“有錯就改，要符合用戶千變萬化的需求”。

文丨龔方毅

今年一季度，蔚來銷量下探、單季虧損創(chuàng)歷史新高，輿論將其與 2019 年的生死關口相提并論。后來蔚來創(chuàng)始人兼董事長和 CEO 李斌在內部提出目標，爭取在今年四季度實現(xiàn)單季度盈利，并多個場合重申這一目標，但信者寥寥。

市場信心是在樂道 L90 上市后開始有了明顯變化。這周樂道 L90 成為蔚來公司歷史上交付破萬最快的車型。據(jù)蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪稱，全新 ES8 預售后的預訂單表現(xiàn)，好于同期的樂道 L90。

而對于用戶有關于定價的爭議，李斌說知道對老車主的影響，但要做對整個蔚來（更好）的事情，“把公司經營好是對用戶最大的負責?！?/p>

資本市場同步回暖。自 7 月 7 日 L90 預發(fā)布至今，蔚來港股累計上漲近 90%，市值重返 “千億元” 區(qū)間。

“L90 和 ES8 上市戰(zhàn)役讓行業(yè)看到了不一樣的蔚來，我們并不是只能說一說長期主義，做不好短期執(zhí)行，大家展現(xiàn)出了很好的執(zhí)行力。”8 月 29 日，李斌在公司內部一場時長約 90 分鐘的全員講話上表示?！?019 年我們走出谷底是靠用戶，但這一次我們想要從谷底走出來，必須要靠自己的本事?！?/p>

李斌將公司近期的變化主要歸于兩點。首先是戰(zhàn)略堅持迎來拐點。按照李斌的說法，公司過去三年低谷階段乃至更長時間里在純電技術研發(fā)、多品牌戰(zhàn)略等方面的投入，開始轉化為顯著的用戶體驗優(yōu)勢。

“增程大三排 SUV 的黃金時代正在過去，純電大三排 SUV 的時代正在到來，這是我們堅持正確技術路線，一步步積累到今天的效果。時間正在逐漸證明我們的堅持是正確的?！?李斌稱，全新 ES8 預定單情況高于同期樂道 L90，“原來做計劃的時候還是保守了一點，我們現(xiàn)在正在全力加產能?！?/p>

另一方面原因是組織快速變革調整與效率提升。今年以來，蔚來啟動了基于 CBU （基本經營單元）機制的組織變革，試圖向 “全員經營組織” 轉型。李斌在內部強調，汽車行業(yè)最終要靠經營效率和成本控制能力，“豐田就是我們學習的榜樣”，并要求全員建立經營意識——“不需要花的錢一分都不要花”。

兩款旗艦產品的不錯表現(xiàn)帶動用戶、員工、投資人信心回暖，但蔚來接下來仍舊面對嚴峻挑戰(zhàn)。

李斌說年初提出四季度盈利目標時，相信這一目標的人數(shù)比例可能少于 1%，如今盈利挑戰(zhàn)非常大，但隨著純電拐點到來，有機會 “把十年技術積累換成市場勝勢” 的條件具備，“安心賣車、安心交車、安心提效” 也是接下來的重點。

“技術路線要長期堅持，產品規(guī)劃要想得透徹，產品定義要與時俱進，有錯就改，要符合用戶千變萬化的需求，只要把這幾點做到了，我們就不怕任何競爭。” 李斌說。

以下是李斌當天講話和員工問答的主要內容，經編輯：

李斌內部講話：這場仗我們必須打贏

把長期投入變成可見體驗

首先要特別感謝大家，過去一個季度確實大家都非常拼，發(fā)布會不知道開了多少場，還跑了一趟 318，不是我辛苦，主要是大家辛苦。

過去兩個月，我們兩款旗艦產品樂道 L90 和全新 ES8 上市，整個表現(xiàn)達到了預期，某種程度上超過了預期，背后離不開每一位同事的辛苦付出，在過去一個季度里面，大家都展現(xiàn)出了很好的戰(zhàn)斗力，證明我們整個團隊非常能打，讓行業(yè)和市場看到了一個不一樣的蔚來。

