是我們做出來(lái)的這個(gè)模樣。大家可以關(guān)注高山7的預(yù)售發(fā)布會(huì)，到時(shí)候我們會(huì)把這些東西跟大家去講，當(dāng)初為什么做這樣的選擇，為什么有高山7，希望大家能多多關(guān)注。

問(wèn)：我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，剛才看了有400多家店，我們知道魏牌其實(shí)并不是一個(gè)真正的從一開(kāi)始進(jìn)入長(zhǎng)城的，而是體系轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的品牌，我覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程中，我想問(wèn)你在這個(gè)過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)是什么？現(xiàn)在我們回頭看一些傳統(tǒng)車(chē)型，直營(yíng)渠道分析做的特別過(guò)。這方面魏牌的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么？

馮復(fù)之：最大的挑戰(zhàn)本質(zhì)上就是對(duì)于市場(chǎng)時(shí)機(jī)和機(jī)會(huì)的把握。

我覺(jué)得長(zhǎng)城集團(tuán)特別好的一點(diǎn)：戰(zhàn)略一旦確定了之后，所有的我們的協(xié)同功能，整個(gè)長(zhǎng)城體系內(nèi)的伙伴們，都給予了我們非常大的支持和幫助，甚至更多的資源的投入。這個(gè)戰(zhàn)略一旦確定了之后，我們得到了很多的內(nèi)部的支持。

第二個(gè)點(diǎn)，面對(duì)市場(chǎng)的拓展和外部的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，我們通過(guò)充分的溝通實(shí)現(xiàn)了很強(qiáng)的共識(shí)，長(zhǎng)城的經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)特別好的點(diǎn)，很多的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴都是跟長(zhǎng)城汽車(chē)一起成長(zhǎng)起來(lái)的，這些人對(duì)長(zhǎng)城集團(tuán)的歸宿感、使命感，甚至主人翁意識(shí)非常強(qiáng)，絕對(duì)多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都是非常支持長(zhǎng)城集團(tuán)向上的，所以魏牌的向上他們做了很多大力的支持和取舍。

我覺(jué)得我們還有很多都是沒(méi)有做好，我覺(jué)得挑戰(zhàn)就是我們自己的，更多的是心力，怎么能更好的服務(wù)用戶(hù)，更快的讓我們的產(chǎn)品專(zhuān)家，讓我們的售后，能真正的用心的服務(wù)好每個(gè)用戶(hù)，現(xiàn)在來(lái)看這是我們的挑戰(zhàn)。我記得一年多前，我們遇到了很多新人，對(duì)文化體系、價(jià)值觀體系，或者我們服務(wù)用戶(hù)的點(diǎn)，都不是特別清晰，所以我們?cè)O(shè)定了包括CI、SI等等體系標(biāo)準(zhǔn)，但在執(zhí)行層面上我們還需要更多的加強(qiáng)，更多的去確保服務(wù)用戶(hù)的質(zhì)量。內(nèi)部無(wú)論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是我們的戰(zhàn)略，沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)，而且都是給我們DTC這個(gè)組織充分授權(quán)和支持，我個(gè)人被這一點(diǎn)深深的打動(dòng)。我在長(zhǎng)城集團(tuán)的賦能和成長(zhǎng)下，快速的獲得這樣的體系，這決不是我個(gè)人的，而是整個(gè)長(zhǎng)城集團(tuán)，甚至我們的經(jīng)委會(huì)、董事會(huì)給我們充分的支持，這一點(diǎn)是非常非常重要的。

再說(shuō)一句話(huà)，建立資源不是一個(gè)組織，它是整個(gè)集團(tuán)的選擇，而且這不是一個(gè)組織能完成的，我真的要去講，因?yàn)樗惺巩a(chǎn)品力、渠道力、營(yíng)銷(xiāo)力甚至組織力，它不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單建一個(gè)渠道，它是一個(gè)完整的，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的某一個(gè)點(diǎn)。所以從上到下，甚至我們很多的投資人，以及伙伴、同事，包括其他品牌、其他市場(chǎng)都給我們很大的支持。

