作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

零跑的銷售紀錄還在刷新著。

從今年年初開始，零跑就開始狂飆，1月份交付量還是2.5萬輛，僅半年多后，8月份的交付量就沖到了5.7萬臺。下一步邁過6萬臺階似乎勢在必得。更值得一提的是，這位后起之秀順勢成了理想之后，第二家實現(xiàn)盈利的新勢力車企，比蔚來、小鵬更早開始賺錢了。

在行業(yè)內卷如此嚴重的背景下，為什么沖出重圍的是零跑？

“半價理想”“價格屠夫”“車圈紅米”……高配低價已經(jīng)成了零跑的烙印。近兩年，在持續(xù)白熱化的汽車價格戰(zhàn)下，零跑緊貼成本定價的性價比打法，吃盡了市場紅利。

春風得意的零跑野心加碼，上調全年銷量指引并要在明年沖刺百萬年銷，對應月銷要超過8.3萬臺。這對目前大多新勢力可謂“天文數(shù)字”。

在成都車展會后的訪談中，零跑高級副總裁曹力向華爾街見聞具象化地描述了這一宏偉目標的戰(zhàn)略藍圖：當ABCD四個系列的車型齊備后，零跑將真正具備沖擊年銷百萬年度目標的體系能力。

在他預期中，主打走量的B系列月銷有望達到3～4萬臺，C系列也能貢獻4萬臺左右的月銷量；A系和D系車型的銷量受定位和價格限制，但加起來一個月也可能賣到3萬臺，此時零跑全系合計月銷已經(jīng)超過8萬臺，“我們明年的全年銷量，就不止100萬臺了”。曹力凡爾賽地說道。

將10萬-30萬元主流市場一網(wǎng)打盡，零跑露出了“獠牙”。

據(jù)了解，零跑在ABCD系列之外還醞釀了一個新品系——lafa，準備切入個性化市場。首款產品lafa5將于9月8日亮相慕尼黑車展。

有趣的是，lafa5其實脫胎于B系列，原先命名為B05。獨立lafa系列預示著零跑戰(zhàn)略發(fā)生了微妙的轉變。對此，曹力向華爾街見聞解釋稱，“現(xiàn)在ABCD基本上產品都已經(jīng)布局齊全了，矩陣完善的同時要去做更加個性化的系列，因為滿足這部分用戶群體才能把量做得更大。”

曹力強調，“個性化并不是小眾市場，它同樣是大眾化市場，我們期望（lafa）這個系列它能夠有足夠的量來支撐?！?/p>

在市場和競爭對手看來，零跑接下來還將一路勢如破竹。不過高歌猛進的同時，零跑并非高枕無憂。

此前品牌并沒有在lafa對應的個性化市場、以及D系列定位30萬元+的高端市場攢下消費者心智。零跑品牌能否支撐起其現(xiàn)在大干快上的節(jié)奏，同時，面對日益復雜的海外市場環(huán)境與潛在的關稅壁壘，零跑又將如何平衡？

以下是與零跑汽車高級副總裁曹力、副總裁周穎的對話實錄：

問：零跑的輔助駕駛什么時候能夠厚積薄發(fā)？

曹力：輔助駕駛這兩年投入也是加大很多。在策略上我們還是會在全系列車型的硬件上做預埋，在安全冗余上做足夠充分，在軟件上不斷迭代。我相信明年上半年一定是第一梯隊。

問：有沒有考慮后續(xù)引入輔助駕駛供應商？

曹力：我們的理念還是堅持自研不會動搖，如果將來有更開放的合作形式，我覺得都可以探討，零跑一直都是比較開放的態(tài)度。至少我們核心零部件全部自研，利用自己有競爭力的系統(tǒng)和零部件。

問：現(xiàn)在B系列已經(jīng)基本上10萬左右，后面還規(guī)劃了A系列產品，在往低端價格里面，這個車型之間怎么樣做一些敏感的區(qū)分呢？

曹力：如果以消費市場車型的體量和價格分級來看，A和B還是有區(qū)間差異，特別是像在海外市場歐洲，B算是主流車型了，A就相當于國內的A0。

在國內A和B差異也挺明顯，B10代表著原來傳統(tǒng)意義緊湊型再往上面的一個區(qū)間段。原來傳統(tǒng)的A級和A0級，是我們A系列主打的區(qū)間段，所以它在大小、產品品質以及價位上還是會有一些明顯的區(qū)別。

B系列車我們已經(jīng)做到10萬級別，A系列到底該怎么樣定位，其實用戶選車幾千一萬塊錢可能就會影響他的購車決策，特別是到10萬以下價位段。

問：D系列要做30萬以上，這個市場競爭比較激烈，零跑之前也沒有賣過這么貴的車，現(xiàn)在整體考慮是怎樣？

曹力：D系列目前定位30萬左右，傳統(tǒng)意義上已經(jīng)探到了接近豪華車的價位段。但是中國的消費市場用戶購車消費預算其實是有往上走的趨勢，這個還是非常大的主流市場，D系列在量上也可以有一個比較大的規(guī)模，