過去三年多的時間，公司發(fā)展確實和我們原來目標是有差距的。但是我們在這段低谷期里面從來沒有動搖過方向。不管是技術路線角度（可充可換可升級），還是研發(fā)投入上，圍繞 12 個全棧，每個季度 30 億人民幣堅決、持續(xù)的投入；多品牌布局，服務更多的用戶；還有持續(xù)地去建換電站，去年建了 1000 座，今年很多地方開始實現(xiàn)了縣縣通，318 也打通了；以及今年開始啟動經營改善方面、經營效率提升方面的努力，大家看得出來，這幾年我們方向是非常堅定的，沒有做折返跑。

正是過去這三年，甚至過去十年的持續(xù)投入，樂道 L90 和全新 ES8 才能在它們各自所在的細分市場，引領大三排 SUV 進入純電時代。L90 熱銷也帶動了 L60 銷量越來越好，L60 最近每個月的訂單都在持續(xù)往上走，8 月份鎖單量又創(chuàng)新高，這是非常不容易的，因為現(xiàn)在車一般都是越賣越少，越賣越多是非常不容易的。這說明我們方向對了，說明純電技術路線技術優(yōu)勢正開始發(fā)揮出來，純電時代正在到來，今年 1-7 月份純電的增長遠遠高于 PHEV 插混，遠遠高于增程，也遠遠高于油車。

以前純電在七八萬的市場、十幾萬的市場、二十多萬的市場，一直都還行，但在大車的市場就不是特別行。為什么？它的爆發(fā)點還沒有來，技術促進體驗的拐點還沒有來。

但今天，純電技術路線帶來的用戶體驗收益隨著技術進步，收益越來越大。前幾年，我們不太容易說清楚純電技術路線與增程和插混相比有什么優(yōu)勢，雖然我們知道它有優(yōu)勢，但是用戶不容易感知到。

但現(xiàn)在樂道 L90 和全新 ES8，900 伏高壓平臺，再加上集成化的設計，我們就能創(chuàng)造一個遠超 PHEV 油車和增程的乘坐和裝載空間，比一些 MPV 都大，用戶一下都感受到了，原來純電技術優(yōu)勢這么大。原來你說你技術先進，講來講去都是講概念，現(xiàn)在很直觀、很顯性：冰箱彩電大沙發(fā)我們給配上，樂道 L60 的大冰柜，也是來自于純電架構，沒有 900 伏純電架構不可能布置下去。

所以技術路線到了今天，純電，特別是可換電的純電技術路線，優(yōu)勢正在越來越大。車在很多性能指標配置里面要去做取舍，換電這件事情有一個好處，不需要盲目去追求超大電池包，整車的輕量化就能做的比較好，而且很多空間就可以用來布置別的零部件和系統(tǒng)。這兩款車的超大前備艙用戶都特別喜歡，因為解決了真實的體驗痛點，這背后都是技術路線的優(yōu)勢。

比如蔚來全新 ES8 電池包只有 500 多公斤，樂道 L90 只有 400 多公斤，省了 200 多公斤。200 多公斤什么概念？別人的車和我們的車相比相當于一直多拉著三四個人，這就是很大的區(qū)別。為什么 L90 這么大的一個車，能比同級別輕幾百公斤？這是可換電的純電技術路線的優(yōu)勢，當我們的研發(fā)讓大家看到非常顯性的用戶體驗，收益拐點就來了。

原先的時候，純電用戶要付一些體驗代價。以前的體驗代價就是充電不方便、換電不方便，別人是可油可電?，F(xiàn)在我們有 3469 座換電站，一共 8195 座充換電站，而且不光是我們自己在布充換電網(wǎng)絡，連增程廠商都在加大力度布充電樁，公共充電樁已經超過 500 萬，加電在很多場景下已經和加油一樣方便。

現(xiàn)在開純電車，加電的體驗代價越來越小，可換電的純電技術路線收益越來越大，所以這個拐點就來了，最顯性的標志就是樂道 L90 和蔚來全新 ES8，這兩款車之所以受到用戶的認可，就是因為這個拐點讓大家看到了。增程大三排 SUV 的黃金時代正在過去，純電大三排 SUV 的時代正在到來，這就是我們堅持正確技術路線，一步步走到今天，我們才有近期這樣一個比較好的市場反饋。大家開始理解，過去這么多年我們到底在堅持什么。

向效率要利潤：豐田是我們的學習榜樣

剛才講的是產品技術路線，一個公司不會簡單靠堅持正確技術路線就能成功，一個公司要成功還是要靠扎扎實實的管理，還是要靠經營效率和成本控制能力。全世界最值得學習的汽車公司為什么是豐田？人家經營效率高，成本控制能力強。

