在菏澤街頭，打開私家車的后備箱，成箱的名仁蘇打水靜臥其中，早已成為一道尋常風(fēng)景。這看似不經(jīng)意的消費(fèi)習(xí)慣，背后是名仁蘇打水十六年如一日深耕區(qū)域市場(chǎng)所積淀的深厚力量。作為最早在山東菏澤代理名仁蘇打水的經(jīng)銷商，菏澤博嚴(yán)酒水的朱嘉川見證了這款產(chǎn)品如何從一個(gè)初生的品類，成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者生活中不可或缺的“熟面孔”。

在飲料行業(yè)渠道日益碎片化、品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，名仁蘇打水的穩(wěn)步行進(jìn)，為行業(yè)提供了一份來自市場(chǎng)前線的“篤行樣本”。

品質(zhì)堅(jiān)守，引領(lǐng)消費(fèi)自覺

回溯2009年，蘇打水在菏澤初露鋒芒。彼時(shí)，朱嘉川通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，結(jié)識(shí)名仁，開啟了一段長(zhǎng)達(dá)十六年的堅(jiān)實(shí)合作。

名仁初入菏澤時(shí)，朱嘉川親力親為，騎著三輪車進(jìn)行“掃街式”鋪貨。他深知水飲渠道的普適性：“所有快消品品類里，沒有比水飲渠道更寬的，它滲透于一切消費(fèi)場(chǎng)景。”彼時(shí)，蘇打水市場(chǎng)尚處藍(lán)海，但隨后幾年，品類熱度驟升，市場(chǎng)陷入混戰(zhàn)。“在菏澤地區(qū)，蘇打水品牌曾如雨后春筍，高峰期不下四五十個(gè)。”朱嘉川回憶道。山寨仿品亦混雜其中，市場(chǎng)一度喧囂而浮躁。

面對(duì)洶涌而來的競(jìng)爭(zhēng)者，朱嘉川認(rèn)為制勝之道在于兩點(diǎn)：“一個(gè)是專業(yè)，再一個(gè)就是堅(jiān)持?！睂I(yè)體現(xiàn)在精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)——鋪貨策略、終端冰凍化陳列、業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，團(tuán)隊(duì)如同作戰(zhàn)般訓(xùn)練有素。而堅(jiān)持，則是對(duì)名仁產(chǎn)品品質(zhì)的篤信。在朱嘉川看來，名仁的核心優(yōu)勢(shì)首推其“功效和品質(zhì)口感”。即便在品牌訴求尚未聚焦“酒前酒后”功能之前，其穩(wěn)定的口感與可靠的質(zhì)量，已通過時(shí)間贏得了菏澤消費(fèi)者的廣泛信賴：“在酒前酒后的場(chǎng)景定位明確之前，菏澤本地很多酒宴場(chǎng)景上就已經(jīng)出現(xiàn)了名仁蘇打水，這更多是一種自發(fā)行為”朱嘉川說。

正是這份對(duì)品質(zhì)的長(zhǎng)期堅(jiān)守，使得名仁在激烈的市場(chǎng)洗牌中巋然不動(dòng)。當(dāng)眾多跟風(fēng)者曇花一現(xiàn)，名仁以其扎實(shí)的產(chǎn)品力，構(gòu)筑了穿越市場(chǎng)周期的護(hù)城河，也為后續(xù)的場(chǎng)景戰(zhàn)略奠定了不可動(dòng)搖的信任根基。

場(chǎng)景破局，成為酒后首選

當(dāng)蘇打水品類競(jìng)爭(zhēng)逐漸步入紅海，名仁敏銳地捕捉到一條突圍路徑——綁定“酒前酒后”的特定場(chǎng)景。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向并非憑空而來，而是源于市場(chǎng)一線真實(shí)的反饋。