蒲昊文：首先是一個(gè)速度的問(wèn)題，如果時(shí)間周期足夠長(zhǎng)的話(huà)還可以克服。但我們遇到的第一個(gè)挑戰(zhàn)，魏總是一個(gè)非常高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的，在直營(yíng)渠道建設(shè)的過(guò)程中，大家可以有目共睹，除了大家耳熟能詳?shù)男乱痪€(xiàn)，二線(xiàn)的主要城市，我們還覆蓋了幾乎所有的省會(huì)城市和大家日常能聽(tīng)到的這些比較主流的三四線(xiàn)城市。為什么這么快的速度去做這么大范圍的渠道覆蓋呢，無(wú)非是兩個(gè)原因，第一是效率，第二是用戶(hù)的便利。物理的渠道毋庸置疑可以讓身處不同地域的用戶(hù)可以更快的體驗(yàn)到產(chǎn)品的服務(wù)。另一方面，馮總剛才在強(qiáng)調(diào)我們內(nèi)部的效率，長(zhǎng)城的內(nèi)部效率非常高，我們?cè)诙虝r(shí)間把400多家店建起來(lái)，還完成了全套流程，從用戶(hù)端到終端，包括售后服務(wù)，整個(gè)鏈路的建設(shè)，也就是說(shuō)我們完成了數(shù)據(jù)鏈的貫通，整個(gè)業(yè)務(wù)也是完成了從線(xiàn)上到線(xiàn)下的轉(zhuǎn)型。如果沒(méi)有一個(gè)非常高體系去支撐的話(huà)這是完全不可能的。

運(yùn)營(yíng)上遇到什么困難呢，第一，剛才合一也提到了，運(yùn)營(yíng)一個(gè)渠道是需要大量的人力的，包括終端的店長(zhǎng)，包括我們的產(chǎn)品專(zhuān)家，他們?cè)谥g給用戶(hù)提供這樣的服務(wù)。我們的這些人力在短期內(nèi)是從各個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)城的，在這個(gè)過(guò)程中，大家一定會(huì)遇到所謂的工作方法的不一致，工作邏輯的不一致，包括管理的標(biāo)準(zhǔn)也不一致。在這個(gè)過(guò)程中我們做了很大力氣的投入，多少培訓(xùn)體系先于整個(gè)渠道建立起來(lái)了，在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理模式上先統(tǒng)一起來(lái)，也把我們?yōu)橛脩?hù)創(chuàng)造價(jià)值這樣的價(jià)值觀先滲透下去，這是第一點(diǎn)。

第二，我們?cè)诠芾碇性趺磳?shí)踐這個(gè)東西？因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)過(guò)程中，你的用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)和利益一定會(huì)形成碰撞或者沖突，這時(shí)候我們?cè)趺慈?quán)衡呢，一定是用價(jià)值觀去權(quán)衡。因?yàn)橐?guī)則是死的，但是對(duì)用戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)需要按照實(shí)際情況來(lái)定。我是管理商業(yè)化，主要是銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)，我比較喜歡講故事，可能我給大家講個(gè)故事就比較具像化了。如果大家有購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)的話(huà)會(huì)知道，可以提車(chē)了，如果車(chē)輛已經(jīng)到店了，你的尾款已經(jīng)付完了，因?yàn)樗械某杀疽呀?jīng)產(chǎn)生了，生產(chǎn)的成本，整個(gè)鏈路的成本。在今年上半年的時(shí)候，我們遇到了一個(gè)特殊案例，一位用戶(hù)在約定好提車(chē)時(shí)間之后，他的家人生病住院了，這就是我說(shuō)的管理標(biāo)準(zhǔn)和人性化之間的選擇。這種情況下，用戶(hù)說(shuō)能不能把這個(gè)車(chē)退掉，因?yàn)樗虝r(shí)間需要錢(qián)給家人生病住院。這種情況下，這些成本是我們支付的，我們也快速的處理完了，但是結(jié)果還是好的，用戶(hù)上個(gè)月又選擇了復(fù)購(gòu)我們的高山，其實(shí)是雙贏的局面。這是我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中需要持續(xù)去做的。