昨天我和 IR 同事看全球汽車公司經營報表，豐田確實是獨一檔，不是說中國公司加起來利潤水平比不上豐田，全世界很多公司加起來盈利水平都比不上豐田，為什么？人家管理得好，管理得細，汽車行業(yè)最后就是要靠這個。

如果一年 1000 億銷售額，提效 1% 就是 10 個億，提效 5% 就是 50 個億，豐田比別的公司就是要多增加 5%，所以它是百分之十幾的凈利潤率。

在管理上豐田就是我們學習的榜樣，我們今年在做的事情是什么？就是讓大家都有經營意識。光我有經營意識，光管理團隊有經營意識沒用。省錢是無處不在的，不需要花的錢一分都不要花，該花的錢也要堅決花，這兩個不矛盾。

但是我們以前經常只會注意該花的錢要花，不需要花的錢，大家都覺得跟我沒關系，都是別人的事情。我們今年就要讓每個人都深刻去理解公司的每一分節(jié)約，每一分價值創(chuàng)造都是值得去爭取的，對你來說可能就是一個意識改變，可能有時候就是舉手之勞就能做的事情。公司經營做好了跟每個人都有關系，低效的事情、低效的崗位、低效的項目就是不應該做，大家都要有這樣的意識，整個公司要真正變成一個全員經營組織。

我們今年就是要刨根問底，現(xiàn)在全員經營組織變革提效提得非常多，大家發(fā)動自己聰明才智就可以做到，我們開始形成這樣一種風氣。但總的來說，我們還有很多工作沒有閉環(huán)掉，今年還剩一個季度多一點的時間，要加快閉環(huán)掉?；?CBU（基本經營單元）機制的組織變革應該說是初見成效，但肯定不是一年能搞完的，我們要持續(xù)精進。

初見成效還遠遠不夠。為什么說遠遠不夠？企業(yè)經營是無盡的游戲，無盡的競爭，沒有盡頭。我們公司已經經歷過兩個周期，第一個周期是 2019 年、2020 年。2021 年我們回到一個高點，然后又經歷一個新的周期，我們現(xiàn)在從第二個谷底開始往回爬，現(xiàn)在能看到一些希望。我們經歷過這個周期，我們作為一個組織學到了東西，長了本事，增加了韌性，我們有成長，有進步，我們就沒有浪費這樣一個周期。

但長期來說，大家一定要知道，我們一定要持續(xù)精進。去年 1 月 1 日給大家寫的信里說，結硬寨打呆仗，日拱一卒久久為功，一定要有這樣的心態(tài)。這是我們從這一輪周期里面走出來，整個組織要學到的東西。

我其實也一直提醒自己，包括也有跟同事講，最好的時候容易做很差的決定，最差的時候你可能能做最好的決定，對一個組織來講，對一個人來講都是。你好的時候，你就會忽略問題本質，很多事為什么要干？優(yōu)先級是什么？很多時候都缺乏邏輯。但你不好的時候，你資源有限，你就得排輕重緩急，看哪個優(yōu)先級高，哪個 ROI 高。

這才是真正重要的，并不是說你對公司做得事越多，它就越能成功；你的公司做得事情越對，越遵從商業(yè)本質，它越有可能成功。沒錢的時候，資源緊的時候，你得想清楚排優(yōu)先級，排優(yōu)先級的過程要思考清楚這個事到底重不重要，這個事到底合不合算，你要思考這些本質，我們在這個谷底反彈的過程中一定要長這樣的本事。

接下來考驗我們本事的階段性考試就來了，年初我提出今年四季度要贏利，估計只有少于 1% 的人相信。四季度還有一個多月就到了，現(xiàn)在來看，雖然挑戰(zhàn)確實很大，但是是有機會的。盈利的公司很簡單，盈利 = 銷售額 × 毛利率-費用，樂道 L90、蔚來全新 ES8 總的來說都是單價高，毛利率還不錯的產品。像 L60、5566、螢火蟲、ET9 都能夠保持住一定的量，今年整個四季度銷售額，我認為是有保障的，毛利也是有機會的。

費用控制方面，跟我們每個人都有關系。怎么把費用控制住，研發(fā)也好，工業(yè)化也好，銷售服務、管理支持，都要去想這個項目值不值得做，ROI 是什么，包括必要的崗位調整，低效的崗位，公司該調整的一定會調整，要保證整個公司可持續(xù)經營。

