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前言

在澳大利亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)，價(jià)格數(shù)字不僅決定一套房能否成交，更是中介操縱買(mǎi)賣(mài)雙方心理的關(guān)鍵杠桿。

過(guò)去十年，這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了近三成的擴(kuò)張，從2014年的83,900名從業(yè)者，增加到2024年的108,700人——增幅29.6%，遠(yuǎn)高于整體勞動(dòng)力22.9%的增長(zhǎng)率。

表面上，這是一個(gè)“人人可進(jìn)”的高薪職業(yè)；背后，卻是一個(gè)充滿(mǎn)灰色操作、信息不對(duì)稱(chēng)與心理戰(zhàn)的市場(chǎng)。

從近日街頭巷尾熱議的西悉尼爆紅的明星經(jīng)紀(jì) Josh Tesolin，到 Newcastle 的 Josh Lloyd，再到被媒體揭露的拍賣(mài)虛高價(jià)戰(zhàn)術(shù)，一整套利用買(mǎi)家“恐懼錯(cuò)過(guò)”（FOMO）的營(yíng)銷(xiāo)手法，正在重塑市場(chǎng)行情。

而這套玩法，不僅是澳洲本地明星經(jīng)紀(jì)的常用武器，也在華人中介圈里被變種、被精細(xì)化運(yùn)用。悉尼，更是這些亂象的重災(zāi)區(qū)。

更值得警惕的是，我們或許已經(jīng)在這種環(huán)境里被“長(zhǎng)期馴化”——低報(bào)價(jià)、虛預(yù)期早已成為買(mǎi)家潛意識(shí)里的默認(rèn)游戲規(guī)則。

很多人甚至不再質(zhì)疑，而是自動(dòng)在腦中把廣告價(jià)上調(diào)10%、20%，當(dāng)作競(jìng)拍底線。可問(wèn)題是，這種被迫的心理適應(yīng)，本身就是不正常的，也不應(yīng)該成為常態(tài)。

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黃金職業(yè)的光環(huán)與代價(jià)

KPMG 的研究表明，房產(chǎn)中介是過(guò)去十年澳洲增長(zhǎng)最快的職業(yè)之一，僅次于某些金融和醫(yī)療行業(yè)。

原因不難理解——進(jìn)入門(mén)檻低，無(wú)需昂貴學(xué)位，培訓(xùn)周期短，回報(bào)潛力高。

在悉尼、墨爾本等核心市場(chǎng)，一名頂尖中介年收入可輕松突破七位數(shù)。

近日澳媒爆出正在接受調(diào)查的 Josh Tesolin 曾在社交媒體高調(diào)炫耀，自己一年傭金收入超過(guò)900萬(wàn)澳元，日入42萬(wàn)的紀(jì)錄甚至被團(tuán)隊(duì)內(nèi)部泄露。

按普通住宅一套銷(xiāo)售傭金2%來(lái)算，這意味著其年成交額可能高達(dá)數(shù)億澳元。

然而，房產(chǎn)中介的收入，是有其特性的。一般來(lái)說(shuō)，都是和業(yè)績(jī)掛鉤的，所以絕對(duì)屬于多勞多得，少勞少得，不勞不得。

這個(gè)“高薪” 有著強(qiáng)烈的二元性：

• 對(duì)頭部中介而言，銷(xiāo)售量與個(gè)人品牌變現(xiàn)能力直接掛鉤；

• 對(duì)普通中介而言，收入高度波動(dòng)，80%新人在兩年內(nèi)退出行業(yè)；

• 傭金結(jié)構(gòu)、額外收費(fèi)與隱藏費(fèi)用，成為行業(yè)暗面溫床。

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騷操作的劇本：從明星經(jīng)紀(jì)到灰色地帶

明星經(jīng)紀(jì)的成功，不只是靠勤奮和口才，更在于熟練運(yùn)用心理學(xué)與規(guī)則邊緣化操作。

Tesolin 在西悉尼的名號(hào)如雷貫耳——年成交超300套房，幾乎是普通中介的十倍。他的賣(mài)房話(huà)術(shù)直接、夸張，強(qiáng)調(diào)稀缺性與時(shí)效性，例如“錯(cuò)過(guò)今天，就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)了”，迅速制造緊迫感。

其操作模式包括：

• 高頻曝光：社交媒體視頻、拍賣(mài)預(yù)告、線下看房活動(dòng)，形成買(mǎi)家注意力壟斷；

• 價(jià)格心理戰(zhàn)：利用“低報(bào)價(jià)-高成交”的反差，讓買(mǎi)家產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理；

• 團(tuán)隊(duì)加壓：看房現(xiàn)場(chǎng)制造人流與報(bào)價(jià)假象，讓買(mǎi)家感覺(jué)“不出手就沒(méi)機(jī)會(huì)”。

這些技巧在市場(chǎng)火熱時(shí)可帶來(lái)溢價(jià)成交，而在市場(chǎng)下行期，則被用來(lái)?yè)屨加邢薜馁I(mǎi)家資源。