還有一個(gè)例子更加的體現(xiàn)DTC直連用戶(hù)帶來(lái)的收益。今年年初的時(shí)候，因?yàn)槲覀円恢背掷m(xù)的做終端的用戶(hù)反饋調(diào)研，我們有一個(gè)意料之外的情況出現(xiàn)了，因?yàn)槲覀冎暗恼麄€(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，隨著城市或者用戶(hù)的保有量來(lái)，我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候，因?yàn)樗{(lán)山大批量交付，我們發(fā)現(xiàn)很多藍(lán)山的用戶(hù)在一段周期內(nèi)全跑去青藏大環(huán)線(xiàn)，川藏線(xiàn)自駕了。在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，整個(gè)西部的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有完全建立起來(lái)，但我們收到了用戶(hù)這樣的反饋，我們就馬上行動(dòng)，還是那個(gè)點(diǎn)，價(jià)值觀是什么，一切為了給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。所以我們?cè)趦蓚€(gè)月的時(shí)間就要做西部售后服務(wù)特色保障線(xiàn)，也是在大概一個(gè)月左右我們就完成了初步的建設(shè)。截至到現(xiàn)在，我們?cè)诖蠹医?jīng)常去的自駕線(xiàn)，比如川藏、青藏、青甘大環(huán)線(xiàn)，我們已經(jīng)累積建立了30多個(gè)服務(wù)站，能確?；旧?00公里以?xún)?nèi)一定會(huì)有我們的服務(wù)驛站，用戶(hù)在不到兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)一定能抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，我們內(nèi)部的要求更高。

做這樣的緊急的項(xiàng)目，一定是要內(nèi)部首先流程高效，第二要做短期內(nèi)大的投入。大的投入不一定能換來(lái)收益，在這樣的節(jié)點(diǎn)上我們必須考慮是不是用價(jià)值觀去衡量這件事，而不是簡(jiǎn)單的用經(jīng)營(yíng)的邏輯或者流程的邏輯。

問(wèn)：三位領(lǐng)導(dǎo)好，我是功夫汽車(chē)的冉小燕。剛才說(shuō)到困難與挑戰(zhàn)。我接下來(lái)這個(gè)問(wèn)題不知道是不是挑戰(zhàn)與實(shí)踐第一，是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)口的問(wèn)題。剛才在發(fā)布會(huì)我也看到邀請(qǐng)到了孫越，感覺(jué)這個(gè)風(fēng)格轉(zhuǎn)變的不少，這是什么考慮呢，這個(gè)挑戰(zhàn)與實(shí)踐是怎么樣去落實(shí)的？

馮復(fù)之：其實(shí)孫越來(lái)站臺(tái)，所謂的代言變成我們的用戶(hù)體驗(yàn)官，本質(zhì)上是來(lái)自于用戶(hù)，我們也看到了高山的內(nèi)容，從用戶(hù)側(cè)，所謂自主產(chǎn)生的內(nèi)容在大幅的增長(zhǎng)，一是我們有更高的銷(xiāo)量了，連續(xù)兩個(gè)月過(guò)萬(wàn)了，更多用戶(hù)選擇我們，信任我們，繼而買(mǎi)我們的產(chǎn)品。第二是用戶(hù)的反饋，和我們溝通互動(dòng)的頻率也在增加。我們想推出高山這個(gè)新系列的時(shí)候，我們做了內(nèi)部的KOC調(diào)研，你在用高山8或者9，你的滿(mǎn)意點(diǎn)是你最關(guān)注的，我們也問(wèn)到到了一些核心的KOC，我們?cè)趺床拍芨玫捏w現(xiàn)我們的賣(mài)點(diǎn)，包括我們的空間、性能這些點(diǎn)，其實(shí)很多用戶(hù)提出來(lái)了，就說(shuō)能不能用體格比較大一點(diǎn)的用戶(hù)、車(chē)主，去形成這樣的對(duì)比，給我們更直觀真實(shí)的反饋。所以我們當(dāng)時(shí)也找到了孫越的合作，這是非常緊急的一個(gè)活動(dòng)，其實(shí)也是在車(chē)展之前一周落定的。