同樣在30萬這個價位，我們可以做到現(xiàn)在市面上50萬甚至50萬以上這些大型新能源車的競爭力。至于品牌能不能支撐這樣的價格，我覺得我們的品牌靠慢慢地積累。

問：零跑的出海速度很快，在國際市場上如何進一步塑造和強化品牌形象，讓零跑品牌在海外更加有辨識度？

周穎：依托和Stellantis集團，歐洲市場的渠道比例，已經(jīng)有將近600家網(wǎng)點。包括在德國等傳統(tǒng)老牌的汽車消費、制造強國，我們也獲得了很高的一些用戶評價。

品牌塑造其實沒有什么捷徑可走，坦白講我們對海外消費者來說就是一個比較陌生的品牌，在這個過程中怎么快速獲得他們的青睞，更多依靠我們產品競爭力，可以參考零跑在國內市場發(fā)展的脈絡。

“更高配置，更有品質，好而不貴?！边@樣的產品理念在海外也同樣適用，在汽車消費比較發(fā)達的地方，大家整個汽車消費理念更加理性化。

問：針對歐洲這種相對傳統(tǒng)的一些市場，和海外經(jīng)銷商接觸時，他們的關注點主要是什么？

周穎：我們今年通過導入T03和C10已經(jīng)初步獲得了當?shù)厥袌龅恼J可。接下來我們會加速新產品的導入，九月慕尼黑車展上也會導入全新B10，還有全新的全球戰(zhàn)略級的新的產品LAFA5。這個過程當中，不斷強化當?shù)貓F隊和國內團隊的融合和適配。

曹力：零跑一家中的車企，但我們要把零跑做成一個全球品牌。所以這個就需要我們在進入全球市場的時候，要去理解當?shù)氐挠脩粜枨蠛臀幕喜町悺Ｂ拇蠹覍χ袊履茉吹恼嚻放平邮芏仍絹碓礁?，我們真正用技術實力和產品來說話，而不是講一個故事。

問：零跑制造有相當大比例的零部件是到了歐洲，如果要本地化生產的話，這部分變化會不會讓我們的成本管理或者定價策略有變化？

曹力：確實是有這方面影響。出海不可能100%都一樣，海外特別像歐洲的制造成本其實非常高，人力成本非常高。所以還是會去平衡這個經(jīng)濟性，要滿足歐洲40%本地化的比例，我們會選擇像一些大件，比如座椅、車身這些。但是這塊又是非常成熟的一些工業(yè)制造，所以我們會去選擇當?shù)氐谋容^有優(yōu)勢的供應商來幫我們做這些。

我們自己自研核心零部件可以通過出口的方式過去，這些東西它的附加值很高，運輸成本相對可控，比如控制器也好、電機也好，包括座艙這些。所以我們會采取比較平衡的方式，它也會帶來一定的小幅成本的增加，但是在歐洲的整個售價跟國內還是有一些差異。

國內市場現(xiàn)在競爭非常激烈，大家還是會越來越卷，但是不會一味的卷價格，而是要卷技術，要更先進更快，品質要更好、內飾要更好。這是一個良性的趨勢，競爭當中肯定會有有倒下，會有人勝出，勝出的就是技術實力更強，產品更強，這個是零跑一直要做的方向，而不是要賣更低的價格，這樣肯定做不長遠。

問：零跑要做全球的品牌，屬地化本地化制造相對于出口，是更高級的階段或者必然經(jīng)過的階段嗎？現(xiàn)在中國車企涌入東南亞市場，價格戰(zhàn)似乎不可避免，零跑怎么看待這樣一種現(xiàn)象？

曹力：從整個汽車行業(yè)發(fā)展歷史來看，本地化肯定是必然，本地需求反映的速度應該要夠快，你要足夠了解本地的需求、用戶的需求、市場環(huán)境的需求，甚至包括政府層面的需求。

要做市場規(guī)?？隙ㄒ镜鼗?，目前東南亞這些國家，中國車企的產能都已經(jīng)很擁擠的時候，這個是一個發(fā)展過程中的狀態(tài)，但我們要去取一個平衡，并不是說進到每一個大規(guī)模的市場都要100，都要全部做本地化，要看在這個階段本地化到底劃不劃算，比如關稅的狀態(tài)、本地供應鏈的狀態(tài)，本地制造成本的狀態(tài)，跟我們出口狀態(tài)來比，包括我們對于市場反映速度來比能不能跟得上，取一個平衡。

