近些年在餐飲行業(yè)，涌現(xiàn)出不少“性價比黑馬”。來自安徽銅陵，做徽菜起家的小菜園算其中之一。2023年前后“消費投資寒冬”期間，由于兩次拿到加華資本投資，小菜園初露頭角。緊接著，遞交招股書不到一年時間，又順利于2024年末登陸港交所。

8月底，《財經(jīng)天下》在安徽銅陵見到小菜園創(chuàng)始人汪書高及公司核心高管。這是小菜園上市后首次公開面對媒體。

對于自己的來時路，汪書高從不諱談。初中輟學后，他拉過一段時間板車，覺得“干體力活不是長久之計”，于是到新東方學烹飪，自此進入餐飲行業(yè)。小菜園的管理層，履歷大多也算不上光鮮，不少人都是加入小菜園之后，慢慢和公司一起成長起來。

小菜園的短板有哪些？為什么客單價一再下探？開店速度怎么變慢了？性價比賽道競爭愈發(fā)激烈，小菜園的護城河在哪里？對于小菜園，外界有太多好奇。面對這些拋來的問題，汪書高和公司高管一一坦率回應(yīng)。聽到大家提意見，汪書高會立馬扭過頭交待，“這一點很好，記下來”。

01、客單價不高為何能賺錢

小菜園將自己定位為“大眾便民中式餐飲”品牌。同屬一個賽道、消費者比較熟悉的，還有做杭幫菜起家的綠茶、外婆家。在大眾點評上，小菜園被推薦最多的三款菜——農(nóng)家紅燒肉、香鍋蕓豆絲、徽州臭鱖魚，價格分別為45元、29元和138元。

汪書高回憶稱，做小菜園之前，他和幾個合伙人一起，在銅陵開了10來家連鎖酒樓，市場近乎飽和，經(jīng)過一番考察，決定把店往南京開。但南京各方面成本太高了，尤其是房租，新店開業(yè)6個月，一直在虧損。隨后下決心打道回府，在此之前，汪書高和合伙人探了不少店，從外婆家身上找到靈感。

“我們到的時候是11點多，外婆家門口一眼望去，黑壓壓一片全是人?！蓖魰呋貞?，他們一行四個人，排到下午兩點才吃上飯，點了7個菜，一共花了350元。這頓飯教給他的是，如果能比外婆家做得更好吃，價格更便宜，生意肯定差不了。

探店故事發(fā)生在2012年。緊接著2013年，安徽小菜園餐飲管理有限責任公司在銅陵正式成立。打從一開始，小菜園就打定主意做性價比生意。2021年至2024年，小菜園客單價分別為66.1元、65.8元、65.2元、59.2元，持續(xù)下探。不久前公司披露的2025年半年報顯示，客單價進一步下降至57.1元。

“未來小菜園的客單價還會進一步下探，穩(wěn)定在55元到60元?！蓖魰邔Α敦斀?jīng)天下》表示。

餐飲行業(yè)繞不開房租、人工、原材料這三座“成本大山”。想要體面降價，主要是降低這三個方面的成本。

在門店選址上，小菜園偏好商場場景，絕大多數(shù)門店開在中檔購物中心內(nèi)，既匹配其大眾化客群定位，又能依托商場客流，低成本獲客。這意味著，在與商場的博弈中，品牌本身的勢能，決定了入駐租金的高低。小菜園CFO朱正慧表示，隨著小菜園規(guī)模、知名度的提升，在和商場的博弈方面“取得了一定的成效”。

此外，據(jù)汪書高介紹，小菜園一直在優(yōu)化店型，面積從一開始的500平方米，逐漸降至350平方米、285平方米，目前穩(wěn)定在220平方米左右。門店面積減小，疊加上品牌本身的勢能，共同降低了房租成本。

人工成本方面，某種程度上和門店面積成正比。據(jù)悉，隨著門店面積優(yōu)化，過去小菜園一家店有28~32張桌子，需要28名員工，優(yōu)化后一家店有18~22張桌子，需要22名員工。

在食材采購方面，據(jù)小菜園供應(yīng)鏈負責人介紹，公司去年重組了供應(yīng)鏈團隊，目前是100%統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送。通過源頭、規(guī)模采購，比如到五常的基地采購大米，盡量壓低采購端成本。

正因如此，2025年上半年，小菜園營收為27.14億元，盡管同比增速只有6.52%，但歸母凈利潤達3.82億元，同比增長35.66%?！靶〔藞@盈利能力提升，主要源于采購優(yōu)化、與商場博弈取得成效，以及隨著門店優(yōu)化，人效和坪效得到了提升。”朱正慧表示。

02、全年門店數(shù)將破800家

從2013年開第一家店算起，小菜園先是花5年時間，開出100家門店，之后又用5年，新開出400家門店。門店迅速擴張，推高小菜園營收，讓其順利在港交所敲鐘上市。

但今年上半年，小菜園的開店速度有所放緩，僅凈增5家門店。受此影響，公司上半年營收增幅為個位數(shù)。作為對比，2022年至2024年，其營收增幅分別為21.45%、41.58%、14.52%。

對此，汪書高對《財經(jīng)天下》表示，小菜園開店，一般都在下半年，“過完年就到3月份了，招商、裝修都需要時間?！睋?jù)其介紹，即將到來的9月，小菜園會新開50家店，“年底前完成800家店沒問題”。財報數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，小菜園一共有672家門店。

通常來說，要迅速做大規(guī)模，放開加盟是一個不錯的選擇，但小菜園一直堅持直營。汪書高表示，小菜園只找內(nèi)部人合作，“跟外部合作，各方面利益不好分配，容易產(chǎn)生落差”。在他看來，這是小菜園發(fā)展至今最寶貴的經(jīng)驗。

汪書高所說的“找內(nèi)部人合作”，即所謂“門店合伙人制度”。簡單理解，小菜園的門店，大多由總部和員工一起開，通過利益捆綁的方式，極大程度上調(diào)動員工積極性。目前小菜園超過100位運營管理層，大多是店長、廚師長出身，逐步成為公司的股東。

整個交談環(huán)節(jié)，汪書高多次強調(diào)，團隊是小菜園最寶貴的財富，也是公司持續(xù)擴張的根基?！?00多位管理層，現(xiàn)在每個人管10家、20家門店都行。再給他們5~10年時間，每個人能管20家、30家店。”

公司董事兼副總經(jīng)理田春永補充道，相比起門店數(shù)量，小菜園當前更注重的是品質(zhì)，“這才是真正的護城河”。據(jù)其介紹，小菜園今年成立了市場部，密切關(guān)注各平臺的消費者評價，進行相應(yīng)調(diào)整。此外，公司的“門店合伙人制度”，目前更多是讓門店服務(wù)更熱情，但在后端，小菜園也在補足供應(yīng)鏈、技術(shù)方面的短板。

談及未來，汪書高表示，盡管之前探索過不少“副牌”，但當下的重點還是放在小菜園這個品牌上。小菜園未來會在香港開三四家門店，因為公司是在這里上市的。但目前主要精力仍然放在內(nèi)地市場，“一個縣能開一兩家店，目前小菜園的開店數(shù)量，市場容量的1/5都還沒有達到”，汪書高表示。

（作者 |林木，編輯 |吳躍，圖片來源 | 視覺中國，本內(nèi)容來自財經(jīng)天下WEEKLY）