▍來源：賽柏藍(lán)藥店 作者：母一茗

在藥店工作，經(jīng)常聽到顧客這樣“抱怨”：怎么這么貴？其他店鋪都比你們賣得便宜！聽到這些話，藥店人總是哭笑不得，藥品的價格是根據(jù)市場和經(jīng)營情況決定的，作為店員也無力改變，但是難道尷尬一笑，然后眼睜睜地看著顧客離開嗎？這肯定不是辦法，當(dāng)碰上認(rèn)為價格很貴的顧客時，可以通過這幾種話術(shù)，來留下對方促成這單。

1.價值對比

顧客糾結(jié)價格時，不少店員往往聚焦于產(chǎn)品，強調(diào)成分、效果等價值，但很多時候，顧客本身對“貴”這件事認(rèn)知不足，這個時候，不妨主動推薦一些便宜的產(chǎn)品，通過強調(diào)便宜產(chǎn)品的“缺點”來凸顯貴價產(chǎn)品的優(yōu)勢。

比如對買燒傷膏的顧客，“一分錢一分貨，這不是我們賣的貴，這個品牌本身也很少參與活動”；比如對仿制藥，“這款更便宜，但是工藝和功效，相比存在一定不足”，通過優(yōu)缺點對比，強化貴價產(chǎn)品“貴”的原因，讓顧客更能接受。

2.表達認(rèn)可

很多店員都會這樣“反駁”，“我們藥店產(chǎn)品有保證”、“市場定價，這不是我們決定的”...... 這種解釋理性，但暗含“能接受就買，不能接受就別買”的潛臺詞。

實際上，顧客抱怨貴，往往只是下意識說一嘴，并不是真的要為價格大肆理論一通，更不是指責(zé)店員，強制要求優(yōu)惠。這樣做，首先拉遠(yuǎn)了店員和顧客的距離，甚至把兩者拉到了對立面，一些本身在價格上猶疑的顧客，索性不買了；

其次，顧客這樣說只想被共情理解，而不是聽店員的大道理，對于實際想買的顧客，這種話術(shù)實則堵住了對方的嘴，對方即便會買，這種體驗也不舒服，影響復(fù)購。

所以，最好先表達立場，用同理心跟顧客站在一邊，如“確實，這款藥就是很貴，我也給家人買，每次買的時候我也希望能做活動”、“廠家在漲價，我也想過換一種，但這款效果確實好”、“這種慢病藥您一個月要買幾次，確實花費挺高的”，這樣說，顧客不僅能理解，也能放下對銷售的戒備心，淡化“對方就是想賺我提成”的商業(yè)感。

3.價格拆分

研究表明，人們對于單次、高金額的消費往往更敏感，對多次、低價格的消費更難以覺察，這就是為什么不少人去超市買東西，買一堆均價幾元的小零食，但會在結(jié)賬時傻眼：這點東西怎么就三百多？如果買之前先讓他們拿出三百元預(yù)算，他們可能是不愿意的。

賣貴價藥品時，同樣可以運用這點人性，將高價分解為低價，尤其對于效果慢、服用頻次高的產(chǎn)品，如保健滋補產(chǎn)品、慢病產(chǎn)品適合在這種話術(shù)。

比如一百元一瓶的鈣片，一瓶吃下來，錢花出去了，但效果不特別明顯，顧客會心理預(yù)期“不值得，吃了沒用”，這個時候可以說“您一天吃三片，兩個月吃完，折下來一天三元錢，現(xiàn)在三元錢能買什么？買個包子都不夠吃，但只要三元錢，每天實實在在地補身體，這成本太劃算了”；再比如“一天算下來兩元錢，就一瓶水的錢”，這樣折合價格，能增加顧客對價格接受度。

4.轉(zhuǎn)移注意力

當(dāng)顧客抱怨貴時，往往聚焦于價格成本，銷售話術(shù)要轉(zhuǎn)移到其他成本，將其他價值和價格價值對等，甚至超過，說服顧客接受。

舉例，如時間成本，針對買感冒藥的顧客，“感冒自愈需要幾周，這段時間會影響到您的生活，功效更好的藥物好得更快”；針對中醫(yī)用藥的顧客，“拖得越久越難治療”等。

舒適成本，針對止痛藥，“起效時間越慢，不適感越強，您早點吃，身體也能更快治愈，針對帶設(shè)計的產(chǎn)品，“產(chǎn)品設(shè)計更好，使用更舒服，抗拒感也更低”，針對更貴的單次包裝，如花茶、眼藥水等，“更便攜衛(wèi)生，提高舒適感”；針對沖劑，“比片劑、膠囊更易咽服”；針對保健品，“老人容易缺鈣，一不小心磕碰骨折多難受”等。

5.價格對比

陳列時，將主賣品放在中間或更顯眼位置，旁邊放對比產(chǎn)品，如主賣品價格貴，旁邊就放幾種更貴的產(chǎn)品，對比之下，主賣品反而成了最便宜的那款；或旁邊放價格差距大的產(chǎn)品，如三十元的主賣品，左邊放五元產(chǎn)品，右邊放六十元同類產(chǎn)品，這樣用中等價格的主賣品做錨點，五元產(chǎn)品過于便宜，會讓人懷疑效果沒那么好，六十元又太貴，這樣顧客傾向于選擇主賣品。

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