2025年8月，Tesolin 遭遇重錘——新州公平交易廳（NSW Fair Trading）對(duì)其發(fā)出四個(gè)月牌照暫停，原因包括虛假競(jìng)價(jià)（dummy bidding）、低報(bào)價(jià)格（underquoting）、高壓銷(xiāo)售、偽造文件等超過(guò)百起違規(guī)行為。

更令人咋舌的是，他曾在拍賣(mài)當(dāng)天，將一套標(biāo)價(jià)1.34百萬(wàn)的房，以102萬(wàn)的價(jià)格賣(mài)給自己的妻子——并且是他本人作為銷(xiāo)售代理。這種利益沖突，在他的房產(chǎn)投資組合中并非孤例。

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悉尼的灰色生態(tài)與買(mǎi)家的“信息赤字”

悉尼的房地產(chǎn)交易，尤其是拍賣(mài)，已經(jīng)形成一種近乎“制度化的心理博弈”：

• 虛高引流：廣告價(jià)低于預(yù)期10%-20%，吸引大量買(mǎi)家看房；

• 競(jìng)價(jià)氛圍操控：中介安排“托兒”假裝出價(jià)，抬高心理價(jià)位；

• 合同時(shí)間壓縮：限定當(dāng)天或隔日簽約，迫使買(mǎi)家在信息不足時(shí)決策。

對(duì)初入市場(chǎng)的買(mǎi)家而言，信息完全由中介掌控——他們知道真實(shí)底價(jià)、賣(mài)方心理價(jià)、其他潛在買(mǎi)家的出價(jià)歷史，而你只能在競(jìng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)反應(yīng)。

這種局面，長(zhǎng)期下來(lái)不僅讓人“習(xí)慣”了低報(bào)價(jià)，還讓買(mǎi)家主動(dòng)替中介做心理加價(jià)，仿佛這是購(gòu)房的必修課。

但事實(shí)是，這種默認(rèn)并非自然形成，而是被行業(yè)長(zhǎng)期PUA的結(jié)果——我們甚至忘了，合理透明的報(bào)價(jià)才是市場(chǎng)應(yīng)有的底線。

在悉尼市內(nèi)西區(qū)與西區(qū)的多個(gè)郊區(qū)，買(mǎi)家通常要比廣告價(jià)格多付數(shù)十萬(wàn)澳元才能買(mǎi)到房。

據(jù)澳媒報(bào)道：38個(gè)社區(qū)，在2024年1月至2025年6月的18個(gè)月內(nèi)，房產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)高于預(yù)計(jì)售價(jià)10%以上。

價(jià)格差距最大的地區(qū)是 Smithfield（高出29%）、Greenacre（高出24%）、Marayong（高出22%）、Alexandria（高出17%）和 Marrickville（高出17%）。在這些郊區(qū)的數(shù)據(jù)分析中，每個(gè)郊區(qū)都至少包含40宗成交案例。

買(mǎi)家經(jīng)歷：差價(jià)20萬(wàn)到40萬(wàn)澳元

有三個(gè)孩子的 Marcello D’Ambra 花了8個(gè)月時(shí)間尋找Marrickville附近的房產(chǎn)，預(yù)算約300萬(wàn)澳元。

他當(dāng)時(shí)還試圖出售位于Concord的房子，并居住在Toongabbie（距離Marayong僅幾個(gè)郊區(qū)）。

在Toongabbie，他看到有11次拍賣(mài)報(bào)價(jià)比最終成交價(jià)低了30%以上。

極端案例：

拍賣(mài)價(jià)比指導(dǎo)價(jià)高出70萬(wàn)澳元

2024年6月，Alexandria一套三層聯(lián)排別墅，指導(dǎo)價(jià)240萬(wàn)澳元，但最終以310萬(wàn)澳元成交。

拍賣(mài)當(dāng)天，第一口價(jià)是190萬(wàn)澳元，隨后第二口價(jià)直接跳到280萬(wàn)澳元，比起拍賣(mài)起價(jià)高出90萬(wàn)澳元，比指導(dǎo)價(jià)高出40萬(wàn)澳元。

幾分鐘后，拍賣(mài)錘定格在311萬(wàn)澳元，而該物業(yè)的保留價(jià)是280萬(wàn)澳元，比指導(dǎo)價(jià)高出16%以上。

買(mǎi)方代理：幾乎每套房都被低報(bào)價(jià)

Buyers Alliance總監(jiān) Chris Paino 表示，2024年在Newtown為客戶(hù)找房時(shí)，“幾乎每一套排屋的拍賣(mài)指導(dǎo)價(jià)都低估了約30萬(wàn)澳元”。

他說(shuō)，即使直接問(wèn)中介“這是不是低報(bào)價(jià)”，他們也會(huì)含糊其辭，說(shuō)“這是拍賣(mài)，我們也不確定，到時(shí)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)出價(jià)就好”。