這個(gè)只是我們?cè)诟N近于用戶(hù)的反饋和用戶(hù)真正共創(chuàng)的條件下，用戶(hù)來(lái)指導(dǎo)我們完成的。今年5月份的時(shí)候很多人說(shuō)魏牌不會(huì)傳播，說(shuō)魏牌品牌很好，但其實(shí)我們也會(huì)更多的貼近用戶(hù)。未來(lái)長(zhǎng)城集團(tuán)，大家也看到了，現(xiàn)在我們的魏總出鏡頻率奇高，從上至下，我們不是說(shuō)硬要傳播，而是要真正的把我們的好的東西傳遞給用戶(hù)，這是我們作為集團(tuán)的管理者，我們需要做到的一點(diǎn)，甚至我們每個(gè)人都要和用戶(hù)溝通，來(lái)更好的讓用戶(hù)知道我們的產(chǎn)品，讓他們廣而告之。

還有一點(diǎn)，奶龍和孫越能夠賦能用戶(hù)增長(zhǎng)和渠道擴(kuò)張的戰(zhàn)略。我們的DTC體系拓展很快，年內(nèi)要布局700家門(mén)店，如此快速的渠道擴(kuò)張，需要更大范圍的品牌認(rèn)知和用戶(hù)觸達(dá)?！吧缃换保⊿ocial）的營(yíng)銷(xiāo)玩法能有效突破圈層，幫助我們的品牌和產(chǎn)品更快地觸達(dá)潛在用戶(hù)。

實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，我們的組織也在疊加，我們更多傳播的同仁或者同事加入到魏牌這個(gè)組織里面，也幫我們更多的去提升我們的傳播的質(zhì)量和策劃，包含跟用戶(hù)溝通的方式，也優(yōu)化了我們整個(gè)傳播的組織和結(jié)構(gòu)，包括未來(lái)進(jìn)步發(fā)展的方向。但是我還是要理性的跟大家講，其實(shí)傳播很重要，但是我們不會(huì)選擇過(guò)度的或者說(shuō)硬要傳播，而是真正的聽(tīng)取用戶(hù)的建議，去做用戶(hù)能聽(tīng)得懂的、有效的、且有價(jià)值的傳播，來(lái)幫助我們品牌成長(zhǎng)和用戶(hù)共創(chuàng)。高山7就是一個(gè)相對(duì)完整的案例，我們的KOC給我們提供的可以做這樣的反差，所以我們做成了這樣的一個(gè)路徑，也就看到了孫越，但這只是一個(gè)點(diǎn)而已，我們會(huì)持續(xù)的完善。

問(wèn)：現(xiàn)在豪華品牌，包括中國(guó)自主的豪華市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，你剛才說(shuō)不要硬傳播，但話(huà)語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪也非常激烈。所以想問(wèn)，你覺(jué)得用戶(hù)想到魏牌的時(shí)候，比如用兩到三個(gè)詞形容其實(shí)是會(huì)銳化的，你會(huì)想到什么智能、科技、豪華這些，我感覺(jué)魏牌是缺一個(gè)這種，大家一想到這個(gè)品牌，那個(gè)車(chē)是什么樣的車(chē)，就是一句話(huà)或者一個(gè)詞就能概括的，我們想打造什么印象的品牌呢？

馮復(fù)之：我一直在思考，如何讓用戶(hù)具像化，非常銳度的跟魏牌產(chǎn)生聯(lián)想。我們除了真正的智能，我們的技術(shù)智能之外，我覺(jué)得最重要的第一個(gè)是真誠(chéng)，非常重要，在我個(gè)人的角度我希望真誠(chéng)，這個(gè)“真”包含真誠(chéng)和真實(shí)感，就是你不要去套路用戶(hù)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，要讓用戶(hù)覺(jué)得創(chuàng)造了非常非常好的體驗(yàn)，我們覺(jué)得非常重要，這是我們核心的內(nèi)核。

另外還有一個(gè)點(diǎn)就是安全，魏牌所有的產(chǎn)品除了技術(shù)領(lǐng)先，整個(gè)的服務(wù)或者品牌印象更真誠(chéng)、更真實(shí)之外，最重要的還是安全，滿(mǎn)滿(mǎn)的安全感，這個(gè)安全感一定要成為我們的核心，這是我愿意跟用戶(hù)一起去共建的。