2014年前后，名仁在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣現(xiàn)象：其經(jīng)銷商中，白酒經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)反而優(yōu)于傳統(tǒng)飲料經(jīng)銷商。深入探詢，答案浮出水面——這些白酒經(jīng)銷商自身常飲酒，親身體驗(yàn)到名仁蘇打水能有效中和胃酸、緩解酒后不適，于是將其自然引入白酒銷售渠道，用賣白酒的邏輯售賣蘇打水。這一來自渠道末梢的智慧，為名仁打開了“場(chǎng)景營(yíng)銷”的大門，“酒前酒后喝名仁”的品牌訴求應(yīng)運(yùn)而生。

在朱嘉川看來，結(jié)合菏澤本地，這一場(chǎng)景定位“非常精準(zhǔn)”。它不僅契合了山東作為白酒消費(fèi)大省的天然土壤，更直擊消費(fèi)者在飲酒場(chǎng)景下的核心“待辦任務(wù)”——緩解酒后不適。名仁公司為強(qiáng)化這一功能認(rèn)知，提供了有力的地面支持：在餐飲渠道、社區(qū)開展贈(zèng)飲，酸堿性檢測(cè)等活動(dòng)。這種直觀、可驗(yàn)證的功效展示，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行了深刻地市場(chǎng)教育，將晦澀難懂的概念通過體驗(yàn)植入消費(fèi)者認(rèn)知，這些廣泛認(rèn)知的建立最終匯聚成經(jīng)銷商將產(chǎn)品做好的信心。

場(chǎng)景定位的成功，關(guān)鍵在于將產(chǎn)品從“蘇打水”的品類紅海中抽離，精準(zhǔn)嵌入消費(fèi)者生活中一個(gè)高頻、剛需的“任務(wù)”環(huán)節(jié)。正如朱嘉川所觀察到的，在菏澤，只要有飲酒場(chǎng)景，“不管是地?cái)傔€是中高檔餐廳”，都能看到消費(fèi)者飲用名仁。它不再是眾多飲料選擇中的一個(gè)，而是特定任務(wù)下的優(yōu)先解決方案。

廠商融合，構(gòu)建共贏生態(tài)

“酒前酒后”的戰(zhàn)略定位如同燈塔，指明了名仁未來的方向。而如何將這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)動(dòng)能，穿透層層渠道壁壘，最終抵達(dá)消費(fèi)者的心智與餐桌，則考驗(yàn)著名仁與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的深度與韌性。名仁為合作伙伴搭建的是一套植根于市場(chǎng)實(shí)踐、環(huán)環(huán)相扣的賦能體系。

圍繞“酒前酒后”場(chǎng)景的深度落地，名仁提煉出極具操作性的四步法則：

借船出海：名仁積極與各大白酒品牌、經(jīng)銷商及核心煙酒店展開合作。通過品鑒會(huì)等白酒消費(fèi)的核心場(chǎng)景進(jìn)行贈(zèng)飲，巧妙地將名仁蘇打水嵌入酒席，使其自然成為茶水、普通飲料的替代選擇?！斑@種伴生于成熟白酒渠道的策略，高效且精準(zhǔn)。”朱嘉川如是評(píng)價(jià)。

場(chǎng)景中體驗(yàn)：“喝完不漲肚，越喝越舒服”是名仁區(qū)別于競(jìng)品的獨(dú)特體驗(yàn)。如何讓目標(biāo)客群深切感知？名仁在實(shí)踐中總結(jié)出“兩個(gè)三”策略：確保目標(biāo)消費(fèi)者在連續(xù)三次品鑒會(huì)中都能飲用名仁，每次飲用三瓶。這種高頻次、沉浸式的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，旨在深度建立用戶認(rèn)知和舒適感依賴。

溯源行：信任源于了解。名仁定期邀請(qǐng)核心終端店主親赴工廠實(shí)地參觀。朱嘉川回憶道，這些年，他就多次組織菏澤的優(yōu)質(zhì)批發(fā)客戶和員工前往名仁工廠，“觀摩、參觀甚至親手實(shí)驗(yàn)”。這種親歷親見的“溯源行”，絕非走馬觀花，而是讓終端伙伴零距離感受名仁的生產(chǎn)工藝與品質(zhì)把控，極大增強(qiáng)了其對(duì)品牌的信任感與歸屬感?！敖衲陱S家還在組織這類活動(dòng)”，朱嘉川補(bǔ)充道。這種持續(xù)投入，不斷加固著渠道的信心堡壘。

