沖擊舊有格局的故事，正在貨運(yùn)、快遞、外賣、出行等細(xì)分市場(chǎng)輪番上演。

如今，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)這個(gè)看似形成“同城貨拉拉、跨城運(yùn)滿滿”格局的市場(chǎng)，正在迎來新的重構(gòu)，在極致內(nèi)卷的環(huán)境下，各個(gè)賽道似乎都難維持穩(wěn)定的格局，巨頭紛紛探索“新賽道”，邊界滲透，在新的商業(yè)環(huán)境下變成可能。

在2020年之前，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)經(jīng)過資本的洗禮，進(jìn)入寡頭時(shí)代。同城市場(chǎng)主要玩家剩下貨拉拉、快狗打車，跨城市場(chǎng)剩下滿幫、福佑卡車、路歌等，大家相繼在資本市場(chǎng)沖擊“第一股”，頭部玩家進(jìn)入“舒適區(qū)”。

互聯(lián)網(wǎng)贏家通吃的邏輯，意味著這種平靜不會(huì)持續(xù)太久，邊界滲透的種子正在破土而出。

沖擊資本市場(chǎng)的招股書，將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度量化，2019年-2024年，中國(guó)同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模從1625億美元增長(zhǎng)到2578億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)9.7%；跨城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模從5890億美元增長(zhǎng)到7665億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)5.4%。

然而，各個(gè)玩家感受到的市場(chǎng)溫度截然不同。巨頭之間市場(chǎng)滲透的暗流開始涌動(dòng)。

最為明顯的信號(hào)就是，貨拉拉開始進(jìn)軍跨城大車、搬家、跑腿等細(xì)分賽道，滿幫則開始布局同城、冷鏈等細(xì)分賽道，而相對(duì)溫和的布局節(jié)奏，意味著平臺(tái)對(duì)新業(yè)務(wù)的態(tài)度是：一半進(jìn)攻，一半防守。

就在這個(gè)過程中，貨量下滑、運(yùn)力激增，市場(chǎng)供需開始出現(xiàn)微妙的變化，使得司機(jī)需要更多選擇權(quán)。

貨拉拉大車業(yè)務(wù)，便是在這樣的演變中，看到格局重塑的機(jī)遇。

自然生長(zhǎng)

復(fù)制成功

2018年前后，車貨匹配平臺(tái)在資本大戰(zhàn)下，城配市場(chǎng)留下貨拉拉，長(zhǎng)途市場(chǎng)留下滿幫，占據(jù)領(lǐng)先地位之后，大家都在重新思考：平臺(tái)的成功，是否存在左右滲透的可能？

這一年，在珠三角、長(zhǎng)三角等經(jīng)濟(jì)帶，不少物流人發(fā)現(xiàn)路上開始跑著帶貨拉拉車貼的9.6米型貨車，車身上的slogan為“要找大貨車，還找貨拉拉”，貨拉拉率先出圈。

彼時(shí)，同城貨運(yùn)平臺(tái)市場(chǎng)份額差距快速拉開，相對(duì)而言，追趕者是可以按圖索驥的，但對(duì)于領(lǐng)軍者而言，更多的是迷茫。貨拉拉的業(yè)務(wù)延展，面臨諸多可能性：從快車到拼車，從臨時(shí)用車到計(jì)劃用車，從同城到跨城等。

其中，跨城大車，在業(yè)務(wù)增速上率先跑明了一個(gè)方向。

貨拉拉從同城貨運(yùn)拓展到跨城貨運(yùn)，起源于最初一些客戶主動(dòng)向平臺(tái)詢問有沒有5.2米、6.8米、9.6米甚至13米這種承載量較大的貨車，客戶需要這類大型貨車跨城運(yùn)輸，貨拉拉切入這類車型和業(yè)務(wù)的邏輯就是服務(wù)客戶的需求，平臺(tái)對(duì)這一需求的策略是，將5米2以上的貨車定義為“大車”，讓客戶需求在華東、華南經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)先跑起來，讓大車業(yè)務(wù)自然生長(zhǎng)。

半年后，大車業(yè)務(wù)連開四城，貨拉拉看到了這一業(yè)務(wù)的可復(fù)制性，2018年底大車業(yè)務(wù)部成立。

而在運(yùn)營(yíng)策略上，跨城大車業(yè)務(wù)照搬了小車的模式，包括開城邏輯，計(jì)價(jià)模式、收費(fèi)模式、司機(jī)管理、訂單增長(zhǎng)策略等等。