問：目前零跑在歐洲本土化生產的推進進度以及本土化車型的生產規(guī)劃？

曹力：目前在非常穩(wěn)步的進展過程當中，爭取在明年把B10和后續(xù)的新產品在歐洲本地化生產。這個也是利用Stellantis的工廠產能，把我們產品導入，然后滿足當?shù)囟愂找蟮谋镜鼗龅阶詈玫慕?jīng)濟性和有競爭力。

問：與一汽合作的進展？

曹力：跟一汽的合作，大家傳10%我也很納悶，我們在跟一汽其中一個車型的合作已經(jīng)穩(wěn)步往前推進了，資本的合作也在探討的過程當中。

問：近期純電大型SUV突然爆發(fā)，零跑有什么思考？

曹力：這個其實也跟市場用戶端的需求相關，隨著生活水平逐步提高，包括多孩家庭的現(xiàn)狀，一些多座車型需求上，量會比之前越來越大。所以各家都會去做，因為大都是看到這個趨勢，這個是很正常的。

問：最近零跑和中創(chuàng)新航成立了一個叫新能源公司，未來換電這塊有什么其他想法？

曹力：我們跟他們成立了一家合資公司，主要還是在電池這塊。至于說換電，我們是C2C的整車價格，目前來說我們沒有在換電上面做過多的規(guī)劃和設計。

問：零跑是如何一步步站穩(wěn)新勢力頭部的？

周穎：零跑從第一款產品開始，T03一個月賣幾百臺，C11剛開始一個月賣一兩千臺，到去年的時候，C11月銷過萬。B01這款產品，在上市第二個月銷量就已經(jīng)過萬了，從這個過程當中可以看到，這是零跑整個技術的積累、能力的積累，到B系列這個階段其實有了非常好的規(guī)模效應和口碑效應。

問：零跑的毛利率已經(jīng)增長到14.1%了，對比新勢力的話還是偏低，未來是期望它能夠像友商達到20%以上，還是維持在這樣相對均衡的狀態(tài)？

曹力：我們所有產品都是以成本定價，不會一味的追求高毛利，因為我們的目標是要做成全球的車企，必須要有規(guī)模，將來的目標300萬、400萬能夠進入全球排名前十的車企，在這個過程當中，我們必須還是要能夠以合理的毛利來讓公司可以保持一個穩(wěn)健的增長這么一個狀態(tài)。所以目前階段來說，14-15%的毛利我覺得相對來說比較合理。

問：外拓和零部件業(yè)務對零跑毛利率提升有更高的托舉嗎？

曹力：零部件或者對外合作這塊確實有一定補充作用，但我們目前還是以整車為主，我們把這個規(guī)模要做大，這個是第一要務。將來零部件量上來之后，擴大對外銷售會是我們新增長曲線，未來空間非常大，目前這個階段我們要聚焦量，把我們零跑的市占率要做大。

問：零跑在慕尼黑等國際車展想達到什么效果？

周穎：今年的慕尼黑車展是零跑國際團隊來組織運作了，這個過程中還是發(fā)生了非常多的變化。除了慕尼黑車展之外，在第四季度還會有大型的海外車展，都是伴隨著我們國際化進程，我們也不是盲目去，車展是消費者包括行業(yè)了解這個品牌的好場景，所以我們會結合著整個市場拓展的情況、產品的情況來適當?shù)耐七M我們整個在其他市場車展的參展。

問：零跑在海外這些車型是先考慮規(guī)模還是先考慮利潤？

曹力：海外我們的定價策略，規(guī)模確實第一重要，但是利潤也要考慮，因為有收入才能投放市場建立品牌，至于怎么樣定價，還是要看競爭。我要兼顧我有一定的利潤來支撐將來不斷的投入品牌的建設，不斷投入市場的投放，來支撐我第一要素的這個量，把量做大。

問：今年下半年主要增量是新發(fā)的B系列嗎，明年百萬銷量這個目標主要增量來自于哪里？

曹力：B系列其實是量最大規(guī)模的一個市場，10-15萬這么一個規(guī)模，無論是今年的60萬臺還是明年的100萬臺，ABCD的占比里面，B和C是最主力的銷量占比，A和D也不是小眾市場，只有把ABCD全部做到預期的量，100萬達成才有實現(xiàn)的前提。

100萬臺要保持一個月至少8-10萬臺，首先B、C系列都要做到4萬臺以上，D系列3款車價位比較高，年目標3-4萬臺。按照這個比例車型全部上齊了，就不止100萬臺。

問：LAFA5從B系列獨立出來的考量是什么？

曹力：現(xiàn)在ABCD基本上產品都已經(jīng)布局齊了，矩陣完善的同時要去做更加個性化的系列，因為滿足這部分用戶群體才能把量做得更大。我所謂的個性化并不是說小眾的市場，它同樣是大眾化市場，我們期望這個系列它能夠有足夠的量來支撐。