每當(dāng)“蔚來(lái)活不過(guò)明年”的聲音過(guò)大時(shí)，蔚來(lái)都會(huì)甩出一招，表示自己還在掙扎中。

8月21日，對(duì)支持蔚來(lái)的人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常值得振奮的日子。這一天，蔚來(lái)帶來(lái)了全新ES8。熟悉的配方：配置豐富，量大管飽。熟悉的味道：車(chē)電分離，采用電池租用方式后，起售價(jià)僅有30.88萬(wàn)元。

蔚來(lái)還在造車(chē)，造豪華車(chē)，造BaaS方案支持的豪華車(chē)。一個(gè)“活不過(guò)明年”的品牌 ，是不會(huì)有精力、時(shí)間、金錢(qián)去翻騰的。

全新ES8公布預(yù)售價(jià)的第二天，蔚來(lái)港股漲幅一度超過(guò)了9%。資本市場(chǎng)似乎也在看好全新ES8的前景。

粉絲表示欣慰，資本市場(chǎng)表示看好，李斌和蔚來(lái)終于能喘上一口氣了。加之前些時(shí)樂(lè)道L90的初步階段性成功，此時(shí)再回望李斌那句“別家孩子都考上大學(xué)了，我們還在復(fù)讀”的調(diào)侃，蔚來(lái)是否終于見(jiàn)到了“上岸”的曙光？

全新ES8是開(kāi)始，還是結(jié)束？

有了樂(lè)道L90的鋪墊，全新ES8的預(yù)售價(jià)并不讓人感到多么意外。

兩款車(chē)型，行政豪華版41.68萬(wàn)元，行政簽名版45.68萬(wàn)元。采用BaaS方案后，前者的價(jià)格直接來(lái)到了30.88萬(wàn)元，后者來(lái)到了34.88萬(wàn)元。

表面來(lái)看，全新ES8的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是BBA的旗艦SUV，以及部分新勢(shì)力品牌的塔尖產(chǎn)品。實(shí)際上，BaaS方案讓全新ES8的攻擊范圍擴(kuò)大了不少，將不少品牌的中端產(chǎn)品也納入了對(duì)手范圍內(nèi)。甚至，理想i8在某種程度上也會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)做競(jìng)品拿來(lái)比較。

從一次性成本來(lái)看，在不考慮后續(xù)BaaS方案成本的前提下，全新ES8能讓消費(fèi)者用一臺(tái)中端SUV的錢(qián)，就能獲得一臺(tái)全場(chǎng)景旗艦SUV，吸引力的確存在。

定價(jià)解釋了蔚來(lái)和李斌的野心——不再滿(mǎn)足于能一次性支付超40萬(wàn)購(gòu)車(chē)成本的消費(fèi)者，而是要吸引更多中間市場(chǎng)的消費(fèi)者。

不可否認(rèn)，這樣的策略不乏施展空間。但必須看到的另一面是，本質(zhì)上，全新ES8依舊是在用性?xún)r(jià)比的套路去引流。不是降價(jià)，勝似降價(jià)。

這反而會(huì)造成的一個(gè)問(wèn)題是，全新ES8比起吸引豪華車(chē)目標(biāo)客群，真實(shí)的用戶(hù)畫(huà)像反而仍是30萬(wàn)級(jí)的高端車(chē)消費(fèi)者。因?yàn)?，?duì)于這部分消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，BaaS方案能讓一次性購(gòu)車(chē)成本壓力減輕，還能“細(xì)水長(zhǎng)流”享受蔚來(lái)的換電服務(wù)，屬于“1+1”。

可對(duì)于豪華車(chē)用戶(hù)群體來(lái)說(shuō)，他們并不介意一次性購(gòu)車(chē)壓力，俗稱(chēng)“不差錢(qián)”。他們并沒(méi)有多大興趣去體驗(yàn)?zāi)茏屬?gòu)車(chē)成本降低的BaaS方案，蔚來(lái)的換電服務(wù)對(duì)于他們的吸引力是極為有限的。一旦考慮至此，全新ES8的吸引力就只能落腳到產(chǎn)品配置上。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是得靠配置帶來(lái)的性?xún)r(jià)比。那么，全新ES8的不可替代性就會(huì)大大降低，長(zhǎng)期來(lái)看甚至?xí)粚?duì)手品牌們反超。

綜合之下，全新ES8向外拓展疆域的能力就并不像想象中那么強(qiáng)勁。它確定無(wú)疑能討好的對(duì)象，還是蔚來(lái)的忠實(shí)粉絲。

在全新ES8開(kāi)啟預(yù)售的不久前，也就是今年8月19日，蔚來(lái)調(diào)整了100kWh長(zhǎng)續(xù)航電池包的價(jià)格，下調(diào)幅度為2萬(wàn)元。包括ET5、ES6等產(chǎn)品在內(nèi)，整車(chē)購(gòu)買(mǎi)100kWh長(zhǎng)續(xù)航電池包的全系新車(chē)價(jià)格，也會(huì)相應(yīng)降低。

同時(shí)調(diào)整的還有電池升級(jí)服務(wù)，永久升級(jí)服務(wù)的定價(jià)下調(diào)2萬(wàn)元，變?yōu)?.8萬(wàn)元。電池靈活升級(jí)服務(wù)的價(jià)格則保持不變。