顯然，貨拉拉低估了市場(chǎng)的復(fù)雜性。

貨拉拉在獲得自然增長(zhǎng)的同時(shí)，也受到了固有小車模式的牽制。大車業(yè)務(wù)絕對(duì)不是打開一個(gè)端口、復(fù)制一套邏輯就可以一勞永逸的事情。

隨著平臺(tái)大車訂單持續(xù)增加，貨拉拉認(rèn)為，大車業(yè)務(wù)必須徹底脫離同城邏輯。2020年，貨拉拉正式把這兩個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)作是兩條業(yè)務(wù)線來開展。

自此，貨拉拉大車業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了“自然生長(zhǎng)——項(xiàng)目組運(yùn)營(yíng)——單獨(dú)業(yè)務(wù)線”的迭代。

貨拉拉跨城業(yè)務(wù)“糾偏”

貨拉拉對(duì)跨城大車業(yè)務(wù)的修正，同樣體現(xiàn)在車貼上，這一時(shí)期，其車貼變成了：“貨拉拉長(zhǎng)途大貨車，一口價(jià)，通全國(guó)”。

從其中的關(guān)鍵詞可以看到，其核心在解決兩個(gè)問題：價(jià)格與覆蓋。

從0到1的角度來講，業(yè)務(wù)跑出來有它的偶然性；但如果要從1到10，肯定要把事情做對(duì)，找到持續(xù)增長(zhǎng)的引擎。

找到適配的方法論，核心是對(duì)調(diào)車場(chǎng)景與痛點(diǎn)的深入分析，從而找到貨主與司機(jī)的敏感點(diǎn)。具體來看：

在同城貨運(yùn)中，發(fā)車頻率較高，運(yùn)費(fèi)價(jià)格波動(dòng)空間不大；在中短途貨運(yùn)場(chǎng)景中，發(fā)車頻率中等，司機(jī)們對(duì)回程運(yùn)價(jià)要求較低。而在長(zhǎng)途貨運(yùn)場(chǎng)景中，單次行駛距離較長(zhǎng)，履約時(shí)間一般在2-5天，發(fā)車頻率低，且由于空駛成本過高，供需雙方的敏感點(diǎn)在于線路價(jià)格。

從2020年起，貨拉拉通過用戶調(diào)研、痛點(diǎn)歸因、市場(chǎng)對(duì)標(biāo)等動(dòng)作，開始了對(duì)跨城大車業(yè)務(wù)的糾偏。

其中，計(jì)價(jià)模式是同城與跨城大車最明顯的差異，也是跨界玩家復(fù)制成功的必經(jīng)之路。貨拉拉跨城大車一開始就是標(biāo)準(zhǔn)的里程定價(jià)，用打通交易閉環(huán)計(jì)費(fèi)方式做跨城，這顯然與非標(biāo)化的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景相悖。

因此，貨拉拉大車的“糾偏”便是從計(jì)價(jià)模式開始，計(jì)價(jià)模式經(jīng)歷了三版迭代：從里程計(jì)價(jià)，到線路計(jì)價(jià)，再到一口價(jià)。目前，貨拉拉采用的一口價(jià)，強(qiáng)調(diào)事前議定總成本的確定性，能有效解決了大車場(chǎng)景下的費(fèi)用模糊問題，提升交易透明度和用戶體驗(yàn)。

除了計(jì)價(jià)模式之外，貨拉拉“糾偏”的另外一個(gè)動(dòng)作就是：生態(tài)治理。

在司機(jī)側(cè)，跨城市場(chǎng)存在大量的信息部、黃牛，這些供給運(yùn)力高頻地違反平臺(tái)規(guī)則，造成了較高的取消率，意識(shí)到用戶糾紛成為制約增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素后，貨拉拉開始清理破壞規(guī)則的信息部，打造公平有序的長(zhǎng)途貨運(yùn)生態(tài)。

另外，在司機(jī)側(cè)的運(yùn)營(yíng)策略上，將以往的1000元的保證金政策，降低至500元；同時(shí)，降低抽傭比例，如大車訂單的整體抽傭上限在40元到70元區(qū)間，通過合理的抽傭政策，提高司機(jī)收入，吸引更多司機(jī)加入平臺(tái)，增加運(yùn)力供給。