他認(rèn)為這種行為必須停止，“因?yàn)檫@真的打擊了買(mǎi)家的信心”。

高收入?yún)^(qū)則較少發(fā)生低報(bào)價(jià)

差距最小（低于6%）的地區(qū)包括Mosman、Manly、Chatswood、Neutral Bay和Parramatta。這些地區(qū)的房?jī)r(jià)（除Mosman外）在2024年6月前的12個(gè)月里都有所下降。

在這些富裕社區(qū)，中介更依賴(lài)?yán)峡蛻?hù)回頭生意，因此低報(bào)價(jià)的現(xiàn)象較少。Ray White Mosman的負(fù)責(zé)人表示：“這種行為會(huì)很快反噬你，做不到一年就會(huì)被淘汰?！?/p>

4

華人買(mǎi)家能否自我保護(hù)？

在悉尼的華人區(qū)，房產(chǎn)中介不僅是交易撮合者，更是社交與信息網(wǎng)絡(luò)的中心節(jié)點(diǎn)。

他們的玩法有幾個(gè)鮮明特點(diǎn)：

1

語(yǔ)言壁壘保護(hù)：只用中文與客戶(hù)溝通，形成封閉信息場(chǎng)，減少外部競(jìng)爭(zhēng)。

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雙軌定價(jià)：對(duì)內(nèi)（華人買(mǎi)家）與對(duì)外（本地或其他族裔）報(bào)不同價(jià)格，利用熟人信任降低質(zhì)疑。

3

渠道深度：利用微信群、中文地產(chǎn)媒體推送信息，提前鎖定潛在買(mǎi)家。

4

投資團(tuán)購(gòu)：聯(lián)合“買(mǎi)家團(tuán)”掃貨后抬價(jià)轉(zhuǎn)售，制造成交數(shù)據(jù)虛高。

這些策略在市場(chǎng)上漲期極其奏效，但在近兩年的高利率環(huán)境下，也導(dǎo)致某些華人中介資金鏈斷裂，出現(xiàn)跑路、關(guān)門(mén)、拒退定金等事件。

在一個(gè)規(guī)則松散、信息高度不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)中，作為華人買(mǎi)家并非完全沒(méi)有應(yīng)對(duì)之道：

1

雙重估價(jià)：拍賣(mài)前自行聘請(qǐng)獨(dú)立估價(jià)師，不依賴(lài)中介口頭報(bào)價(jià)。

2

冷靜期利用：在非拍賣(mài)交易中，善用法律賦予的冷靜期進(jìn)行盡職調(diào)查。

3

合同細(xì)讀：避免

簽署“利益沖突豁免”類(lèi)條款，防止中介或其關(guān)聯(lián)方低價(jià)收購(gòu)。

4

信息多源化：跨平臺(tái)對(duì)比歷史成交價(jià)、街區(qū)均價(jià)，識(shí)別虛高或低報(bào)。

5

集體維權(quán)：利用社交媒體和社區(qū)網(wǎng)絡(luò)曝光違規(guī)行為，促使監(jiān)管介入。

結(jié)語(yǔ)：黃金十年，黃昏將至？

過(guò)去十年，澳大利亞房產(chǎn)中介行業(yè)在人口增長(zhǎng)、低利率與資產(chǎn)升值的浪潮中，實(shí)現(xiàn)了黃金期的擴(kuò)張。

但隨著利率上升、市場(chǎng)趨冷與監(jiān)管壓力加大，這個(gè)依賴(lài)信息不對(duì)稱(chēng)與心理操控的行業(yè)，正進(jìn)入新的博弈階段。

Josh Tesolin 的暴雷，或許只是冰山一角。無(wú)論是本地明星經(jīng)紀(jì)，還是華人社區(qū)的隱秘操盤(pán)手，他們?cè)谑袌?chǎng)的超額收益，終究來(lái)自買(mǎi)家的沉默成本。

如果說(shuō)過(guò)去買(mǎi)家還會(huì)憤怒地質(zhì)疑低報(bào)價(jià)，如今很多人甚至不再覺(jué)得奇怪——我們已經(jīng)被行業(yè)訓(xùn)練到自動(dòng)“修正”價(jià)格預(yù)期，把不合理當(dāng)作了合理。

當(dāng)越來(lái)越多買(mǎi)家開(kāi)始反問(wèn)自己：“我為什么要接受這樣的規(guī)則？”、“為什么透明報(bào)價(jià)在這里成了奢侈品？”，行業(yè)的黃金外衣，可能會(huì)被一點(diǎn)點(diǎn)剝落。

未來(lái)五年，房地產(chǎn)中介的競(jìng)爭(zhēng)將不再只是房源與成交速度的較量，而是信譽(yù)與透明度的比拼。買(mǎi)家需要的，不是更激烈的拍賣(mài)，而是一個(gè)不必帶著戒心走進(jìn)的交易環(huán)境。

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