無(wú)論是全新ES8的預(yù)售價(jià)格，還是8月19日的價(jià)格調(diào)整都傳遞出兩個(gè)關(guān)鍵信息。

其一，車(chē)電分離方案給了蔚來(lái)相當(dāng)大的價(jià)格調(diào)整空間。降價(jià)的不是車(chē)，是電池。不過(guò)，是否會(huì)讓整車(chē)價(jià)格調(diào)整全部濃縮在電池價(jià)格上，我們就不得而知了。

其二，蔚來(lái)迫切需要增加用戶(hù)黏性。這一點(diǎn)，從永久升級(jí)服務(wù)降價(jià)、靈活升級(jí)則不降二者的區(qū)別對(duì)待就能看出來(lái)。蔚來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是產(chǎn)品，而是換電。讓核心競(jìng)爭(zhēng)力的用戶(hù)獲得成本下降，怎么不算降價(jià)？甭管核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品還是服務(wù)。

再往前，更早些時(shí)候的2023年，蔚來(lái)取消免費(fèi)換電全系大“降價(jià)”?？梢哉f(shuō)，走入掙扎期的這些年，蔚來(lái)一直在試圖克服的問(wèn)題不是產(chǎn)品創(chuàng)新，反而是價(jià)格體系。

畢竟，若不是李斌早早咬死了“從發(fā)布價(jià)格的那一天起，我們就兩個(gè)原則：我們不降價(jià)”，蔚來(lái)又何至于絞盡腦汁鉆研出如此多的隱性降價(jià)方案？

只有全新ES8，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

降價(jià)不可恥，不降價(jià)同樣不可恥。身處自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，降不降價(jià)都是風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)的行為，都需要面臨用戶(hù)不買(mǎi)賬、消費(fèi)者不選擇的后果。

掙扎糾結(jié)且迷茫已久的蔚來(lái)多次對(duì)價(jià)格體系絞盡腦汁，原因不難理解。蔚來(lái)承擔(dān)不了用戶(hù)不買(mǎi)賬、潛在消費(fèi)者不感興趣不想買(mǎi)的后果。

數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，蔚來(lái)的凈虧損高達(dá)67.5億元，同比增幅高達(dá)30.2%。更不容忽視的是，蔚來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債率已經(jīng)達(dá)到了92.55%，依照當(dāng)前的燒錢(qián)速度，蔚來(lái)目前的260億現(xiàn)金儲(chǔ)備只夠“燃”12個(gè)月了。

8月12日，蔚來(lái)美股開(kāi)盤(pán)后股價(jià)暴跌8%；對(duì)應(yīng)的另一現(xiàn)象是，八月首周新勢(shì)力銷(xiāo)量榜單上，蔚來(lái)銷(xiāo)量?jī)H6100臺(tái)。更巧合的是，樂(lè)道L90在7月31日正式發(fā)布?？梢钥闯觯瑯?lè)道L90的上市，資本市場(chǎng)反而是不看好的。

結(jié)合全新ES8上市后的股價(jià)變動(dòng)對(duì)比，我們可以大膽猜測(cè)，資本市場(chǎng)不支持一個(gè)在明面上降價(jià)的蔚來(lái)。資本市場(chǎng)想要的，是一個(gè)能盈利的蔚來(lái)。而定位更高且溢價(jià)能力相對(duì)更強(qiáng)的全新ES8，有望改善蔚來(lái)的虧損表現(xiàn)。蔚來(lái)讓全新ES8的BaaS方案價(jià)格拉到低位，同樣是為了擴(kuò)大市場(chǎng)，拉高銷(xiāo)量規(guī)模。

有望，不等于一定。

全新ES8穩(wěn)住忠實(shí)粉絲不假，可如上文所說(shuō)，實(shí)際的銷(xiāo)售市場(chǎng)并不寬廣。這意味著，全新ES8難以真正擔(dān)起走量任務(wù)。

無(wú)法真正走量，真實(shí)的整體溢價(jià)能力就會(huì)被蔚來(lái)的換電運(yùn)營(yíng)成本稀釋。

2024年的一份33億增資協(xié)議中，安徽合肥國(guó)資提出了非常明確的要求，蔚來(lái)要提升換電網(wǎng)絡(luò)利用率和車(chē)型毛利率。數(shù)據(jù)顯示，一座換電站要回本，日均服務(wù)車(chē)次需要達(dá)到60次左右。對(duì)比之下，蔚來(lái)目前換電站日均服務(wù)車(chē)次僅有12.7次。

沒(méi)有銷(xiāo)量，就沒(méi)有人換電；沒(méi)有人換電，換電站的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)成為負(fù)擔(dān)。2024年的增資要求，也能解釋今年8月19日蔚來(lái)為何要對(duì)永久升級(jí)服務(wù)降價(jià)、靈活升級(jí)則不降。同樣還能解釋全新ES8的換電版價(jià)格會(huì)夠低。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一切還是為了銷(xiāo)量，一切還是壓力使然。

銷(xiāo)量數(shù)據(jù)顯示，今年7月份蔚來(lái)全系月交付量環(huán)比下滑15.7%，包含蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)品牌在內(nèi)，月交付輛為21017輛。樂(lè)道L90、全新ES8，兩款在各自品牌內(nèi)定位都很高的產(chǎn)品，反而需要承擔(dān)起銷(xiāo)量提升的重任。

上市紅利期的銷(xiāo)量對(duì)蔚來(lái)長(zhǎng)期困境的解決，作用是極為有限的。能讓銷(xiāo)量穩(wěn)在高位，并且擁有多款這樣的產(chǎn)品，或許才能真正緩解蔚來(lái)的掙扎處境。

難度很大，不是李斌所說(shuō)的，“執(zhí)行力、運(yùn)行效率”就能做到的。