計(jì)價(jià)模式的迭代和平臺(tái)生態(tài)的治理，打開了貨拉拉跨城大車的增長(zhǎng)飛輪。完成“糾偏”后的跨城大車業(yè)務(wù)，在2020年-2024年，持續(xù)實(shí)現(xiàn)車型、訂單、城市覆蓋的三增長(zhǎng)。

從5.2米到17.5米

從20公里到2000公里

在頭部平臺(tái)絕對(duì)領(lǐng)先的細(xì)分賽道中，僅僅是靠對(duì)標(biāo)，追趕者很難在固有的格局中打開裂縫。

而直客訂單、三方物流，是貨拉拉跨城大車打開市場(chǎng)的鑰匙。

2020年前，貨拉拉大車業(yè)務(wù)的車型主要是6.8米、7.6米、9.6米，后來逐漸上線13 米、17.5米車型，2024年又上線了6.2米、8.6 米、11.7米、13.7米等車型，大車車型補(bǔ)充全后，如今貨拉拉平臺(tái)已經(jīng)覆蓋全車型，24種車型可供貨主選擇。

跨城大車，成為貨拉拉繼同城之后，GTV貢獻(xiàn)最大的一條業(yè)務(wù)線。

此時(shí)，貨拉拉跨城大車有了新的車貼標(biāo)語：“貨拉拉大貨車，同城跨城都便宜”。

物流這個(gè)市場(chǎng)對(duì)成本很敏感，特別是跨城的貨運(yùn)市場(chǎng)，貨主與司機(jī)之間長(zhǎng)久以來一直存在著價(jià)格博弈，平臺(tái)需要在這組矛盾中找到一個(gè)最優(yōu)平衡點(diǎn)。

從同城起家的貨拉拉，天然靠近直接客源，自貨拉拉推出跨城大車業(yè)務(wù)起至2024年，超過70%的首次使用商戶是同城貨運(yùn)服務(wù)的現(xiàn)有商戶。在收費(fèi)模式上，貨拉拉選擇對(duì)貨主端免收服務(wù)費(fèi)，從調(diào)車的信息成本上計(jì)算，不收費(fèi)的形式更有利于貨主。同時(shí)，對(duì)于調(diào)車頻次較高的三方物流而言，行業(yè)調(diào)車平臺(tái)普遍雙端收費(fèi)，而貨拉拉的收費(fèi)模式實(shí)際上在他們?cè)姓{(diào)車渠道的基礎(chǔ)上，免費(fèi)增加了一個(gè)調(diào)車渠道。

在貨主的高頻交易中，貨拉拉大車業(yè)務(wù)正在滲透到長(zhǎng)途。深圳鑫馬通運(yùn)物流的賴?yán)习?，?013年進(jìn)入物流行業(yè)，主要服務(wù)于珠三角工廠之間的調(diào)撥運(yùn)輸，高峰時(shí)期，僅一個(gè)工廠客戶的用車量就超300車/月?！拔覀冐涍\(yùn)大多數(shù)通過平臺(tái)調(diào)車，貨拉拉可以集中開票，方便物流公司進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，也能為物流用戶降本增效。”賴?yán)习逭f。

貨拉拉大車業(yè)務(wù)發(fā)展至今，已形成了自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)間——0-200km運(yùn)距。傳統(tǒng)跨城大車的業(yè)務(wù)模式下，找到訂單后上門提貨的時(shí)效往往以數(shù)小時(shí)計(jì)，貨拉拉跨城大車則將平臺(tái)司機(jī)產(chǎn)品化，提供時(shí)效、服務(wù)、成本產(chǎn)品，尤其在時(shí)效上，能夠讓貨主體驗(yàn)到分鐘級(jí)別服務(wù)——1分鐘接單，30分鐘到達(dá)，這讓貨拉拉大車在200km運(yùn)距場(chǎng)景中占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)，如今“貨拉拉大車來車快”已成貨主普遍共識(shí)。

