北京
懂得適應(yīng)規(guī)則的人，總能活下來(lái)。
文 | 華商韜略 森賽
新能源車“平行出口”，是一種未經(jīng)品牌方授權(quán)、將國(guó)內(nèi)合法生產(chǎn)的新車以二手車名義出口到其他國(guó)家的灰色貿(mào)易。
它曾是一門“低買高賣、一本萬(wàn)利”的生意，如今卻演變成一場(chǎng)生存游戲。
【拓荒者的窗口期】
2021年，一個(gè)邊境清晨，柴油機(jī)轟鳴與市場(chǎng)喧囂混雜在一起，霍爾果斯，河北的L先生站在一座倉(cāng)庫(kù)前。
一排排貼著出口標(biāo)簽，準(zhǔn)備發(fā)往俄羅斯的比亞迪、極氪電動(dòng)車，仿佛被蓋章遣送的旅客，在等待另一種命運(yùn)的開(kāi)始。
當(dāng)時(shí)的俄羅斯，街上還多是燃油奔馳、寶馬，中國(guó)電動(dòng)車在那片寒冷的土地上幾乎沒(méi)有認(rèn)知度。然而正是這種空白，讓L先生看到了機(jī)會(huì)。
他通過(guò)微信群摸索出口路徑，湊錢購(gòu)入一臺(tái)比亞迪漢 EV，發(fā)往了海參崴。
客戶收到車后試駕了一圈，發(fā)出驚嘆：“這比奔馳S還快?！?/p>
付款干脆，生意爽利。當(dāng)時(shí)，新能源車在當(dāng)?shù)氐睦麧?rùn)率一度高達(dá)30%。
L先生的操作也越發(fā)熟練，并逐步拓展車型，從高端EV覆蓋到入門級(jí)的奔奔e-Star，哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦等更多市場(chǎng)也被打開(kāi)。
有客戶首次下單便訂了四臺(tái)比亞迪漢，還表示未來(lái)還要追加八輛。有人連實(shí)車都不看，直接微信轉(zhuǎn)賬：“只要能開(kāi)就行?！?/p>
憑借新技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，中國(guó)電動(dòng)車就這樣在“倒?fàn)攤儭钡臐?rùn)物無(wú)聲下初露鋒芒。
市場(chǎng)逐漸細(xì)化后，俄羅斯買家的偏好也更加明確。
富裕階層追求外觀大氣、內(nèi)飾豪華的極氪001，中產(chǎn)用戶傾向?qū)嵱玫腎D.4、比亞迪海豚。而“安全感”是共通的核心價(jià)值，很多客戶甚至?xí)磸?fù)詢問(wèn)車門厚度、碰撞后的耐撞性。
為了穩(wěn)住口碑，讓生意更大更持久，L先生還與當(dāng)?shù)劁N售商合作，建立起覆蓋維修、配件供應(yīng)的售后體系。
而在哈薩克斯坦市場(chǎng)，一輛Model Y可售至人民幣57萬(wàn)元，紅旗E-HS9價(jià)格更高達(dá)68萬(wàn)元。利潤(rùn)鏈條中，中國(guó)出口商能拿走六成，其余為渠道傭金和物流成本。
那是一段做夢(mèng)都會(huì)笑的好時(shí)光，訂單源源不斷，利潤(rùn)豐厚，玩家相對(duì)稀少。不少和L先生一樣的“中國(guó)電車倒?fàn)敗?，都靠著敏銳的反應(yīng)力和人脈資源，收獲了人生的第一桶金。
【紅利退潮后的博弈】
然而市場(chǎng)的繁榮也帶來(lái)了劇變。
隨著新能源車在俄羅斯出現(xiàn)得越來(lái)越頻繁，莫斯科和圣彼得堡的停車場(chǎng)里也設(shè)置起新能源車專屬充電位，更多正規(guī)經(jīng)銷商開(kāi)始介入進(jìn)口流程，灰色貿(mào)易的“縫隙”迅速被收緊。
2022年起，大量創(chuàng)業(yè)者和微型車商通過(guò)短視頻平臺(tái)了解到這一出口模式?！岸砹_斯賣車月入百萬(wàn)”的視頻層出不窮。行業(yè)開(kāi)始內(nèi)卷，價(jià)格戰(zhàn)迅速拉響。
比亞迪漢從曾經(jīng)單車盈利十萬(wàn)元，跌至兩萬(wàn)元，甚至有人低于成本一萬(wàn)元甩賣，只求資金回籠，后續(xù)靠配件和維修賺補(bǔ)貼。
二手車商也嗅到了機(jī)會(huì)，從中國(guó)采購(gòu)舊款新能源車轉(zhuǎn)售本地客戶。
消費(fèi)端則出現(xiàn)質(zhì)疑：冬季續(xù)航驟減，充電樁稀缺，低溫下續(xù)航從500公里驟減至300公里，成了新的痛點(diǎn)。
L先生不得不為每輛車配備第三方充電樁，放置在后備箱里，“像買宜家家具一樣，客戶回家自己組裝”。
政策風(fēng)向也悄然轉(zhuǎn)變，2023年10月，另一位車商的12輛新能源車卡在吉爾吉斯斯坦邊境，無(wú)法清關(guān)。明面手續(xù)齊全，卻遲遲不放行。
他得到消息，俄羅斯開(kāi)始提高新能源車關(guān)稅，并封堵灰色通道。
霍爾果斯通道從日放行百輛降至不足50輛，滯留車輛過(guò)萬(wàn)，若想插隊(duì)需支付額外12000元清關(guān)費(fèi)。
L先生只得嘗試轉(zhuǎn)道巴克圖。
然而剛改道，新的麻煩就來(lái)了。
發(fā)票開(kāi)錯(cuò)種類，導(dǎo)致車輛在烏茲別克斯坦無(wú)法上牌，交付延期。
邊境口岸如臨戰(zhàn)場(chǎng)，停車場(chǎng)中，有人奔波，有人爭(zhēng)執(zhí)，甚至出現(xiàn)打架事件。警察、司機(jī)、車主，共同演繹著一場(chǎng)灰色鏈條下的微縮社會(huì)。