認(rèn)同與行動(dòng)：當(dāng)前三步建立起終端對(duì)品牌和產(chǎn)品功效的強(qiáng)認(rèn)知后，銷售推力便水到渠成。煙酒店老板們會(huì)自發(fā)地“向買酒的消費(fèi)者推名仁、送名仁”，形成“即賣又送”的良性循環(huán)。朱嘉川強(qiáng)調(diào)，這種推力源于內(nèi)在認(rèn)同，其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在日常拜訪中，會(huì)持續(xù)將產(chǎn)品核心價(jià)值“口口相傳”給終端店主。而店主們自身往往也是名仁的消費(fèi)者，這種雙重身份使其在向C端消費(fèi)者推介時(shí)更具說服力，口碑的裂變由此而生。

名仁對(duì)經(jīng)銷商的賦能，遠(yuǎn)不止于新場(chǎng)景的開拓，更滲透在日常經(jīng)營(yíng)的細(xì)水長(zhǎng)流之中。一個(gè)顯著的體現(xiàn)是廠家強(qiáng)大的地面部隊(duì)支持。朱嘉川公司擁有約140人的團(tuán)隊(duì)，其中約30人專職服務(wù)于名仁品牌的銷售，從人力配置來看，足見朱嘉川對(duì)名仁產(chǎn)品的篤定。作為品牌方，名仁自不負(fù)渠道所愿，在菏澤辦事處，名仁定期組織團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)，與朱嘉川團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)。他們共同策劃和執(zhí)行諸多品牌推廣活動(dòng)，活躍在餐飲排擋、酒店、社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品鑒和酸堿測(cè)試。朱嘉川對(duì)此深有感觸：“廠家是在實(shí)實(shí)在在地幫助我們做市場(chǎng)?！边@種穩(wěn)定、深入且制度化的前線支援，是市場(chǎng)精耕細(xì)作、滴水穿石的關(guān)鍵保障。

在終端動(dòng)銷層面，名仁展現(xiàn)出強(qiáng)大的“群眾基礎(chǔ)”優(yōu)勢(shì)。朱嘉川直言，名仁在終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于兩點(diǎn)：一是“產(chǎn)品品質(zhì)讓終端店賣得放心，沒有后顧之憂”，在終端建立了深厚的信任感；二是極高的“復(fù)購(gòu)率”，這直接轉(zhuǎn)化為優(yōu)異的“周轉(zhuǎn)率”。這種由終端、消費(fèi)者共同認(rèn)知所組成的自然推力，使得即使面對(duì)農(nóng)夫山泉、今麥郎等巨頭跨界推出的蘇打水產(chǎn)品，名仁在菏澤市場(chǎng)的表現(xiàn)依然可圈可點(diǎn)。朱嘉川將此現(xiàn)象精辟地歸結(jié)為“術(shù)業(yè)有專攻”與長(zhǎng)期積累的勢(shì)能：“十六年來，在菏澤市場(chǎng)，對(duì)于名仁的消費(fèi)已經(jīng)成為習(xí)慣，更多時(shí)候不論是喝酒、口渴或是其他場(chǎng)景下，買名仁蘇打水是一種自然而然的事，這種市場(chǎng)習(xí)慣，是名仁不懼競(jìng)爭(zhēng)的直接原因。”朱嘉川說。

十六年的合作歷程，名仁蘇打水在菏澤市場(chǎng)的成功，遠(yuǎn)非單點(diǎn)突破的結(jié)果，而是根植于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的長(zhǎng)期堅(jiān)守。菏澤消費(fèi)者后備箱里的成箱名仁，正是廠商共生共進(jìn)的縮影。在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，名仁蘇打水提供了一種啟示：真正的市場(chǎng)壁壘，往往源于對(duì)產(chǎn)品根基的執(zhí)著、對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的敏銳洞察，以及與渠道伙伴構(gòu)建的長(zhǎng)期、穩(wěn)固的價(jià)值認(rèn)同。

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