經(jīng)過這些年的發(fā)展，貨拉拉吸納了一批更傾向于跑中短途的大車司機(jī)。58歲的司機(jī)師傅朱松源，是最早擁抱平臺(tái)的一批大車司機(jī)，他最初駕駛的是5.2米的貨車，他以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得了大量貨主的收藏，運(yùn)距也越跑越遠(yuǎn)，被貨主稱為蘇錫常物流圈的貨運(yùn)能手。

“貨拉拉平臺(tái)上貨主聯(lián)系方式全、結(jié)款及時(shí)、訂單時(shí)效快?！边@是朱松源最直觀的感受，如今收藏他的貨主的中短途大車訂單還在增加，今年，朱松源更是將原來的5.2米貨車升級(jí)到了6.8米平板貨車，做中短途倒短，實(shí)現(xiàn)增收。

在200公里以上的長(zhǎng)運(yùn)距訂單增速上， 貨拉拉大貨車也開始調(diào)整司機(jī)運(yùn)營(yíng)方式，對(duì)司機(jī)降保證金，降低門檻，降低抽傭，希望吸引到更多長(zhǎng)運(yùn)距偏好的大車司機(jī)，從而形成“貨主降本——司機(jī)增收——訂單加密”的良性循環(huán)。

“在車型上，從跑腿、面包車，再到17.5米大車，貨拉拉已覆蓋了24種車型；在叫車方式上，從快車、議價(jià)用車到順路車；在運(yùn)輸公里數(shù)上，從50公里以內(nèi)到200公里，再到2000公里以上的運(yùn)距，貨拉拉覆蓋同城，跨城，跨省貨運(yùn)，我們希望能給用戶提供全方位的服務(wù)，用一個(gè)App解決同城跨城的貨運(yùn)需求。”貨拉拉聯(lián)合創(chuàng)始人譚穩(wěn)寶說。

過去三年，貨拉拉大車月活司機(jī)數(shù)量增長(zhǎng)了60%；年度閉環(huán)貨運(yùn)GTV超過70億元，這也是貨拉拉大車業(yè)務(wù)發(fā)展成果的體現(xiàn)。

跨城貨運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)在“水面之下”

在跨城貨運(yùn)這個(gè)萬億級(jí)的賽道里，發(fā)生著新老玩家追逐的故事，但實(shí)際上，跨城貨運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)是在“水面之下”。

貨拉拉和運(yùn)滿滿在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域都已深耕多年，在貨主和司機(jī)中的固定心智也已形成，在流量成本、獲客成本都日益增長(zhǎng)的現(xiàn)在，雙方均未以大資金投入的形式去攻打?qū)Ψ降膬?yōu)勢(shì)領(lǐng)域，反而選擇維持原有模式的前提下，做運(yùn)營(yíng)策略上做調(diào)整。

運(yùn)滿滿希望獲取貨拉拉上更多的直客用戶，貨拉拉也希望搶奪運(yùn)滿滿上更多的專業(yè)物流客戶，現(xiàn)階段更多的是在看兩家的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力，看哪家可以率先找到調(diào)動(dòng)天平的關(guān)鍵鑰匙。

貨拉拉作為后來者，正在探索出一條新的路徑。新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)邏輯，需要區(qū)別于行業(yè)其他玩家的差異化落地方案。目前，貨拉拉跨城大車通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在0-200公里場(chǎng)景站穩(wěn)腳跟，而隨著用戶、司機(jī)的循環(huán)增長(zhǎng)，未來貨拉拉大車業(yè)務(wù)也將在200公里以上的貨運(yùn)場(chǎng)景逐漸滲透。

在貨運(yùn)行業(yè)，無論是貨拉拉還是滿幫，其業(yè)務(wù)定位在物流的分類中的整車物流領(lǐng)域。臨時(shí)性整車最大的特點(diǎn)，就是價(jià)格不穩(wěn)定，受天氣、時(shí)間、車型、重量、回程等多方面因素的共同影響。

貨運(yùn)平臺(tái)主要解決了信息不對(duì)稱、價(jià)格波動(dòng)、行業(yè)服務(wù)能力等問題，滲透入臨時(shí)性用車市場(chǎng)。同城與跨城的頭部玩家對(duì)市場(chǎng)占有率不到5%，仍有很大的想象空間。

縱觀貨運(yùn)市場(chǎng)，無論是同城市場(chǎng)，還是跨城大車，未來仍然具備改寫格局的可能。

編輯|魏小靜