雖然中國(guó)品牌仍是贏家，奇瑞在中亞的月銷量突破十萬(wàn)輛，捷途、星途等品牌通過(guò)更“接地氣”的本地化策略提高市場(chǎng)認(rèn)可度，甚至貼出“終身質(zhì)?！钡募t標(biāo)。
但趨勢(shì)已轉(zhuǎn)向，俄羅斯用戶對(duì)車的喜好開(kāi)始動(dòng)搖，更多人偏向三至五年車齡的二手奔馳、豐田。新能源紅利正在消散，匯率波動(dòng)進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。
L先生也隨即調(diào)整策略，轉(zhuǎn)向收購(gòu)中高端二手車，經(jīng)整備后出口。
例如：2019款UR-V，國(guó)內(nèi)收購(gòu)價(jià)8萬(wàn)元，出口售價(jià)14萬(wàn)元；2020款大眾途觀L可獲6萬(wàn)元差價(jià)；2018款奔馳GLC更可從15萬(wàn)元賣至26萬(wàn)元。利潤(rùn)穩(wěn)定，不再受政策沖擊。
在所有人瘋狂甩貨之際，他選擇另辟蹊徑——在莫斯科開(kāi)設(shè)維修站，專修中國(guó)新能源車。他打出的口號(hào)是：“別人不修的，我修?！?/p>
售后服務(wù)成為差異化優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多客戶愿意為此多付一兩萬(wàn)元，只為安心。
政策在變，渠道在變，客戶也在變。
適應(yīng)規(guī)則的人，往往活得更久。
【產(chǎn)業(yè)裂變與“隱身者”策略】
最初進(jìn)入這一行業(yè)的倒?fàn)攤?，大多通過(guò)社交平臺(tái)接觸客戶。他們拍英文TikTok視頻，站在碼頭介紹車型、行情、清關(guān)技巧，用流利英語(yǔ)建立與海外買家的第一通道。
而隨著生意做大，視頻語(yǔ)言悄然變成中文，面對(duì)的也從外國(guó)客戶變成國(guó)內(nèi)同行。平臺(tái)內(nèi)容逐步演變?yōu)椤敖坛獭?，從如何找貨源到怎樣談判、避開(kāi)政策雷區(qū)，帶動(dòng)一批批淘金者入場(chǎng)。
有人稱這些人是“摩西”式人物：自己蹚出一條河，再帶著后來(lái)者一起走。但當(dāng)越來(lái)越多賬號(hào)開(kāi)始售賣課程，行業(yè)的黃金期已然結(jié)束。
L先生也隨之悄然轉(zhuǎn)型。
他將業(yè)務(wù)拓展至非洲、東南亞、拉美等新興市場(chǎng)——哪里有潛在市場(chǎng)，車就去哪里。
在金邊、河內(nèi)街頭，極氪與比亞迪已開(kāi)始落地；
阿爾巴尼亞對(duì)電池電量的海運(yùn)要求異常嚴(yán)苛，不得高于50%、低于30%，稍有不符便無(wú)法裝船；
阿聯(lián)酋的進(jìn)口稅變動(dòng)頻繁，而非洲如加納，則成為中國(guó)重卡的新戰(zhàn)場(chǎng)。
一次從天津港到哥斯達(dá)黎加的訂單，航程需三個(gè)月，經(jīng)太平洋繞行至卡爾德拉港；
多米尼加的新能源車訂單也接踵而至，但港口排期始終不穩(wěn)定，貨物一旦延誤，成本劇增。
物流成本攀升、政策變化頻繁、利潤(rùn)逐漸稀薄，平行出口早已告別快錢時(shí)代。曾經(jīng)月入百萬(wàn)的玩家，被口岸一個(gè)通知“打回原形”，但L先生的網(wǎng)卻越鋪越遠(yuǎn)。
2023年7月，他在煙臺(tái)港拍下一條視頻，背景是一艘即將開(kāi)往幾內(nèi)亞的貨輪，船上裝載著40臺(tái)中國(guó)重汽自卸車。有人留言問(wèn)為何賣起了重卡，他回應(yīng)：
“有船從幾內(nèi)亞拉鋁礬土回來(lái)，空著太浪費(fèi)，就帶點(diǎn)東西?！?/p>
這是他最后一次出現(xiàn)在鏡頭里。
幾個(gè)月后，有人發(fā)現(xiàn)，他的賬號(hào)部分視頻被清空，而他的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在非洲自建維修廠，成為真正意義上的上游供應(yīng)商。
他不再是倒?fàn)?，而是批發(fā)商，甚至是中國(guó)車走向海外鏈條中的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者。
今天的平行出口市場(chǎng)已經(jīng)不再屬于那些“靠信息差賺快錢”的玩家。頭部企業(yè)接管了倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后和銷售網(wǎng)絡(luò)，普通人很難再介入。
但即便如此，還有人在邊緣地帶奔跑。
他們沒(méi)有品牌，沒(méi)有展廳，沒(méi)有巨額融資，靠著幾十萬(wàn)本錢，翻越港口、匯率、清關(guān)和政策的障礙，將一輛輛中國(guó)車、一批批中國(guó)商品送往原廠網(wǎng)絡(luò)尚未抵達(dá)的土地。
最終，他們都會(huì)被大浪淘沙，但他們已經(jīng)是潮水的一部分。
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