餐飲定位的大原則于我看來有三個(gè)：對市場走向的預(yù)判+對自我的評估+對人性的洞察。

對2025的市場預(yù)測，大家的看法趨于一致：不太客觀，要做好持續(xù)苦戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

基于這個(gè)判斷，許多大聰明提出的對策是，投資能少則少，環(huán)境能簡單則簡單，定價(jià)能低則低，回本周期有多快設(shè)計(jì)多快。

臺詞很耳熟，像不像星爺電影《食神》里面史蒂芬·周的那段？

我可去你大爺?shù)陌桑?/p>

不管哪個(gè)賽道，也不管什么模式，所有人都必須先厘清一個(gè)概念：欲望可以被抑制，消費(fèi)可以降級，但人性，決定了不管市場如何冷寂，顧客的需求永遠(yuǎn)是，也只可能是向上走的！

捫心自問一下：一樣花人均40，你是愿意與堂客細(xì)別在滿地餐巾紙，桌面油膩膩，一盆盆來路不明夾夾糊糊的小米辣大蒜粒里挖金子一樣翻幾片冰凍碎肉的破館子里吃，還是在店堂明亮通透，環(huán)境并不奢華但干凈整潔，食材有健康保障，服務(wù)麻利親熱，味道不亞于前者甚至?xí)玫男〉昀锍裕?/p>

誰真樂意長期混跡在既然臟又亂還差，唯獨(dú)就剩下一個(gè)口味重的蒼蠅館子里蓬頭垢面跟個(gè)丐幫五袋弟子一樣捧個(gè)破碗吃飯呢？一次去還可以自我安慰是“尋寶探店”，是“打卡民間美食”，兩次呢，三四五次呢？

大佬，我不要面子的嗎？

來，給大家舉個(gè)實(shí)戰(zhàn)的正向例子：

這是株洲新崛起不過半年的一家小社區(qū)餐飲，名為陳蘭湘 醴陵小炒，周邊的一片蕭條之下，他家每天飯點(diǎn)兒擠得跟春運(yùn)現(xiàn)場一樣。我這么一張從來不愿意排隊(duì)的叼嘴巴，短短時(shí)間內(nèi)連去了三次，最長一次等菜等了一個(gè)小時(shí)。我總結(jié)了下，他家一開即火，而且飛快達(dá)到高復(fù)購率的邏輯在于：

第一，在株洲做醴陵小炒，首先是具備當(dāng)?shù)厝宋队X記憶以及菜品認(rèn)知的根的。株洲顧客對醴陵菜，就如同長沙人對瀏陽菜，河南人民對信陽菜，是有傳統(tǒng)意義上的好感的。有飲食習(xí)慣的根，才意味著有了高復(fù)購的基礎(chǔ)。株洲人可以一周吃兩次醴陵小炒肉，但絕不可能一周吃兩次脆皮五花肉；

新一輪經(jīng)濟(jì)周期下所有的出品創(chuàng)新，都是立足于經(jīng)典翻新，甭指望著天翻地覆慨而慷，那同樣是一種賭徒式的機(jī)會(huì)主義心態(tài)。你不是馬斯克，未必有那本事，市場也不會(huì)給你那么大的試錯(cuò)空間。老老實(shí)實(shí)把大家認(rèn)可的經(jīng)典菜式做出彩，是買賣雙方都感覺最安全的選擇。

第二，陳蘭湘是個(gè)小館子，但在株洲所有做醴陵菜的小館子里面，他家的門頭，環(huán)境，明檔，廚房是最像個(gè)正經(jīng)館子的小館子?！罢?jīng)”這一點(diǎn)很重要，對顧客一方傳遞出的潛臺詞是：是的，我的確比以前窮，但你不能因?yàn)槲腋F就真覺得老子只配坐爛板凳啊。

在顧客窮的時(shí)候，你設(shè)計(jì)出來和表達(dá)出來的體驗(yàn)感應(yīng)該是讓他覺得依然有體面，甚至比他之前常去的別家更加舒適，消費(fèi)全過程更受尊重，一天到晚的聊情緒價(jià)值，這就是最好的情緒價(jià)值。

第三，在所有株洲的醴陵菜小館子里，陳蘭湘是定價(jià)最親民，然而又決不去跟人比爛的一家館子。他家沒有套餐，至今也沒開外賣，大眾點(diǎn)評上評價(jià)只有不到80條，純靠顧客的口碑傳播。招牌醴陵小炒肉定價(jià)29，醴陵蒸魚39，人均40出頭，份量保持良心，食材品質(zhì)保持良心，炒菜上桌也是干干凈凈清清秀秀。按這種打法，他家的毛利率肯定高不到哪兒去，然而顧客的體驗(yàn)感會(huì)怎么樣？

這都不叫性價(jià)比了，而是堂堂正正的質(zhì)價(jià)比。

環(huán)境體面，好吃不貴，等位小吃餐前贈(zèng)送涼碟一樣不少，人均四十的小店，甚至做到了每客的免費(fèi)茶水都堅(jiān)持用家里待客的白瓷茶杯上，而不是廉價(jià)的紙杯或者消毒三件套，生意好的情況下還給自個(gè)兒多找這么多事，你覺得這是不是傻？

是，我沒你那么聰明，我毛利率比你低，我成本比你高，我天天累得賊死，我可能回本周期比你慢，但是，我食材比你好，出品比你漂亮，環(huán)境比你舒適，對顧客比你尊重，再加上一點(diǎn)，我定價(jià)絕不是最低，但是肯定合適。三步之內(nèi)，你憑借比爛的售價(jià)，比爛的各種平臺套餐是可能比我快，但三步之后，你覺得顧客會(huì)長期選擇你，還是我？

這一年多，我反反復(fù)復(fù)的跟各路朋友說一句話：在這個(gè)人人都焦慮的年頭，你最好每晚跟老婆拉燈造小人之前，先墊高枕頭想一想，如何讓自己難受一點(diǎn)，讓顧客好受一點(diǎn)。

讓自己難受，絕對不是讓你們?nèi)ゾ韮r(jià)格，去做毒死自己也毒死整個(gè)行業(yè)的套餐，去競相比爛，比慘。天天在某音某視頻號上喊“朋友們唻，78塊錢六個(gè)大菜啦，快點(diǎn)來快點(diǎn)來”的，你見誰真賺了錢換了車換了堂客的嗎？

2024年上半年，江西的萍鄉(xiāng)新余宜春那一條線過去，當(dāng)?shù)夭惋嬋睡偭艘粯油程}卜的模式上扎，一段時(shí)間里也著實(shí)擠兌得原來的老牌子餐廳很難受。半年之后呢？各種辣椒冬瓜豆角紅薯安在否？

某蘿卜是扎根在網(wǎng)紅長沙的廣袤土壤+這個(gè)賽道的領(lǐng)跑者啊大哥，人家是吃增量的運(yùn)營邏輯啊大哥。請問你一個(gè)城東到城西不超過十里地，通信基本可以靠吼的三四線城市，怎么可能學(xué)得像呢？

記住，你把顧客當(dāng)成什么，你在顧客心目里就是什么。

你覺得自己比顧客聰明的那一刻起，就已經(jīng)注定你想偷雞了，而中國有句古語早就說過，偷雞不成，就一定會(huì)蝕把米。

你尊重了人性，就是尊重了人心。

復(fù)購率的另一個(gè)說法，就叫人心所向。

《一代宗師》里宮二說得好：郎心自有一雙腳，隔山隔水會(huì)回來。