現(xiàn)在很多用戶認可我們的車、服務和技術，不買我們車的原因至少 30%-40% 是因為擔心蔚來會不會倒。如果我們盈利，這個謠言不就不攻自破，用戶的信心就會增強，很多問題都迎刃而解。

四季度盈利有機會做到，也必須做到。這場階段性的戰(zhàn)役我們必須打贏，請大家全力以赴去做好這個事情。

員工問答：要靠自己的本事走出谷底

Q：隨著樂道 L90 和蔚來全新 ES8 的發(fā)布和上市，交付成了全員最關心的問題之一，過去新車發(fā)布后總是面臨交付問題，L90 這次做得不錯，是做對了哪些事情？目前可能影響交付的因素是什么？針對這些潛在風險，目前有沒有什么措施？

李斌：這次整體節(jié)奏確實還是不錯的，從預售到正式發(fā)布整體節(jié)奏比較緊湊。交付的話，今天我們在成都車展剛剛交付了第 1 萬臺樂道 L90，應該是過去這么多年全新車型，首月交付量數(shù)一數(shù)二的成績，證明了蔚來完全可以做到發(fā)布即交付，交付即上量。

全新 ES8 預定情況不錯，原先我們覺得能達到 L90 一樣的水平就不錯了，現(xiàn)在來看情況還要更好一些。整個供應鏈都在全力以赴的去做。原來做計劃的時候還是保守了一點，所以我們現(xiàn)在正在全力加產能。

這次供應鏈合作伙伴也非常配合，非常支持，現(xiàn)在每天看到他們發(fā)回來的戰(zhàn)報，經常說今天又超產多少。因為他們很多都訂了我們的車，也想早點提車。目前生產情況是不錯的，大家不用擔心。

Q：蔚來 NWM 功能體驗是否達到預期？以及以后的期望是什么？

李斌：我覺得我們 AD 團隊非常不容易，大家一定不要被不全面的評價標準帶節(jié)奏。其實蔚來智駕一直在行業(yè)中都是領先的位置。這個評價標準是什么很重要。

大家講到輔助駕駛很多時候是講到城區(qū)怎么樣，其實智駕是四個領域，第一是智慧安全，我們在這個行業(yè)里面可以說是絕對的第一。不管是從實際表現(xiàn)，還是很多首發(fā)的功能，我們做端到端所有開發(fā)先放到安全上，這與我們公司理念也有關系，因為大家知道我們一直把安全看得非常重，所以智駕也必須先做安全。

做端到端是先做行車，還是先做安全？我們肯定是先做安全，做安全也是要投入精力、時間、資源的，搞好幾個月都不止，安全功能的驗證是需要更充分的，它是更復雜的，但是它的挑戰(zhàn)是用戶無感知，用戶沒有感知就是最大的安全。它不像別的那么顯性，但不代表它不重要，它非常重要。從智慧安全、主動安全的角度去看，我們肯定是第一名。

第二個就是泊車，如果大家體驗就會知道，我們最先把端到端用到泊車上，也是行業(yè)第一的，確實很好使，非常好使。

高速輔助過去這么多年我們一直都做的不錯，城區(qū)最近新的版本推出后，我現(xiàn)在開 ET9 上下班，還是挺不錯的，經常是零接管，通行效率可能還有點問題，但總的來說可用性已經大大提高了。今年還會有新的版本規(guī)劃，我相信再經歷兩個版本，我們也會在行業(yè)里面也會回到數(shù)一數(shù)二的位置。

Q：公司 12 項技術全棧里面，有一些對 Q4 盈利無法直接助力，有一些短期內無法應用到車型和平臺上，還有一些戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰、ROI 不明朗的，你怎么看？是不是要基于 CBU 進行剔除？

李斌：分兩類。有一些長期的研發(fā)、預研或者有一些比較長效的項目，這個 ROI 其實也沒問題，這個來自于公司長期的項目資源池。但有一些應用層的，那肯定要算清楚賬，所以我們要分開算。

第一種比較長期的，公司本來就給到每個資源池的時候，我們都是會給到一部分的錢，是用來做基座研發(fā)的，這個就研究基座研發(fā)評估它的 ROI，這個有點像國家對很多重大課題項目進行投資一樣，我們公司也一樣，不是說每個項目都是短期的，一部分項目就是為了長期的競爭力。

有一些目標就是短期，那就必須把 ROI 算清楚。當然公司資源越多，我們能夠支持的長期項目就會多一些，即使是長期項目也還是必須得有目標，不能說沒有目標，它的回收周期可能會長一些，但不能說沒有目標。

Q：在以用戶利益為先的同時，如何確保服務型組織也兼顧成本效益，以助力第四季度的盈利？

李斌：以用戶利益為先，做好服務成本，并不是對立關系。我們 SO（Service Operation 服務運營）部門這兩年經營很不錯，但它沒有傷害用戶利益，把服務做好了就是以用戶利益為先，用戶開心，我們也開心。

所以不要把它對立起來。服務組織做到成本效率高，反而能夠讓用戶滿意，我們并不是說讓用戶滿意就是簡單不計代價讓用戶滿意，把公司經營好用戶才可能真正滿意。我們是商業(yè)組織，合理定價、合理毛利，大部分用戶肯定是覺得你這樣是合理的，關鍵在于價值創(chuàng)造、產品和服務要對得住這個價格。

Q：你在全新 ES8 技術發(fā)布會結尾說，增程 SUV 的黃金時代正在過去，純電 SUV 的時代正在到來。能不能展開講一講，這個結論背后的思考是什么？對于未來兩到三年的市場發(fā)展趨勢，有什么判斷？

李斌：最近增程汽車廠商都在紛紛推出純電大三排 SUV，說明什么？我們的對手都很聰明，加速向純電轉，說明大家都非常清楚技術和體驗趨勢到了拐點。我們大部分同行要兼顧幾種技術路線，我們因為一直堅持可換電的純電路線，所以反而今天我們可以心無旁鶩地提效。

對于一家汽車公司來說，有三件事情是非常重要的，第一個是技術路線；第二個是產品規(guī)劃；第三個是產品定義。

產品定義要改比較快，比如說冰箱、彩電、大沙發(fā)，趕緊給加上，這個比較快。

產品要規(guī)劃好就要更難一點，因為再往上一層就要考驗一些功夫，因為它要去證明這個是對的，或者是錯的，這個需要更長的時間來思考和驗證。

最難的是技術路線，它更底層。我們技術路線是以終為始想事情，從用戶利益出發(fā)，從行業(yè)終局去想事情。我們過去這些年經歷了很多的挫折和挑戰(zhàn)，但有一點我們一直很堅定，我們堅信可充可換可升級的技術路線是終極解決方案，這個很重要。終極解決方案的好處是，每天進度都離最后目標越來越近，它符合用戶的利益，符合商業(yè)本質。時間正在逐漸證明我們的堅持是正確的。

技術路線要長期堅持，產品規(guī)劃要想得透徹，產品定義要與時俱進，有錯就改，要符合用戶千變萬化的需求。只要把這幾點做到了，我們就不怕任何競爭。

Q：外界對蔚來最近的表現(xiàn)整體上來講比較肯定，如何保持冷靜與謹慎，在中長期戰(zhàn)略和業(yè)務推進中走得更加穩(wěn)健。

李斌：我記得之前說過，2019 年我們走出谷底是靠用戶，也有些運氣因素，但這一次我們想要從谷底走出來，除了靠用戶，更要靠自己的本事。反過來講，大家在公司從谷底走出來的過程中，你們個人長沒長本事，它是對你自己很重要的回報。要把自己當成做這個事的主體去看，而不是被動地說這是李斌要干的事情，這是股東要干的事情。這是我們大家一起要干的事情，我們要一起長本事。

如果我們因為某款產品銷售不錯，財務表現(xiàn)還行，從谷底走出來了，但在這個過程中，整個公司、整個組織，在座各位如果沒有長本事，那就太可惜了，就浪費了這段時間。

這種機會不會經常來，我也不希望老是走到谷底再回來一遍。作為一個組織要成長，有那么幾個關鍵的節(jié)點，這個關鍵節(jié)點就是我們未來能不能形成自己的組織能力、體系能力。

從去年下半年開始到現(xiàn)在這一波我們能不能長本事，我覺得大家要珍惜這個時間。否則稀里糊涂地走出來了，不是靠本事走出來的，那就浪費了這個時間。將來我們真的再出現(xiàn)危機的時候，我們就沒有這樣的免疫力，就沒有這樣的抗擊打能力，我們就會犯重復的錯誤。我們必須避免類似的錯誤再次發(fā)生。

題圖來源：蔚來